很多所謂做電子商務(wù)方面的業(yè)務(wù)員，很辛苦地、一天又一天地、不斷地向陌生的旺旺用戶發(fā)消息，發(fā)“產(chǎn)品資料”，卻很少有人回應(yīng)。而有人回應(yīng)時(shí)，他奮力介紹產(chǎn)品，卻又不能拿到哪怕是一件產(chǎn)品的訂單。

　　究其原因，就是因?yàn)樗约何茨茏銐蛄私猱a(chǎn)品，或者在好不容易贏得的交流過(guò)程中，不能盡快地讓分銷商或Zui終消費(fèi)者了解產(chǎn)品，而只會(huì)通過(guò)旺旺的“發(fā)送文件”功能，向?qū)Ψ桨l(fā)一發(fā)公司提供的內(nèi)部學(xué)習(xí)資料、廣告宣傳海報(bào)等現(xiàn)成資料，根本不能提供自己融會(huì)貫通之后所獲知的“產(chǎn)品詳情”。結(jié)果，他就只能替他所在的公司，充當(dāng)一下“宣傳資料分發(fā)員”或“產(chǎn)品介紹工作人員”。只不過(guò)，人家是大街馬路路口守候給路過(guò)的人們發(fā)資料，他們是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)資料；大街上分發(fā)資料時(shí)需要路人伸手出來(lái)接，互聯(lián)網(wǎng)上需要人家用旺旺接；大街上分發(fā)的資料如果“不知所云”，路人就會(huì)轉(zhuǎn)身將它塞進(jìn)垃圾桶（也有隨手一扔的），而通過(guò)旺旺發(fā)出的資料，如果不知所云，就會(huì)被視為垃圾文件被刪除到“垃圾桶”或被閑置一邊。

　　可能有的業(yè)務(wù)人員會(huì)說(shuō)，我提供的資料已經(jīng)非常詳盡啊，怎么會(huì)讓人覺(jué)得“不知所云”呢？那么，我們就來(lái)個(gè)簡(jiǎn)單的舉例說(shuō)明吧。不說(shuō)產(chǎn)品詳情應(yīng)當(dāng)怎么說(shuō)，先只說(shuō)一下產(chǎn)品的標(biāo)題該怎么說(shuō)：

　　例：標(biāo)題甲：h4 12v 60/55w 2600k 2200lm 鹵燈。

　　　　標(biāo)題乙：昌河鈴木利亞納汽車[各型通用]遠(yuǎn)近光一體型汽車大燈燈泡

　　　　標(biāo)題丙：豐田霸道汽車用標(biāo)準(zhǔn)功率黃金之光汽車燈泡。

　　上例中，標(biāo)題甲，只適合那些汽車燈泡生產(chǎn)或貿(mào)易行業(yè)內(nèi)的專才來(lái)看，也就是說(shuō)，如果不是生產(chǎn)廠商、大宗批發(fā)商，就根本看不懂。而且，就算他看懂了，他們也不見(jiàn)得可以用同樣的標(biāo)題，就讓他們的分銷商或終端客戶直觀地了解這一產(chǎn)品。

　　而標(biāo)題乙，對(duì)于業(yè)內(nèi)知情人員來(lái)說(shuō)，很顯然，它所針對(duì)的產(chǎn)品與標(biāo)題甲所述產(chǎn)品是同一產(chǎn)品。但關(guān)鍵是，標(biāo)題乙能夠讓現(xiàn)有“利亞納汽車用戶”一目了然。同時(shí)，標(biāo)題丙，則讓“豐田花冠汽車用戶”知道這個(gè)產(chǎn)品適合自己選用。

　　同樣道理，我們可以設(shè)想標(biāo)題丁、標(biāo)題戊……盡量用Zui終消費(fèi)者從產(chǎn)品的描述（標(biāo)題也是描述的一部分）中一目了然地了解產(chǎn)品是否自己適用、決斷該資料自己是否有必要繼續(xù)看下去。

　　當(dāng)然，標(biāo)題乙、丙等，定義比較狹窄，設(shè)想受眾只給一次看這個(gè)標(biāo)題的機(jī)會(huì)，顯然，假如豐田花冠的車主看了標(biāo)題乙，或利亞納的車主看了標(biāo)題丙，效果就會(huì)適得其反。只是，這總比他們看了標(biāo)題甲，都失去興趣的要好。

　　也有朋友會(huì)說(shuō)：我就專做大買賣的，就不針對(duì)終端用戶給資料，你奈我何？

　　誠(chéng)然，您可以直接是生產(chǎn)廠家，或者一級(jí)分銷商，您只愿意面對(duì)與您“同級(jí)別”的采購(gòu)商。不過(guò)，您希望您的“采購(gòu)商”在向他們的分銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，將產(chǎn)品描述得一塌糊涂嗎？您希望您的“采購(gòu)商”向他們的終商消費(fèi)者描述產(chǎn)品時(shí)，也提供一份通篇是專業(yè)述語(yǔ)的業(yè)內(nèi)交流資料嗎？

　　我們要知道，對(duì)產(chǎn)品的描述，莫過(guò)于換位思考了。一定要站在受眾的角度來(lái)描述產(chǎn)品。由于您的“采購(gòu)商”，總得面對(duì)他的“分銷商”，而這個(gè)“分銷商”，也總得面對(duì)更下一級(jí)的“分銷商”，但不管怎么樣，Zui終的銷售商，必然要面對(duì)“終端消費(fèi)者”。那時(shí)，他們給終端消費(fèi)者看的那份資料，必須符合消費(fèi)者的閱讀能力和閱讀習(xí)慣！

　　我相信，做“七匹狼”廣告的，不見(jiàn)得就是零售商，很可能就是七匹狼生產(chǎn)企業(yè)或其總代理公司。他們?yōu)槭裁床恢苯訉⑺麄兩a(chǎn)的服裝的款式、尺寸、面料、洗滌方式等說(shuō)明書上的內(nèi)容，請(qǐng)個(gè)他們的技術(shù)人員，在電視上象我們常見(jiàn)的“請(qǐng)‘專家’講座式醫(yī)療廣告”的方式那樣，在電視上對(duì)其服裝規(guī)格通讀一遍呢？

　　可見(jiàn)，不管您是不是生產(chǎn)廠家，不管您是幾級(jí)分銷商或代理商，您除了以業(yè)內(nèi)行家熟悉的語(yǔ)言去分享您已有的商業(yè)宣傳資料，您還有必要與您的合作者通力合作，時(shí)刻準(zhǔn)備好一份“Zui終的消費(fèi)者”能夠愉快地閱讀下去的“產(chǎn)品資料”！

　　馬云先生之所以要在“淘寶”里搞“大淘寶計(jì)劃”，其原因之一，就是在阿里巴巴里面發(fā)布信息的，往往只注重“大宗買賣”，結(jié)果，產(chǎn)品描述就非?？菰锓ξ?、專業(yè)述語(yǔ)成堆，或者干脆只有業(yè)內(nèi)通用的產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格，詳情描述中一字也無(wú)。這樣的描述，如何能夠讓分銷商痛快地領(lǐng)會(huì)信息發(fā)布者的意思呢？其原因之二，就是在淘寶里的賣家，他們不僅會(huì)對(duì)親愛(ài)的買家說(shuō)“親”字，而且，其產(chǎn)品描述里，非常注重買家的閱讀習(xí)慣，并且，在圖片發(fā)布方面精工細(xì)作，深知“一張好圖勝千言”的道理。結(jié)果，阿里巴巴淪為信息發(fā)布平臺(tái)，而淘寶升值為交易市場(chǎng)，前者在線上成交的少得可憐，而后者的交易量驚人地大。基于這兩個(gè)原因，馬云也認(rèn)為淘寶里有搞頭，直接的“買家(c)”很多，生意好做。

　　殊不知，淘寶里的交易，哪里都是“終端消費(fèi)”者充當(dāng)買家呢？里面也有大量的分銷商在選購(gòu)產(chǎn)品?。±?，一些用支付寶的開汽車維修店或美容店的，他們自己不宜儲(chǔ)存大量配件的——畢竟汽本配件價(jià)格高、品種多、基礎(chǔ)鋪貨所占空間很大，他們就采取以廣告宣傳畫冊(cè)、噴繪等方式告訴客戶他們有能力提供種種汽配，轉(zhuǎn)而在客戶有需要時(shí)，請(qǐng)客戶預(yù)訂產(chǎn)品，然后，到淘寶上來(lái)替客戶采辦回來(lái)，給客戶提供配件服務(wù)。

　　之所以這樣的交易會(huì)常常發(fā)生在淘寶，而不是阿里，不正是因?yàn)樘詫毨锏馁u家們，更善于用終端消費(fèi)者也能看懂的方式來(lái)描述產(chǎn)品嗎？

　　我們?cè)谔詫氁部吹竭^(guò)一些誠(chéng)信通用戶在里面發(fā)布的產(chǎn)品信息，居然也是那幾行字：“如有需要，請(qǐng)與我公司聯(lián)系”。難怪他們會(huì)苦惱地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品也在淘寶有發(fā)布，可為什么就是賣不過(guò)那些小女孩呢？要知道，她們賣的產(chǎn)品，正是我們提供的呀！而且，比我們的價(jià)格還要高……”

　　我們相信，馬云的大淘寶計(jì)劃，要想取得成功，要想讓b2c成功地超過(guò)c2c，成為淘寶里的一大亮點(diǎn)，淘寶里面的大淘寶投資者——那些產(chǎn)品直接生產(chǎn)商和總代理商們，就應(yīng)當(dāng)改變自己對(duì)“產(chǎn)品資料”的理解，成為那種不管自己的客戶是不是終端消費(fèi)者，都能夠提供一份終端消費(fèi)者能夠愉快閱讀下去的“寶貝詳情”！