我研究了中國平安Zui新的年報(bào)數(shù)據(jù)，讓我大開眼界。

7000多個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn)，130多萬銷售服務(wù)隊(duì)伍，2.51億個(gè)人用戶，線上線下全覆蓋，金融、醫(yī)養(yǎng)、健康服務(wù)全打通。

很多老板看了只會(huì)覺得，這是大公司的玩法，跟我沒關(guān)系。

你要是也這么想，那可就虧大了。

你有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象？

很多小老板做生意，要么只會(huì)守著個(gè)店等客戶上門，要么只會(huì)在線上發(fā)廣告搞低價(jià)。

客戶買完一次就沒下文了，復(fù)購上不去，新客獲客成本越來越高，生意越做越難。

你知道為什么嗎？

核心根本不是你產(chǎn)品不好，也不是你不會(huì)搞流量，而是你從根上就搞錯(cuò)了生意的本質(zhì)。

你賣的不是產(chǎn)品，也不是服務(wù)，你賣的是給客戶的完整解決方案。

這不是我瞎說的，你看看平安的玩法就懂了。

很多人對(duì)平安的印象還停留在賣保險(xiǎn)的階段。

可你看現(xiàn)在的平安，用戶買了保險(xiǎn)之后，能享受到健康管理服務(wù)，生病了有就醫(yī)協(xié)助，老了有養(yǎng)老資源對(duì)接。

用戶要的從來不是一份保單，而是"無論發(fā)生什么，我的生活都有保障"的踏實(shí)感。

平安把從金融到醫(yī)養(yǎng)到健康的所有需求都串起來了，給的是一整套"美好生活"的解決方案。

我有個(gè)開美容院的朋友，以前就只會(huì)推護(hù)膚套餐，天天跟同行拼價(jià)格戰(zhàn)，員工提成越漲越高，利潤越來越薄。

去年我跟她聊了一次，讓她別盯著臉那點(diǎn)事，要盯著客戶的變美需求做全鏈條服務(wù)。

你猜怎么著？

她現(xiàn)在做了三個(gè)調(diào)整，生意直接翻了兩倍。

第一，客戶辦護(hù)膚卡，她直接送每月一次的養(yǎng)生咨詢，對(duì)接合作的中醫(yī)館，針對(duì)客戶的體質(zhì)給內(nèi)調(diào)建議。

第二，經(jīng)常辦小型的穿搭、妝容沙龍，幫客戶解決穿什么、怎么化妝的問題，跟高端女裝店、彩妝工作室搞異業(yè)合作。

第三，對(duì)有抗衰需求的高端客戶，直接對(duì)接靠譜的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，她提前幫客戶篩選資質(zhì)、談好優(yōu)惠，做好后續(xù)的修復(fù)服務(wù)。

你看，她以前賣的是"一次護(hù)膚多少錢"，現(xiàn)在賣的是"從內(nèi)到外變美"的完整方案。

客戶根本不會(huì)想著去別家對(duì)比價(jià)格，因?yàn)閯e家給不了這么全的服務(wù)。

這就是賣方案的核心：不要盯著你手里的產(chǎn)品，要盯著客戶的Zui終需求，把他實(shí)現(xiàn)需求路上的所有問題都幫他解決了。

你給的解決方案越完整，客戶對(duì)你的依賴度就越高，根本不會(huì)隨便跑。

很多老板總想著把單個(gè)產(chǎn)品賣得越多越好，其實(shí)錯(cuò)了。

你能幫客戶解決的問題越多，你的利潤空間才越大。

還有個(gè)做裝修的老板，以前就是給客戶報(bào)裝修價(jià)格，比材料、比施工隊(duì)價(jià)格，卷得要死。

現(xiàn)在他怎么做？

從客戶收房開始，先免費(fèi)給客戶做驗(yàn)房服務(wù)，然后根據(jù)客戶的家庭結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣做整體的設(shè)計(jì)方案。

裝修過程中，幫客戶對(duì)接家具、家電的靠譜渠道，比客戶自己買便宜5%-10%。

裝完之后，送一年的上門家政清潔服務(wù)，還有后續(xù)的軟裝更換咨詢。

同樣的裝修報(bào)價(jià)，客戶根本不會(huì)選別家，因?yàn)樗阆聛硎〉腻X、省的心，比那點(diǎn)報(bào)價(jià)差值錢多了。

你看，根本不是生意不好做，是你還在用十年前的方法做生意。

平安能做到2.5億用戶，靠的根本不是保險(xiǎn)賣得便宜，也不是網(wǎng)點(diǎn)開得多。

是他從客戶"想要安穩(wěn)美好生活"的Zui終需求出發(fā)，把金融、健康、養(yǎng)老這些用戶必然會(huì)遇到的需求，全部整合到一起，給了一整套解決方案。

你不需要像平安這么大的規(guī)模，你只要在你所在的領(lǐng)域，把你客戶的需求往前往后延伸幾步，就夠你甩開90%的同行。

我再給你拆解三個(gè)落地的步驟，你現(xiàn)在就能用。

第一步，先列出來你的客戶買完你的產(chǎn)品之后，接下來還會(huì)遇到哪些相關(guān)的問題。

比如開母嬰店的，客戶買了奶粉，接下來會(huì)需要輔食、育兒指導(dǎo)、早教資源、兒童攝影、游樂園優(yōu)惠，這些都是延伸需求。

你不用自己做所有服務(wù)，找靠譜的商家合作就行，你幫客戶篩選，幫客戶談優(yōu)惠，客戶只會(huì)感謝你。

第二步，把這些延伸服務(wù)打包成你的增值權(quán)益，不用額外加多少錢，甚至可以免費(fèi)送。

比如買3罐奶粉，就送價(jià)值299元的育兒咨詢年卡，再送兒童攝影的免費(fèi)拍攝券。

你算算賬，這些贈(zèng)品你對(duì)接資源的成本極低，但客戶感知到的價(jià)值極高，根本不會(huì)去別家買奶粉。

這就是我們常說的，價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)。你給的價(jià)值遠(yuǎn)超產(chǎn)品本身的價(jià)格，客戶根本不會(huì)糾結(jié)價(jià)格。

第三步，建立你的用戶服務(wù)檔案，持續(xù)跟進(jìn)客戶的需求變化。

比如母嬰店的客戶，孩子半歲的時(shí)候你提醒他該加輔食了，孩子一歲的時(shí)候你提醒他該做早教了。

你比客戶自己還了解他的需求，他怎么可能不信任你？

客戶信任你之后，你推任何相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，他都愿意買單，復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹根本不用愁。

很多老板總說現(xiàn)在客戶太挑，流量太貴。

其實(shí)根本不是客戶挑，是你給的東西太單一，滿足不了客戶越來越多元的需求。

也不是流量太貴，是你只做一次生意，獲客成本當(dāng)然高。

你要是能把一個(gè)客戶的需求服務(wù)三年五年，哪怕第一次獲客花點(diǎn)錢，后面都是純利潤。

Zui后我想說，不管你做什么行業(yè)，都別再盯著產(chǎn)品賣了。

從今天開始，花1個(gè)小時(shí)時(shí)間，把你客戶的全鏈條需求列出來，選2-3個(gè)你能輕松對(duì)接的延伸服務(wù)，打包到你的現(xiàn)有產(chǎn)品里。

你試3個(gè)月，回來你會(huì)感謝我的。

—— 龍兵AI增長破局圈.老趙講成交