每家客戶的招標(biāo)書都不一樣，每家客戶的應(yīng)標(biāo)都不一樣。那拿到招標(biāo)書后，如何去寫應(yīng)標(biāo)書呢？

如何寫一份標(biāo)書？

標(biāo)書一般是售前工程師寫，沒(méi)有售前工程師的情況，標(biāo)書會(huì)由需求工程師來(lái)寫。標(biāo)書包含商務(wù)部分和技術(shù)部分，商務(wù)部分一般是銷售寫，需求分析師寫的是技術(shù)部分。

我寫過(guò)二十多份標(biāo)書，中標(biāo)率達(dá)到90%以上，不排除公司實(shí)力、產(chǎn)品、服務(wù)等因素，一份好的標(biāo)書能為投標(biāo)加分。

那么拿到招標(biāo)書后，如何去寫應(yīng)標(biāo)書呢？

就像學(xué)生時(shí)代參加考試，拿到一份試卷，就試卷的題目，寫出對(duì)應(yīng)的答案，而寫標(biāo)書就是一次“開(kāi)卷考試”。

一、了解標(biāo)書響應(yīng)格式

每家客戶的招標(biāo)書都不一樣，每家客戶的應(yīng)標(biāo)都不一樣。就像考試，每門功課的答題卡都不一樣，有些客戶的招標(biāo)書會(huì)寫明，應(yīng)標(biāo)文件有寫什么？第二寫什么？第三寫什么等等，有些客戶的招標(biāo)書不會(huì)對(duì)應(yīng)標(biāo)材料有要求。

比如：五礦證券的這份標(biāo)書，就寫了應(yīng)標(biāo)文件應(yīng)該有哪幾部分。

與技術(shù)部分有關(guān)的就是4和5，技術(shù)部分需要包括的內(nèi)容有項(xiàng)目解決方案、總體框架、技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、系統(tǒng)安裝、調(diào)試、技術(shù)支持、售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)人員資質(zhì)證明等。

有些沒(méi)有寫明格式要求的，可以按照原來(lái)寫的格式寫就好了。

二、了解客戶需求

這是2018年8月28日廣東順德農(nóng)商行發(fā)出的一份招標(biāo)書，以下是他們的采購(gòu)?fù)ㄖ獣?/p>

了解客戶需求是基本的，你知道他想要什么，在應(yīng)標(biāo)的時(shí)候就給他想要的東西，當(dāng)用戶看了你寫的應(yīng)標(biāo)書后，會(huì)有一種“這就是我想要的”的感覺(jué)。

了解客戶需求的方式一般有：售前交流、通過(guò)銷售間接了解。

通過(guò)售前交流，可以對(duì)客戶的需求大致有些了解，比如：采購(gòu)系統(tǒng)的原因、外部系統(tǒng)有哪些、哪些是重點(diǎn)關(guān)注、之后的規(guī)劃是什么等等。如果你剛好有參與售前交流，那么可以根據(jù)售前交流的信息，對(duì)招標(biāo)書的需求一一對(duì)應(yīng)應(yīng)標(biāo)。

也不是每個(gè)寫標(biāo)書的需求工程師都會(huì)參與售前交流，比如：我寫這份順德農(nóng)商行的標(biāo)書時(shí)，就沒(méi)有參與售前，我就打電話問(wèn)銷售以及其他參與售前的同事，問(wèn)他們關(guān)于順德農(nóng)商銀行需求情況，比如：他們有什么業(yè)務(wù)？資訊接什么系統(tǒng)？評(píng)級(jí)的流程是什么？等等。

低段位的需求工程師拿到標(biāo)書后，看到標(biāo)書上面的需求，認(rèn)為自己都能寫得出來(lái)，客戶需要一個(gè)主體數(shù)據(jù)管理，應(yīng)標(biāo)的時(shí)候就把系統(tǒng)已有的主體數(shù)據(jù)管理寫出來(lái)。

這樣也可以，只不過(guò)你寫的東西打開(kāi)不了客戶的心扉，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是這樣應(yīng)標(biāo)，大家一個(gè)水準(zhǔn)，也許你還有希望，但是如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)標(biāo)從客戶實(shí)際需求出發(fā)，那你就是一點(diǎn)希望也沒(méi)有。

所以，要寫就認(rèn)真寫好。

按照下面的要點(diǎn)檢查你的標(biāo)書是否認(rèn)真寫：

1. 展示需求，突出優(yōu)勢(shì)；

2. 功能能否實(shí)現(xiàn)；

3. 實(shí)施周期能否滿足；

4. 客戶關(guān)注的要點(diǎn)；

5. 回答是否完整；

6. 項(xiàng)目計(jì)劃是否清晰；

7. 人員的工作經(jīng)驗(yàn)是否能否勝任。

三、了解標(biāo)書評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)生交試卷后，老師需要打分。應(yīng)標(biāo)書提交后，評(píng)委也會(huì)給每家供應(yīng)商提交的應(yīng)標(biāo)材料進(jìn)行打分。因此，了解標(biāo)書評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)就很重要。

有些招標(biāo)書上會(huì)寫哪個(gè)部分得幾分，哪個(gè)部分得幾分，比如江蘇紫金農(nóng)商行的招標(biāo)書：

看了上面的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，你知道該怎么寫了嗎？

試卷題目和得分要求都和你說(shuō)了，就照要求去寫，盡量得高分。

根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，人家要西瓜，我們就給西瓜，人家要芝麻，我們就給芝麻。

四、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

寫標(biāo)書并不是一門“閉門造車”的活兒，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪方面有優(yōu)勢(shì)，哪方面有劣勢(shì)，在響應(yīng)標(biāo)書的時(shí)候，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)的地方，我們就去突出，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的地方，我們也更突出我們的優(yōu)勢(shì)。所以啊，寫標(biāo)書也是一部《甄嬛傳》，都需要“心機(jī)”。

之前在投上海某券商的標(biāo)的時(shí)候，有一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才開(kāi)始做評(píng)級(jí)系統(tǒng)，連一套成型的系統(tǒng)還沒(méi)有完全做好。標(biāo)書都是“紙上談兵”，有些不了解供應(yīng)商實(shí)際情況的評(píng)委純粹就是根據(jù)標(biāo)書的內(nèi)容來(lái)評(píng)分。

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寫標(biāo)書也按我上面說(shuō)的套路寫，那其實(shí)我們和他們是沒(méi)有什么區(qū)別的。了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有成型的系統(tǒng)后，我在應(yīng)標(biāo)的時(shí)候會(huì)在每個(gè)應(yīng)標(biāo)的需求下附上對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)截圖。

這個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的，你看，一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，我們的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)。

后，就算我寫了二十多份標(biāo)書，但還是不能在短時(shí)間完成一份標(biāo)書，因?yàn)槊恳淮螌憳?biāo)書都是一個(gè)處處講究的過(guò)程。

有時(shí)候，我們需要標(biāo)準(zhǔn)，有時(shí)候又不能太依賴標(biāo)準(zhǔn)。