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專注做運(yùn)營(yíng)效果廣告投放，多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，豐富案例
小紅書(shū)如何做好投放？
首先說(shuō)下一般針對(duì)KOL的選擇及其背后的意義：
關(guān)于KOL等級(jí)界定：
素人：粉絲數(shù)1W以下；
初級(jí)達(dá)人：粉絲數(shù)1W-5W；
中腰部達(dá)人：粉絲數(shù)5W-50W；
頭部達(dá)人：粉絲數(shù)50W以上。
選擇不同KOL的意義：
關(guān)于素人及初級(jí)達(dá)人：因?yàn)樾〖t書(shū)的內(nèi)容一旦被發(fā)布，只要博主不刪除，就會(huì)一直存在，這就讓用戶在搜索產(chǎn)品的時(shí)候，能夠隨時(shí)看到對(duì)應(yīng)的信息。換句話說(shuō)，如果是小眾產(chǎn)品在初期做產(chǎn)品測(cè)試，或者預(yù)算有限，可以在小紅書(shū)上投素人，這樣用戶或者B端分銷商某天在其他地方看到品牌的宣傳，不至于找不到任何產(chǎn)品相關(guān)的推薦或信息。
關(guān)于頭部kol：頭部紅人很大程度上是為了收割銷售；
關(guān)于明星：明星站臺(tái)能拉高品牌勢(shì)能；
關(guān)于中腰部kol：更大范圍更有影響力的進(jìn)行種草推薦；
一般投放與銷售的關(guān)系：
以大量素人種草為基礎(chǔ)，頭部紅人進(jìn)行銷售收割，明星站臺(tái)來(lái)拉高品牌勢(shì)能，中腰部紅人再大范圍覆蓋種草。一般通過(guò)這四步讓所推廣的產(chǎn)品在銷售平臺(tái)形成影響力，后續(xù)再進(jìn)行每月的固定投放來(lái)維持這一影響力，保持住銷售。（影響力主要通過(guò)檢測(cè)產(chǎn)品在淘系的搜索指數(shù)來(lái)判斷。）
以下將以一個(gè)從起盤到上線僅用1年賣到1個(gè)億的某澳洲護(hù)膚品牌為例，解析它的投放策略以及如何評(píng)估小紅書(shū)的投放效果。
某澳洲護(hù)膚品牌，在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)1年做到1個(gè)億，2年做到了3個(gè)億。
總結(jié)下來(lái)，他們主要通過(guò)公關(guān)以及小紅書(shū)，明星推薦的方式進(jìn)行品牌發(fā)聲，在品牌有一定聲量后開(kāi)始和有自己的店鋪及能賣貨的紅人進(jìn)行合作，再拿著和紅人合作的數(shù)據(jù)發(fā)展B端分銷商。這當(dāng)中所有的步驟和節(jié)奏都是為了發(fā)展賣貨方，Zui終完成自家產(chǎn)品的售賣。
那么問(wèn)題來(lái)了：
她是如何在小紅書(shū)上做推廣的；
如何評(píng)估在小紅書(shū)上的推廣所帶來(lái)的效果；
怎樣權(quán)衡推廣節(jié)奏與售賣的關(guān)系；
前期中期后期關(guān)于內(nèi)容KOL選擇以及數(shù)量如何把控。
接下來(lái)我會(huì)對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行具體解答（更多靠數(shù)據(jù)分析來(lái)呈現(xiàn)，而非個(gè)人主觀做判斷）
如圖，以上我拉取的面霜和水乳這倆個(gè)品類在小紅書(shū)上的內(nèi)容數(shù)及在淘寶中的搜索詞的數(shù)據(jù)。
水乳從19年5月份開(kāi)始在小紅書(shū)上大量投放，當(dāng)月搜索量即可達(dá)到62842。而隨著內(nèi)容量的上升，達(dá)到目標(biāo)搜索量后，就開(kāi)始減少投放，每月內(nèi)容按需維持在150條-200條之間，在淘系的搜索量維持在10萬(wàn)左右，而這個(gè)數(shù)據(jù)在水乳品牌的搜索中能排到前十。
而面霜的投放數(shù)據(jù)相對(duì)較少，雖然搜索有漲幅，但沒(méi)有達(dá)到水乳對(duì)應(yīng)的高度，目前在面霜品牌搜索只能在百名左右徘徊。
以上可以說(shuō)明：
在小紅書(shū)上做投放能對(duì)淘系搜索數(shù)帶來(lái)影響；
關(guān)于衡量投放節(jié)奏：可以先在小紅書(shū)上做投放，同步看投放產(chǎn)品在淘系的搜索量，當(dāng)搜索數(shù)據(jù)上來(lái)后，可以適當(dāng)降低投放，再看搜索量，如果此時(shí)搜索數(shù)據(jù)沒(méi)有下降，再調(diào)整測(cè)試自己的投放數(shù)據(jù)，直到達(dá)到一個(gè)比較穩(wěn)定的狀態(tài)?！就斗艛?shù)量的穩(wěn)定及淘系搜索指數(shù)的穩(wěn)定】
大家將這張圖與上面一張結(jié)合起來(lái)看，第一個(gè)黃色部分“面部護(hù)理套裝”對(duì)應(yīng)的水乳產(chǎn)品，第二個(gè)黃色部分“乳液/面霜”對(duì)應(yīng)的面霜。將這倆個(gè)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)和上圖產(chǎn)品對(duì)應(yīng)在小紅書(shū)上的投放數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，可以發(fā)現(xiàn)整體投放對(duì)搜索以及銷售所帶來(lái)的影響。
當(dāng)然，因?yàn)閺姆N草到轉(zhuǎn)化是需要一段時(shí)間的驗(yàn)證，所以銷售額的起伏來(lái)及時(shí)驗(yàn)證小紅書(shū)效果及時(shí)性不夠，但可以從總時(shí)間段的銷售數(shù)據(jù)來(lái)做判斷，總的來(lái)說(shuō)，影響所帶來(lái)的數(shù)據(jù)差距還是比較大的。
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