張牧之老師講師-《強(qiáng)軍計(jì)劃——信貸鐵軍特訓(xùn)營（標(biāo)準(zhǔn)版）》內(nèi)訓(xùn)課程大綱-百慧豐企培網(wǎng)-霍金的死亡過程 !メイリン モデルコレクション メ|豪婦蕩乳1一5全集

課程背景：華師

我行信貸客戶經(jīng)理在營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■客戶差異性大，怎么有效完成區(qū)域開發(fā)計(jì)劃；

■信貸營銷團(tuán)隊(duì)主動(dòng)營銷意識(shí)差，所謂的主動(dòng)營銷幾乎變成了形式化的應(yīng)付

■如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂，能產(chǎn)生興趣；

■“掃樓”“掃街”“掃單位”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式

■“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來忽悠我們！

■第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？

■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。

■我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

……

課程收益：

★針對典型零售客戶，掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程；

★能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；

★懂得如何進(jìn)行客戶拜訪，如何抓住村委、市場管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)，做到批量開發(fā)與營銷；

★掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧；

★掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹；

課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

◆針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。

◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶開發(fā)與營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

◆生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性

……

課程時(shí)間：4天，6小時(shí)/天

課程對象：零售客戶經(jīng)理、信貸員

課程方式：理論講授+案例分析+視頻觀摩+小組討論

課程大綱

第一單元：貸前營銷轉(zhuǎn)換篇

第一講：個(gè)貸營銷立業(yè)之本

1.個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷的前提——風(fēng)險(xiǎn)可控

視頻分析：“《養(yǎng)鴨大戶的故事》，如果這個(gè)客戶是你手上的客戶，你Zui后會(huì)不會(huì)放款給他”

案例分析：“信貸創(chuàng)新獎(jiǎng)——《活雞抵押》背后的運(yùn)作，四方聯(lián)動(dòng)，生態(tài)圈共贏，銀行業(yè)務(wù)與口碑雙豐收”

總結(jié)：個(gè)貸營銷，不要懼怕風(fēng)險(xiǎn)，而要學(xué)會(huì)有效控制風(fēng)險(xiǎn)

2.個(gè)貸真正的風(fēng)險(xiǎn)根源——還款意愿

討論：“行內(nèi)高成本引入了德國IPC個(gè)貸技術(shù)，在操作層面意義大么”

3.符合中國特色的個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)控制體系導(dǎo)入——“三三檢視法”

1）如何看客戶“三品”

案例分析：“養(yǎng)殖戶遭遇天災(zāi)血本無歸，卻砸鍋賣鐵湊錢償還上游飼料款”的故事

2）如何看客戶“三表”

3）如何看客戶“三流”

案例分析：“個(gè)體工商戶微信錢包背后的創(chuàng)新”

4.客戶信息數(shù)據(jù)的交叉檢驗(yàn)

案例分析：“營業(yè)額，應(yīng)收帳，利潤率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的邏輯逆推法

第二講：個(gè)貸營銷的核心理念——攻心為上

1.客戶分析——客戶選擇那家行的思考點(diǎn)

討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)Zui先伸向哪道菜？”

2.個(gè)貸營銷主動(dòng)拜訪典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

3.客戶到底在拒絕什么

案例分析：“信貸客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

4.營銷Zui理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

5.小微客戶營銷核心理念——“攻心為上”

6. “攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

1）專業(yè)價(jià)值

a金融專業(yè)——貸款基本知識(shí)

b非金融專業(yè)——行業(yè)、政策知識(shí)

案例分析：“客戶被他行低利率策反，我行用專業(yè)知識(shí)反策反”

2）情感價(jià)值

第三講：個(gè)貸營銷的工作角色——金融顧問

1. 個(gè)貸營銷三類工作角色解析

1）“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶上門

案例分析：“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們掃街的信貸客戶經(jīng)理啞口無言

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”

2. 金融顧問角色的特征

1）基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“河南郵儲(chǔ)個(gè)貸業(yè)務(wù)對競爭對手的絕地反擊”

2）時(shí)刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“銀行利益與客戶利益真的沖突么？”

3）能真正為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析：“同樣的放款速度，面對競爭對手更低的利率，還有辦法么？”

第二單元：貸前貸中營銷布局篇

第一講：“六化”思維明確個(gè)貸布局營銷路徑

1.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營網(wǎng)格化——片區(qū)畫格、格中定人

成果觀摩：“看看XX農(nóng)商行的商區(qū)網(wǎng)格化地圖——驚呆了不”

2.區(qū)域劃分?jǐn)?shù)據(jù)化——檔案電子化、地圖更精化

案例分析：“25年放貸經(jīng)驗(yàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理不外傳的百寶小紅書”

3.客群分層精細(xì)化——個(gè)貸四類客戶應(yīng)對策略

案例分析：小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶

4. 客戶分層目的與模型

1）分層標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評(píng)判指標(biāo)（顯性與隱性）

2）分層方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶

5.業(yè)務(wù)營銷精準(zhǔn)化——一類一策、一片一策、一戶一策、

6.資源整合商品化——三方思維、整合鏈條、多贏導(dǎo)向

案例分析：“XX農(nóng)商行聯(lián)盟紅星美凱龍，400家建材商戶所有金融業(yè)務(wù)一鍋端”

7.服務(wù)品牌價(jià)值話——客戶首信、客戶、客戶首推

案例分析：“種植客戶遭遇天災(zāi)，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

第二講：銀行業(yè)個(gè)人貸款產(chǎn)品創(chuàng)新案例集

案例分析：“助保貸”一個(gè)貸款品種一個(gè)試點(diǎn)支行結(jié)合鄉(xiāng)村振興直接增加13億

案例分析：“雛鷹貸”一個(gè)能夠讓高校校長驚呼“這才是你們銀行該干要干的事”的產(chǎn)品

案例分析：“姻緣貸”如何實(shí)現(xiàn)婚嫁消費(fèi)金融生態(tài)圈的業(yè)務(wù)閉環(huán)

案例分析：“榮譽(yù)貸”只是改一個(gè)名字，公職人員拿下不再艱難

第三單元：個(gè)貸營銷流程技巧篇

第一講：科學(xué)的營銷營銷流程

一、客戶拓展

案例分析：一場羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大小微客戶資源

1. 客戶拓展與信息收集

——直接客戶拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開發(fā)

案例分析：看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

a如何主動(dòng)上門拜訪

b如何做社區(qū)活動(dòng)

c如何高效掃樓掃商鋪

d如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信

e如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶

f如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張

廣告折頁觀摩：的消費(fèi)貸款宣傳折頁

話術(shù)示例：商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時(shí)間愿意跟你交流的營銷開場白

1）間接客戶

案例分析：看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么通過興趣愛好群挖掘大量客戶資源的

a如何利用自身的社會(huì)資源圈

b如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動(dòng)

c如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹

2）存量客戶

a如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級(jí)持續(xù)營銷

b如何做好客戶維護(hù)與關(guān)懷

c如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)

2. 客戶信息分析

1）分類的目的

2）客戶分類的模型

3）分類標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評(píng)判指標(biāo)（顯性與隱性）

4）分類方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶

二、建立好感與需求激發(fā)

案例分析：場景一：建立好感

1.目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

2.技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場合、服務(wù)禮儀

3.典型場景的介紹與分析

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

5.如何迅速建立客戶信任

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6.開放式贊美要點(diǎn)分析

7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱

8.本環(huán)節(jié)典型異議處理

三、產(chǎn)品推薦

反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與效果

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

——定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽懂我行的產(chǎn)品與政策

練習(xí)：“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

四、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1.臨門一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2.成交的潛在好時(shí)機(jī)

成交練習(xí)：客戶有意向，但是又想再對比對比？

成交練習(xí)：客戶想辦，但表示要跟決策人商量？

互動(dòng)總結(jié)篇