不知不覺今年春天幾乎在居家隔離中度過了，天氣越來越熱，仙女們都在期待疫情快點結(jié)束，去做想做的事，見想見的人，櫥柜里永遠(yuǎn)缺明天穿的那件衣服，至于穿什么、買什么大多數(shù)女性消費決策也是在小紅書完成。

因為小紅書已成為女性高度聚合的平臺，在這里，穿搭是小紅書時尚行業(yè)Zui大的關(guān)鍵詞，不同人群，場景，季節(jié)的變換可以排列組合出千變?nèi)f化的穿搭筆記，在這里，有大量的商家聚焦，具體服裝類客戶如何在小紅書成長，今天就重點來聊聊。

01行業(yè)洞察：流量Zui高 場景Zui多

服飾行業(yè)在小紅書經(jīng)營如何？先從從大盤來分析。通過藝恩星數(shù)-品類-商品品類分析，服裝是小紅書站內(nèi)互動量Top1品類，近30天服裝互動量遠(yuǎn)高于家居，高于平臺引以為傲的美妝品類。這足以說明小紅書用戶對服裝的超高關(guān)注度。

圖1：藝恩星數(shù)小紅書服裝數(shù)據(jù)

打開“服裝詳情頁”中，從詞云來看，排在第一名是“穿搭”，且熱度值超15萬次，強勢占領(lǐng)時尚行業(yè)Zui高心智，這進(jìn)一步說明小紅書成為女性穿搭指南，買衣服、搭配之前先看小紅書。

圖2:藝恩星數(shù)-服裝板塊詞云

為更好研究小紅書消費者，關(guān)于穿搭具體有哪些關(guān)注點，通過小紅書后臺關(guān)鍵詞規(guī)劃工具，將“穿搭”關(guān)鍵詞導(dǎo)出來整理。

通過整理發(fā)現(xiàn)，目前小紅書用戶針對穿搭主要集中在風(fēng)格、痛點，特定人群，場景詞四個方面。

圖3:“穿搭”關(guān)鍵詞小紅書數(shù)據(jù)

具體4個方面詳細(xì)描述，如風(fēng)格上辣媽穿搭、復(fù)古穿搭、少女心穿搭、春季穿搭、胖妹妹春季穿搭；痛點和場景集中在微胖女生穿搭、肩寬女生穿搭、小個子女生穿搭，場景穿搭集中通勤、旅行、看展等等。

圖4：小紅書服裝營銷手冊

從圖4也能看出，用戶對風(fēng)格關(guān)注度Zui高，其次是痛點、人群和場景，作為新品牌，首先在撰寫筆記時想清楚產(chǎn)品的風(fēng)格、解決哪些用戶痛點，適合哪些場景，然后選定好關(guān)鍵詞，在標(biāo)題，文案開頭，末尾適當(dāng)出現(xiàn)關(guān)鍵詞，話題選擇都可以增加細(xì)分關(guān)鍵詞，讓筆記獲得更多流量。

02品牌破局：4類品牌  各取所需

前面講了服裝品類在小紅書表現(xiàn)，具體如何在小紅書如何破局，在我看來應(yīng)該通過劃分不同的類型，根據(jù)銷售渠道&客單價劃分依據(jù)，我將目前在小紅書服裝品牌分為四類。

第一類服裝知名品牌&淘寶品牌，銷售渠道集中在淘寶，客單價相對低，普通大眾都消費起；第二類是設(shè)計師品牌，價格高、追求品牌調(diào)性，在小紅書做品牌，淘寶或小紅書進(jìn)行收割；第三類是高客單價，銷售渠道集中在私域；第四類就是一些檔口品牌、工廠品牌，核心在私域進(jìn)行成交轉(zhuǎn)換。具體每一類品牌，在小紅書遇到的問題是不同的，需要更針對性的解決方案。

圖5：四類服裝類客戶在小紅書重點

1.低客單價引流電商

因淘內(nèi)流量成本越來越高，品效合一需求越來越強，此類品牌需要在小紅書平臺重回流量主權(quán)，讓越來越多的客戶通過搜索品牌進(jìn)店。對此類品牌，在小紅書投放，就是在爆贊筆記或評論中，植入品牌詞，讓用戶看到小紅書筆記，去淘寶進(jìn)行搜索品牌關(guān)鍵詞，由此實現(xiàn)引流站外的效果。

舉例：內(nèi)衣低客單價淘品牌，淘寶粉絲過20萬，在小紅書以企業(yè)號為核心種草根據(jù)地，多篇俏皮可愛風(fēng)格成爆款文章，評論區(qū)引流到淘寶店鋪，通過效果廣告持續(xù)打造爆文，把廣告當(dāng)成淘寶直通車進(jìn)行投放，引流到站外。

建議：此類品牌，在引流過程中，一方面靠企業(yè)號，另一方面需要各類達(dá)人進(jìn)行種草，想法在小紅書塑造品牌，若單單將小紅書作為引流平臺，不去塑造品牌，品牌勢能不積累，也很難在平臺走的遠(yuǎn)。

圖6：滄海桑田小紅書投放引流到淘寶

2、高客單價引流電商

同樣面臨淘內(nèi)流量成本越來越高，相對于低價品牌，它們更需要塑造品牌調(diào)性，精準(zhǔn)人群曝光，此類品牌可通過垂類穿搭達(dá)人，特別是垂類穿搭達(dá)人，達(dá)人在小紅書全方位曝光品牌后，形成品牌勢能，在用企業(yè)號作為收割基地，通過薯條、信息流將爆文持續(xù)點爆，為站內(nèi)和站外進(jìn)行導(dǎo)流。

案例：高端女裝品牌之禾，客單價普遍在1000元以上，專業(yè)號在4.2萬粉絲，發(fā)文530多篇，其將專業(yè)號作為天貓核心引流地，同時作為品牌發(fā)聲的地方，置頂?shù)墓P記為天貓宣傳內(nèi)容，同時也瘋狂持續(xù)通過投達(dá)人，為品牌增加勢能。

通過藝恩星數(shù)之禾數(shù)據(jù)，近30天有3000多筆記，除企業(yè)號百篇筆記，其余皆為達(dá)人和素人發(fā)布。所以，對于高客單價引流到主流渠道，核心通過達(dá)人，不斷存錢，增加品牌勢能。值得注意，對于電商類客戶，不能過分將小紅書當(dāng)成引流渠道，而是針對平臺具體選品，在站內(nèi)轉(zhuǎn)化，防止出現(xiàn)類似品牌封禁的情況。

圖7：之禾在小紅書投放之路

3、高客單價引流私域

此類商家面臨獲客成本高且群體不精準(zhǔn)情況，同時由于引流到私信，也會隨時面臨被官方限流提醒的問題，對于珠寶類客戶，若是鑲嵌定制客戶，可通過官方渠道獲得私信豁免的渠道，非鑲嵌珠寶的類的客戶，建議在小紅書開店，上架產(chǎn)品，通過直播來進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

4、低客單價引流私域

這類商家筆記運營能力不強，筆記也存在抄襲情況，核心訴求引流到微信上，一篇文章爆火后，先投薯條，將薯條功效發(fā)揮Zui大，后期通過信息流在投放，此類客戶，核心關(guān)注私信，可在我的瞬間、評論區(qū)讓客戶添加微信。

但由于去年8月份，小紅書號店一體，私信引流困難，對于要求強轉(zhuǎn)化的商家，建議一定要通過在平臺開店，通過直播進(jìn)行轉(zhuǎn)化，用薯條和信息流直投直播間，將潛在用戶引流進(jìn)行轉(zhuǎn)化，同時在此期間，一定要完成白牌轉(zhuǎn)品牌的轉(zhuǎn)變，不然在小紅書之路很難走下去。如去年大火Jolatte女裝、理念服飾、JMlady、號店一體之后，面臨封禁和限流情況。

圖8：低客單價拿私信類客戶現(xiàn)狀

服裝布局小紅書布局時，首先要想清楚在平臺需要哪一類，在平臺的核心出發(fā)點是什么，是打響品牌曝光度還是私信、引流到站外，確定核心目的，進(jìn)行達(dá)人和企業(yè)號部署，因小紅書對站內(nèi)閉環(huán)越來越嚴(yán)格，盡力在小紅書建立店鋪，做到站內(nèi)交易。

03爆文拆解：真實分享 爆款為王

具體服裝品牌在小紅書寫什么樣的筆記，通過藝恩星數(shù)我導(dǎo)出互動前20條非商業(yè)筆記。

圖9：藝恩星數(shù)前20名文章情況

圖10：藝恩前20名互動文章

通過整理目前小紅書高質(zhì)量服飾類筆記主要集中在以下三種類型：服飾搭配，單品種草，服飾合集。

服飾搭配主要分享穿搭搭配教程分享；推薦種草筆記主要以單品服裝的安利和描述為主；服裝合集則集中在類型或同品牌的服飾集合和測評為主。通過進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，前20篇有3篇竟出自1個達(dá)人賬號，在具體撰寫可參考其運營思路。

圖11：甜熙穿搭小紅書賬號筆記

該賬號甜熙穿搭【主頁有店鋪】粉絲數(shù)，由于3.24號的一篇爆文迅速漲粉將近一萬，接下來又陸續(xù)發(fā)布兩篇萬贊的大爆文，下面來拆解這個賬號。

命名亮點：名字+關(guān)鍵詞穿搭+指定購買渠道，降低用戶的識別成本，理解成本和決策成本。

圖12：甜熙穿搭3篇贊藏評過1.5W筆記

形式：3篇過1.5W贊的筆記，視頻方式，在筆記撰寫上，視頻封面都采用人像穿搭出鏡，模特形象年輕時尚，增加點擊率。

第一步先圈定用戶人群，引導(dǎo)用戶艾特身邊的閨蜜，看出評論區(qū)很多用戶艾特其他人的動作，并且會增加分享，要知道分享也是隱藏的重要筆記權(quán)重；

第二步展示服裝樣式，手持服裝展示細(xì)節(jié)圖，讓用戶更了解產(chǎn)品；

第三步上身展示部分，如開頭強調(diào)閨蜜裝，就在Zui后展示和閨蜜穿著。

內(nèi)容：太可了，太絕了，9敏，筆記多處使用了小紅書用戶熟悉語句，情緒價值強。字?jǐn)?shù)普遍在30字左右，所以字?jǐn)?shù)并不是堆砌得越多越好，而是要表達(dá)生動簡潔，減少用戶的閱讀成本。

總結(jié)：該賬號在這三篇之前就有多篇千贊小爆文，這三篇大爆文直接讓粉絲數(shù)直線暴漲，所以爆文是Zui直接漲粉的工具，產(chǎn)生爆文后，也可通過薯條進(jìn)行原生加熱。另外此賬號，塑造個人博主形象，引流到個人薯店，而非私信，只有符合平臺規(guī)則才能生長。

抄作業(yè)：

1.多嘗試視頻筆記，這三篇都是視頻筆記，整理20的筆記中12篇均為視頻筆記；

2.內(nèi)容垂直，可以看到該賬號的筆記風(fēng)格，內(nèi)容形式，語音語速都是統(tǒng)一；

3.是增加第三人稱，比如閨蜜，男朋友，觸發(fā)用戶的分享欲；

4.小紅書開店直接引導(dǎo)站內(nèi)閉環(huán)交易。

總結(jié)：服裝作為小紅書用戶Zui關(guān)注的類目，大量的商家和用戶在平臺活躍，不同類型的商家，需求點不同，針對私域的客戶，建議在平臺開店，通過直播進(jìn)行轉(zhuǎn)換，對于站外淘寶交易，建議通過達(dá)人增加品牌勢能，真正在小紅書塑造品牌。