近年來(lái)南陽(yáng)桶裝水行業(yè)經(jīng)過(guò)幾輪快速增長(zhǎng)已進(jìn)入平穩(wěn)期，現(xiàn)已成為大眾的主要飲水方式。有位行業(yè)人士寫(xiě)的文章比較有借鑒價(jià)值，企常青特意整理轉(zhuǎn)載下。這是水行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)資料，經(jīng)過(guò)一線市場(chǎng)血與火的洗禮，實(shí)踐過(guò)程中的層層考驗(yàn)，終成的實(shí)踐操作結(jié)晶！從飲用水行業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)、營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐方案、工廠生產(chǎn)管理制度、品質(zhì)控制管理制度、人事薪酬管理制度、財(cái)務(wù)系統(tǒng)管理制度、各類(lèi)銷(xiāo)售合作協(xié)議、市場(chǎng)拓展方式方法、大型連鎖水店的建設(shè)與管理等圍繞飲用水行業(yè)一系列的超全面生態(tài)鏈。

　　（一）桶裝水的代理模式

　　一、代理模式。

　　代理是指生產(chǎn)者在分銷(xiāo)產(chǎn)品委托轉(zhuǎn)交他方完成的經(jīng)銷(xiāo)方式。從傳統(tǒng)上來(lái)講。相關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)家并沒(méi)有給出產(chǎn)品代理的準(zhǔn)確定義，但在業(yè)界，一般認(rèn)為，只要是通過(guò)第三方進(jìn)行產(chǎn)品的交易和服務(wù)都可以稱(chēng)之為代理。

　　代理銷(xiāo)售模式是目前Zui廣泛應(yīng)用的銷(xiāo)售模式，也是現(xiàn)在比較科學(xué)的銷(xiāo)售模式。從生產(chǎn)者的角度看：代理制的優(yōu)點(diǎn)是可以借助桶裝水經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的渠道和客戶快速的打開(kāi)銷(xiāo)路和市場(chǎng)；無(wú)需過(guò)多操心，只要做好產(chǎn)品質(zhì)量和給代理商做好配送和服務(wù)即可。

　　缺點(diǎn)是廠家不能直接面對(duì)消費(fèi)者，水廠對(duì)水站、對(duì)市場(chǎng)和客戶均不掌控，水站為了贏利，往往哪一個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)高水站就會(huì)主推哪一個(gè)產(chǎn)品。

　　二、直營(yíng)模式。

　　桶裝水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在服務(wù)、終端爭(zhēng)奪上。直營(yíng)對(duì)桶裝水企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是Zui佳的模式。大多數(shù)水站均相對(duì)弱小且信用較差，營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，無(wú)法與企業(yè)相抗衡，以企業(yè)的實(shí)力及能力涉足很容易獲得成功，而桶裝水的客戶一旦到手，就具有一定的穩(wěn)定性。

　　直營(yíng)模式簡(jiǎn)化了從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，桶裝水企業(yè)直營(yíng)能夠直接洞察到消費(fèi)者的需求變化，也方便更好的及時(shí)調(diào)整策略。直營(yíng)，水企對(duì)配送環(huán)節(jié)擁有絕&對(duì)控制力，從而確保每個(gè)環(huán)節(jié)都基于相同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程運(yùn)行，并能實(shí)現(xiàn)多種增值服務(wù)的疊加，使得客戶滿意度、配送時(shí)效等服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)均優(yōu)于對(duì)末端管控偏弱的加盟制水企。

　　桶裝水直營(yíng)主要考驗(yàn)在能否進(jìn)行行之有效的管理，如果管理和人員招聘到位，直營(yíng)模式對(duì)桶裝水企業(yè)特別是新創(chuàng)辦的桶裝水企業(yè)依然行之有效。

　　三、經(jīng)銷(xiāo)模式。

　　經(jīng)銷(xiāo)模式和代理模式相似，都是生產(chǎn)者委托另一方完成銷(xiāo)售及其他工作。Zui早的桶裝水都以經(jīng)銷(xiāo)商為主，包括一批（總經(jīng)銷(xiāo)）、二批（少量還有三批及多批）、水站幾個(gè)環(huán)節(jié)。

　　采用經(jīng)銷(xiāo)商模式的桶裝水企業(yè)可以利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的渠道資源達(dá)到快速鋪貨、迅速提升銷(xiāo)量的目的。采用經(jīng)銷(xiāo)商模式，要慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商。

　　如果經(jīng)銷(xiāo)商選擇得當(dāng)，對(duì)方信譽(yù)好，能夠重合同、守信用，而且經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，即使市場(chǎng)情況不好時(shí)，也能充分利用自己的經(jīng)驗(yàn)和手段，努力完成推銷(xiāo)定額。業(yè)務(wù)會(huì)越做越大，供銷(xiāo)雙方都會(huì)受益。

　　如果經(jīng)銷(xiāo)商選擇失當(dāng)，其經(jīng)營(yíng)能力不佳或資信不好，則會(huì)讓企業(yè)作繭自縛。選擇經(jīng)銷(xiāo)商要綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商的能力。首先要考慮經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)，經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赜泻玫目诒?，?duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣有很大的幫助。

　　其次要考慮經(jīng)銷(xiāo)商的能力：一方面是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家產(chǎn)品的認(rèn)知，另一方面是經(jīng)銷(xiāo)的規(guī)模，人脈、人品等。

　　四、加盟模式。

　　加盟指參加某一團(tuán)體戓組織，可拓展到商業(yè)領(lǐng)域，指商業(yè)品牌的代理加盟。加盟就是該企業(yè)組織，或者說(shuō)加盟連鎖總公司與加盟店二者之間的持續(xù)契約的關(guān)系。

　　根據(jù)契約，必須提供一項(xiàng)獨(dú)特的商業(yè)特權(quán)，并加上（人員培訓(xùn)、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理、商品供銷(xiāo)）的方面的無(wú)條件協(xié)助。而加盟店也需付出相對(duì)的報(bào)償。

　　加盟特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)形式種類(lèi)有很多，依出資比例與經(jīng)營(yíng)方式大概可以分為自愿加盟、委托加盟與特許加盟。桶裝水行業(yè)一般都是特許加盟，許加盟是特許人與受許人之間的一種契約關(guān)系。

　　根據(jù)契約，特許人向受許人提供一種獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特許權(quán)，并給予人員訓(xùn)練、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理、商品采購(gòu)等方面的指導(dǎo)和幫助，受許人向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。

　　通俗講特許經(jīng)營(yíng)是特許方拓展業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售商品和服務(wù)的一種營(yíng)業(yè)模式。眼下，已出現(xiàn)一些具備一定規(guī)模的水企通過(guò)輸出品牌文化、品牌特性、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化等大力發(fā)展加盟模式。

　　除了以上四種經(jīng)營(yíng)模式，很多企業(yè)還在嘗試代理+直營(yíng)+經(jīng)銷(xiāo)+加盟多種經(jīng)營(yíng)模式并舉的方式。

　　在桶裝水行業(yè)，產(chǎn)品銷(xiāo)售是通過(guò)水站推薦（指推動(dòng)消費(fèi)）或消費(fèi)者指定（拉動(dòng)消費(fèi)）兩種模式進(jìn)行。無(wú)論哪種模式只要有利于企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售都是有效可行的。

　　隨著行業(yè)分工日益細(xì)化，一部分桶裝水企業(yè)可能會(huì)逐漸淡出制造業(yè)，轉(zhuǎn)為OEM形式，而自己則著重于服務(wù)的提供和優(yōu)化，或者說(shuō)從生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)向生產(chǎn)和零售兼顧或全部轉(zhuǎn)為零售型的企業(yè)。

　?。ǘ┦袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

　　當(dāng)前桶裝水行業(yè)嚴(yán)重飽和，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，想要在飲用水市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，不被淘汰，桶裝水企業(yè)必須不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，才能夠適應(yīng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更好、更快發(fā)展。

　　我們都知道，桶裝水在很多場(chǎng)合已非常普及了，桶裝水市場(chǎng)早已是一片紅海。如何在紅海中殺出一條血路，則是生存下去的關(guān)鍵。

　　一、與飲水機(jī)、抽水機(jī)捆綁，提供更多服務(wù)。

　　例如，一次性預(yù)訂多少桶水或長(zhǎng)期在這里預(yù)訂達(dá)到多少桶水，可免費(fèi)提供飲水機(jī)及定期清洗飲水機(jī)的服務(wù)。且使用滿半年或一年，答謝老顧客，會(huì)額外贈(zèng)送多少桶水。具體的數(shù)量可根據(jù)成本和利潤(rùn)要求進(jìn)行核算。

　　二、與其他日常生活品類(lèi)合作，豐富合作形式。

　　例如，可以跟一些柴米油鹽店鋪合作，雙方在配送產(chǎn)品時(shí)附上對(duì)方產(chǎn)品的宣傳冊(cè)及優(yōu)惠券等；還有一些新品品嘗及推介，甚至還可以多產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，一起配送，還能節(jié)省銷(xiāo)售和配送成本。

　　三、與其他平臺(tái)合作，更大范圍更高效率推廣

　　例如，可以與外賣(mài)平臺(tái)（美團(tuán)、餓了么等），共享出行平臺(tái)（滴滴、花小豬、美團(tuán)、T3、曹操出行等），快遞平臺(tái)（順豐、韻達(dá)、圓通、申通、EMS等）合作。

　　分片區(qū)，為這些一線工作者設(shè)置休息區(qū)，提供免費(fèi)飲用水。只需要他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)，協(xié)助推廣傳播桶裝水即可。協(xié)助的內(nèi)容也非常簡(jiǎn)單。像外賣(mài)和快遞小哥在配送物品時(shí)，可以配一張優(yōu)惠券，并搭配上標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，讓拿到的顧客感受到這是一種額外福利，對(duì)外賣(mài)和桶裝水店家都是雙贏。

　　像共享出行平臺(tái)，只需要在顧客的目光所見(jiàn)范圍內(nèi)張貼一張二維碼，并配上一句廣告詞即可。內(nèi)容也是發(fā)放優(yōu)惠券，吸引顧客下單。只要有第一次下單，掌握了客戶信息，就能有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　四、與企業(yè)合作，互利共贏

　　例如，為企業(yè)提供飲用水服務(wù)的同時(shí)，凡是企業(yè)員工需要預(yù)訂桶裝水，則享受免費(fèi)提供飲水機(jī)或者享受多少價(jià)格優(yōu)惠。關(guān)鍵是要提供讓員工感受到是該企業(yè)員工專(zhuān)屬的優(yōu)惠或福利。

　　五、進(jìn)行社區(qū)運(yùn)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)客戶群

　　例如，運(yùn)營(yíng)客戶群，客戶可以直接在群里下單，方便快捷。逢節(jié)日，在群里推出一些促銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)設(shè)置以舊拉新的活動(dòng)，激勵(lì)老客戶帶新客戶。

　?。ㄈ┒ㄖ扑粔K的利弊分析

　　瓶裝水定制浪潮掀起后，不少水企業(yè)紛紛加入這個(gè)行列，其中不乏有一些效果反響不錯(cuò)的企業(yè)。而伴隨著一次性桶裝水的熱度不斷升高，有企業(yè)開(kāi)始將定制化的目光投入到一次性桶裝水的身上，那一次性桶裝水定制的可行性怎么樣呢？

　　一次性桶裝定制水有什么好處呢？

　　一、一次性桶裝水掀起熱潮。隨著市場(chǎng)對(duì)于一次性桶裝水的關(guān)注度不斷提高，需要定制水的顧客也會(huì)注意到，其中不乏會(huì)有需要大容量水的人，就會(huì)想要去了解與選擇，這也是一次性桶裝水打開(kāi)定制道路的可能。

　　二、一定的市場(chǎng)需求度。桶裝定制水，可以幫助企業(yè)做宣傳，打造自己的品牌，展示企業(yè)、產(chǎn)品文化，可以有效吸引消費(fèi)者的目光，所以市場(chǎng)上對(duì)定制水的需求也是有的，蚊子再小也是肉，如果能夠抓住渠道，效果還是不錯(cuò)的。

　　三、一些不錯(cuò)的地方很適合定制水的存在。例如：新樓盤(pán)以及汽車(chē)4s店，可以定制一次性桶裝水作為贈(zèng)品搭贈(zèng)，一邊宣傳一邊展示自己的品牌。還有連鎖酒店、大型企業(yè)，擁有需要一二十個(gè)辦公室的企業(yè)，有接待需求的企業(yè)，都可以定制一次性桶裝水作為企業(yè)文化的展示及宣傳，定制的一次性桶裝水能夠更加貼合企業(yè)形象，給人留下深刻印象。

　　四、成本低，對(duì)比其他宣傳方式，定制水的價(jià)格并不會(huì)很高。而例如上述企業(yè)，定制水的價(jià)格與普通一次性桶裝水的價(jià)格相差并不多，如果企業(yè)需要做定制產(chǎn)品做推廣宣傳以及企業(yè)文化展示，都是個(gè)不錯(cuò)的選擇，且起訂量并不要求很高，就可以帶來(lái)不錯(cuò)的效果，也是完全可以考慮的。

　　五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。目前市面上，做一次性桶裝定制水的企業(yè)寥寥無(wú)幾，都在嘗試階段，如果有人能夠把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，沖在第一線，就會(huì)有不錯(cuò)的收益。

　　一次性桶裝定制水的弊端是什么？

　　一、體積大、笨重，適應(yīng)場(chǎng)合少。一次性桶裝水的定制會(huì)相對(duì)于瓶裝水效果會(huì)遜色一些，其消費(fèi)場(chǎng)景極其受限。瓶裝水作為企業(yè)贈(zèng)品、日常飲用、會(huì)議等各種場(chǎng)合都很合適，而桶裝水作為宣傳的話，效果并不是很理想。

　　二、無(wú)法靠量取勝。瓶裝定制水價(jià)格低廉，送出去也不會(huì)心疼，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)批量定制，無(wú)論是什么場(chǎng)合，甚至免費(fèi)發(fā)放都會(huì)收獲不錯(cuò)的效果，它的普及度會(huì)更高一些，可以靠量取勝。反觀一次性桶裝水，在這種情況下就會(huì)受限，也不太方便了。

　　三、成本微高。瓶裝水的定制價(jià)格相對(duì)低廉，但是桶裝水就會(huì)高一些。舉例而言：你需要定制50瓶水，分給50位客戶，如果是瓶裝水，你需要的成本可能只有一百多元，但如果是一次性桶裝水，那所需要的成本就會(huì)有五百多元左右了，但是起到的效果差距并不大。所以為了做宣傳需要定制水的客戶，選擇上更會(huì)傾向于瓶裝水。

　　四、對(duì)于提供定制水的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一次性桶裝水的定制流程會(huì)相對(duì)繁瑣，成本也會(huì)響應(yīng)增加。一次性桶裝水的定制并不會(huì)像瓶裝水每次都是大批量的訂購(gòu)，由于批量大，成本會(huì)相對(duì)降低，一次性桶裝水的定制需求往往是幾十桶、百十桶這樣，定制成本就會(huì)增加，且制作時(shí)由于種類(lèi)過(guò)多，就會(huì)使程序變得繁瑣。

　　，一次性桶裝定制水如果擁有特殊渠道（例如：酒店、用水較多的企業(yè)等）其可行性還是很高的，如果價(jià)格合適到時(shí)可以利用（定制水的價(jià)格跟你平時(shí)出去買(mǎi)一次性桶裝水的價(jià)格相比高不了太多甚至比某些品牌水低，為什么不選擇定制呢？）這一思路進(jìn)行引導(dǎo)，如果起訂量門(mén)檻不高，想要嘗試的企業(yè)和顧客也會(huì)進(jìn)行考慮，如果有效果，也會(huì)達(dá)成長(zhǎng)期合作。

　　但如果沒(méi)有這種特殊渠道，相對(duì)而言會(huì)難做很多，桶裝水并不像瓶裝水擁有適應(yīng)性高以及廣泛傳播的效果。

　　相對(duì)而言，選擇一次性桶裝水定制的客戶就會(huì)少很多，雖然目前為止做一次性桶裝水定制企業(yè)很少，但是也有許多企業(yè)正在蠢蠢欲動(dòng)，處于探索嘗試階段，而市場(chǎng)的需求度其實(shí)并不是很高，這也就導(dǎo)致了狼多肉少的情況。

　　如果單純想要依靠一次性桶裝水的定制來(lái)作為企業(yè)的主要收入是萬(wàn)萬(wàn)不行的，除非你擁有的渠道相當(dāng)過(guò)硬，否則還是需要慎重考慮。

　?。ㄋ模┧退甑膶?shí)際與思路

　　一、送水工作體會(huì)

　　早晨出門(mén)時(shí)，老婆塞給了我一副手套。但是在搬運(yùn)水桶的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)帶手套根本就是多余的。因?yàn)榇魃纤终凭蜁?huì)有一種和實(shí)物接觸的疏離感，之后我直接把它塞進(jìn)了口袋。

　　來(lái)到店里，老板直接把一輛三輪車(chē)的鑰匙塞在了我手里，然后就是裝水。水大致分兩類(lèi)，一種礦泉水，一種純凈水。

　　隨后，老板會(huì)把單子一個(gè)一個(gè)的發(fā)送到你手機(jī)上。當(dāng)然不是一下子發(fā)的，是一個(gè)一個(gè)隨時(shí)接單隨時(shí)就發(fā)。而你的就按著單子上的地址一個(gè)一個(gè)由近及遠(yuǎn)的派送。

　　如果有客戶催的急或是單子大的話，就會(huì)折回來(lái)優(yōu)先派送。于是我就騎著三輪車(chē)載著水在武安這個(gè)小城中沿著大街小巷，在高樓叢林中穿梭，從低矮民居中游走。心中儼然沒(méi)有了什么別的空閑，唯一的想法就是趕緊把手中的單子消化掉。馬不停蹄，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兜兜。

　　其實(shí)送水這個(gè)行業(yè)已經(jīng)是繼送液化氣之后，一個(gè)可以和快遞和外賣(mài)比肩的行業(yè)。它們大多植根于本土，發(fā)力于本土，惠顧于本土。我總在想快遞之所以興起是因?yàn)樵从谌藗儗?duì)物欲的追求，外賣(mài)的興起是源于人們不斷膨脹的物欲。而送通裝水的，恐怕是人們對(duì)高質(zhì)量生活的追求吧。

　　在送水過(guò)程中，在路上，小區(qū)里會(huì)不時(shí)的會(huì)碰到同行。他們車(chē)上載的桶裝水牌子各不相同，如果說(shuō)，你一天碰到是個(gè)拉水的車(chē)子那么就會(huì)有十個(gè)不同的牌子。這個(gè)情況說(shuō)明什么呢？那就是說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)還處在一個(gè)無(wú)序的擴(kuò)張狀態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)良莠不齊，規(guī)模有大有小。

　　除去安裝在社區(qū)里的飲水直供機(jī)，每個(gè)桶裝水都在通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)手段，比如買(mǎi)一贈(zèng)一，預(yù)存有禮。都在努力的擴(kuò)大著自己的勢(shì)力范圍。

　　而作為消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們大多關(guān)心的還是價(jià)錢(qián)，對(duì)于水里的成分，以及出處大多漠不關(guān)心。記得在鳳凰城給一個(gè)客戶送水時(shí)，在樓下碰到一個(gè)五十來(lái)歲的大叔，他過(guò)來(lái)詢價(jià)，我對(duì)他說(shuō)‘礦泉水14’，他瞅了瞅車(chē)上的水，朝我一笑說(shuō)‘人家××山泉送到門(mén)口才八元’。然后就轉(zhuǎn)身走了。回頭想想，或許對(duì)于大多的受眾來(lái)說(shuō)，大概無(wú)論喝什么牌子的水都是一個(gè)味吧。

　　我所在的這家桶裝水經(jīng)銷(xiāo)商處在城西，經(jīng)營(yíng)已經(jīng)超過(guò)十年，也養(yǎng)了很多客戶，當(dāng)然這個(gè)老板的人品和營(yíng)銷(xiāo)都有關(guān)系。

　　在幾天的送水過(guò)程中我對(duì)客戶群體做了一個(gè)匯總，1企事業(yè)單位、如工行、農(nóng)行、保險(xiǎn)公司及廠礦企業(yè)和商戶門(mén)市；2新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)入住的新貴；3企事業(yè)單位的小區(qū)；4散落在街巷中的住戶，大多是平房和三四層樓的居多；5就是老舊小區(qū)。有如此多的人口基數(shù)做支撐，消費(fèi)只能節(jié)節(jié)攀升。

　　如我一天光往銀河御府就跑的多數(shù)，看著門(mén)崗管抬桿穿制服的大爺都不好意思了，不到半天就和他們混了個(gè)臉熟。更多的是經(jīng)常會(huì)遇到同行擦肩而過(guò)，那疾馳而過(guò)的身影很顯然他們的生意也不錯(cuò)。

　　結(jié)束了一天的工作已經(jīng)是晚上八點(diǎn)半了。而且手中的單子還沒(méi)有送完，只能等到明天繼續(xù)送。說(shuō)不累那肯定是糊弄人的，畢竟從早晨出門(mén)一直持續(xù)到晚上也是十二三個(gè)小時(shí)呀。一整天人停車(chē)不能，車(chē)停人不停。

　　細(xì)細(xì)算下來(lái)將近有一半的時(shí)間會(huì)跑在路上。這也不能抱怨誰(shuí)，單子就那樣，東面有單東面跑，西面有單西邊跑。直到你耗的身心俱疲，直到把太陽(yáng)熬的閉上了眼，天空卸下了幕。

　　二、水店的思維要明確

　　第一，確定好市場(chǎng)定位，你的主攻方向是哪個(gè)，工廠客戶，小區(qū)客戶，還是寫(xiě)字樓客戶，并針對(duì)你所在區(qū)域做一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定價(jià)如何？

　　第二，可以利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，建立一個(gè)公眾號(hào)，前期可以通過(guò)新用戶活動(dòng)獲得初步種子用戶，后面再通過(guò)拼團(tuán)，好友送券等活動(dòng)裂變用戶。

　　第三，可以針對(duì)寫(xiě)字樓和商鋪進(jìn)行地推。

　　第四，如果資金允許的情況下，可以做一部分電梯廣告和同城斗音推廣，獲得前期用戶，后面再進(jìn)行用戶裂變。

　　首先，我覺(jué)得你要抓住縣城的消費(fèi)心理， 他們就是要好的，但是 他們的學(xué)識(shí)和世面并不是那么廣的情況下，那么貴的就是好的 ，所以，首先是你的價(jià)格，要比其他桶裝水要高，這個(gè)你沒(méi)問(wèn)題了。

　　其次，你的水確實(shí)要比那些便宜的水喝起來(lái)好喝，或者有特別的味道，抓住這個(gè)味道，做文章，這個(gè)味道是什么山泉啊，什么礦物質(zhì)啊，什么 水質(zhì)硬度低啊， 專(zhuān)&供給嬰兒泡奶的啊等等。

　　然后， 就是宣傳部分， 首先要突出，你的水質(zhì)好的部分：比如質(zhì)檢報(bào)告，權(quán)&威機(jī)構(gòu)檢測(cè)。之后，抓住點(diǎn)，工廠流水線標(biāo)準(zhǔn)化透明可參觀。讓他們知道，你和別人的區(qū)別。

　　Zui后就是新客戶做活動(dòng)，訂多少桶送飲水機(jī)， 訂多少桶送電動(dòng)抽水機(jī)。老客戶訂多少桶送多少桶，這種基本操作還是要有的。

　　當(dāng)然錢(qián)是一次性收起的， 搞一張客戶的配送卡， 自己留底，送水，簽名，扣數(shù)量，一旦客戶訂了水，那用戶粘性可高了，就會(huì)一直續(xù)。

　　然后縣城嘛，鄰居街坊對(duì)吧，幫幫忙，傳一傳。還有網(wǎng)點(diǎn)要分布開(kāi)，哪里都能看到你的水和廣告，配送要及時(shí)。

　?。ㄎ澹┧畯S宣傳推廣的要點(diǎn)

　　桶裝水業(yè)務(wù)人員頭疼聽(tīng)到推廣二字，白天實(shí)地推廣，晚上夢(mèng)中推廣，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)壓力山大，充分說(shuō)明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。特別是桶裝水銷(xiāo)售，門(mén)檻雖低，但難度依舊；銷(xiāo)售是成功的基礎(chǔ)，亦離不開(kāi)推廣。

　　一、低價(jià)不是唯一的方法

　　桶裝水產(chǎn)品推廣的方法很多，方法的好與不好只是相對(duì)，而檢驗(yàn)是否是好的推廣方法，標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：是否通過(guò)此法達(dá)到了推廣的目的與結(jié)果，即客戶量增加。萬(wàn)法之法，一定是以實(shí)現(xiàn)客戶增加、水量提高，絕不是方法萬(wàn)千、結(jié)果寂靜。

　　說(shuō)起地推、掃街、陌拜這些名詞，相信業(yè)內(nèi)同行均不陌生，指不定還親自干過(guò)。很多時(shí)候，我們可能恰恰忽視了一個(gè)Zui重要環(huán)節(jié)，即推廣一天，究竟有多少新客喝上了你的桶裝水。產(chǎn)品非常好，賣(mài)點(diǎn)講解很到位，可客戶喝不上、沒(méi)入口，只是表象上了解，一句“下次換”，本次推廣就結(jié)束。

　　到底啥時(shí)候能換，沒(méi)有更多精力、財(cái)力、人力去跟蹤，且期間要發(fā)生多少變化，誰(shuí)都不好預(yù)測(cè)。所以說(shuō)，桶裝水產(chǎn)品推廣的傳統(tǒng)之法，均要以讓客戶喝上水為前提，謂之體驗(yàn)。只有親自喝過(guò)你的水了，客戶才能全方位進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)價(jià)。

　　有人會(huì)說(shuō)，我的產(chǎn)品價(jià)格低啊，比同地域、同行業(yè)的價(jià)格都低，將此作為賣(mài)點(diǎn)，認(rèn)為價(jià)格低了客戶肯定會(huì)買(mǎi)。試問(wèn)，已經(jīng)做大的桶裝水企都是低端產(chǎn)品、低價(jià)銷(xiāo)售嗎？企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是啥？盈利。賣(mài)價(jià)低，利潤(rùn)空間一定小，甚至賠。

　　二、推廣方法對(duì)比

　　在傳統(tǒng)之法上，要走從面對(duì)面介紹到快速使用這條路，面對(duì)面可拉近與客戶的距離，增加客戶信任感，以期實(shí)現(xiàn)快速用上你的產(chǎn)品。

　　至于傳統(tǒng)之法哪些好、哪些不好，完全取決于中小水企自身選擇，包括但不限于成本承受能力、推廣團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力和推廣活動(dòng)過(guò)程控制、效果評(píng)估等。

　　意即，中小水企要根據(jù)企業(yè)實(shí)情、目標(biāo)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀等，選擇適合自己的傳統(tǒng)推廣方法，可以是一個(gè)，也可以是幾個(gè)，還可以是同步推進(jìn)。

　　比如，小區(qū)推廣、掃街推廣、機(jī)關(guān)單位推廣等等，這些推廣過(guò)程中，附帶發(fā)單頁(yè)、發(fā)名片、發(fā)活動(dòng)廣告、發(fā)贈(zèng)送券（票）等。這些推廣方法，都涉及場(chǎng)租成本、人工成本、物料成本、贈(zèng)品成本等，如何選擇、使用哪些，要中小水企自己選擇。

　　借平臺(tái)實(shí)現(xiàn)引流的線上之法。近三、五年，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、借助平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳推廣，各企業(yè)、商家均在不斷介入、嘗試、總結(jié)。更有甚者，企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)不沾點(diǎn)邊，便有落后之感，于是想盡一切辦法借助網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

　　從中小水企角度而言，借助平臺(tái)能否實(shí)現(xiàn)推廣、引流？答案是肯定的。此法與上述傳統(tǒng)之法相比，中小水企更適用傳統(tǒng)之法，理由是小品牌知&名度不夠，借平臺(tái)多能實(shí)現(xiàn)宣傳，而不能實(shí)現(xiàn)引流。從平臺(tái)上區(qū)分，可分為借助平臺(tái)和自建平臺(tái)。

　　借助平臺(tái)上，新介入時(shí)信譽(yù)度低、推流小，曝光量小；需投入成本讓平臺(tái)主動(dòng)推，則要考量成本投入與產(chǎn)出。自建平臺(tái)，初始也是關(guān)注量、點(diǎn)擊量小，需要一步步宣傳、推廣。

　　如此，中小水企則更適合借助一些大的、成熟平臺(tái)，如某團(tuán)等一線大平臺(tái)，借其擁有的流量資源，去尋找、細(xì)分、引流屬于自身產(chǎn)品的客戶。借助平臺(tái)以期實(shí)現(xiàn)引流，同樣不能盲目跟風(fēng)，要進(jìn)行深入分析研判，量身定做、量力而行，適合的選擇、合適的投入、Zui大的產(chǎn)出。

　　靠品牌宣傳帶動(dòng)的廣告之法。品牌宣傳實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化，是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期、慢熱的行為和過(guò)程，不會(huì)一蹴而就。今天花幾萬(wàn)塊去推廣，明天不會(huì)立即招來(lái)一批客戶，先實(shí)現(xiàn)廣而告之。

　　品牌宣傳推廣的方法，戶外廣告，多為提升、展示企業(yè)形象；贊助廣告，多為品牌宣傳，也為形象宣傳；活動(dòng)廣告，多為既宣傳品牌，也促進(jìn)轉(zhuǎn)化與成交，靠活動(dòng)拉動(dòng)客戶之目的更甚。

　　在廣告之法上，宣傳在先，成交在后；宣傳在重，成交在次。就中小水企而言，資金實(shí)力尚弱，一塊戶外廣告動(dòng)輒以十萬(wàn)金額計(jì)，顯然有些不太適合。

　　所以，中小水企在廣告之法的選擇和運(yùn)用上，更應(yīng)充分考慮企業(yè)現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)實(shí)際，要把廣告錢(qián)花在刀刃上，以力所能及為前提，以潤(rùn)物無(wú)聲為目的，有計(jì)劃、有預(yù)算。拋開(kāi)企業(yè)形象宣傳之用，筆者以為Zui好的廣告，是Zui終讓客戶得到實(shí)惠，要比讓風(fēng)把廣告吹爛、帶走更適用。

　　依賣(mài)水劍走偏鋒的創(chuàng)新之法。近幾年，由于桶裝水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，促使行業(yè)創(chuàng)新的口號(hào)越來(lái)越響亮，不乏有各種創(chuàng)新之法練就初成者。除產(chǎn)品本身創(chuàng)新之外，依賣(mài)水劍走偏鋒的創(chuàng)新時(shí)而顯現(xiàn)，比如免費(fèi)喝水、包年喝水、成本價(jià)喝水等，這其中有盈利模式，也有營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　三、盈利才是根本

　　雖各種創(chuàng)新之法層出不窮、眼花繚亂，Zui終皆離不開(kāi)逐利這個(gè)結(jié)果，真的有做賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)者？而利靠誰(shuí)來(lái)創(chuàng)造？是客戶。

　　無(wú)論是單純以圈客戶資源為目的，還是圈了客戶是為提升送水量，都以擁有客戶群體為前提，不能實(shí)現(xiàn)客戶增加，所有的創(chuàng)新皆是白創(chuàng)。

　　對(duì)中小水企來(lái)講，企業(yè)初創(chuàng)時(shí)的盈利模式不能輕易改動(dòng)，那就只有尋找、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)策略了。中小水企自身能否實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，能則試；不能，則學(xué)，模仿、改進(jìn)，但切記一定不能照搬照抄。

　　Zui好是以現(xiàn)有為基礎(chǔ)，以自我創(chuàng)新為加持，這樣更能保證創(chuàng)新之法的實(shí)用、實(shí)效、可行。

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