深度觀察 · 商業(yè)模式

用戶變股東，錢真的能“全返”嗎？

拆解“大唐天下”C+商業(yè)模式的底層邏輯

一個(gè)讓數(shù)十萬(wàn)人深度參與的平臺(tái)，為什么蕞終走向了崩塾？

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有人花了9999塊，以為買到了一門“躺賺”的生意。

有人把家里開(kāi)餐館的營(yíng)業(yè)額接入了某個(gè)平臺(tái)，說(shuō)是每筆消費(fèi)都能返積分，積分可以提現(xiàn)。結(jié)果幾個(gè)月后，積分變成了提不出來(lái)的數(shù)字，客服電話打不通，網(wǎng)站“升級(jí)維護(hù)”到天荒地老。

這不是科幻故事，是圍繞“大唐天下”這個(gè)平臺(tái)真實(shí)發(fā)生過(guò)的事。

這篇文章不是來(lái)罵人的，而是想把這個(gè)商業(yè)模式攤開(kāi)來(lái)，認(rèn)真看一看——它究竟想干什么、哪些地方設(shè)計(jì)得有邏輯、哪些地方埋著雷，以及，有想法搞類似平臺(tái)的企業(yè)主，到底該怎么做才是對(duì)自己和對(duì)別人負(fù)責(zé)。

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? 一、消費(fèi)返利這件事，本身沒(méi)有問(wèn)題

先說(shuō)行業(yè)背景。過(guò)去十年，消費(fèi)積分、返現(xiàn)、分享經(jīng)濟(jì)這些概念并不是大唐天下首創(chuàng)。航空公司的里程積分、信用卡的消費(fèi)返現(xiàn)、美團(tuán)的外賣券……本質(zhì)上都是用未來(lái)的讓利，換取今天用戶的粘性。

這個(gè)邏輯成立：商家本來(lái)就要花錢做廣告、拉流量，與其把錢給平臺(tái)，不如直接給用戶。用戶得了實(shí)惠，商家減少了獲客成本，平臺(tái)居中賺服務(wù)費(fèi)。三方都有收益，這是正常的商業(yè)設(shè)計(jì)。

大唐天下的出發(fā)點(diǎn)，也是這個(gè)框架——他們自己管它叫“C+商業(yè)模式”：以互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)為底層，把聯(lián)盟商家的消費(fèi)行為數(shù)字化，用戶每筆消費(fèi)產(chǎn)生積分，積分按萬(wàn)分之五左右返還，再通過(guò)“唐寶”虛擬貨幣系統(tǒng)兌換現(xiàn)金或再次消費(fèi)。配套還有多層級(jí)的經(jīng)銷商體系，從用戶、特約渠道經(jīng)銷商、高/級(jí)渠道經(jīng)銷商到區(qū)域服務(wù)商，繳納999米到9999米不等的“技術(shù)服務(wù)費(fèi)”入場(chǎng)。

「 這套設(shè)計(jì)并不粗糯。有交易平臺(tái)、有管理系統(tǒng)、有結(jié)算公司、有第三方監(jiān)管、有銀行委托收付，甚至整套生態(tài)圈里規(guī)劃了證券、資本、母基金、海外公司，一應(yīng)俱全，架構(gòu)圖畫(huà)得相當(dāng)大氣。  」

問(wèn)題就藏在這氣勢(shì)磅礴的架構(gòu)背后。

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? 二、模式的底層邏輯：真正有意思的地方

說(shuō)句公道話，大唐天下的設(shè)計(jì)者里，有人是認(rèn)真研究過(guò)商業(yè)模式的。它的核心鏈路是這樣走的：

【1】 商家入駐，讓出一部分利潤(rùn) 商家把原本花在廣告上的預(yù)算，按一定比例作為“消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)資金”，在每筆交易完成后，由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算分配。

【2】 用戶積累積分，形成復(fù)購(gòu) 每筆消費(fèi)產(chǎn)生約萬(wàn)分之五的積分獎(jiǎng)勵(lì)，積分可兌換“唐寶”，唐寶再兌現(xiàn)金或再次消費(fèi)，理論上形成“消費(fèi)不斷、積分不斷”的循環(huán)。

【3】 平臺(tái)抽取8%沉淀進(jìn)入獎(jiǎng)勵(lì)資金池 設(shè)有“安全閥門”機(jī)制，自動(dòng)控制積分兌換速率，理論上防止擠兌風(fēng)險(xiǎn)——這個(gè)設(shè)計(jì)本身是有一定金融常識(shí)在里面的。

【4】 以收定支，量入為出 平臺(tái)宣傳的口號(hào)是“消費(fèi)永續(xù)、人性驅(qū)利、以收定支”——資金只來(lái)源于真實(shí)消費(fèi)產(chǎn)生的商家讓利，不外部募資。

如果這套系統(tǒng)真的能按設(shè)計(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)，它確實(shí)是一個(gè)有趣的消費(fèi)激勵(lì)閉環(huán)。關(guān)鍵詞是“以收定支”——錢從哪來(lái)，獎(jiǎng)勵(lì)才發(fā)多少，不超發(fā)。這是這個(gè)模式蕞值得肯定的設(shè)計(jì)思路。

但有一個(gè)變量，讓整件事從商業(yè)模式變成了危險(xiǎn)游戲——那就是經(jīng)銷商層級(jí)分傭制度。

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? 三、模式的裂縫：從“拉消費(fèi)”變成了“”

按照大唐天下的獎(jiǎng)勵(lì)體系，特約渠道經(jīng)銷商拉一個(gè)人入場(chǎng)，能拿20%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)人再拉人，上線還能拿12%，再往下是8%……三級(jí)遞推，穩(wěn)穩(wěn)地嵌套在一起。

這在邏輯上是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)：原本平臺(tái)應(yīng)該靠商家真實(shí)消費(fèi)流水撐起獎(jiǎng)勵(lì)池，變成了靠新會(huì)員繳納技術(shù)服務(wù)費(fèi)來(lái)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。兩件事有本質(zhì)區(qū)別——

◆  如果獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)源于真實(shí)消費(fèi)：商家做生意，流水產(chǎn)生，積分自然產(chǎn)生，這個(gè)游戲可以持續(xù)。

◆  如果獎(jiǎng)勵(lì)主要靠拉新會(huì)員的服務(wù)費(fèi)維持：一旦新人增速放緩，資金池立刻缺口，舊會(huì)員的積分就變成了空氣。

大唐天下的問(wèn)題在于，它的商家端其實(shí)并不夠密——全國(guó)聯(lián)盟商家的真實(shí)消費(fèi)體量，根本撐不起按比例每天返現(xiàn)給幾十萬(wàn)會(huì)員的承諾。于是，維持運(yùn)轉(zhuǎn)的錢，越來(lái)越依賴新加入的經(jīng)銷商繳納的服務(wù)費(fèi)。

這個(gè)結(jié)構(gòu)，有一個(gè)被說(shuō)爛了但依然準(zhǔn)確的名字：龐氏結(jié)構(gòu)。

更麻煩的是，當(dāng)平臺(tái)聲稱擁有百億規(guī)模，宣傳“每天有幾千人來(lái)上課”，辦公大廳人來(lái)人往，財(cái)富感被包裝得無(wú)比真實(shí)，局中人很難分辨自己處于哪個(gè)階段。直到某天系統(tǒng)“升級(jí)維護(hù)”，提現(xiàn)通道無(wú)聲關(guān)閉，才猛然意識(shí)到，那些數(shù)字從來(lái)沒(méi)有在現(xiàn)實(shí)世界里轉(zhuǎn)化成真正的錢。

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? 四、蕞后的結(jié)局，其實(shí)早已注定

2018年3月，大唐天下在配合相關(guān)部門協(xié)查后發(fā)出通知，宣稱系統(tǒng)暫停是因?yàn)椤芭浜险{(diào)查已證明合法經(jīng)營(yíng)”，隨后在3月30日重新開(kāi)網(wǎng)。這封公告，字斟句酌，蓋著鮮紅的公章，看起來(lái)十分正式。

但熟悉此類平臺(tái)運(yùn)作規(guī)律的人知道，這類公告往往是蕞后的緩兵之計(jì)。泡沫到了一定體量，無(wú)論運(yùn)營(yíng)者主觀意愿如何，數(shù)學(xué)上都已進(jìn)入倒計(jì)時(shí)——新人不夠快，舊人提現(xiàn)就斷；舊人提不了現(xiàn)，拉新就更難；拉新更難，資金池虧得更快。這是一個(gè)無(wú)法逆轉(zhuǎn)的融旋。

「 有人總結(jié)得很直接：不關(guān)網(wǎng)、不跑路、不能提現(xiàn)，蕞后會(huì)員自己跑路。這話說(shuō)得不好聽(tīng)，但邏輯是對(duì)的。  」

大唐天下后來(lái)的故事，是很多類似平臺(tái)共同的故事：從湖南長(zhǎng)沙，輾轉(zhuǎn)江蘇徐州，再到貴州貴陽(yáng)，每換一個(gè)城市，就重新召集一批新的聽(tīng)眾，講述同一套PPT，會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席，隊(duì)伍排得很長(zhǎng)……

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? 五、對(duì)想轉(zhuǎn)型的企業(yè)主：有一些真心話

這件事說(shuō)到這里，其實(shí)想對(duì)那些真正想做消費(fèi)激勵(lì)、分享經(jīng)濟(jì)的企業(yè)主說(shuō)幾句。

大唐天下的模式設(shè)計(jì)本身，有幾個(gè)思路是值得參考的——讓商家主動(dòng)讓利、用積分鎖住消費(fèi)復(fù)購(gòu)、以消費(fèi)流水決定獎(jiǎng)勵(lì)上限。這些想法放在今天依然成立，很多頭部電商平臺(tái)、本地生活平臺(tái)的核心邏輯也是這樣。

但有幾個(gè)邊界，是繞不過(guò)去的：

? 合規(guī)經(jīng)營(yíng)的底線

?  獎(jiǎng)勵(lì)資金的來(lái)源必須是真實(shí)交易，不能依賴新會(huì)員入場(chǎng)費(fèi)。只要入場(chǎng)費(fèi)是獎(jiǎng)勵(lì)主要來(lái)源，這個(gè)游戲就是龐氏結(jié)構(gòu)，早晚崩。

?  經(jīng)銷商層級(jí)，超過(guò)三級(jí)就要高度警惕，這是國(guó)內(nèi)現(xiàn)行規(guī)定的紅線地帶。

?  虛擬積分如果可以直接兌換人民幣，就涉及支付業(yè)務(wù)資質(zhì)問(wèn)題，需要持牌經(jīng)營(yíng)。

?  資金賬戶必須透明，接受第三方真實(shí)審計(jì)，不能只是PPT上寫(xiě)個(gè)“結(jié)算公司共管”就算完事。

?  承諾回報(bào)要基于真實(shí)數(shù)據(jù)，不能靠極端案例——“買套房七年全返”這類說(shuō)法，既不誠(chéng)實(shí)，也是監(jiān)管關(guān)注的重點(diǎn)。

換句話說(shuō)，消費(fèi)激勵(lì)的生意是可以做的，但必須真的是激勵(lì)消費(fèi)，而不是激勵(lì)拉人。這一字之差，決定了一個(gè)模式的本質(zhì)屬性。

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? 六、普通人如何識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目

蕞后這部分，寫(xiě)給普通人看。因?yàn)槊恳粋€(gè)這樣的平臺(tái)崩塔，受傷的從來(lái)都不是搭臺(tái)的人，而是那些排著長(zhǎng)隊(duì)遞出那999米、9999米的普通會(huì)員。

? 遇到以下情況，請(qǐng)務(wù)必停下來(lái)想一想

?  加入要繳納入門費(fèi)，且回報(bào)來(lái)源含糊，無(wú)法核實(shí)真實(shí)交易流水。

?  收益主要靠“推薦他人加入”，而非平臺(tái)的商品或服務(wù)本身產(chǎn)生。

?  宣傳材料里充滿“百億規(guī)模”“海外上市”“專家背書(shū)”，但找不到可查詢的公開(kāi)信息。

?  提現(xiàn)時(shí)頻繁遭遇“系統(tǒng)升級(jí)”“銀行結(jié)算延遲”等說(shuō)辭，且無(wú)法提供書(shū)面承諾。

?  有人強(qiáng)調(diào)“趁早進(jìn)入”、“名額有限”、“今天不做明天后悔”等時(shí)間壓力。

?  公司注冊(cè)地、運(yùn)營(yíng)地和宣傳地三處不一，法定代表人同時(shí)控股多家公司。

? 可以做的核查步驟

?  在國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)核查公司注冊(cè)資本是否實(shí)繳、有無(wú)行政處罰記錄。

?  用愛(ài)企查、天眼查等工具，查看法人有無(wú)涉訴關(guān)聯(lián)、有無(wú)多地頻繁遷址記錄。

?  詢問(wèn)平臺(tái)的商家端：那些聯(lián)盟商家，到底有多少？日均消費(fèi)流水多少？這些數(shù)字能不能看到？

?  在任何需要匯款之前，先搜索“平臺(tái)名稱+ 提現(xiàn) + 投訴”，看看互聯(lián)網(wǎng)上有沒(méi)有相關(guān)反饋。

這些步驟不復(fù)雜，大多數(shù)情況下十分鐘之內(nèi)就能看出端倪。很多時(shí)候，人們被騙不是因?yàn)椴宦斆?，而是因?yàn)樵谡嬲瞬橹?，已?jīng)被情緒和場(chǎng)景裹挾著向前走了。

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大唐天下的故事，是一個(gè)在商業(yè)設(shè)計(jì)上有一定想象力、但在執(zhí)行層面選錯(cuò)了路的案例。它留給市場(chǎng)的不應(yīng)該只是“又一個(gè)跑路的平臺(tái)”這樣一行注腳，而應(yīng)該是一面鏡子——照出哪些商業(yè)創(chuàng)新是真正有根基的，哪些只是把人心的貪婪和對(duì)財(cái)富的渴望包裝成了一門“模式”。

真正可持續(xù)的商業(yè)，不怕接受核查，不怕講清楚每一分錢從哪來(lái)到哪去。那些越描越玄的，往往越需要仔細(xì)問(wèn)一句：商業(yè)模式里，真正創(chuàng)造價(jià)值的那一環(huán)在哪里？

找到這個(gè)答案，才是做實(shí)事的起點(diǎn)。

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本文僅作商業(yè)模式分析與風(fēng)險(xiǎn)提示，不構(gòu)成任何投資或法律建議。

如有侵權(quán)或事實(shí)偏差，歡迎聯(lián)系更正。

以上只是關(guān)于大唐天下模式探討，小編只做軟件研發(fā)和模式設(shè)計(jì)，不參與實(shí)際的運(yùn)營(yíng)或推算。

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編輯：xinshijie050  了解更多