如今的外貿(mào)市場(chǎng)，還有很多外貿(mào)人停留在“坐等客戶上門”的狀態(tài)，有的外貿(mào)人雖然嘗試了主動(dòng)去開發(fā)客戶，但卻非常的盲目和消極。下面談?wù)勚鲃?dòng)開發(fā)客戶的 5大優(yōu)勢(shì)和方法，希望能對(duì)大家有所啟發(fā)，以后能有信心、有重點(diǎn)、有計(jì)劃得去主動(dòng)開發(fā)客戶。

主動(dòng)開發(fā)客戶的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾點(diǎn)：

1、獲得優(yōu)質(zhì)的海外客戶

通常優(yōu)質(zhì)的買家都有自己固定的供應(yīng)商，甚至他們的數(shù)據(jù)庫(kù)里面已經(jīng)有很多備選潛在供應(yīng)商，你只有主動(dòng)、積極得去聯(lián)系他，才有可能被納入到他們的供應(yīng)商列表中。

2、提升產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，買家根本無(wú)法分辨產(chǎn)品的差別，你只有主動(dòng)出擊、對(duì)營(yíng)銷手段創(chuàng)新、積極主動(dòng)聯(lián)系，才能超越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓你的產(chǎn)品在眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品中的脫穎而出，從而獲得合作機(jī)會(huì)。

3、更加了解市場(chǎng)與客戶

主動(dòng)開發(fā)客戶，你會(huì)經(jīng)歷“從尋找客戶到分析客戶再到與客戶溝通”的過程，在這個(gè)過程中，你會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有更深的了解、對(duì)客戶需求有更多的認(rèn)識(shí)。有了這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，你能夠正確地確定自己的目標(biāo)客戶是誰(shuí)、產(chǎn)品適合在哪些地方銷售、客戶對(duì)產(chǎn)品有什么要求……，而這些對(duì)開發(fā)客戶、成交客戶都是很關(guān)鍵的因素。

4、提升自身的業(yè)務(wù)技能

業(yè)務(wù)員如果只是發(fā)發(fā)產(chǎn)品、更新更新圖片，只會(huì)越來越懶惰、也越來越茫然。而主動(dòng)開發(fā)客戶雖然有難度，但是設(shè)身處地的去實(shí)踐、不斷去嘗試被拒絕、不斷總結(jié)失敗經(jīng)驗(yàn)，能從中更好更快地成長(zhǎng)。

5、降低獲得客戶的成本

無(wú)論是B2B、還是搜索引擎關(guān)鍵詞排名、亦或者展會(huì)，都需要你投入大量的資金和人力，而且獲得的客戶數(shù)量也沒有保證，即使得到客戶信息，是否能形成轉(zhuǎn)化也是未知數(shù)。而主動(dòng)開發(fā)客戶只投入人力成本、就能開發(fā)到國(guó)外客戶，相對(duì)來說，獲得客戶的成本更低。企業(yè)花費(fèi)的成本越低，業(yè)務(wù)員獲得的提成才能越多！

看完了主動(dòng)開發(fā)客戶的優(yōu)勢(shì)，你還要繼續(xù)坐等客戶嗎？來看看主動(dòng)開發(fā)客戶的渠道和方法吧：

1、通過海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶

外貿(mào)越來越難做，海關(guān)數(shù)據(jù)被越來越多的企業(yè)使用，據(jù)了解，有的企業(yè)每年投資在海關(guān)數(shù)據(jù)上的費(fèi)用就有200萬(wàn)。你一天累成狗才找到幾個(gè)潛在客戶，可別人用海關(guān)數(shù)據(jù)一個(gè)小時(shí)就找到了幾百個(gè)目標(biāo)客戶，這就是為什么別人一直訂單不斷、而你卻沒有單子的原因。隨著數(shù)據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，數(shù)據(jù)的價(jià)格已經(jīng)有所下降，企業(yè)可以考慮購(gòu)買。

提醒大家：除了軟件版的海關(guān)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了一些在線海關(guān)數(shù)據(jù)查詢網(wǎng)站，如：https://www.tradesns.com/cn/data/buyer.html，集合了軟件版的所有功能，同時(shí)還開放了一些免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)（搜索框中搜關(guān)鍵詞或HS編碼即可查看免費(fèi)數(shù)據(jù)，注冊(cè)后可查看更多免費(fèi)數(shù)據(jù)）?？梢岳眠@些免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)去找一些目標(biāo)采購(gòu)商及其聯(lián)系方式、還可免費(fèi)了解他的采購(gòu)規(guī)律及公司背景……只要用心完全可以利用這些免費(fèi)數(shù)據(jù)成功開發(fā)到客戶。

相對(duì)軟件版來說，在線版為外貿(mào)人提供的免費(fèi)福利更多、操作更便利、查詢速度更快捷。

2、通過Google、Yahoo、yandex等搜索引擎開發(fā)客戶

主要是采用“關(guān)鍵詞組合”搜索目標(biāo)客戶，所以關(guān)鍵詞的選擇非常重要。

產(chǎn)品關(guān)鍵詞的選擇：

可以參考國(guó)外目標(biāo)客戶網(wǎng)站用的關(guān)鍵詞；

可以參考國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在B2B上宣傳廣泛用的關(guān)鍵詞；

也可以利用Google trends和Google adwords工具查看哪些產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量比較大、搜索趨勢(shì)好。

關(guān)鍵詞搜索組合一般采用：

產(chǎn)品關(guān)鍵詞+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/郵箱后綴/公司名稱后綴/……；設(shè)置中排除掉China公司，然后進(jìn)行分析、篩選，就能找到國(guó)外目標(biāo)采購(gòu)商。

3、通過黃頁(yè)名錄開發(fā)客戶

國(guó)外有很多黃頁(yè)網(wǎng)站，通過它們可找到產(chǎn)品的上游客戶，也就是國(guó)外采購(gòu)商。如：你是賣建材產(chǎn)品的，那采購(gòu)建材產(chǎn)品的不止有貿(mào)易公司，也有建筑公司、裝修公司等，可以按這樣的思路去找客戶。

找黃頁(yè)方法：Google搜索：產(chǎn)品關(guān)鍵詞+Yellow Pages。

推薦幾個(gè)黃頁(yè)網(wǎng)站：

https://www.thomasnet.com：老牌的企業(yè)目錄，也是全美Zui全的企業(yè)庫(kù)之一。

https://www.yellowpages.com：可細(xì)分搜索到某一地域或城市。

https://www.yell.com： 分國(guó)家的企業(yè)黃頁(yè)，尤以英國(guó)企業(yè)的數(shù)據(jù)見長(zhǎng)。

4、通過國(guó)外社媒平臺(tái)開發(fā)客戶

國(guó)外社媒平臺(tái)很多，如：Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等，都可以找到客戶。但運(yùn)用這些平臺(tái)找客戶，不可求快，大量的加好友和發(fā)文章是很容易被封號(hào)的，要把它當(dāng)做一個(gè)企業(yè)的宣傳平臺(tái)+知識(shí)的分享平臺(tái)去運(yùn)營(yíng)，時(shí)間久了，不用我們主動(dòng)去找客戶，就有客戶來找我們了。所以，一定要堅(jiān)持下去，不要幾天沒效果就放棄了。

這篇文章：https://www.sohu.com/a/284895411_100156980詳細(xì)講述了“一個(gè)老鳥用Facebook開發(fā)客戶的心得”，可以看看學(xué)習(xí)下。

5、從詢價(jià)同行入手開發(fā)客戶

外貿(mào)人平常會(huì)接到很多同行詢價(jià)，很多人經(jīng)常會(huì)不厭其煩得掛掉，不建議這樣做，只要把握好尺寸和方法，也有可能將同行變?yōu)榭蛻簟?/p>

還有一些推銷電話，好好應(yīng)對(duì)，也能將其變?yōu)榭蛻?。如：原材料工廠會(huì)向我們推銷原材料，我們也可以跟他們細(xì)聊一下，有可能他們是貿(mào)易商、經(jīng)營(yíng)商，可以乘機(jī)向他們推銷我們的產(chǎn)品。

6、從當(dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商入手、開發(fā)客戶

外貿(mào)中，尋找當(dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商是非?？尚械摹Ｒ?yàn)楫?dāng)?shù)卮砩毯椭虚g商更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，更容易和客戶搞好關(guān)系，可以幫助我們解決一個(gè)信任感的問題。

那么怎么尋找代理商和中間商呢？這涉及到一個(gè)下游產(chǎn)品策略，你的產(chǎn)品用在什么領(lǐng)域？哪個(gè)地區(qū)用量比較大？你可以去搜索這個(gè)地區(qū)該領(lǐng)域的終端客戶，篩選分析找一些比較比較靠譜的、把他們發(fā)展成中間商。

也可以從老客戶中篩選一些發(fā)展成代理商、甚至可以找當(dāng)?shù)厥煜せ蚺笥炎龃砩獭?/p>

另外，也可以嘗試將采購(gòu)負(fù)責(zé)人發(fā)展為代理商。國(guó)外公司采購(gòu)一般都是專人負(fù)責(zé)，他們對(duì)自己要采購(gòu)的產(chǎn)品及其國(guó)內(nèi)外的價(jià)格都很熟悉，如果你給他們提供的貨物，他拿到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)還有利可圖，他們大多數(shù)會(huì)愿意成為你的代理商的。發(fā)展為代理商后，維護(hù)工作也很重要，建議看下這篇文章：https://www.cifnews.com/Article/8575 ，講述了怎么維護(hù)代理商，可以去學(xué)學(xué)。