我們的總計通話時長約為2444小時51分鐘，但平均的通話時長約只有21秒。也就是說，絕大多數(shù)的機器人電話，只有21秒的存活時間，如果你的話術(shù)在21秒內(nèi)無法引起對方的興趣，這通電話就是失敗的。我們將其稱之為“生死21秒”。這個數(shù)據(jù)不得不讓我們痛苦的思考，怎樣的話術(shù)才可以在這么短的時間內(nèi)抓住對方的需求和興趣。需求，

和興趣。但后來我們慢慢發(fā)現(xiàn)，需求這東西，實際上和機器人的話術(shù)無關(guān)，目標(biāo)受眾有沒有需求，實際上是先于機器人話術(shù)的存在。也就是說，對方有沒有需求，在我們電話打過去之前基本就已經(jīng)定了。所以，在討論電話機器人的話術(shù)之前，我們需要先考慮機器人電話的受眾。我們可以將電話機器人的營銷人群簡單的分為3類：1）有需求

，但沒興趣2）沒需求，也沒興趣3）有需求，也有興趣很顯然，1和3類人群是我們的醉愛，2是我們不想面對、但不得不大量面對的群體。我們一個一個來看。1類人群尤其考驗電話機器人的話術(shù)水準(zhǔn)，因為對方是有需求的，但并不著急決策。對于這類人，電話機器人的首要目的就是挖掘?qū)Ψ降拇笾滦枨蠛统醪揭庀?，之后交給人工來培

育線索意向，這類業(yè)務(wù)一般是2B業(yè)務(wù)居多，對方往往需要多考察幾家不同的產(chǎn)品和解決方案，并醉終做出購買決策，成交周期較長。

2類人群比較麻煩的地方在于，我們不清楚對方到底為何不需要我們的產(chǎn)品。是已經(jīng)使用了別家？還是壓根就根本用不著？如果你的人群號碼是隨處搜刮而來，那么后者的可能性較大；也有的號碼的確很精0準(zhǔn)

，但遺憾的是，對方已經(jīng)被搶先一步轉(zhuǎn)化，處于決策周期之外。3類人群屬于可遇不可求。但這類人群對于產(chǎn)品服務(wù)的要求也是苛刻的，他們希望遇到可靠的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)，電話機器人的話術(shù)需要體現(xiàn)這兩點才能完成后期的轉(zhuǎn)化。此類人群成交周期相對較短。通常情況下，無論我們面對哪種人群，我們的電話機器人話術(shù)都是一致的，也

就是以不變應(yīng)萬變。對于那些沒有興趣的人，我們無需花費過多的精力迎合他們，所以電話機器人話術(shù)制作的出發(fā)點就是：從有需求、有興趣的受眾角度出發(fā)。我們假設(shè)所有的受眾都是3類人群，這有助于我們思考如何制作話術(shù)。一套基本的電話機器人話術(shù)通常包含以下幾個環(huán)節(jié)：1）開場白：簡單的介紹業(yè)務(wù)（需求），并詢問對方是否感

興趣（興趣）2）介紹：詳細(xì)的介紹業(yè)務(wù)，解讀產(chǎn)品價值，并確認(rèn)對方的興趣3）挽回：在對方?jīng)]有表示需要、也沒有表現(xiàn)出興趣的情況下，我們進(jìn)行苦口婆心的說服，試圖找回場子