Zui近電子商務(wù)的峰會(huì)論壇一個(gè)接著一個(gè)，討論來(lái)討論去Zui后就一個(gè)觀點(diǎn)：b2c是未來(lái)。注意，這是一句正確無(wú)比的廢話，正確到所有人都認(rèn)同，廢話到所有人都知道。但是，b2c的未來(lái)是什么樣子呢？我想這才是大家更關(guān)心的。 產(chǎn)業(yè)終局，貨的天下，政策和地區(qū)優(yōu)劣勢(shì) 未來(lái)的b2c格局將是4種業(yè)態(tài)鼎立：純渠道型b2c；傳統(tǒng)零售企業(yè)；品牌廠商和互聯(lián)網(wǎng)品牌/網(wǎng)貨。 純渠道型b2c：除了現(xiàn)在規(guī)模Zui大的幾家綜合b2c和各垂直行業(yè)的領(lǐng)跑黑馬還可以借助先發(fā)優(yōu)勢(shì)和資本優(yōu)勢(shì)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位外，未來(lái)純渠道型b2c創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)將越來(lái)越少，上規(guī)模越來(lái)越難。 傳統(tǒng)零售企業(yè)：在網(wǎng)購(gòu)成熟國(guó)家，憑借貨源優(yōu)勢(shì)和零售經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)零售企業(yè)占據(jù)近一半的市場(chǎng)份額，如美國(guó)top20中西爾百貨；好市多；杰西潘尼；塔吉特；沃爾瑪；百思買；電路城等傳統(tǒng)零售企業(yè)，韓國(guó)top10中，樂(lè)天；愛(ài)靜；新世界等百貨商場(chǎng)亦位列其中。 品牌廠商：品牌廠商Zui終必然會(huì)以電子商務(wù)的方式介入直銷，既然不能阻擋這個(gè)趨勢(shì)，那就不如來(lái)加入主導(dǎo)這個(gè)趨勢(shì)，且品牌依靠品牌號(hào)召力；第一手商品和品牌資源更容易取得不俗成績(jī)。 互聯(lián)網(wǎng)品牌/網(wǎng)貨：互聯(lián)網(wǎng)品牌/網(wǎng)貨的盛行是中國(guó)特有，誰(shuí)讓我們有那么多的oem工廠，強(qiáng)大冗余的制造能力和低廉的制造成本優(yōu)勢(shì)呢?；ヂ?lián)網(wǎng)品牌是指原生b2c品牌，網(wǎng)貨是指淘寶上產(chǎn)生的品牌，前者的背景通常來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)精英團(tuán)隊(duì)和的人士，借力風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張；后者的背景通常是中小oem/外貿(mào)工廠或個(gè)人設(shè)計(jì)師，借助淘寶平臺(tái)實(shí)現(xiàn)以盈利為前提的積累增長(zhǎng)。網(wǎng)貨中一些大眾商品的先行者如麥包包等在淘寶完成積累后逐步外延至獨(dú)立b2c，重心偏移以提升品牌附加值和b2c客群的覆蓋。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)品牌還是意欲出淘的網(wǎng)貨，都需要完善3個(gè)核心能力：供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)生產(chǎn)供應(yīng)質(zhì)控；品牌營(yíng)銷和服務(wù)的能力，這些需要大量的資金和專業(yè)人才。 除了以上幾種業(yè)態(tài)外，其它國(guó)家還有一些成功業(yè)態(tài)在中國(guó)的不同環(huán)境下卻施展不開(kāi)舉步維艱：如美國(guó)的辦公用品，在美國(guó)網(wǎng)上采購(gòu)辦公用品是企業(yè)的通例，史泰博；歐迪辦公；offcie max；cdw等企業(yè)規(guī)模都很大，而中國(guó)企業(yè)的特色則是人對(duì)人的關(guān)系溝通和灰色交易。韓國(guó)電視購(gòu)物企業(yè)占據(jù)top b2c的半壁江山，gseshop；cj；樂(lè)天；hmall等，前提是韓國(guó)電視媒體對(duì)消費(fèi)者的指影響力大且韓國(guó)電視購(gòu)物相當(dāng)規(guī)范，正常商品正常毛利，而中國(guó)電購(gòu)企業(yè)由于頻道買斷成本高，沒(méi)有長(zhǎng)久發(fā)展而過(guò)度逐利的經(jīng)營(yíng)理念，在消費(fèi)者心里留下商品劣質(zhì)價(jià)格暴利不負(fù)責(zé)任的深刻印象。 什么是網(wǎng)上零售，Zui簡(jiǎn)單的公式就是好貨+賣好，純b2c的優(yōu)勢(shì)是“賣好”，傳統(tǒng)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)是“好貨”，在過(guò)去很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，純b2c處于開(kāi)拓/領(lǐng)跑的地位，而從現(xiàn)在開(kāi)始，將是貨的時(shí)代，誰(shuí)有貨，誰(shuí)就有資格有優(yōu)勢(shì)玩這場(chǎng)e時(shí)代的新游戲。畢竟傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的速度要快過(guò)純b2c獲取貨源資源的速度，當(dāng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)設(shè)施愈發(fā)普及完善優(yōu)質(zhì)廉價(jià)；當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)推廣方式/營(yíng)銷資源越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化只要有錢就能獲取；當(dāng)電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)變成可復(fù)制化的知識(shí)和流程……電子商務(wù)的硬件門(mén)檻將降低很多，轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐罚毁Y源和人才門(mén)檻，屆時(shí)傳統(tǒng)企業(yè)“好貨”的優(yōu)勢(shì)將得到展現(xiàn)，亦是他們揚(yáng)刀越馬進(jìn)軍電子商務(wù)的時(shí)機(jī)。 華東和華南地區(qū)的政府對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的支持力度還是很大的，又給地又給各種優(yōu)惠政策的，相比之下華北就少多了，像北京也就是通州搞了個(gè)電子商務(wù)園區(qū)，為什么，因?yàn)楸本┎蝗逼髽I(yè)不缺人才。雖然華東和華南的企業(yè)擁有制造業(yè)的貨源優(yōu)勢(shì)，成本優(yōu)勢(shì)和物流優(yōu)勢(shì)，可是在人才上獲取難度很大。本來(lái)電子商務(wù)人才甚至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人才就極度缺乏，且人往高處走，人才向往的是北京這樣大城市的教育和醫(yī)療等資源優(yōu)勢(shì)，這在很長(zhǎng)一段時(shí)間里并不是其它城市生活成本低/節(jié)奏慢/環(huán)境好風(fēng)景宜人無(wú)污染可以抵消的。前年sk的千尋網(wǎng)項(xiàng)目剛啟動(dòng)時(shí)本來(lái)沒(méi)有選擇北京，Zui后發(fā)現(xiàn)找不到足夠多有經(jīng)驗(yàn)的人才才轉(zhuǎn)移到北京來(lái)。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)面臨Zui大的問(wèn)題就是人才，不光因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)在體制和待遇方面很難吸引到的電子商務(wù)人才，亦因?yàn)榇蟛糠謧鹘y(tǒng)企業(yè)并不位于電子商務(wù)人才聚集處，獲取難度更大。所以如何在資源和人才上取得平衡突破，是需要深思的。 差異化，競(jìng)與合，切入點(diǎn) b2c競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈刺刀見(jiàn)紅的一個(gè)根本原因在于同質(zhì)化，商品；服務(wù)和客群眾多維度的過(guò)于趨同，導(dǎo)致只能在價(jià)格上撇脂競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是與線上還是線下。如果亞馬遜選擇和遍地都是的沃爾瑪完全相同的大眾普及商品，必然沒(méi)有優(yōu)勢(shì)占不到便宜，Zui終只能依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)獲得訂單，就算實(shí)現(xiàn)了規(guī)模亦是以利潤(rùn)的下降為代價(jià)。所以要避同質(zhì)化取差異化，商品層面的差異化：要尋找線下不易購(gòu)買；信息相對(duì)不透明不對(duì)稱；符合自己定位客群需求且自己具有采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的，而非靠大量的鋪sku去沖量；客群層面的差異化：要鎖定一個(gè)自己滿足的了服務(wù)的好的客群，有針對(duì)性的做mkt，并在商品和服務(wù)方面去盡量滿足他們的需求，畢竟誰(shuí)也不能把天下的消費(fèi)者都抓到；服務(wù)層面的差異化：要追求低價(jià)的客群，還是追求服務(wù)的客群？如果是前者滿足其低價(jià)需求的同時(shí)只能提供低成本的基礎(chǔ)服務(wù)，如果是后者滿足其服務(wù)需求的同時(shí)獲取足夠的利潤(rùn)以支撐高服務(wù)成本。在美韓等國(guó)線下零售經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展早已實(shí)現(xiàn)了商品；客群；服務(wù)等多維度差異化發(fā)展，每家都有自己的風(fēng)格和特點(diǎn)，亦把這種差異化帶到了線上。 實(shí)現(xiàn)了差異化，才可能大競(jìng)中有大合。每家b2c都做自己Zui擅長(zhǎng)的Zui有優(yōu)勢(shì)的，亦產(chǎn)生了更多的合作可能：聯(lián)署營(yíng)銷；會(huì)員共享等等，提高效率降低成本和資源重復(fù)疊加，而無(wú)論是平臺(tái)還是綜合b2c，都會(huì)更加開(kāi)放，釋放自己的冗余流量和處理能力向外輸出。未來(lái)b2c市場(chǎng)將不會(huì)像現(xiàn)在這樣割裂各自為戰(zhàn)，整個(gè)b2c生態(tài)鏈將更加網(wǎng)狀化緊密化。 在目前為數(shù)不多的新機(jī)會(huì)中，去尋找切入點(diǎn)的同時(shí)，亦要判斷切入點(diǎn)是否正確。首先要選擇有專業(yè)性有門(mén)檻的領(lǐng)域，如果沒(méi)有門(mén)檻不需要專業(yè)性，那也就意味著沒(méi)有壁壘，不光要面對(duì)綜合b2c的壓力，亦要應(yīng)對(duì)無(wú)數(shù)蜂擁而至的后來(lái)者。如果切入的是已有領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)域，一定要搞清楚對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，任何看起來(lái)偶然的成功，背后都有其必然因素，只是你看不到而已，就像現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)的幾匹垂直b2c黑馬，表面看起來(lái)是白手起家的創(chuàng)業(yè)，而實(shí)際上一開(kāi)始就都找到了領(lǐng)先的行業(yè)資源支持，了解了對(duì)方的背景和優(yōu)勢(shì)，看一看自己手里的牌，是否有不輸給對(duì)方并能很快趕上抵消對(duì)方先發(fā)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)力資源。如果切入的是還未被開(kāi)發(fā)的新領(lǐng)域，大概做個(gè)判斷，是別人沒(méi)想到還是早有人想到了卻因?yàn)殡y度太大或時(shí)機(jī)不對(duì)而止步？如果確實(shí)是獨(dú)辟蹊徑的新市場(chǎng)，那么不用想太清楚了，想清楚了的事情也基本沒(méi)什么可做的了，趕快切入迅速做規(guī)模豎立門(mén)檻，在大象轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)之前至少快速成長(zhǎng)為小象，畢竟雖然大象轉(zhuǎn)身很慢，但一旦完全轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)將勢(shì)不可擋；如果別人早想過(guò)了，那么自己是否能突破障礙邁步向前，或者時(shí)機(jī)已到好處？ 剩者為王才能笑看天下 前陣劉強(qiáng)東先生發(fā)表觀點(diǎn)稱2012年將是b2c的倒閉年，并不是危言聳聽(tīng)，我亦深感憂慮，現(xiàn)在b2c確實(shí)已經(jīng)過(guò)熱存在泡沫了。從經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)展和b2c行業(yè)發(fā)展兩個(gè)維度來(lái)看： 對(duì)經(jīng)濟(jì)在下實(shí)在沒(méi)什么研究，既不是郎咸平張五常等經(jīng)濟(jì)學(xué)家，我爸爸也沒(méi)教給我問(wèn)天算命的家傳本事，只能依靠一個(gè)基本常識(shí)：專家教授們都唱好什么的時(shí)候八成會(huì)不好，各種機(jī)構(gòu)顧問(wèn)大小牲口都唱衰什么的時(shí)候基本就會(huì)不好。而未來(lái)經(jīng)濟(jì)會(huì)壞到什么程度，決定了對(duì)b2c是危還是機(jī)，如果只是經(jīng)濟(jì)下滑gdp增長(zhǎng)放緩，那么對(duì)b2c就是機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者的價(jià)格敏感度變高，消費(fèi)行為會(huì)向線上偏移；如果嚴(yán)重到徹底的大蕭條大失業(yè)消費(fèi)力嚴(yán)重下降，整個(gè)零售業(yè)都會(huì)受到嚴(yán)重打擊，b2c也會(huì)深受影響，不可能獨(dú)自逍遙。 從整個(gè)b2c行業(yè)發(fā)展來(lái)看，現(xiàn)在b2c太熱了，熱的不正常不冷靜。阿貓阿狗都想進(jìn)來(lái)玩玩，不該拿錢的拿到錢，該拿小錢的拿到大錢。大家都在燒錢抓用戶沖數(shù)字，很多企業(yè)是虛胖而非強(qiáng)壯。等到今年兩年三四家top b2c上市的時(shí)候，這個(gè)泡沫會(huì)到Zui高峰，而隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，當(dāng)有一兩家風(fēng)口浪尖的倒掉，vc們會(huì)集體變風(fēng)開(kāi)始謹(jǐn)慎觀望，于是形成多米諾骨牌效應(yīng)，會(huì)有幾十家燒錢的連環(huán)倒掉。當(dāng)然，他們不是完全沒(méi)有意義，至少燒錢教育了市場(chǎng)，沒(méi)咽下去變成了肥料。2個(gè)月前我和某個(gè)垂直b2c黑馬的創(chuàng)始人吃飯時(shí)聊起此事，就建議他們?cè)赯ui高峰前按Zui高估值再融一輪大的，有了糧食就可以過(guò)冬，就可以在下一個(gè)冬天發(fā)起進(jìn)攻，搶奪肥料們沒(méi)消化掉吐出來(lái)的用戶。當(dāng)一切塵埃落定的時(shí)候，還能站著的才是贏家，才能贏家通吃，未來(lái)，是為贏家而來(lái)的。 其實(shí)在下這篇文章也是篇廢話，大家看在我五一勞動(dòng)寫(xiě)文章的份上別bs我，Zui后是無(wú)數(shù)人美曰其名“信息量巨大”的保留節(jié)目廢話show： ps： 1. 本月推薦網(wǎng)站：猛買網(wǎng) 和 酷運(yùn)動(dòng)，前者是張公子惡俗跟風(fēng)團(tuán)購(gòu)的新玩意兒，后者是認(rèn)識(shí)的朋友創(chuàng)業(yè)的b2c，在下除了精神鼓勵(lì)外幫不上什么忙，幫著貢獻(xiàn)幾個(gè)瀏覽量，給我算個(gè)cpc吧。 2. 本月推薦圖書(shū)：《步步為營(yíng)》，一本真正的職場(chǎng)書(shū)，愛(ài)時(shí)更從容堅(jiān)定，戰(zhàn)時(shí)更游刃自如，愿我們皆能兩全。杜拉拉這種腦殘職場(chǎng)童話書(shū)只能誤導(dǎo)初入職場(chǎng)的新人菜鳥(niǎo)們，讓他們加倍努力變成職場(chǎng)肥料，職場(chǎng)里的生存；爭(zhēng)斗；進(jìn)退；取舍；榮辱；冷暖；人性哪有那么簡(jiǎn)單。（杜拉拉電影里植入的廣告可真不少，老徐真成半老“徐娘”了，黃立行只會(huì)搖頭晃腦張著嘴，動(dòng)不動(dòng)就“馬上，盡快”，一點(diǎn)也沒(méi)有business范兒） 3. 傳統(tǒng)企業(yè)們開(kāi)始加速電子商務(wù)，這是好事。不過(guò)有一個(gè)現(xiàn)象：傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的期望比純b2c更激進(jìn)更“樂(lè)觀”，Zui近接的幾個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)大鱷的電商咨詢都是動(dòng)不動(dòng)拿淘寶做參照，一定要有合理的期望值，你只是一個(gè)商城，淘寶是一個(gè)世界。 4. 和金沙*嘯虎同學(xué)討論b2c的時(shí)候有個(gè)不同意見(jiàn)：他認(rèn)為未來(lái)5年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)會(huì)占到社會(huì)零售總額的20%，理由是中國(guó)有無(wú)數(shù)的oem工廠；而我認(rèn)為這個(gè)比例不會(huì)超過(guò)10%，因?yàn)樵绞谴箨懶蛧?guó)家越分散，比例就會(huì)越低，且中國(guó)的地理環(huán)境和物流水平是個(gè)巨大障礙。any way，我們總是對(duì)5年內(nèi)要發(fā)生的事估計(jì)的太樂(lè)觀，又對(duì)5年后要發(fā)生的事估計(jì)的太保守，希望不管是5年還是10年后真正實(shí)現(xiàn)貨通天下。 5. 戰(zhàn)略為綱，執(zhí)行為本，再好的戰(zhàn)略沒(méi)有好的執(zhí)行都是扯淡，聯(lián)想教父柳老英雄的名言“定戰(zhàn)略，搭班子，帶隊(duì)伍”也改成了“搭班子，定戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍”。Zui近看了互聯(lián)網(wǎng)第一才女梁寧的新文章《直指人心的力量》，特意找了聯(lián)想進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布會(huì)視頻看，看到了柳老英雄聲嘶力竭的吶喊，很震撼。無(wú)論是行業(yè)巨頭還是創(chuàng)業(yè)公司，都應(yīng)該審視一下，自己還有沒(méi)有直指人心的力量，還有沒(méi)有奔騰如虎風(fēng)煙舉的燕云十八騎。（梁寧文章里引用了古龍的話“喝Zui烈的酒，騎Zui快的馬，殺Zui狠的人”，商場(chǎng)上職場(chǎng)上要想做到這三點(diǎn)，自己先要挨Zui多的刀） 6. e國(guó)的域名被人7萬(wàn)多買走了，現(xiàn)在eguo已經(jīng)打不開(kāi)了，我的第一家老東家啊，tmd連域名都忘了續(xù)費(fèi)，看來(lái)我得把簡(jiǎn)歷上e國(guó)這段抹去了。e國(guó)和8848；當(dāng)當(dāng)一樣是中國(guó)電子商務(wù)的黃埔軍校，雖然我對(duì)外羞于提起，但卻不曾忘記，現(xiàn)在連念想都沒(méi)了，默哀！ 7. 樂(lè)天和百度的樂(lè)百在線公布了，b2b2c+競(jìng)價(jià)排名直通車，有點(diǎn)新鮮的沒(méi)有，應(yīng)該叫樂(lè)百氏在線，更歡樂(lè)。還放在通州，估計(jì)離通州狗市不遠(yuǎn)，這一定是有預(yù)謀有動(dòng)機(jī)的，為了吸引人才同時(shí)盤(pán)活當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)：gg不是可以帶狗上班么，樂(lè)百氏在線也可以；再招商弄點(diǎn)狗放在網(wǎng)站上賣，“要買狗，上樂(lè)百，買狗免運(yùn)費(fèi)還送狗戶口”，多美好，恩恩。抱歉，我又不淡定了，忍不住嘴損了，自掌嘴100下，啪啪。 8. nb的人都用ipad，都討論蒼井空，都去酒店吃200元的霸王早餐還義正言辭的質(zhì)問(wèn)服務(wù)員“你新來(lái)的吧”。（ipad上有個(gè)可以寫(xiě)人名當(dāng)接機(jī)牌的小應(yīng)用程序，還有別的用途，太歡樂(lè)了） 9. 人人來(lái)的一個(gè)兄弟給我講了講sno（社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷），我想起美國(guó)有個(gè)網(wǎng)站blippy就是做這個(gè)的，剛?cè)诹速Y。好吧，我們把sno做成一個(gè)功能提上日程搞一搞。 10. 麥包包新搞了個(gè)時(shí)尚資訊網(wǎng)站麥芽糖，老葉這商品和內(nèi)容結(jié)合的套路有點(diǎn)意思，老葉向來(lái)低調(diào)，不過(guò)我還是得恭喜你，你知道為什么，哈哈。 11. 雷軍說(shuō)的“高客單價(jià)；高毛利；高重復(fù)購(gòu)買率”，在下深以為然，不愧是雷軍而不是雷鋒。 12. 銀聯(lián)chinapayZui近搞了個(gè)支付商城開(kāi)始招商，有點(diǎn)意思啊，別Zui后又雷聲大雨點(diǎn)小。 13. 代友求職：網(wǎng)媒工作4年單身美女覓新東家。我們這小祖宗既是美女亦是才女還是宅女，不嬌氣也不拜物還不折騰，，只想尋一片海闊天空，要收的公司盡快聯(lián)系我，不靠譜的邊去。（只限北京） 14. 閉上雙眼心卻不靜，回憶飄過(guò)隱約有聲，想忘卻始終不能忘。在我如此心痛如此受傷的情況下，李黎大姐還天天催命，我親愛(ài)的三八雕爺還恭喜我，你們還讓不讓我活了。 15. 在it經(jīng)理世界上一篇王利芬的報(bào)道上看到一段話說(shuō)的很對(duì)：“專業(yè)性或技巧性的事情，什么時(shí)候做都不晚，這次做錯(cuò)了下次做對(duì)了就是了。但有些事情做錯(cuò)了就永遠(yuǎn)沒(méi)有改正的機(jī)會(huì)：正確判斷時(shí)代趨勢(shì)的發(fā)展，不要錯(cuò)過(guò)人生的躍升式機(jī)會(huì)?！?參觀某個(gè)私人化石收藏展的時(shí)候看到一個(gè)上億年的魚(yú)化石上掛著一幅詩(shī)：“年華無(wú)情流似水，滄桑有意著天書(shū)”，生命雖動(dòng)態(tài)卻短暫渺小，不應(yīng)該浪費(fèi)在等待上，不用等什么水到渠成，去大賭一把，去大舍一次，去破自己的局，想要的未來(lái)才會(huì)到來(lái)。