又是一年gao kao季，不免感慨萬(wàn)千，原來(lái)進(jìn)入外貿(mào)這行已經(jīng)整整8年了，從一個(gè)青澀的小菜鳥(niǎo)熬成了“老油條”，外貿(mào)路上的艱辛自不必說(shuō)，努力了不一定有回報(bào)，但不努力真的一點(diǎn)回報(bào)都甭想；客戶離你那么近又那么遠(yuǎn)，想抓住他你只能努力在努力……

在此想談?wù)剮讉€(gè)印象深刻的客戶，希望能對(duì)即將邁入外貿(mào)行業(yè)的新人們有所啟發(fā)。

第一個(gè)客戶：

來(lái)自印度，是從阿里巴巴（https://www.alibaba.com/）上得到的，也是我剛?cè)胪赓Q(mào)行業(yè)不久接到的一個(gè)客戶。那個(gè)時(shí)候的阿里店鋪遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈。這個(gè)客戶剛開(kāi)始聊的很好，認(rèn)可了我們的質(zhì)量，還承諾了很大的采購(gòu)量，就在我以為他下一步就要下單的時(shí)候，他卻一而再地提出要我們降低價(jià)格，Zui后給他的價(jià)格已經(jīng)接近成本價(jià)了，他還要讓價(jià)，Zui終不了了之。

這個(gè)單子的失敗讓我對(duì)外貿(mào)行業(yè)有了一點(diǎn)點(diǎn)的懷疑，感覺(jué)太難了，甚至有了轉(zhuǎn)行的念頭，好在當(dāng)時(shí)有一個(gè)關(guān)系特別好的老業(yè)務(wù)開(kāi)導(dǎo)了我，也讓我認(rèn)清了印度客戶的特點(diǎn)：要求歐美的質(zhì)量、非洲的價(jià)格，還特別愛(ài)討價(jià)還價(jià)，報(bào)價(jià)的時(shí)候必須留很大空間才有可能成交。

所幸在半年之后，也愉快地簽了一個(gè)印度小單子，從此才慢慢對(duì)印度客戶有所改觀。只要努力+方法，再難的客戶也是有可能成交的，希望大家不要放棄。

第二個(gè)客戶：

來(lái)自荷蘭，是從易之家網(wǎng)站（https://www.tradesns.com/business_info.php）得到的。當(dāng)時(shí)海關(guān)數(shù)據(jù)的推銷電話應(yīng)接不暇，他們說(shuō)注冊(cè)其網(wǎng)站會(huì)員可以免費(fèi)查到一些海關(guān)數(shù)據(jù)，在半信半疑中注冊(cè)了這個(gè)網(wǎng)站的會(huì)員，通過(guò)進(jìn)出口數(shù)據(jù)搜索找到了這個(gè)客戶，發(fā)現(xiàn)他每次的采購(gòu)重量、周期都和我們的供貨周期、供貨能力很匹配，就瞄準(zhǔn)了他。從數(shù)據(jù)中找到其郵箱、給發(fā)了郵件，等了大概一周就給回復(fù)了，經(jīng)過(guò)兩次的郵件聯(lián)系，摸清楚了他們的當(dāng)前的采購(gòu)需求、確實(shí)是目標(biāo)客戶，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)希望又來(lái)了，又有了干勁。

但是他們的郵件回復(fù)太慢了，這樣下去真怕到手的客戶被別人給搶走了。于是通過(guò)Facebook一番周折找到了他、加了好友，又通過(guò)Facebook加了他的Whatsapp。找到他后，給他說(shuō)了我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，他很驚訝，還對(duì)我的誠(chéng)意表示了感謝，自此之后，我們成為了無(wú)話不談的朋友，Zui終也成為了合作伙伴。

這個(gè)客戶讓我對(duì)外貿(mào)有了更多的認(rèn)識(shí)：

1、不要抵制這些新興的外貿(mào)工具，時(shí)代在發(fā)展，技術(shù)在進(jìn)步，在你看來(lái)之前不可能實(shí)現(xiàn)的事情可能瞬間就被攻破了。就比如，這些海關(guān)數(shù)據(jù)明明是海關(guān)用來(lái)統(tǒng)計(jì)商品進(jìn)出口的數(shù)據(jù)，但經(jīng)過(guò)商業(yè)公司的數(shù)據(jù)化處理和整合，它就成了一個(gè)瞬間就可以檢索出真實(shí)客戶的系統(tǒng)或軟件?，F(xiàn)在有不少網(wǎng)站都推出了免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)體驗(yàn)，就比如這個(gè)“易之家網(wǎng)站”，不要小看這些免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)，都是很有價(jià)值的信息，完全可以從中找到合適的目標(biāo)客戶?？梢韵茸雒赓M(fèi)體驗(yàn)再去付費(fèi)享受更多服務(wù)，以免上當(dāng)受騙。

2、面對(duì)目標(biāo)客戶，不要做一個(gè)“等待者”，要做一個(gè)積極的“追求者”，尋找更多的機(jī)會(huì)去接近他、深入了解他，這樣才有可能打動(dòng)他。就比如這個(gè)客戶，如果當(dāng)初我只是在那等他緩慢的郵件回復(fù)，可能也就不了了之了。

3、不要把自己僅僅定位為一個(gè)銷售人員，也不要把客戶僅僅定位為一個(gè)商業(yè)買家。要時(shí)刻站在客戶的角度，為他們解決問(wèn)題和需求，做一個(gè)勤奮的服務(wù)者；要經(jīng)常保持和客戶的互動(dòng)、拉近彼此的關(guān)系，做一個(gè)值得信賴的朋友。做到了這些，外貿(mào)接單就容易很多。

第三個(gè)客戶：

來(lái)自加拿大，是我在Google（https://www.google.ca）上搜索來(lái)的。這個(gè)客戶很有意思，給他發(fā)郵件，他第二天就給回復(fù)了，還主動(dòng)要加我whatsapp，讓我一陣歡喜。果不其然，希望沒(méi)有落空，Zui終拿到了訂單；雖然其中有些小波折，但真的是我外貿(mào)生涯中Zui順利的一個(gè)大單子了。

后來(lái)熟悉了我開(kāi)玩笑的問(wèn)他：為什么這么快就下單了？他給了我一個(gè)非常意外的da an：和你溝通幾次，發(fā)現(xiàn)你很專業(yè)，值得我們信賴。竟然不是你的價(jià)格比較低，你的質(zhì)量比較好，而是我的專業(yè)性。也是通過(guò)這個(gè)訂單，我開(kāi)始花精力去深入研究產(chǎn)品和行業(yè)、加強(qiáng)專業(yè)性，后來(lái)憑借著專業(yè)性又陸陸續(xù)續(xù)簽了幾個(gè)大單子。

第四個(gè)客戶：

來(lái)自巴西，是通過(guò)Facebook（https://www.facebook.com）得到的。說(shuō)起來(lái)，還有個(gè)故事：有一天我的Facebook上來(lái)了一條消息，問(wèn)我這邊有機(jī)電產(chǎn)品嗎？當(dāng)時(shí)所在的公司是賣鋼材的，所以我就給他推薦了幾個(gè)賣機(jī)電知名工廠，并且告訴他在采購(gòu)中國(guó)商品應(yīng)該注意的問(wèn)題，后來(lái)他就給我介紹了一個(gè)需要鋼材的客戶，說(shuō)來(lái)也是幸運(yùn)，還真的就此順利的成單了。

這個(gè)客戶的成交也讓我認(rèn)識(shí)到了人脈的重要性，人脈即錢脈，從此不敢再?zèng)Q絕得掛掉推銷電話了，沒(méi)準(zhǔn)這里面就有對(duì)你有幫助的人，比如：貨代、貿(mào)易公司、同行等，說(shuō)不定某個(gè)時(shí)候就能對(duì)你開(kāi)單有幫助。事實(shí)證明，后來(lái)也確實(shí)從中得到了一些小單子。

外貿(mào)之路雖然艱辛，但只要你堅(jiān)持下去、多思考、多努力，會(huì)越做越好的。各位新人，一定要挺住了！