馬藝?yán)蠋熤v師-《精睿行長(zhǎng)·商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷全景經(jīng)營(yíng)圖譜》內(nèi)訓(xùn)課程大綱-百慧豐企培網(wǎng)

成就新時(shí)代卓越的支行長(zhǎng)

課程背景：華師

面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的放緩、在當(dāng)今復(fù)雜多變的金融領(lǐng)域，商業(yè)銀行正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，金融科技迅猛崛起，互聯(lián)網(wǎng)金融公司憑借其高效便捷的服務(wù)模式，不斷蠶食傳統(tǒng)商業(yè)銀行的市場(chǎng)份額；產(chǎn)品同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象嚴(yán)重，各家銀行的產(chǎn)品和服務(wù)趨于雷同，客戶選擇空間增大，銀行獲客、留客愈發(fā)艱難。

在這樣的大背景下，“穩(wěn)增長(zhǎng)，穩(wěn)利潤(rùn)”成為了商業(yè)銀行的核心目標(biāo)。這不僅關(guān)系到銀行自身的生存與發(fā)展，更影響著金融市場(chǎng)的穩(wěn)定與繁榮，各業(yè)務(wù)部門管理者、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者及基層執(zhí)行者作為銀行運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵力量，肩負(fù)著實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重大使命，迫切需要尋找有效的解決方案。

回顧過去，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式在新時(shí)代顯得捉襟見肘，過去堅(jiān)守的“邁開腿、張開嘴”等營(yíng)銷方式，成本高且效果不佳，難以精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶群體，無法滿足商業(yè)銀行快速發(fā)展的需求。在同業(yè)同質(zhì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，商業(yè)銀行若不及時(shí)轉(zhuǎn)型，必將被時(shí)代淘汰。

此時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升成為是發(fā)展的關(guān)鍵，它是衡量銀行盈利能力的核心指標(biāo)，更是銀行在市場(chǎng)中立足的根本。作為銀行網(wǎng)點(diǎn)的支行長(zhǎng)，你認(rèn)為自己是經(jīng)營(yíng)者、管理者還是執(zhí)行者？在內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)下的角色定位至關(guān)重要，不但要具備精準(zhǔn)的戰(zhàn)略眼光，能夠在錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中洞察先機(jī)，把握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行全景經(jīng)營(yíng)布局；更需要擁有敏銳的市場(chǎng)洞察力，及時(shí)捕捉客戶需求的細(xì)微變化，定制客戶全生命周期的服務(wù)方案；Zui重要的還要具備創(chuàng)新能力，Ai工具的應(yīng)用能力，能夠?yàn)榭蛻袅可矶ㄖ贫嘣慕鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)，從而贏得客戶的長(zhǎng)期信賴。

《精睿行長(zhǎng)?·商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷全景經(jīng)營(yíng)圖譜》正是為解決這些問題而精心打造的課程。它猶如一盞明燈，為商業(yè)銀行管理者指明了精準(zhǔn)化營(yíng)銷的方向。該課程不僅提供了一套系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷思路和方法，更深入剖析了市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，幫助支行行長(zhǎng)們制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷策略。通過這門課程的學(xué)習(xí)，讓支行行長(zhǎng)們能夠像經(jīng)驗(yàn)豐富的老船長(zhǎng)一樣，能夠在市場(chǎng)的風(fēng)浪中從容應(yīng)對(duì)，有效提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)健前行，讓我們一起開啟“穩(wěn)增長(zhǎng)，穩(wěn)利潤(rùn)”目標(biāo)的新篇章！

課程收益：

精準(zhǔn)繪制營(yíng)銷“作戰(zhàn)陣地”地圖，明確產(chǎn)能目標(biāo)陣地，鎖定重點(diǎn)區(qū)域，為精準(zhǔn)營(yíng)銷指明方向

洞悉地方經(jīng)濟(jì)“發(fā)展脈搏”熱點(diǎn)，全面解析產(chǎn)業(yè)優(yōu)劣，抓牢發(fā)展趨勢(shì)，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)力量

構(gòu)建產(chǎn)能提升“經(jīng)營(yíng)模式”圖譜，系統(tǒng)剖析經(jīng)營(yíng)模式，化解倍增困局，確保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展

精準(zhǔn)剖析客戶“兩類需求”周期，挖掘真實(shí)需求現(xiàn)狀，精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品，滿足客戶多元化需求

制定精準(zhǔn)營(yíng)銷“高效談資”策略，落地營(yíng)銷方案價(jià)值，細(xì)化執(zhí)行步驟，助網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)倍增

強(qiáng)化營(yíng)銷執(zhí)行“過程管理”環(huán)節(jié)，全程督導(dǎo)管理到位，確保落地見效，為穩(wěn)健發(fā)展提供保障

課程時(shí)間：精簡(jiǎn)版1天，共計(jì)6小時(shí)；精華版2天，共計(jì)12小時(shí)；

課程對(duì)象：零售/對(duì)公業(yè)務(wù)部門管理者、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、青年儲(chǔ)備干部等；

課程方式：理論引導(dǎo)、問題剖析、結(jié)論講解、案例引導(dǎo)、互動(dòng)演練、現(xiàn)場(chǎng)問答等；現(xiàn)場(chǎng)面授+工作坊

課程特點(diǎn)：有料·實(shí)戰(zhàn)實(shí)用且干貨滿滿；有聊·案例分析且雅俗共賞；有趣·情景演練且相得益彰；有度·深入淺出且收放自如；有魂·主線清晰且緊扣主題；有果·以終為始且拿來就用

課程大綱

第一講：突圍網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)困境的新思維

課程導(dǎo)論：商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)出“壓力大、任務(wù)重、活下去”的吶喊，日子真的難過了嗎？

課程導(dǎo)論：過去網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的“三板斧”為什么現(xiàn)在不靈了，你還有什么好的方法嗎？

突圍一：面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)新增疲軟的困境：是【多元發(fā)展】還是【經(jīng)營(yíng)聚焦】

現(xiàn)狀研討：8090后客戶群體是不是增量市場(chǎng)上的主力對(duì)象？

案例解析：《某銀行進(jìn)入“”時(shí)代，是經(jīng)營(yíng)問題還是經(jīng)濟(jì)問題》

1.聚焦區(qū)域產(chǎn)業(yè)的“生態(tài)金融”

2.聚焦行業(yè)發(fā)展的“五篇金融”

3.聚焦職業(yè)資源的“個(gè)人金融”

4.聚焦新增疲軟的“三條賽道”

突圍二：面對(duì)同業(yè)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的困境：是【價(jià)格比拼】還是【錯(cuò)位競(jìng)合】

現(xiàn)狀研討：在同業(yè)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的大背景下，價(jià)格戰(zhàn)為什么不靈了？

案例解析：《某銀行把產(chǎn)品功能變成產(chǎn)品價(jià)值，半年時(shí)間新增300多戶財(cái)富客戶》

1.打造資源整合型的“名店”

2.塑造價(jià)值延展型的“名品”

3.鍛造專業(yè)致勝型的“名人”

4.締造同業(yè)品牌型的“名譽(yù)”

突圍三：面對(duì)客戶需求萎縮的困境：是【及時(shí)滿足】還是【激活引導(dǎo)】

現(xiàn)狀研討：請(qǐng)寫出任意客戶的“急需、必需和剛需”，面對(duì)這些需求你是及時(shí)滿足還是激活引導(dǎo)？

案例解析：《某支行通過激活存量房貸客戶，一年AUM新增2.9億元》

1.客戶需求萎縮的“三個(gè)變量”

2.滿足客戶需求的“三個(gè)維度”

3.引導(dǎo)客戶需求的“三個(gè)方向”

4.創(chuàng)造客戶需求的“三大痛點(diǎn)”

突圍四：面對(duì)團(tuán)隊(duì)動(dòng)力不足的困境：是【考核為主】還是【利他精進(jìn)】

現(xiàn)狀研討：年長(zhǎng)員工與年輕員工為什么難以形成互補(bǔ)？

案例解析：《某支行為青年員工完成“五子登科”的奮斗史》

1.了解世代員工的“四類需求”

2.融入團(tuán)隊(duì)的“四大行為”

3.激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的“五個(gè)技巧”

4.利他精進(jìn)的“五個(gè)價(jià)值”

第二講：繪制網(wǎng)點(diǎn)全景營(yíng)銷的新圖譜

課程導(dǎo)論：如果要完成1個(gè)億的存款目標(biāo)，你準(zhǔn)備從哪個(gè)方向入手？

課程導(dǎo)論：網(wǎng)點(diǎn)策劃了詳細(xì)的營(yíng)銷策略和目標(biāo)，但執(zhí)行效果為什么不佳？

一、聚焦網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的“一個(gè)核心”

現(xiàn)狀研討：為什么大部分支行在經(jīng)營(yíng)方向較模糊，資源配置分散，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足

案例解析：《某支行堅(jiān)守的“一村百企錢戶”經(jīng)營(yíng)主線，占領(lǐng)了區(qū)域60%以上的市場(chǎng)份額》

1.經(jīng)營(yíng)定位：強(qiáng)基提優(yōu)；擴(kuò)戶提質(zhì)；攻堅(jiān)提能；項(xiàng)目提速；全員提效

2.目標(biāo)分解：流量目標(biāo)分解；存量目標(biāo)分解；增量目標(biāo)分解

3.繪制圖譜：基于網(wǎng)點(diǎn)輻射半徑（3-5公里）繪制“經(jīng)營(yíng)作戰(zhàn)生態(tài)地圖”

二、突出產(chǎn)能倍增的“兩種模式”

現(xiàn)狀研討：現(xiàn)代營(yíng)銷采用“東奔西跑”的方式，為什么成功率越來越低？

案例解析：《某支行一家老城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，制定“掘金陣地戰(zhàn)”的執(zhí)行模式，一年讓業(yè)績(jī)翻一番》

模式1：零售靶心模式：打造“賬戶+支付+財(cái)富”生態(tài)閉環(huán)

模式2：對(duì)公圈鏈模式：構(gòu)建“資源+資產(chǎn)+資金”的鐵三角

三、增強(qiáng)品牌魅力的“三項(xiàng)工程”

現(xiàn)狀研討：客戶愿意到我行來辦理業(yè)務(wù)的理由有幾種？

案例解析：《某支行針對(duì)零售客戶，執(zhí)行“七一”工程，VIP客戶流失率下降18%》

工程1：網(wǎng)點(diǎn)形象工程（網(wǎng)點(diǎn)亮化、互動(dòng)視覺、主題場(chǎng)景…）

工程2：產(chǎn)品組合工程（鉤子產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品…）

工程3：社會(huì)民生工程（黨建引領(lǐng)、知識(shí)普及、普惠金融…）

四、打造高效執(zhí)行的“四條主線”

現(xiàn)狀研討：執(zhí)行力不強(qiáng)的原因是“不會(huì)”還是“不愿”呢？

案例解析：《某行長(zhǎng)帶領(lǐng)員工玩推理“劇本殺”的背后原因，》

主線1：管理帶動(dòng)“責(zé)任線”（擔(dān)責(zé)、分責(zé)、當(dāng)責(zé)等）

主線2：績(jī)效推動(dòng)“奮斗線”（榮譽(yù)、期望、保障等）

主線3：客戶觸動(dòng)“場(chǎng)景線”（利益、權(quán)益、效益等）

主線4：崗位聯(lián)動(dòng)“協(xié)同線”（省力、省錢、省心等）

五、深耕四季布局的“五大戰(zhàn)役”

現(xiàn)狀研討：作為網(wǎng)點(diǎn)的支行長(zhǎng)，你是否有一張四季營(yíng)銷作戰(zhàn)地圖嗎？

案例解析：《某支行在一季度開展“一封家信”活動(dòng)，升級(jí)轉(zhuǎn)化1800位VIP客戶》

戰(zhàn)役1：獲客`攻堅(jiān)戰(zhàn)（私域客戶、公域客戶、資源客戶…）

戰(zhàn)役2：廳堂`靶心戰(zhàn)（城區(qū)聚焦、城郊聚合、城鄉(xiāng)聚力…）

戰(zhàn)役3：存量`保衛(wèi)戰(zhàn)（存款貸款、資源資產(chǎn)、存量增量…）

戰(zhàn)役4：拓展`車輪戰(zhàn)（走進(jìn)園區(qū)、走進(jìn)商區(qū)、走進(jìn)組織…）

戰(zhàn)役5：掘金`策反戰(zhàn)（客戶策反、項(xiàng)目策反、資源策反…）

六、鎖定目標(biāo)客戶的“六大戰(zhàn)場(chǎng)”

現(xiàn)狀研討：網(wǎng)點(diǎn)如何精準(zhǔn)定位并深耕目標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)，以提高市場(chǎng)占有率和盈利能力？

案例解析：《某支行瞄準(zhǔn)女性創(chuàng)業(yè)者，一年新增60幾位財(cái)私級(jí)客戶》

戰(zhàn)場(chǎng)1：高端客戶專屬場(chǎng)（定制財(cái)富方案、專屬金融產(chǎn)品、高端增值服務(wù)）

戰(zhàn)場(chǎng)2：小微企業(yè)扶持場(chǎng)（實(shí)時(shí)產(chǎn)品、優(yōu)惠政策、財(cái)務(wù)咨詢、資源撮合等）

戰(zhàn)場(chǎng)3：農(nóng)村金融拓展場(chǎng)（整村授信、致富學(xué)校、信用農(nóng)業(yè)、鄉(xiāng)村振興等）

戰(zhàn)場(chǎng)4：新興產(chǎn)業(yè)培育場(chǎng)（新科技型、新能源型、新模式型、新消費(fèi)型等）

戰(zhàn)場(chǎng)5：跨境業(yè)務(wù)突破場(chǎng)（跨境金融、跨境結(jié)算、外匯交易、融資出海等）

戰(zhàn)場(chǎng)6：社區(qū)金融便民場(chǎng)（知識(shí)普及、普惠金融、黨建引領(lǐng)、異業(yè)合作等）

七、推演精準(zhǔn)營(yíng)銷的“七步成案”

現(xiàn)狀研討：私人關(guān)系很好的優(yōu)質(zhì)客戶，為什么會(huì)拒絕你？

案例解析：《如何營(yíng)銷申辦了5個(gè)收單碼和4臺(tái)POS的教培機(jī)構(gòu)》

步驟1：如何找到觸點(diǎn)（渠道、時(shí)間、地點(diǎn)、人物…）

步驟2：如何深挖需求（痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)、爆點(diǎn)…）

步驟3：如何吸引客戶（產(chǎn)品、方案、資源、資金…）

步驟4：如何擴(kuò)大癢點(diǎn)（期望、困惑、疑慮、興奮…）

步驟5：如何破解疑點(diǎn)（市場(chǎng)、擔(dān)憂、同業(yè)、產(chǎn)品…）

步驟6：如何成交爽點(diǎn)（利益、權(quán)益、效益、收益…）

步驟7：如何傳遞裂點(diǎn)（轉(zhuǎn)介、邀約、回饋、裂變…）

八、謀劃高效談資的“八套方案”

現(xiàn)狀研討：你精心為客戶準(zhǔn)備的金融服務(wù)方案，客戶為什么不感興趣？

案例解析：《一套降本增效型省錢方案，成功營(yíng)銷一家銷售額超過10億的醫(yī)藥連鎖企業(yè)》

方案1：增收創(chuàng)利型掙錢方案（政策解讀、市場(chǎng)拓展、避險(xiǎn)工具…）

方案2：降本增效型省錢方案（財(cái)務(wù)成本、、降費(fèi)讓利…）

方案3：財(cái)富增值型投錢方案（結(jié)構(gòu)存款、股權(quán)基金、家族信托…）

方案4：融資支持型借錢方案（股權(quán)融資、債券融資、融資租賃…）

方案5：消費(fèi)激勵(lì)型花錢方案（消費(fèi)場(chǎng)景、產(chǎn)品分期、積分對(duì)話…）

方案6：資金沉淀型存錢方案（智能存款、協(xié)議存款、賬戶歸集…）

方案7：資源整合型賺錢方案（政府補(bǔ)貼、撮合交易、產(chǎn)業(yè)整合…）

方案8：利益共享型分錢方案（財(cái)富傳承、股權(quán)激勵(lì)、利潤(rùn)分戶…）

九、賦能提質(zhì)增效的“九大會(huì)議”

現(xiàn)狀研討：網(wǎng)點(diǎn)舉辦的客戶互動(dòng)沙龍活動(dòng)，客戶參加的愿意為什么不強(qiáng)烈？

案例解析：《某支行走進(jìn)物流企業(yè)的座談會(huì)，批量營(yíng)銷71戶經(jīng)營(yíng)貸客戶》

會(huì)議1：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析的“晨夕會(huì)”（每日召開，制定工作計(jì)劃）

會(huì)議2：提升團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)的“培訓(xùn)會(huì)”（定期召開，提高員工素養(yǎng)）

會(huì)議3：全國(guó)兩會(huì)精神的“解析會(huì)”（定向邀約，把握政策方向）

會(huì)議4：整合產(chǎn)業(yè)資源的“聯(lián)誼會(huì)”（定期走訪，維護(hù)客情關(guān)系）

會(huì)議5：客戶疑難雜癥的“共創(chuàng)會(huì)”（及時(shí)研討，提出解決方案）

會(huì)議6：百業(yè)千企座談的“磋商會(huì)”（定期服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)方案）

會(huì)議7：財(cái)私客戶回饋的“沙龍會(huì)”（周周舉辦，點(diǎn)亮財(cái)富之路）

會(huì)議8：投資理財(cái)趨勢(shì)的“分析會(huì)”（季季召開，把握時(shí)代機(jī)遇）

會(huì)議9：支行員工貢獻(xiàn)的“表彰會(huì)”（擇機(jī)召開，激發(fā)團(tuán)隊(duì)熱情）

十、強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)效能的“十項(xiàng)管理”

現(xiàn)狀研討：自我審視網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)管理工作的薄弱環(huán)節(jié)有哪些？你該如何整改？

案例解析：《某支行打造檔案管理行，讓工作效率提升90%以上》

管理1：人資管理：加強(qiáng)員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力

管理2：財(cái)務(wù)管理：加強(qiáng)成本控制和預(yù)算管理，優(yōu)化資源配置，提高資金使用率

管理3：風(fēng)險(xiǎn)管理：建立網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，識(shí)別、評(píng)估和控制，確保安全運(yùn)

管理4：運(yùn)營(yíng)管理：優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高運(yùn)營(yíng)效率和服務(wù)質(zhì)量，確保操作規(guī)范化

管理5：客戶管理：完善客戶分類和分層信息管理，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度

管理6：產(chǎn)品管理：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，確保產(chǎn)品符合市場(chǎng)的需求

管理7：渠道管理：整合線上和線下的渠道資源建設(shè)和維護(hù)，拓展目標(biāo)客戶群體

管理8：信息管理：推動(dòng)金融科技在網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)用，提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)字化服務(wù)水平

管理9：合規(guī)管理：加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)，強(qiáng)化員工合規(guī)意識(shí)，防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生

管理10：檔案管理：建立完善的檔案管理制度，確保檔案信息的完整性和安全性

第三講：共創(chuàng)營(yíng)銷方案落地的新策略

——用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式策劃網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方案是一個(gè)集思廣益、共同探索創(chuàng)新策略的過程，整個(gè)過程旨在幫助團(tuán)隊(duì)高效、系統(tǒng)地制定網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能倍增的落地執(zhí)行方案

1.共創(chuàng)原則：在強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和開放思維，促進(jìn)創(chuàng)意的碰撞和融合，為共創(chuàng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

2.明確目標(biāo)：除了設(shè)定具體的、可衡量、可實(shí)施的指標(biāo)，以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)力和方向感

3.主題討論：圍繞“穩(wěn)增長(zhǎng)，穩(wěn)利潤(rùn)”的核心問題，讓團(tuán)隊(duì)成員更加深入地探討解決方案

4.資料收集：在收集資料時(shí)，確保所獲信息的時(shí)效性，能反映當(dāng)前市場(chǎng)和行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

5.分組共創(chuàng)：在分組共創(chuàng)階段，每組負(fù)責(zé)一個(gè)具體客戶的執(zhí)行策略，以提高團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)效率

6.輔助工具：高效使用Ai工具，可更快地獲取信息、分析數(shù)據(jù)，從而提出更具創(chuàng)意的方

7.成果展示：在成果展示階段，增加互動(dòng)環(huán)節(jié)，如提問、討論等，促進(jìn)全員參與和深入思考。

8.整合完善：達(dá)成共識(shí)強(qiáng)，確保Zui終的方案是團(tuán)隊(duì)成員共同認(rèn)可的，能推動(dòng)方案的順利實(shí)施

9.實(shí)施規(guī)劃：制定實(shí)施方案和時(shí)間表，讓團(tuán)隊(duì)成員能夠清晰地了解自己的工作進(jìn)度和責(zé)任