巴基斯坦????

一提起巴基斯坦，中國(guó)人腦海之中馬上就會(huì)浮現(xiàn)出“巴鐵"這個(gè)詞，這是中巴兩國(guó)堅(jiān)不可摧友誼的象征與寫照。巴基斯坦作為南亞僅次于印度的第二大經(jīng)濟(jì)體，同時(shí)也是全球第六大人口國(guó)（人口約2億），潛在商機(jī)不容小覷。但是，如果我們不了解巴鐵的市場(chǎng)情況和客戶的特點(diǎn)，想順利地與巴基斯坦客戶交易會(huì)很難。

本文將主要介紹巴基斯坦客戶的特點(diǎn)、付款方式、資信情況、談判技巧，以及如何預(yù)防巴基斯坦客戶拖欠貨款。

巴基斯坦市場(chǎng)概況

巴基斯坦96%以上的居民信奉伊斯蘭教（國(guó)教），少數(shù)信奉基督教、印度教和錫克教等，是一個(gè)多民族伊斯蘭國(guó)家，其中旁遮普族占63%，信德族占18%，普什圖族占11%，俾路支族占4%。國(guó)語(yǔ)為烏爾都語(yǔ)，英語(yǔ)為官方語(yǔ)言。

巴基斯坦的首都是伊斯蘭堡（Islamabad），時(shí)區(qū)位于東5區(qū)，比北京時(shí)間晚3個(gè)小時(shí)。主要城市則包括：卡拉奇、伊斯蘭堡、拉合爾、拉瓦爾品第、白沙瓦、費(fèi)薩拉巴德、木爾丹、海德拉巴、蘇庫(kù)爾、吉爾吉特、奎達(dá)、瓜達(dá)爾港?？ɡ婧涂ㄎ髂肥莾蓚€(gè)國(guó)際港口，承擔(dān)巴基斯坦國(guó)際貨運(yùn)量的95%。

巴基斯坦主要進(jìn)口商品為：原油及石油產(chǎn)品、機(jī)械及運(yùn)輸工具、化學(xué)產(chǎn)品（塑料、藥品等）、食品、動(dòng)植物油脂（植物油為主、鋼鐵產(chǎn)品、煤炭，上述七類商品占巴基斯坦進(jìn)口總額的80%以上。

其他主要進(jìn)口商品包括：鋼鐵廢料、金屬及制品、紙及紙板、輪胎、鐵礦石、人造纖維等。

做巴基斯坦市場(chǎng)，口碑很重要，客戶使用的產(chǎn)品質(zhì)量好，就會(huì)推薦給周邊的親朋好友。當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)理念是希望一次投入，能夠長(zhǎng)期使用。只有做到這點(diǎn)，才能引領(lǐng)市場(chǎng)。比如市場(chǎng)做得比較好的，海爾電器、日本汽車等。我們經(jīng)常聽(tīng)到的是巴基斯坦客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，要求價(jià)格低的產(chǎn)品，但價(jià)格和質(zhì)量是成正比的。一味地降價(jià)，勢(shì)必導(dǎo)致質(zhì)量的下滑，*終導(dǎo)致被清理出市場(chǎng)。

巴基斯坦很久以來(lái)就以生意談判苛劾而聞名。劈頭就殺價(jià)40%作為見(jiàn)面禮，讓人覺(jué)得此地的生意人似乎樂(lè)于談判。然而在這個(gè)國(guó)家里，絕不能存心給生意人一點(diǎn)顏色看而停止談判。必須耐心地與他們談交情，才是生意成功的秘訣。在巴基斯坦辦事，凡多都慢節(jié)奏，耐心行事。

處于管理部門的人，多是生長(zhǎng)在上流社會(huì)的人，以留學(xué)歐美的居多。商業(yè)活動(dòng)的對(duì)象，主要是處于經(jīng)理職位以上的人。處于經(jīng)理職位以下的人一般是不能做肯定的答復(fù)的。商談是不可以用電話的，必須親自訪問(wèn)對(duì)方，促膝而談，才能有所進(jìn)展，更需注意的是，口說(shuō)無(wú)憑，因此，任何約定，都必須做成書面的字據(jù)。因?yàn)橐勒账麄兊牧?xí)慣，連結(jié)婚時(shí)，都要訂立契約，收取離婚保證金的。為了確定責(zé)任，留個(gè)書面證據(jù)十分重要。

巴基斯坦客戶特點(diǎn)

1、巴基斯坦風(fēng)土人情

1）同巴基斯坦人交往時(shí)，忌諱用手拍打?qū)Ψ降募绫?，因?yàn)檫@在巴基斯坦被認(rèn)為是警察拘捕犯人的動(dòng)作。

2）絕大部分巴基斯坦人都信奉伊斯蘭教，用餐時(shí)禁豬肉、禁煙酒。巴基斯坦人喜歡吃香辣的食品。

3）在巴基斯坦，被認(rèn)為不祥的數(shù)字是“13”和“420”。

2、巴基斯坦客戶接待注意事項(xiàng)

1）巴基斯坦人很注重禮節(jié)，彼此見(jiàn)面時(shí)必須先要說(shuō)“阿斯蘭姆阿萊古姆”，意即“真主保佑”。

2）巴基斯坦見(jiàn)面時(shí)多以握手為禮，但男子見(jiàn)了女子不能握手，除非女子主動(dòng)伸手，方可相握。

3）巴基斯坦商人很有商業(yè)談判戰(zhàn)略，討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)，和他們談生意，一定要提前做好對(duì)策。

4）巴基斯坦人辦事拖拉、效率很慢，和他們做生意，一定要耐心行事。

3、巴基斯坦客戶喜歡什么禮物

1）茶葉，我國(guó)的茶葉比較受巴基斯坦人喜歡。

2）國(guó)內(nèi)零食、精美包裝的本地特色小吃。

3）手工藝品、字畫，可表示我方友好合作的態(tài)度。

巴基斯坦客戶付款方式

1、L/C信用證付款。信用證付款是國(guó)際貿(mào)易中的一種主要付款方式，由銀行替買家(進(jìn)口方)在單證相符情況下向賣家(出口方)支付的一種結(jié)算方式，其*大的優(yōu)點(diǎn)是用銀行信用做擔(dān)保支付。對(duì)于巴基斯坦信用證，仍需注意其中的軟條款，避免收款風(fēng)險(xiǎn)。

2、T/T電匯。一般是30%預(yù)付T/T，即訂單確定后由買家電匯30%貨款給賣家，其余貨款在貨物發(fā)走后，賣家拿到海運(yùn)提單后，傳真給買家，證明貨已運(yùn)走，再由買家電匯。

3、D/P付款交單。一般是出貨后將提單等單據(jù)送銀行，進(jìn)口商付了貨款后銀行將提單等單據(jù)交進(jìn)口商清關(guān)提貨，因?yàn)樘釂问怯袃r(jià)單據(jù)，通俗地說(shuō)即一手交錢，一手交貨。需要注意的是，這種交易方式對(duì)出口商來(lái)說(shuō)有一定風(fēng)險(xiǎn)。

如何預(yù)防巴基斯坦客戶拖欠貨款

巴基斯坦企業(yè)信用報(bào)告可以幫助企業(yè)了解巴基斯坦客戶的基本情況，能讓外貿(mào)企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提高警惕性。

巴基斯坦客戶的資信和信用狀況

整體上看，巴基斯坦客戶的信譽(yù)屬于一般水平，在選擇交易方式時(shí)多多留心，時(shí)刻注意交易安全。