醫(yī)藥代表和代理商——不是轉(zhuǎn)型而是重生七部委聯(lián)合發(fā)布的《醫(yī)藥代表管理辦法》今天正式實施，目的是"為規(guī)范藥品學(xué)術(shù)推廣行為，促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展"，醫(yī)藥行業(yè)得到進一步規(guī)范。    一、困惑：      

 醫(yī)藥代表會失業(yè)嗎？代理商會消失嗎？      

2020年6月1日開始實施的 《基本醫(yī)療衛(wèi)生與健康促進法》的官方解讀：為了達到基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的目標，需要采用"適宜藥物、適宜技術(shù)和適宜設(shè)備"，才能進行"疾病的預(yù)防、診所、治療、護理和康復(fù)"。   

這意味著，沒有"適宜設(shè)備、適宜技術(shù)和適宜藥物"，醫(yī)療機構(gòu)或零售藥店，無法開展"疾病的預(yù)防、診斷、治療、護理和康復(fù)"，藥品、醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)用耗材是實現(xiàn)"以人民健康為中心"的必要手段。過去三十年，行業(yè)卻把銷售藥品、器械、耗材和設(shè)備當(dāng)成了目標。   

醫(yī)療機構(gòu)或零售藥店想了解"適宜設(shè)備、適宜技術(shù)和適宜藥品"信息，只有兩條途徑，要么是通過企業(yè)自己的團隊，這就是醫(yī)藥代表；要么是通過企業(yè)委托的第三方團隊，這就是代理商，否則醫(yī)院院長、科室主任或零售藥店店長，想得到相關(guān)信息，就得自己去逛"全國藥交會"，或者參加協(xié)會學(xué)會舉辦的且有企業(yè)參與的會議。   

醫(yī)藥代表或代理商是不會消失的，只是從"以產(chǎn)品為中心"模式，轉(zhuǎn)型到"以人民健康為中心"模式，從提供產(chǎn)品的模式，轉(zhuǎn)型到提供綜合服務(wù)的模式。 

 二、前景：      以人民健康為核心，才是醫(yī)藥行業(yè)的根本

Medical ScienceLiaison（MSL）也被翻譯為"醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官""醫(yī)學(xué)信息溝通專員""醫(yī)學(xué)溝通顧問"等，意思是"教育服務(wù)：針對醫(yī)生、醫(yī)療機構(gòu)、專業(yè)團體或醫(yī)學(xué)學(xué)者，開啟的實驗室和臨床藥物專題討論會，關(guān)注的是與藥物有關(guān)的醫(yī)療問題"，美國普強公司于1967年Zui初創(chuàng)立并使用。他們并不參與產(chǎn)品的宣傳銷售工作，而是負責(zé)傳遞知識，是醫(yī)學(xué)科學(xué)知識信息溝通的橋梁。

"先談病，再談藥"，企業(yè)就是人類健康的衛(wèi)士；"先談藥，再談病"，企業(yè)可能被視為過度醫(yī)療的推手。當(dāng)國家說"這是老百姓救命錢、看病錢"的時候，企業(yè)還在說"營銷""增長""上量""打造爆款"，就顯得不合時宜。   

 三、反腐：      二十多年來從未間斷，只是行業(yè)視而不見 

早在1990年，原國家醫(yī)藥管理局就頒布過《關(guān)于進一步治理整頓醫(yī)藥市場醫(yī)健的通知》，于1993年又發(fā)布了《醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于反不正當(dāng)競爭的若干規(guī)定》，目的就是要解決藥價虛高、藥品回扣問題。   

Zui近十年的"糾正不正之風(fēng)"的工作，文件名只是在2018年增加了"領(lǐng)域"兩字，2023年從九部委增加到十四部委，2026年取消了"專項治理"四個字，為什么到2026年行業(yè)才引起重視？

"低頭趕路，莫問前程"的前提是，所趕的路方向正確。遺憾的是，在道路偏離時，連路邊的"警示牌"都視而不見，走到懸崖邊，才意識到"此路不通"?？磥眈T道《天道》中"但知行好事，莫要問前程"，也有他的局限性。  

 四、思考：      藥市場每年減少幾千億，醫(yī)療服務(wù)每年增長幾千億

國談和集采的實施，醫(yī)院藥品確實在減少，為了避免資金鏈斷裂，醫(yī)院就需要有其他收入來源。自2018年國家醫(yī)保局成立后，將臨床手術(shù)治療6012項、臨床非手術(shù)治療1210項、康復(fù)理療314項、中醫(yī)醫(yī)療401項，共計1萬多項診斷、檢測、治療、康復(fù)等醫(yī)療服務(wù)立項并形成規(guī)范，醫(yī)療服務(wù)得到公平合理的保障。   

國家醫(yī)保局還積極推動新領(lǐng)域、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新設(shè)備等的前瞻性項目，陸續(xù)發(fā)布了39批醫(yī)療服務(wù)項目立項指南，2026年7月1日新發(fā)布的第40批檢驗類指南也在征求意見中，新增覆蓋包括手術(shù)機器人、遠程手術(shù)、腦機接口、人工智能、質(zhì)子治療、重離子治療等180余項，并制定了相應(yīng)的價格體系。   

 國家醫(yī)保局六年來累計增加支出3萬多億元大多用于醫(yī)療服務(wù)，充分發(fā)揮"統(tǒng)籌賬戶"的杠桿作用，基本結(jié)束了縱橫醫(yī)藥行業(yè)四十年的"以藥養(yǎng)醫(yī)"的局面。醫(yī)院的藥品市場，也許只適合集采中標的企業(yè)和創(chuàng)新藥企業(yè)了。國家醫(yī)保局曾介紹，“集采節(jié)省下來的錢，80%用于創(chuàng)新藥。

 五、探索：      外資和內(nèi)資都在探索"綜合服務(wù)商" 

某外資企業(yè)十年前不再宣稱自己是藥企，而是"科室建設(shè)解決方案供應(yīng)商" ，其創(chuàng)立的八個疾病領(lǐng)域的創(chuàng)新中心，能為醫(yī)院提供科室建設(shè)從診斷、治療、護理和康復(fù)的綜合服務(wù)。   

某內(nèi)資企業(yè)十年前也以村衛(wèi)生室解決方案供應(yīng)商開始轉(zhuǎn)型，以前是將產(chǎn)品銷售給村衛(wèi)生室，轉(zhuǎn)型后則是為村衛(wèi)生室提供所需的綜合服務(wù)。

企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)不再是甲方和乙方的關(guān)系，而是戰(zhàn)略合作伙伴。我們應(yīng)該吸取六十年前沃爾瑪把寶潔看成競爭對手，而非合作伙伴的失敗教訓(xùn)，因為對于醫(yī)療機構(gòu)、零售藥店和電商平臺而言，企業(yè)是合作伙伴，而不是競爭對手，因為"沒有了企業(yè)，誰都開不了業(yè)"，而且大家的目標是一致的，以人民健康為中心。  

 六、行業(yè)：      今天不是轉(zhuǎn)型，而是重生     

過去，企業(yè)曾經(jīng)用自家的"適宜藥品、適宜設(shè)備和適宜技術(shù)"，推動了醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展；未來，企業(yè)將為醫(yī)療機構(gòu)、零售藥店和電商平臺提供所需的綜合服務(wù)，不再是以產(chǎn)品為中心，而是"以人民健康為中心"。   

"涅槃重生"常被釋義為"鳳凰在大限到來之時，匯集梧桐枝用于自焚，在烈火中新生，其羽更豐，其音更清，其神更髓"，"涅槃重生"的狀態(tài)也許是數(shù)百萬醫(yī)藥行業(yè)代表或代理商的zuihao解釋。   

 以人民健康為中心

全國藥品交易會將見證醫(yī)藥行業(yè)的重生
受北京市政府邀請，由國藥勵展主辦的第93屆全國藥品交易會（PHARMCHINA）定檔金秋，將于2026年10月21-23日，在北京·中國國際展覽中心（順義館）舉辦。主辦方將通過“展城融合”、“展產(chǎn)融合”激活產(chǎn)業(yè)活力、鏈接全球資源，聯(lián)動中國國際醫(yī)療器械博覽會（CMEF）+中國國際健康營養(yǎng)博覽會(NHNE)兩dapinpai展，為全球行業(yè)同仁呈現(xiàn)一場年度規(guī)模Zui大、影響力空前的醫(yī)療、醫(yī)藥、大健康領(lǐng)域的航母級盛會，為參展企業(yè)搭建起對接首都頂層資源、拓展全球市場的核心橋梁。

三展聯(lián)動，全鏈條資源一站對接

本屆展會實現(xiàn)全國藥品交易會（PHARMCHINA）、中國國際醫(yī)療器械博覽會（CMEF）、中國國際健康營養(yǎng)博覽會（NHNE）三展聯(lián)動，打破領(lǐng)域壁壘，貫通"藥品 + 器械 + 大健康" 全產(chǎn)業(yè)鏈。

27+萬 平米展示面積 

5000+ 全球參展企業(yè) 

30萬+ 專業(yè)觀眾

170+ 場高端論壇會議

政策風(fēng)向標

多部門聯(lián)動舉辦高端閉門會

賦能醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

政策是藥企戰(zhàn)略的"第一變量"。本屆全國藥交會（北京）邀請北京市衛(wèi)健委、醫(yī)保局、藥監(jiān)局，重磅打造G2B閉門會矩陣——定向邀請監(jiān)管決策者與行業(yè)專家走進閉門會場，開展"三醫(yī)聯(lián)動""DRG/DIP3.0"等核心議題的深度解讀。以政企深度聯(lián)動模式，為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展提供堅實的政策支撐與服務(wù)保障。

★首屆"三醫(yī)"聯(lián)動協(xié)同發(fā)展研討閉門會（擬）★

由北京市衛(wèi)健委、醫(yī)保局聯(lián)合指導(dǎo)，醫(yī)保局領(lǐng)導(dǎo)深度解讀多元支付體系，衛(wèi)健委醫(yī)改處負責(zé)人解析準入路徑，助力創(chuàng)新藥械企業(yè)打通"臨床可及"Zui后一公里。

★DRG/DIP 3.0 下

醫(yī)院學(xué)科與運營閉門研討會（擬）★

國家衛(wèi)生健康委衛(wèi)生發(fā)展研究中心、北京市醫(yī)保中心專家現(xiàn)場拆解3.0政策變化與落地路徑，精準預(yù)判醫(yī)院端行為邏輯。

合規(guī)服務(wù)港

鏈接專業(yè)流通網(wǎng)絡(luò)

提升渠道效率與合作確定性

在合規(guī)監(jiān)管趨嚴、集采常態(tài)化、營銷模式迭代的背景下，商業(yè)流通與CSO專業(yè)化轉(zhuǎn)型，已從"可選項"變?yōu)?必答題"。

圍繞商業(yè)流通及CSO未來高質(zhì)量發(fā)展，展會將舉辦2026藥品流通年度大會、 思諫堂——第一屆中國醫(yī)藥流通企業(yè)合約銷售專業(yè)化發(fā)展論壇&第十屆香山匯、第三屆創(chuàng)新藥營銷案例大賽、第十六屆中國醫(yī)藥CSO專業(yè)發(fā)展論壇、HAPPYHOUR創(chuàng)新藥尊享薈等多元會議活動。

從政策解讀到標準建立，從案例分享到實戰(zhàn)比拼，從高端對話到深度鏈接，幫助企業(yè)深化省級市場覆蓋、優(yōu)化流通協(xié)同效率、拓展商業(yè)合作邊界。

商業(yè)流通

★商業(yè)公司 CSObiaogan頒獎★

篩選全國合規(guī)運營、模式創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)渠道服務(wù)商現(xiàn)場授獎，youxiubiaogan企業(yè)將登臺分享可復(fù)制轉(zhuǎn)型路徑，觀眾將現(xiàn)場面對面交流合作資源，找到合規(guī)化轉(zhuǎn)型落地方法。

轉(zhuǎn)型加油站

破解轉(zhuǎn)型迷茫困局

找準升級方向與未來發(fā)展新機遇

★第二十七屆中國醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理論壇★

將聚焦產(chǎn)品全生命周期價值管理與市場準入策略，邀請藥企戰(zhàn)略決策者、醫(yī)學(xué)市場準入專家及政策學(xué)者，共同探討研發(fā)布局、價值證據(jù)構(gòu)建、醫(yī)保談判實戰(zhàn)與成熟期增長策略，助力企業(yè)實現(xiàn)"價值為王、準入致勝"。

★2026中國醫(yī)藥市場生態(tài)重構(gòu)論壇★

圍繞在政策與競爭格局劇變下，圍繞工業(yè)企業(yè)與銷售代理商的應(yīng)對之道，深度聚焦落地方法、實踐案例與路徑探索，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游提供可借鑒的破局思路與轉(zhuǎn)型方案。

增量新渠道

把握院外市場與新零售機遇

對接更具增量的渠道資源

本次展會將持續(xù)打造高增長渠道專區(qū)，圍繞新零售、處方流轉(zhuǎn)兩大增長渠道，打造系列論壇、高增長渠道“星”品展示區(qū)、選品紅寶書、新零售&處方流轉(zhuǎn)資源對接，構(gòu)建更具實效的渠道交流與合作場景。

精準專場對接覆蓋臨床代理商、DTP藥房、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等關(guān)鍵終端與中間環(huán)節(jié)；平臺資源更涉及京東、美團、支付寶、抖音、拼多多、知乎等主流平臺；助力企業(yè)發(fā)力院外市場、探索處方流轉(zhuǎn)機會、共探增長轉(zhuǎn)型之道

高增長渠道

★高增長渠道 “星”品展示區(qū)★

集中陳列適配零售、基層、民營醫(yī)療的潛力新品，代理商可現(xiàn)場實地看樣、對接廠家！

★第四屆醫(yī)藥新零售 O2O 選品大會★

匯集連鎖藥房、線上醫(yī)藥平臺、DTP龍頭操盤手，拆解爆品打造、渠道鋪貨、私域運營實戰(zhàn)打法。

★閉門式處方流轉(zhuǎn)對接沙龍★

精準匹配工業(yè)企業(yè)與全國 DTP藥房、處方流轉(zhuǎn)聯(lián)盟資源；同步開設(shè)藥械新零售生態(tài)對接會，分時段供需一對一洽談。

★新零售 & 處方流轉(zhuǎn)選品紅寶書★

展會現(xiàn)場免費發(fā)放《新零售 &處方流轉(zhuǎn)選品紅寶書》，收錄適配院外渠道全品類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，代理商到場即可一站式挖掘適配招商品種，打通零售增量渠道。

優(yōu)品甄選港

破解行業(yè)同質(zhì)化內(nèi)卷

挖掘特色新藥與高動銷好品種

創(chuàng)新藥、特色中藥是代理商差異化競爭核心抓手，展會聚焦兩大黃金賽道打造專屬展示交流活動。

★第二屆創(chuàng)新藥營銷案例大賽★

匯聚創(chuàng)新藥企，現(xiàn)場分享創(chuàng)新藥院外代理、渠道推廣成熟案例，入圍優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新品種集中亮相！

★中醫(yī)藥傳承與創(chuàng)新產(chǎn)品巡禮★

集中展示中藥創(chuàng)新制劑、中醫(yī)特色器械。同步開展中醫(yī)藥“五新臻品” 評選，優(yōu)質(zhì)中醫(yī)藥企業(yè)登臺推介代理政策。

★“新耀登場” 新品首發(fā) Show★

帶來全年dujia首發(fā)新藥、特色保健品；同步發(fā)布立春TOP熱門產(chǎn)品榜，篩選市場動銷爆款，代理商可精準鎖定高潛力代理品種，避開同質(zhì)化內(nèi)卷。