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我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題肯定不是非黑即白，對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，大客戶有它特定的價(jià)值。當(dāng)然，大家Zui容易想到的就是收入，他是不是可以給你帶來(lái)很多收入？

但是其實(shí)還有很多的方面，比如說(shuō)效應(yīng)、示范效應(yīng)，或者是你是不是可以得到實(shí)際用的數(shù)據(jù)和打磨，這都是一部分動(dòng)因。你愿意為了這個(gè)大客戶付出多少額外的成本和代價(jià)？這其實(shí)是一個(gè)常態(tài)的經(jīng)營(yíng)考慮。

總體上來(lái)說(shuō)，如果你面臨著很多大客戶和小客戶，我個(gè)人的體驗(yàn)是回到公司的整體價(jià)值創(chuàng)造的效率上，你到底是少做一些效率更高，還是多做一些效率更高？這要看不同的情況，我們傾向于核心能力的提高，他是覆蓋所有大小客戶的共同訴求的，效率相對(duì)高一些。

非常好的回答，總是按照企業(yè)的階段去判斷的，趙鵬你們的模式比較特殊，市場(chǎng)上目前硅谷Zui崇尚的這種自下而上的方式，就是先TOC，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有人在用，然后大家通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)看到找上門(mén)去做大客戶的銷售，你們對(duì)大客戶會(huì)有特殊的產(chǎn)品跟價(jià)格，你跟銷售打交道的時(shí)候會(huì)每天做各種各樣的判斷和特批嗎？

剛才有一個(gè)老板說(shuō)Zui近要找我續(xù)費(fèi)打折，我這邊有一個(gè)決定，我知道通常值兩萬(wàn)塊錢(qián)的東西，我按三千賣(mài)了，我就不走這個(gè)折扣了。

所以，如果你在這件事情上給折扣的話，可能有利于這一單，但是一旦有折扣，誰(shuí)再批折扣就要看折扣的情況，就要看折扣的得失，要看這個(gè)銷售在公司的地位，他的領(lǐng)導(dǎo)是不是VP的小舅子?？倸w，人為的因素越多，企業(yè)的生產(chǎn)效率就越低。所以在我們這里，我們所有的賬戶從來(lái)不打折，所有的產(chǎn)品概不打折。