張牧之老師講師-《消費貸營銷突破與場景搭建（精華版）》內(nèi)訓課程大綱-百慧豐企培網(wǎng)-暖暖視頻免費觀看視頻中國動漫-吳佳麗成人視頻直播在線觀看

課程背景：華師

我行信貸客戶經(jīng)理在營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■客戶差異性大，怎么有效完成區(qū)域開發(fā)計劃；

■信貸營銷團隊主動營銷意識差，所謂的主動營銷幾乎變成了形式化的應付

■如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂，能產(chǎn)生興趣；

■“掃樓”“掃街”“掃單位”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式

■“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習慣用這句“神器”來忽悠我們！

■第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？

■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。

■我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

……

課程收益：

★針對典型零售客戶，掌握一套科學有效的開發(fā)與營銷流程；

★能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；

★掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；

★懂得如何進行客戶拜訪，做到批量開發(fā)與營銷；

★掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧；

★掌握后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉介紹。

……

課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用

◆針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容貼合客戶經(jīng)理的工作實際。

◆實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶開發(fā)與營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行客戶經(jīng)理

課程方式：理論講授+案例分析+互動討論+實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：消費貸產(chǎn)品銷售與服務分析

一、消費貸業(yè)務發(fā)展的重要性

二、消費貸產(chǎn)品銷售與服務意義

三、產(chǎn)品分析

1.信用貸產(chǎn)品分析

2.消費貸產(chǎn)品分析

案例解析：信貸內(nèi)循環(huán)金融閉環(huán)構建案例解析

案例解析：“微粒貸”“借唄”可以借鑒的降維打擊模式解析

案例解析：“汽車下鄉(xiāng)”帶來的五菱宏光神車大消費，你行動了么

第二講：零售銀行消費金融經(jīng)營策略之“降維打擊”

一、后實體網(wǎng)點時代零售銀行消費金融經(jīng)營的重定位

1.組織定位——我是誰

2.客群定位——為了誰

3.市場定位——干掉誰

案例分析：《旺財匯》——看看這家銀行通過寵物狗從紅海中切割出一大片藍海

二、“馬”對傳統(tǒng)銀行的“降維打擊”策略解析

三、二“馬”消費場景切入布局背后的策略解讀

案例分析：“滴滴“VS”快滴”，雙馬燒錢大戰(zhàn)，到底想培養(yǎng)消費者的什么習慣

四、消費場景中的“原配”思維與“小三”思維

案例分析：從龍支付到云閃付，為何就是打不贏一個小小的二維碼

五、金融業(yè)務降維打擊布局的核心

第三講：從“理性”營銷到“攻心”場景

一、客戶選擇銀行的判斷標準解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

二、如何做客戶喜歡的銀行做客戶喜歡的金融從業(yè)人員

討論：“菜上齊了，你的筷子會Zui先伸向哪道菜？”

案例解析：“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”

三、“越主動，越受傷”——主動營銷的悲劇誤區(qū)

討論：“信用卡拓展擺地攤的悲劇到底該如何終結”

四、低成本獲客與活客的底層邏輯

案例解析：“一場電競比賽帶來啟發(fā)”——看看招行信用卡中心是怎么痛定思痛的

五、情感價值制勝法則

案例解析：“您身邊的金融小管家”——社區(qū)普惠金融小錦囊

第四講：“八步八法”明確場景搭建路徑

一、圈客群——如何快速圈定直接客群并且輻射間接客群

二、策主題——如何直擊具體客群的內(nèi)心七寸

三、定產(chǎn)品——提前布局具體客群可切入營銷的產(chǎn)品種類

四、估業(yè)績——兵馬未動，業(yè)績?nèi)绾纬芍裨谛?/strong>

五、探通道——每一項業(yè)務設計一條轉化通道

六、列步驟——場景實施營銷流程規(guī)劃

七、評成本——堅決抵制任何高投入低產(chǎn)出甚至零產(chǎn)出的“造熱鬧”運動

八、巧分工——三軍待命，細化每一位員工的工作任務

場景營銷案例導入：愛好抖音的年輕客群消費貸場景營銷設計

場景營銷案例導入：釣魚發(fā)燒友客群消費貸場景營銷設計

場景營銷案例導入：車主題客群消費貸場景營銷設計

第五講：消費貸營銷的流程與原則

一、銷售成功要素

1.符合客戶心理需求的定價

2.貼近客戶需求的渠道

3.打動客戶需求的促銷

二、銷售一般流程

1.邀約-創(chuàng)造機會

2.溝通-確認需求

3.提供-滿意方案

4.協(xié)商-疑異處理

5.成交-實現(xiàn)簽約

三、消費貸銷售五步法

第六講：消費貸營銷的關鍵實戰(zhàn)技巧

一、建立好感與把握需求

萬達樓盤案例分析：場景一：建立好感

1.目的：有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣

2.技巧：語言技巧、時機場合、服務禮儀

3.典型場景的介紹與分析

萬達樓盤案例分析：場景二：把握需求

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷售動機的關系

5.如何迅速建立客戶信任

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

6.開放式贊美要點分析

7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”

案例分析：客戶主動需求的陷阱

8.本環(huán)節(jié)典型異議處理

二、產(chǎn)品推薦

萬達樓盤案例分析：場景三：產(chǎn)品推薦

反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與效果

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧

——定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策

三、交易促成

萬達樓盤案例分析：場景四：促成交易

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1.臨門一腳應該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2.成交的潛在好時機

3.成交的風險控制

4.“牧之牌”高效成交7大法寶

成交練習：客戶有意向，但是又想再對比對比？

成交練習：客戶想貸，但表示要跟決策人商量？