劉東老師講師-《銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)—從社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)課程大綱-百慧豐企培網(wǎng)

課程背景：華師

截止2016年底中國(guó)銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到84.31%，全國(guó)離柜率Zui高的民生銀行達(dá)到了99.27%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶已經(jīng)從線下來(lái)到線上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營(yíng)銷(xiāo)，還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式。

很多行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠(chéng)度卻越來(lái)越差。

如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維？如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)？如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢(qián)賺吆喝，Zui終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色？

本課程結(jié)合線上、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新模式。

課程收益：

●理解從社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)的重大轉(zhuǎn)變

●梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

●掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

●掌握批量獲客的營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

●分析傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

●學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

●資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢(qián)

●理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策

●這是一堂包含58個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷(xiāo)課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

●活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

●課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

●老師每個(gè)工作日一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文章分享

課程時(shí)間：

2天課程+1天行動(dòng)學(xué)習(xí)，6小時(shí)/天

2天培訓(xùn)，課后1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案。

課程對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講：傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1.為何各家銀行在積分換禮？

2.積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

3.傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本

4. 成本越來(lái)越高，滿意度越來(lái)越低

應(yīng)對(duì)策略1：

1）從比價(jià)格到比價(jià)值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

應(yīng)對(duì)策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

1. 銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76%

2.非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3.客戶變成了用戶

4.網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為Zui大成本障礙

5.電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能

應(yīng)對(duì)策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略

2）超越社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)創(chuàng)社群營(yíng)銷(xiāo)新模式

第二講：超越社區(qū)，開(kāi)創(chuàng)社群——銀行營(yíng)銷(xiāo)模式變革之路

一、沒(méi)有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷(xiāo)？

案例分析：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

1.活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）

2.如何把活動(dòng)做出連續(xù)性

3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手

4.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何與眾不同

二、社群的概念

1.攝影社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析

2.社群營(yíng)銷(xiāo)之精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

3.社群營(yíng)銷(xiāo)之批量獲客

4.社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立

5.如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策

6. 社群的分類(lèi)

7.找出身邊的社群

三、社群營(yíng)銷(xiāo)與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營(yíng)銷(xiāo)，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)

2. 維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、如何策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：1-3-3-3原則

1.營(yíng)銷(xiāo)策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2.營(yíng)銷(xiāo)策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3.活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4.節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

5.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例分析

第三講：如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上

一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析

1.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來(lái)自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)

2.擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī)

3.維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)

二、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析

1.羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單

2.如何愿意贊助活動(dòng)的單位

3.無(wú)成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享

第三講：如何實(shí)現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化

1.找到目標(biāo)社群

2.批量轉(zhuǎn)化的AB模型

案例分析