8萬會(huì)員、60%復(fù)購，這種數(shù)字到底能不能信

「會(huì)員從一萬漲到八萬，復(fù)購率從 25% 升到 60%?！?/p>

前兩天一個(gè)操盤手把這一句打印出來，放在我桌上，問我，這數(shù)據(jù)能信嗎。

我說，能信一半。

他問，哪一半。

我說，漲到八萬可以信，60% 要打個(gè)問號(hào)。

數(shù)據(jù)不是假的，是口徑不一樣

先把我手上這四組數(shù)擺出來，你自己看。

第一組，某生鮮商家接入三個(gè)月：會(huì)員從一萬漲到八萬，72% 的新會(huì)員是用戶自己分享來的，獲客成本從 80 元一個(gè)人降到 30元一個(gè)人。同一個(gè)案例里，拼團(tuán)訂單占 65%，復(fù)購率從 25% 升到 60%，月 GMV 從 50 萬漲到 200萬。

第二組，另一份材料：月復(fù)購率從 18% 升到 63%，用戶裂變成本降了 72%。

第三組，某健康食品品牌：用戶留存率從 25% 升到 60%，復(fù)購周期縮到 30 天。

第四組，某美妝品牌：首月會(huì)員注冊(cè)破十萬，GMV 比傳統(tǒng)電商渠道增長 300%，成團(tuán)率 85%，拼團(tuán)沒成自動(dòng)退款，有的方案額外補(bǔ)貼15.8 元一個(gè)人兜底。

看出問題了嗎。

同樣是「復(fù)購率」，一組寫 60%，一組寫 63%，一組寫的是「留存率」。這三個(gè)詞不是一回事。

我并列擺著，不合并，也不拿它們當(dāng)承諾。這不是謙虛，是這幾組數(shù)真的不能加在一起。

三個(gè)問題，教你辨數(shù)據(jù)

下次有人給你看數(shù)據(jù)，你就問三句。

第一句，分母是誰。

復(fù)購率 60%，是全部會(huì)員的 60%，還是這個(gè)月活躍會(huì)員的60%？前者說明盤子穩(wěn)，后者可能只是把不活躍的人踢出了分母。

第二句，時(shí)間窗多長。

三個(gè)月做到 60%，和三年做到 60%，是完全不同的兩件事。前者大概率有投放拉動(dòng)，后者才是結(jié)構(gòu)性的。

第三句，誰核過。

是供應(yīng)商自己統(tǒng)計(jì)的，還是有第三方？如果是軟件供應(yīng)商提供的材料，那它天然帶著立場(chǎng)，不是不能看，是不能全信。

這三句話你可以直接拿去用，不用客氣。對(duì)方答得出來的，數(shù)據(jù)八成靠譜；答不出來的，那就是故事。

還有兩個(gè)指標(biāo)，比復(fù)購率重要

第一個(gè)，退款率。

拼團(tuán)不成自動(dòng)退款是好事，但退款率高說明成團(tuán)率低，模式在空轉(zhuǎn)。

第二個(gè)，單客盈虧。

獲客成本降了，不代表賺錢。有可能是用讓利換來的，讓利也是成本。

我見過一個(gè)項(xiàng)目，獲客成本從 90 降到 25，看著漂亮。但一算單客盈虧，每來一個(gè)人凈虧 8 塊。

這不是降本，這是換個(gè)方式燒錢。

給操盤手一句實(shí)話

看別人的案例，永遠(yuǎn)只能看趨勢(shì)，不能看juedui值。

趨勢(shì)能說明這個(gè)方向有沒有效，juedui值只說明那家公司在那個(gè)時(shí)點(diǎn)、那個(gè)品類、那個(gè)投放力度下跑出了什么結(jié)果。

你換個(gè)品類，數(shù)字全變。

所以別拿別人的 60% 當(dāng)自己的目標(biāo)。拿它當(dāng)參照，然后去算自己的賬。

文末

你手上有沒有那種「看著很好但你不確定」的數(shù)據(jù)？發(fā)到評(píng)論區(qū)，我?guī)湍悴鹂趶健?/p>

不方便公開的，微信，把數(shù)據(jù)截圖發(fā)我。我說話直，可能會(huì)告訴你這數(shù)據(jù)沒用，你別介意。

文 / 微三云 張鵬

做模式落地十幾年，見過太多好方案死在系統(tǒng)和合規(guī)上。

加之前說一下你的行業(yè)和想解決的問題，不然我不一定通過。

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