張牧之老師講師-《零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開口文化營銷鍛造特訓(xùn)營（精華版）》內(nèi)訓(xùn)課程大綱-百慧豐企培網(wǎng)-91視頻澀澀,精品國產(chǎn)亂碼久久久久久人妻

課程背景：華師

作為零售團(tuán)隊(duì)營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

◆營銷團(tuán)隊(duì)主動(dòng)營銷意識差技能業(yè)缺乏，所謂的主動(dòng)營銷幾乎變成了形式化的應(yīng)付

◆銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！

◆客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費(fèi)；

◆富含推銷感知的約見電話吞噬著大量優(yōu)質(zhì)客戶，三番五次的消極電話體驗(yàn)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)；

◆客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得開口營銷正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強(qiáng)；

◆產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根◆本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無奈！

◆“其他銀行的收益比你這邊高呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

……

課程收益：

1.針對零售銀行典型個(gè)人客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程；

2.掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；

3.掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；

4.能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

5.懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

6.懂得處理產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招。

……

課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

◆針對性——為零售團(tuán)隊(duì)量身定制，課程內(nèi)容貼合日常開口營銷的工作實(shí)際。

◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦業(yè)務(wù)人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

◆生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

……

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：零售團(tuán)隊(duì)

課程方式：理論講授+視頻分析+案例分析+互動(dòng)討論

課程大綱

第一講：能開口

一、開口營銷效果不理想的分析與調(diào)整

1.零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2.為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在營銷時(shí)越來越糾結(jié)

討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)Zui先伸向哪道菜？”

3.客戶到底在拒絕什么

案例分析：主動(dòng)營銷的無限悲劇——到底該如何調(diào)整

4.客戶營銷Zui理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

5.客戶營銷核心理念——“攻心為上”

6.“攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

二、知彼——客戶心理與行為分析

1.客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行客戶經(jīng)理案例研討：“1500萬的躉交保單，來的就是這么自然”

2.客戶的理財(cái)行為分析

3.營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4.客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

討論：客戶需要銀行帶來什么？

5.“殺死”客戶的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二講：長開口

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？

1.制定聯(lián)系計(jì)劃對工作的幫助

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

4. 短信預(yù)熱

——“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”

案例分析：這個(gè)刁難的客戶為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話

5.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

二、打開客戶的耳朵——低風(fēng)險(xiǎn)開場白

反思：我之前是怎么做電話開場的？

1.客戶對陌生人的信息需求

2.傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

3. 開場白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）確認(rèn)客戶

2）告知電話內(nèi)容

3）約定電話時(shí)長

4. 電話開場白的腳本策劃

話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范

改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？

三、建立好感與激發(fā)需求

1.目的：有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

2.技巧：語言技巧、時(shí)機(jī)場合、服務(wù)禮儀

3.典型場景的介紹與分析

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

5.如何迅速建立客戶信任

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

6.開放式贊美要點(diǎn)分析

7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱

四、產(chǎn)品推薦

反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與效果

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

——定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽懂我行的產(chǎn)品與政策

第三講：開金口

一、讓成交成為必然——交易促成技巧

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1.臨門一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2.成交的潛在好時(shí)機(jī)——客戶心理

3.成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4.“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

二、開口營銷套路與目的

——成交為王？我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉(zhuǎn)介率

視頻分析：“《非誠勿擾》，你覺得這個(gè)賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？

1）傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷技巧害我們有多深？

2）成交為王的背后我們損失了多少客戶？

3）成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？

視頻分析：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個(gè)率的？

1）如何讓客戶快速認(rèn)可你

2）如何結(jié)合客戶實(shí)際情況講解產(chǎn)品利益

3）如何有效利用禮物

4）如何讓客戶有更好的營銷體驗(yàn)

話術(shù)導(dǎo)入：攻心產(chǎn)品介紹話術(shù)示例

互動(dòng)總結(jié)篇

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃，以及學(xué)員評選與獎(jiǎng)勵(lì)。