交易磋商是買賣雙方為買賣商品，對(duì)交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行 協(xié)商以達(dá)成交易的過(guò)程，通常稱為談判。在國(guó)際貿(mào)易中，這是 一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)。因?yàn)榻灰状枭淌呛炗喓贤幕A(chǔ)，沒(méi)有 交易磋商就沒(méi)有買賣合同。交易磋商工作的好壞，直接影響到 合同的簽訂及以后的履行，關(guān)系到雙方的經(jīng)濟(jì)利益，必須認(rèn)真 做好這項(xiàng)工作。 交易磋商的程序可概括為四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、 接受、簽訂合同和合同履行。其中發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。
一、詢盤 
指交易的一方準(zhǔn)備購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買賣 該商品的有關(guān)交易條件。
詢盤的內(nèi)容可涉及：價(jià)格、規(guī)格、品 質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問(wèn)價(jià)格。 所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價(jià)。 
在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，有時(shí)一方發(fā)出的詢盤表達(dá)了與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方接到詢盤后及時(shí)發(fā)出有效的發(fā)盤，以 便考慮接受與否。也有的詢盤只是想探詢一下市價(jià)，詢問(wèn)的對(duì)象也不限于一人，發(fā)出詢盤的一方希望對(duì)方開(kāi)出估價(jià)單。這種 估價(jià)單不具備發(fā)盤的條件，所報(bào)出的價(jià)格也僅供參考。
二、發(fā)盤 
在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上 稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出，也可以 是在沒(méi)有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方 發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”。
 1.發(fā)盤的定義及具備的條件。 根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》（后面簡(jiǎn)稱公約） 第 14 條“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議， 如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即 構(gòu)成發(fā)盤。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量 和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定”。
對(duì)于這個(gè)宣言，可以看出一個(gè)發(fā)盤的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件：（1）向一個(gè)或一個(gè)以上的特寫人提出：發(fā)盤必須指定可以 表示接受的受盤人。受盤人可以是一個(gè)，也可以指定多個(gè)。不 指定受盤人的發(fā)盤，僅應(yīng)視為發(fā)盤的邀請(qǐng)，或稱邀請(qǐng)做出發(fā)盤。 （2）表明訂立合同的意思：發(fā)盤必須表明嚴(yán)肅的訂約意思， 即發(fā)盤應(yīng)該表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)，將按發(fā)盤條件承擔(dān)與受 盤人訂立合同的法律責(zé)任。這種意思可以用“發(fā)盤”遞盤等術(shù) 語(yǔ)加以表明，也可不使用上述或類似上述術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)句，而按照 當(dāng)時(shí)談判情形，或當(dāng)事人之間以往的業(yè)務(wù)交往情況或雙方已經(jīng) 確立的習(xí)慣做法來(lái)確定。（3）發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定：發(fā)盤內(nèi)容的確定性體現(xiàn)在 發(fā)盤中的列的條件是否是完整的、明確的和終局的。（4）送達(dá)受盤人。發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。 上述四個(gè)條件，是《公約》對(duì)發(fā)盤的基本要求，也可稱為 構(gòu)成發(fā)盤的四個(gè)要素。 
2.發(fā)盤的撤回和撤銷 《公約》第 15 條對(duì)發(fā)盤生效時(shí)間作了明確規(guī)定：“發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效”。
那么，發(fā)盤在未被送達(dá)受盤人之前， 如發(fā)盤人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會(huì)產(chǎn)生發(fā)盤的 撤回和撤銷的問(wèn)題在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個(gè)不同的概念。
撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)、阻止 它的生效。
而撤消是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除 發(fā)盤的效力。 《公約》第 15 條第 2 款規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可 撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前 或同時(shí)到達(dá)受盤人”。
根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷， 其條件是：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前 傳達(dá)到受盤人。
但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：
（1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。
（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。 
這一款規(guī)定了不可撤銷的兩種情況：
一、是發(fā)盤人規(guī)定了 有效期，即在有效期內(nèi)不能撤銷。如果沒(méi)有規(guī)定有效期，但以 其它方式表示發(fā)盤不可撤銷，如在發(fā)盤中使用了“不可撤銷” 字樣，那么在合理時(shí)間內(nèi)也不能撤銷。
二、是受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動(dòng)。
 關(guān)于發(fā)盤失效問(wèn)題，[公約]第 17 條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤， 即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止?！边@就是 說(shuō)，當(dāng)受盤人不接受發(fā)盤的內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人 手中時(shí)，原發(fā)盤就失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。 
此外，在貿(mào)易實(shí)務(wù)中還有以下三種情況造成發(fā)盤的失效： 
（1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。 
（2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。 
（3）其它方面的問(wèn)題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁 令或限制措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡、法人破 產(chǎn)等特殊情況。 
三、還盤 
受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進(jìn) 一步磋商交易，對(duì)發(fā)盤提出修改意見(jiàn)，用口頭或書(shū)面形式表示 出來(lái)，就構(gòu)成還盤。 還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的 則不使用，在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。 還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕。還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力， 發(fā)盤人不再受其約束。 
四、接受 
所謂接受，就是交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后， 以聲明或行為向?qū)Ψ奖硎就?。法律上將接受稱作承諾。接受 和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。
對(duì)有關(guān)接受， 問(wèn)題在[公約]中也作了較明確的規(guī)定。 根據(jù)[公約]的解釋，構(gòu)成有效的接受要具備以下4個(gè)條件： 
1.接受必須是由受盤人做出其他人對(duì)發(fā)盤表示同意，不能 構(gòu)成接受。這一條件與發(fā)盤的第一個(gè)條件是相呼應(yīng)的。發(fā)盤必 須向特定的人發(fā)出，即表示發(fā)盤人愿意按發(fā)盤的條件與受盤人 訂立合同，但并不表示他愿意按這些條件與任何人訂立合同。 因此，接受也只能由受盤人做出，才具有效力。 
2.受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書(shū)面的 聲明向發(fā)盤人明確表示出來(lái)。另外，還可以用行為表示接受。 
3.接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符，就是說(shuō)，接受應(yīng)是無(wú) 條件的。但在業(yè)務(wù)中，常有這種情況，受盤人在答復(fù)中使用了接受的字眼，但以對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改這在法 律上稱為有條件的接受，不能成為有效的接受，而屬于還盤。 
4.接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效 發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。
這一期限有雙重意義：一方面它約 束發(fā)盤人，使發(fā)盤人承擔(dān)義務(wù)，在有效期內(nèi)不能任意撤消或修 改發(fā)盤的內(nèi)容，過(guò)期則不再受其約束；另一方面，發(fā)盤人規(guī)定 有效期，也是約束受盤人，只有在有效期內(nèi)做出接受，才有法 律效力。 
在國(guó)際貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致受盤的的接受通知有 時(shí)晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為“遲到的接 受”。對(duì)于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具法律效力。 但也有例外的情況。[公約]第 21 條規(guī)定過(guò)期的接受在下列兩種 情況下仍具有效力： 
1.如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書(shū)面的形式將此種意 思通知受盤人。 
2.如果載有逾期接受的信件或其它書(shū)面文件表明，它在傳 遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受 仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書(shū)面方式 通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。 
五、簽訂合同 
經(jīng)過(guò)交易磋商，一方的發(fā)盤或還盤被對(duì)方有效地接受后，就算達(dá)成了交易，雙方之間就建立了合同關(guān)系。在業(yè)務(wù)中， 一般還要用書(shū)面形式將雙方的權(quán)力、義務(wù)明文規(guī)定下來(lái)， 便于執(zhí)行，這就是所謂簽訂合同。 書(shū)面合同的作用一般可歸納為以下 3 點(diǎn)： 
1.作為合同成立的證據(jù)
2.作為履行合同的依據(jù) 
3.有時(shí)作為合同生效的條件 書(shū)面合同的內(nèi)容，可分為 3 部分： 
（1）約首：包括合同名稱，訂約雙方當(dāng)事人的名稱地址。 有的合同還用序言形式說(shuō)明定約意圖并放在約首。 
（2） 本文：是合同的中心部分，具體列明交易的條件、條款，規(guī)定 雙方當(dāng)事人的權(quán)力和義務(wù)。 
（3）約尾：說(shuō)明合同的份數(shù)，使用的方案以及效力，訂 約時(shí)間，地點(diǎn)，以及生效時(shí)間。  
六、合同的履行 
買賣雙方經(jīng)過(guò)交易磋商、達(dá)成協(xié)議后要簽訂書(shū)面合同，作 為約束雙方權(quán)利和義務(wù)的依據(jù)。在國(guó)際貿(mào)易中，買賣合同一經(jīng) 依法有效成立，有關(guān)當(dāng)事人必須履行合同規(guī)定的義務(wù)。所以， 履行合同是當(dāng)事人雙方共同的責(zé)任。 
出口合同的履行 在出口合同的履行過(guò)程中包括備貨、催證、審證、改證、 租船訂艙、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、保險(xiǎn)、裝船和制單結(jié)匯等多種環(huán)節(jié)。 其中又以貨（備貨）、證（催證、審證、改證）、船（租船訂 艙）、款（制單結(jié)匯）4 個(gè)環(huán)節(jié)Zui為重要。 
交易磋商是買賣雙方為買賣商品，對(duì)交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行 協(xié)商以達(dá)成交易的過(guò)程，通常稱為談判。在國(guó)際貿(mào)易中，這是 一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)。因?yàn)榻灰状枭淌呛炗喓贤幕A(chǔ)，沒(méi)有 交易磋商就沒(méi)有買賣合同。交易磋商工作的好壞，直接影響到 合同的簽訂及以后的履行，關(guān)系到雙方的經(jīng)濟(jì)利益，必須認(rèn)真 做好這項(xiàng)工作。 交易磋商的程序可概括為四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、 接受、簽訂合同和合同履行。其中發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。
一、詢盤 
指交易的一方準(zhǔn)備購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買賣 該商品的有關(guān)交易條件。
詢盤的內(nèi)容可涉及：價(jià)格、規(guī)格、品 質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問(wèn)價(jià)格。 所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價(jià)。 
在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，有時(shí)一方發(fā)出的詢盤表達(dá)了與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方接到詢盤后及時(shí)發(fā)出有效的發(fā)盤，以 便考慮接受與否。也有的詢盤只是想探詢一下市價(jià)，詢問(wèn)的對(duì)象也不限于一人，發(fā)出詢盤的一方希望對(duì)方開(kāi)出估價(jià)單。這種 估價(jià)單不具備發(fā)盤的條件，所報(bào)出的價(jià)格也僅供參考。
二、發(fā)盤 
在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上 稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出，也可以 是在沒(méi)有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方 發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”。
 1.發(fā)盤的定義及具備的條件。 根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》（后面簡(jiǎn)稱公約） 第 14 條“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議， 如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即 構(gòu)成發(fā)盤。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量 和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定”。
對(duì)于這個(gè)宣言，可以看出一個(gè)發(fā)盤的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件：（1）向一個(gè)或一個(gè)以上的特寫人提出：發(fā)盤必須指定可以 表示接受的受盤人。受盤人可以是一個(gè)，也可以指定多個(gè)。不 指定受盤人的發(fā)盤，僅應(yīng)視為發(fā)盤的邀請(qǐng)，或稱邀請(qǐng)做出發(fā)盤。 （2）表明訂立合同的意思：發(fā)盤必須表明嚴(yán)肅的訂約意思， 即發(fā)盤應(yīng)該表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)，將按發(fā)盤條件承擔(dān)與受 盤人訂立合同的法律責(zé)任。這種意思可以用“發(fā)盤”遞盤等術(shù) 語(yǔ)加以表明，也可不使用上述或類似上述術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)句，而按照 當(dāng)時(shí)談判情形，或當(dāng)事人之間以往的業(yè)務(wù)交往情況或雙方已經(jīng) 確立的習(xí)慣做法來(lái)確定。（3）發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定：發(fā)盤內(nèi)容的確定性體現(xiàn)在 發(fā)盤中的列的條件是否是完整的、明確的和終局的。（4）送達(dá)受盤人。發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。 上述四個(gè)條件，是《公約》對(duì)發(fā)盤的基本要求，也可稱為 構(gòu)成發(fā)盤的四個(gè)要素。 
2.發(fā)盤的撤回和撤銷 《公約》第 15 條對(duì)發(fā)盤生效時(shí)間作了明確規(guī)定：“發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效”。
那么，發(fā)盤在未被送達(dá)受盤人之前， 如發(fā)盤人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會(huì)產(chǎn)生發(fā)盤的 撤回和撤銷的問(wèn)題在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個(gè)不同的概念。
撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)、阻止 它的生效。
而撤消是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除 發(fā)盤的效力。 《公約》第 15 條第 2 款規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可 撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前 或同時(shí)到達(dá)受盤人”。
根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷， 其條件是：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前 傳達(dá)到受盤人。
但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：
（1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。
（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。 
這一款規(guī)定了不可撤銷的兩種情況：
一、是發(fā)盤人規(guī)定了 有效期，即在有效期內(nèi)不能撤銷。如果沒(méi)有規(guī)定有效期，但以 其它方式表示發(fā)盤不可撤銷，如在發(fā)盤中使用了“不可撤銷” 字樣，那么在合理時(shí)間內(nèi)也不能撤銷。
二、是受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動(dòng)。
 關(guān)于發(fā)盤失效問(wèn)題，[公約]第 17 條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤， 即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止?！边@就是 說(shuō)，當(dāng)受盤人不接受發(fā)盤的內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人 手中時(shí)，原發(fā)盤就失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。 
此外，在貿(mào)易實(shí)務(wù)中還有以下三種情況造成發(fā)盤的失效： 
（1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。 
（2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。 
（3）其它方面的問(wèn)題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁 令或限制措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡、法人破 產(chǎn)等特殊情況。 
三、還盤 
受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進(jìn) 一步磋商交易，對(duì)發(fā)盤提出修改意見(jiàn)，用口頭或書(shū)面形式表示 出來(lái)，就構(gòu)成還盤。 還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的 則不使用，在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。 還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕。還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力， 發(fā)盤人不再受其約束。 
四、接受 
所謂接受，就是交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后， 以聲明或行為向?qū)Ψ奖硎就?。法律上將接受稱作承諾。接受 和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。
對(duì)有關(guān)接受， 問(wèn)題在[公約]中也作了較明確的規(guī)定。 根據(jù)[公約]的解釋，構(gòu)成有效的接受要具備以下4個(gè)條件： 
1.接受必須是由受盤人做出其他人對(duì)發(fā)盤表示同意，不能 構(gòu)成接受。這一條件與發(fā)盤的第一個(gè)條件是相呼應(yīng)的。發(fā)盤必 須向特定的人發(fā)出，即表示發(fā)盤人愿意按發(fā)盤的條件與受盤人 訂立合同，但并不表示他愿意按這些條件與任何人訂立合同。 因此，接受也只能由受盤人做出，才具有效力。 
2.受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書(shū)面的 聲明向發(fā)盤人明確表示出來(lái)。另外，還可以用行為表示接受。 
3.接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符，就是說(shuō)，接受應(yīng)是無(wú) 條件的。但在業(yè)務(wù)中，常有這種情況，受盤人在答復(fù)中使用了接受的字眼，但以對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改這在法 律上稱為有條件的接受，不能成為有效的接受，而屬于還盤。 
4.接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效 發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。
這一期限有雙重意義：一方面它約 束發(fā)盤人，使發(fā)盤人承擔(dān)義務(wù)，在有效期內(nèi)不能任意撤消或修 改發(fā)盤的內(nèi)容，過(guò)期則不再受其約束；另一方面，發(fā)盤人規(guī)定 有效期，也是約束受盤人，只有在有效期內(nèi)做出接受，才有法 律效力。 
在國(guó)際貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致受盤的的接受通知有 時(shí)晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為“遲到的接 受”。對(duì)于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具法律效力。 但也有例外的情況。[公約]第 21 條規(guī)定過(guò)期的接受在下列兩種 情況下仍具有效力： 
1.如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書(shū)面的形式將此種意 思通知受盤人。 
2.如果載有逾期接受的信件或其它書(shū)面文件表明，它在傳 遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受 仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書(shū)面方式 通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。 
五、簽訂合同 
經(jīng)過(guò)交易磋商，一方的發(fā)盤或還盤被對(duì)方有效地接受后，就算達(dá)成了交易，雙方之間就建立了合同關(guān)系。在業(yè)務(wù)中， 一般還要用書(shū)面形式將雙方的權(quán)力、義務(wù)明文規(guī)定下來(lái)， 便于執(zhí)行，這就是所謂簽訂合同。 書(shū)面合同的作用一般可歸納為以下 3 點(diǎn)： 
1.作為合同成立的證據(jù)
2.作為履行合同的依據(jù) 
3.有時(shí)作為合同生效的條件 書(shū)面合同的內(nèi)容，可分為 3 部分： 
（1）約首：包括合同名稱，訂約雙方當(dāng)事人的名稱地址。 有的合同還用序言形式說(shuō)明定約意圖并放在約首。 
（2） 本文：是合同的中心部分，具體列明交易的條件、條款，規(guī)定 雙方當(dāng)事人的權(quán)力和義務(wù)。 
（3）約尾：說(shuō)明合同的份數(shù)，使用的方案以及效力，訂 約時(shí)間，地點(diǎn)，以及生效時(shí)間。  
六、合同的履行 
買賣雙方經(jīng)過(guò)交易磋商、達(dá)成協(xié)議后要簽訂書(shū)面合同，作 為約束雙方權(quán)利和義務(wù)的依據(jù)。在國(guó)際貿(mào)易中，買賣合同一經(jīng) 依法有效成立，有關(guān)當(dāng)事人必須履行合同規(guī)定的義務(wù)。所以， 履行合同是當(dāng)事人雙方共同的責(zé)任。 
出口合同的履行 在出口合同的履行過(guò)程中包括備貨、催證、審證、改證、 租船訂艙、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、保險(xiǎn)、裝船和制單結(jié)匯等多種環(huán)節(jié)。 其中又以貨（備貨）、證（催證、審證、改證）、船（租船訂 艙）、款（制單結(jié)匯）4 個(gè)環(huán)節(jié)Zui為重要。