在南陽門診經(jīng)營管理過程中，我們常常遇到這樣的事情，利潤一天天的往下滑，而又找不到問題出在什么地方？就像看病一樣，患者只知道渾身不舒服，但又不知道是什么病造成的。這時，我們就有必要整理一下思路，認(rèn)真查一查門診管理經(jīng)營過程中存在的現(xiàn)實問題了。

　　營銷是門診經(jīng)營管理的三大核心內(nèi)容之一（技術(shù)，管理，營銷），相對于技術(shù)和管理,營銷是在短時間內(nèi)比較容易突破的環(huán)節(jié)，對照下面的問題，我們就可以大致判斷得出自己的門診是否存在營銷問題了。

　　1、目前您的門診所，開展的治療項目是否在本地區(qū)有相對的技術(shù)優(yōu)勢？

　　是否符合“人無我有，人有我優(yōu)，人有我精”的原則？做任何營銷活動都必須有自己的優(yōu)勢，無論您為社會提供什么樣的服務(wù)都是如此?？谇婚T診也不例外，在開展的治療項目設(shè)置時要清楚這一點，認(rèn)真找一找自己在修復(fù)，治療，正畸，口外等治療項目中，相對于競爭對手有哪些技術(shù)優(yōu)勢，Zui好有絕&對的優(yōu)勢項目，這是治療項目定位問題。

　　2、您的門診收費價格是如何定位的？

　　價格是競爭過程中常用的核心手段，您是否制定了有效的價格競爭策略？有沒有定位？在成本控制方面是否有相應(yīng)的管理措施？高價居奇是一種策略，低價促銷是擺脫困難處境的有效手段和急救措施，特別是處在生存邊緣的時期，具體如何使用價格策略要考慮門診的經(jīng)營狀況，在每一個發(fā)展階段要使用不同的價格策略。

　　3、除了您門診的患者介紹，您是否考慮過還有哪些途徑讓患者知道您的門診？

　　我們使用過直銷手段，在患者對自己門診服務(wù)滿意的前提下，如果患者介紹了新患者，按所收費用的多少給予一定比例的回報，在門診創(chuàng)業(yè)初期這種方法很不錯，您不妨試試。

　　4、您的門診是否使用過有效的促銷手段？

　　比如牙膏，牙刷等小禮品？VIP客戶管理制度，免費的禮品卡等，您是否使用過這些營銷手段？

　　5、在提高門診品牌的知&名度，美譽度，忠誠度等方面是否有相應(yīng)的營銷措施？

　　做到患者的滿意和沒意見是不夠的, 患者的忠誠度需要門診能提供讓患者感動的服務(wù)，無論在技術(shù)還是在溝通上都要做到這一點。

　　6、您的門診內(nèi)部和外部形象如何？是否優(yōu)于您的競爭對手？

　　門診形象是您的門診實力的外在表現(xiàn)，您在多大程度上考慮過這方面的營銷作用？室內(nèi)的器械布局，物品擺放，POP廣告等是否經(jīng)過了精心的設(shè)計。

　　7、您都做過哪些有效的廣告宣傳？

　　在門診的財務(wù)安排上一定要有廣告預(yù)算，世界名&牌都做廣告，我們經(jīng)營一個門診能例外么？除非您不想做大做強?？谇婚T診是特殊行業(yè)，要慎重選擇廣告媒體，報紙健康欄目的軟文，本地區(qū)發(fā)行的直郵廣告等可以選擇，另外，經(jīng)常做一些社區(qū)義診效果也不錯，廣告一定要有創(chuàng)意，要做到“語不驚人死不休”的境界，想吸引大量眼球的關(guān)注必須要有足夠的吸引力，比如我們使用過“如果您對我們的治療和修復(fù)服務(wù)不滿意，請理直氣壯地提出退款要求”，當(dāng)然您要對自己的治療項目做到心中有數(shù)，否則，這樣的承諾有時候會給自己帶來許多麻煩。

　　酒香也怕巷子深，這幾條診所營銷法則用起來！

　　一、營銷心理

　　01先入為主，建立標(biāo)準(zhǔn)

　　診所“先入為主”的意義不僅僅在于在某個服務(wù)地區(qū)或醫(yī)療服務(wù)項目上是“首位”，其Zui重要的影響在于建立標(biāo)準(zhǔn)。

　　當(dāng)診所在進行品牌宣傳時，說服顧客我方的優(yōu)勢是在于某方面的第一，即便不為行業(yè)領(lǐng)&軍，至少是在片區(qū)較早引進、使用某項技術(shù)的先行者，把自身特點打造成標(biāo)準(zhǔn)。

　　02沒有顧客認(rèn)知的產(chǎn)品是不完整的

　　在與同類診所的技術(shù)及產(chǎn)品本身并無太大差異時，影響客流、銷量Zui大的因素是顧客的認(rèn)知。產(chǎn)品本身的價值需要顧客認(rèn)可才能體現(xiàn)，也就是說，在營銷這項行動中，決定顧客如何看待產(chǎn)品，比決定產(chǎn)品本身更有必要性，當(dāng)顧客否定產(chǎn)品本身時，“優(yōu)&質(zhì)產(chǎn)品”的概念也就不存在了。

　　03診所符號化：成為代名詞

　　符號化的關(guān)鍵在于是否有獨特的可識別“標(biāo)識”，這個標(biāo)識不僅僅是TAG，或者單純的Brand/logo，還包括在你診所內(nèi)的某位大IP醫(yī)生，或是領(lǐng)先行業(yè)的技術(shù)等等，先使自身鶴立雞群，強化這些“標(biāo)識”在顧客群重點的記憶，使之在想到某個詞時，首先想到你的診所。

　　04客群分類：差異化營銷

　　對診所客群進行定位分類，常見的有三個階段，發(fā)掘潛在用戶需求，滿足目標(biāo)用戶需求，定制意向用戶需求。即便是老生常談，但營銷三板斧有很多場景類型，在未進行分類前盲目進行差異化營銷是一種“炮打蚊子”的行為。

　　05 避免“邊際效應(yīng)”

　　邊際效應(yīng)，是指其他投入不變情況下，當(dāng)我們連續(xù)增加某一種投入時，所新增的收益反而會逐漸減少。診所開發(fā)新的產(chǎn)品也是如此，在一定階段的營收上升后，將面臨的是持續(xù)下降趨勢。

　　避免“邊際效應(yīng)”需要醫(yī)療機構(gòu)主導(dǎo)人長期布局，認(rèn)清當(dāng)前市場占有率及產(chǎn)品優(yōu)度并不是永&久的，新舊產(chǎn)品、服務(wù)的迭代是管理層的長期議題，當(dāng)顧客進入“邊際效應(yīng)”周期時，推出新產(chǎn)品能夠極大的提高對品牌的信賴度。

　　06 家庭消費心理下的資源掌控

　　接受并長期進行口腔醫(yī)療消費的家庭往往有較好的教育水平，對于受教育者，更希望在消費時擁有專業(yè)知識的獲得感，面向家庭中的不同年齡群體提供專業(yè)的口腔健康知識，較全面的將影響覆蓋至家庭成員。

　　07 兜售欲望：高端品牌營銷

　　醫(yī)療作為一種基礎(chǔ)需求是剛性的，甚至是公益的，但健康管理并不是。多元化的健康管理對很多中高收入家庭來說是一種頻次更高的選擇。講好品牌故事，在醫(yī)患互信的基礎(chǔ)上提供增值屬性的健康管理服務(wù)，能讓品牌溢價、增值。

　　二、廣告營銷

　　08 “精簡”展示，“短平快”表達

　　碎片化閱讀時代，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的在線廣告能抓住用戶注意的時間只有3-5秒，也就是說，展示過程即是一切的開始，診所的品宣、推廣只有搶先抓住顧客痛點，才有機會使其進一步了解，而對自身機構(gòu)的表達無需贅論，簡明扼要，體現(xiàn)優(yōu)勢即可。

　　09 從“賣點”營銷到“買點”思維

　　在賣點營銷時代，機構(gòu)更強調(diào)特點數(shù)量多、大而全、在某些方面設(shè)計“別出心裁”，給患者常有“花里胡哨”的即視感。當(dāng)市場品牌多樣，客戶不再買賬，賣點營銷就處于失靈狀態(tài)。

　　之后接棒的是“買點時代”，買點思維強調(diào)從客戶出發(fā)，營銷上注重真實需求出發(fā)，強調(diào)產(chǎn)品解決問題的精度和準(zhǔn)確度。

　　買點是社會熱點、輿論焦點，強調(diào)雙向互動，因而在線上可以借助線上媒體、自媒體等手段與潛在客戶互動，線下可嘗試區(qū)域性公益項目，采集客群需求，研究客群的買點、痛點，從買點出發(fā)破解營銷轉(zhuǎn)變的困境。

　　10 關(guān)注事件，合理借勢

　　民營口腔醫(yī)療行業(yè)具有特殊性，并不能以較低的門檻用“蹭熱度”的方式去獲取關(guān)注度，醫(yī)療行業(yè)不宜過度跨圈，投注于社會、健康、醫(yī)療事件，借勢進行良性宣傳，繼而達到營銷效果。

　　11 視覺廣告

　　在用戶注意力越來越碎片化的環(huán)境下，診所視覺營銷（VMD）和體驗營銷是占領(lǐng)用戶心智的關(guān)鍵。成熟的VMD不僅能提供整個診所品牌的價值形象認(rèn)知度，幫助提高銷售轉(zhuǎn)化；VMD作為一個體系，也Zui終幫助診所節(jié)約營銷成本。

　　12 交互廣告

　　陳列展示型的廣告能夠承載的信息量較少，且未必能過夠“精準(zhǔn)制導(dǎo)”，制作線上互動測試等可以讓顧客參與的廣告，通過問題設(shè)置等方式引導(dǎo)顧客，從而實現(xiàn)顧客找上門來的效果。

　　13 自媒體矩陣搭建

　　自媒體矩陣搭建完成可實現(xiàn)全網(wǎng)流量的互通及轉(zhuǎn)化，要注意的是，每個平臺有自己的產(chǎn)品定位，這讓他們有著不同的核心用戶群，在入駐不同媒體平臺前對其屬性進行測評，適當(dāng)調(diào)整分發(fā)內(nèi)容的調(diào)性，以獲得更多流量。

　　南陽企常青短視頻運營合作流程運營，為您創(chuàng)造更先更流行的傳播創(chuàng)新模式

　　1、運營前產(chǎn)品及模式溝通、工作分配

　　2、運營前初步方案策劃、平臺建設(shè)、開店/跳轉(zhuǎn)

　　3、運營前較終方案確認(rèn)

　　4、腳本撰寫

　　5、場景、演員篩選

　　6、腳本拍攝錄制、剪輯

　　7、視頻投放、運營推廣

　　8、直播引流變現(xiàn)

　　9、流量效果反饋