第三部分

　　第21節(jié)：第三章 完美成交的步驟(1)

　　第三章 完美成交的步驟
成交是有步驟的，缺一不可。
16年來(lái)我學(xué)過(guò)了全世界所有的銷售訓(xùn)練，看完了所有的銷售書籍和光盤，我發(fā)現(xiàn)任何銷售，都離不開(kāi)這以下步驟。要達(dá)到成交，我們必先經(jīng)歷這十個(gè)步驟，將這成交的步驟準(zhǔn)備好。
第一步驟：做好準(zhǔn)備
沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。
開(kāi)一家公司我們要先對(duì)它有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；做一次的推銷，我們要對(duì)這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。你計(jì)劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對(duì)方需要什么，對(duì)方的需求你也要先想好，我的底線是什么。你銷售不掉5000元的產(chǎn)品，你能不能銷售1000元的產(chǎn)品，你都要事先想好。顧客會(huì)有什么抗拒點(diǎn)，你要事先推測(cè)一下，你要怎么去解答顧客的每一個(gè)抗拒，你要事先想好解答方案。Zui后你要如何成交，如何締結(jié)業(yè)務(wù)，你都要事先想好。如果你事先不將這幾個(gè)問(wèn)題想好而是沒(méi)有計(jì)劃地去做銷售，你很有可能談話時(shí)走偏了方向，你很有可能會(huì)被顧客引導(dǎo)了。你的思維和講話的方式?jīng)Q定你很有可能會(huì)被顧客的反對(duì)意見(jiàn)激怒了，讓自己一時(shí)之間說(shuō)出不適當(dāng)?shù)脑?，Zui后就算臉紅脖子粗地爭(zhēng)辯，也無(wú)法成交。很有可能你談話費(fèi)了很長(zhǎng)的時(shí)間，大家感情非常好了，但是你還是沒(méi)有達(dá)成交易就走掉了。
這是為什么？是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。
第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。
第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。他的需求是Zui想要什么，如果你不知道的話，你就無(wú)法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會(huì)得到什么結(jié)果，別人就會(huì)照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是Zui完美的銷售。
第三，我的底線是什么。你想要成交1萬(wàn)元，你可能要要求2萬(wàn)元，因?yàn)樗麜?huì)說(shuō)我少買一點(diǎn)好了，少買一點(diǎn)好嗎？那只買1萬(wàn)元，也就達(dá)到你的底線了。

　　第22節(jié)：第三章 完美成交的步驟(2)

　　第四，你要問(wèn)你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。
第五，你要問(wèn)自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你要問(wèn)自己我該如何成交。
如果你這六個(gè)問(wèn)題都問(wèn)過(guò)自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。接下來(lái)你還要準(zhǔn)備什么呢？你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開(kāi)發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到的對(duì)產(chǎn)品有信心的時(shí)候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過(guò)對(duì)方。拳王阿里說(shuō)我是Zui棒的于是打倒對(duì)方，沒(méi)說(shuō)我是Zui棒的于是被對(duì)方打倒，因?yàn)榫裆夏阈枰融A對(duì)方。
精神上的準(zhǔn)備做好了，下一項(xiàng)你要做體能上的準(zhǔn)備。你需要有充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動(dòng)， 精力要充沛，銷售的時(shí)候、成交的時(shí)候是一種能量的比賽。當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西，當(dāng)你看起來(lái)奄奄一息、萎靡不振的時(shí)候，他怎么可能向你買東西？所以一個(gè)銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣。
下一項(xiàng)你需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？你的產(chǎn)品Zui大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？Zui大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。
Zui后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。原一平在推銷他的保險(xiǎn)的時(shí)候，成了全日本第一名的保險(xiǎn)推銷員，全世界的保險(xiǎn)推銷員，他到底是怎么做的？他一個(gè)月有25天的時(shí)間是在做準(zhǔn)備，只有Zui后5天的時(shí)間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。因?yàn)樗窃趶氐琢私忸櫩偷谋尘安懦鲴R去做成交。原一平到底是怎樣徹底地了解顧客背景的呢？在這里我可以舉個(gè)例子給大家看看。
比方他想去拜訪一位董事長(zhǎng)，他就會(huì)在董事長(zhǎng)家的附近徘徊。當(dāng)他看到傭人幫董事長(zhǎng)送衣服到洗衣店的時(shí)候，他跟著這傭人在洗衣店附近，看著傭人走掉以后他馬上跑進(jìn)去問(wèn)洗衣店的老板娘："請(qǐng)問(wèn)一下剛剛這套西服襯衫領(lǐng)帶是不是那個(gè)陳董事長(zhǎng)的西服襯衫領(lǐng)帶？"
老板娘說(shuō)："是??！"
"我能不能看一看，我對(duì)這個(gè)服裝很有興趣，我不知道在哪里買的，看看品牌我也想去買一套。"結(jié)果老板娘給他看，他看完以后要跑去買到一樣的服裝，一樣的襯衫一樣的領(lǐng)帶。因?yàn)樗烙幸粋€(gè)小小的心理學(xué)就是：人都喜歡像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顧客是同類的感覺(jué)，當(dāng)他買到一樣的西服襯衫領(lǐng)帶以后，他又在觀察哪天傭人跑去取那套西服襯衫領(lǐng)帶，于是他知道老板今天可能會(huì)穿這一套，他就穿得一模一樣。那一套準(zhǔn)備好的服裝穿上以后，跑去陌生拜訪，老板一看，怎么有一個(gè)人穿得跟我一模一樣。于是他就說(shuō)我是明治保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我今天專程來(lái)跟你講解很多理財(cái)?shù)姆桨福恍枰加媚?5分鐘時(shí)間。老板十次有八九次都會(huì)接受他進(jìn)場(chǎng)，因?yàn)樗吹揭粋€(gè)很像自己的人，對(duì)他有好感對(duì)他有興趣。

　　第23節(jié)：第三章 完美成交的步驟(3)

　　人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什么類型的人，然后再對(duì)顧客做銷售。原一平還會(huì)跟蹤奔馳車，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)開(kāi)奔馳車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大客戶。當(dāng)他跟著這個(gè)奔馳車去哪里運(yùn)動(dòng)，去哪里買菜，傭人去哪里接他的奔馳車，去哪邊玩，他跟了一個(gè)禮拜以后，他對(duì)顧客的資料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3點(diǎn)，顧客會(huì)去健身俱樂(lè)部健身，于是他就先跑到健身俱樂(lè)部去，在健身俱樂(lè)部穿得跟老板一模一樣的運(yùn)動(dòng)服褲子，梳一樣的發(fā)型，在那邊跑步。跑到一半的時(shí)候老板突然來(lái)了，這個(gè)人怎么穿得跟我一模一樣？于是原一平就很好奇地也看著對(duì)方，對(duì)方很好奇地也看著原一平，兩個(gè)人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他們就去打網(wǎng)球，當(dāng)原一平把網(wǎng)球拍拿出來(lái)時(shí)老板一看，你怎么連用的網(wǎng)球拍都跟我一模一樣？連打網(wǎng)球的動(dòng)作跟姿勢(shì)都一模一樣。Zui后打完網(wǎng)球了他們兩個(gè)人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老板一看嚇一跳，你怎么連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說(shuō)我也不知道可能是巧合吧。連游泳的時(shí)候的自由式蛙式都一模一樣。游完泳之后，老板很喜歡原一平，說(shuō)你干脆來(lái)我家吃個(gè)飯吧。原一平說(shuō)不了，改天你來(lái)我家吃飯，我們就約星期天，你說(shuō)好不好？老板覺(jué)得原一平跟情同手足多年未見(jiàn)面的兄弟一樣，所以決定去原一平家里。
原一平本來(lái)沒(méi)有奔馳汽車的，但他為了要配合老板，他去租了一臺(tái)奔馳汽車擺在門口。老板車開(kāi)到門口，原一平一看："你連開(kāi)的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了。"
到了餐廳，原一平拿出來(lái)的菜，老板一看："這一桌菜怎么都是我喜歡吃的？"
原一平說(shuō)："我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個(gè)人喜歡吃的，這是巧合。"
老板一聽(tīng)："怎么這么巧，你到底是做什么的？"
"我在明治保險(xiǎn)公司做銷售保險(xiǎn)的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社長(zhǎng)，某某公司董事長(zhǎng)，都跟我買保險(xiǎn)。我為他們規(guī)劃了很多理財(cái)性的保單，我自己也買了兩份。董事長(zhǎng)你要不要也買兩份？你買了沒(méi)有？"
老板通常Zui后一聽(tīng)，就說(shuō)："好吧，好吧，我也得買。我沒(méi)問(wèn)題我肯定跟你買。"
為什么原一平Zui后不用怎么介紹保險(xiǎn)就可以成交？原因就是他花了很多的時(shí)間在跟老板培養(yǎng)關(guān)系，培養(yǎng)信賴感，建立交情。原一平為什么能有這種能力？因?yàn)樗麖氐椎臏?zhǔn)備，了解了顧客的背景。
十多年前我曾經(jīng)去聽(tīng)過(guò)一場(chǎng)演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈維?麥凱，被美國(guó)稱為有史以來(lái)世界上Zui偉大的人際關(guān)系專家。為什么他的人際關(guān)系這么好？因?yàn)樗苷J(rèn)真地研究每一個(gè)人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛(ài)好，他發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時(shí)候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關(guān)系就越好。所以他開(kāi)信封公司，專門賣信封給500家大企業(yè)，他要求全公司的每一個(gè)銷售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。

　　第24節(jié)：第三章 完美成交的步驟(4)

　　為什么叫麥凱66呢？因?yàn)槔锩嬖敿?xì)記載了有關(guān)于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時(shí)候結(jié)的婚，小名叫什么，讀哪個(gè)小學(xué)初中高中大學(xué)，得過(guò)什么獎(jiǎng)項(xiàng)，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標(biāo)是什么。全部詳細(xì)地要求業(yè)務(wù)員對(duì)他的顧客進(jìn)行調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這樣調(diào)查的結(jié)果就是，每一次要去拜訪某一個(gè)顧客之前，先復(fù)習(xí)一下這些顧客資料，復(fù)習(xí)完之后再出場(chǎng)去拜訪那個(gè)顧客總是能說(shuō)適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖?，讓客戶感覺(jué)到非常喜歡、信賴和欣賞這個(gè)銷售人員。
麥凱還說(shuō)了一個(gè)故事：有一次他要拜訪一個(gè)大企業(yè)老板，大企業(yè)老板不跟麥凱買信封，跟麥凱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買信封，麥凱就派人調(diào)查有關(guān)這個(gè)顧客的一切資料，調(diào)查了兩年。有一次他準(zhǔn)備要打電話給這個(gè)顧客，他剛好不在，他的秘書就說(shuō)我們老板去醫(yī)院了。你們老板去醫(yī)院干什么？小孩住院？他馬上翻開(kāi)資料發(fā)現(xiàn)小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾?喬丹，他立刻根據(jù)客戶資料去投其所好。他認(rèn)識(shí)公牛隊(duì)的經(jīng)理，他買了一個(gè)籃球寄給公牛隊(duì)，要求經(jīng)理簽名，再要求經(jīng)理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經(jīng)理把籃球給全部的球員簽名?；@球寄給麥凱，麥凱寄到醫(yī)院，小孩在病房里面本來(lái)是蠻痛苦的，收到一個(gè)大型的包裹。包裹收到以后打開(kāi)一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫(yī)院把小孩子當(dāng)英雄一樣說(shuō)，你怎么有喬丹簽名的籃球。在美國(guó)芝加哥體育館里面，立了一個(gè)銅像是喬丹的銅像，孩子們經(jīng)常打籃球之前都會(huì)跪下來(lái)向喬丹磕頭拜一拜才進(jìn)去打籃球，可見(jiàn)喬丹在美國(guó)人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經(jīng)變成了一位神?；@球上面有喬丹簽名，那個(gè)籃球就是無(wú)價(jià)之寶了。因?yàn)閱痰こ鰣?chǎng)打籃球的時(shí)候，體育館Zui后一排的黃牛票可能還要賣到1萬(wàn)美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多么昂貴的票價(jià)。
當(dāng)他的父親到了醫(yī)院一看，"孩子你怎么不睡覺(jué)？"
"爸，我有邁克爾?喬丹簽名的籃球。"他爸一看，"你怎么會(huì)有？"
"我不知道誰(shuí)送我的。"一看是麥凱送的，"爸，麥凱是誰(shuí)？"
"麥凱是賣我信封的那個(gè)老頭子，他賣我信封賣了兩年了，我都不跟他買。""爸，你怎么可以不跟他買信封？不行，你一定要跟他買。"他爸一聽(tīng)就問(wèn)為什么。"他這么關(guān)心我也會(huì)關(guān)心你，你跟他買就對(duì)了。"討好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買信封了。這就是因?yàn)閺氐琢私忸櫩捅尘?，才能做出相?yīng)的一些回應(yīng)。所以準(zhǔn)備十分重要，要想成交必須做好準(zhǔn)備。
第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
銷售人員每天在與顧客溝通的過(guò)程中會(huì)遇到很多拒絕和反對(duì)，銷售人員一旦被拒絕或反對(duì)，心情會(huì)陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個(gè)客戶的時(shí)候，不容易讓客戶感覺(jué)到銷售人員的興奮跟熱誠(chéng)，客戶反倒會(huì)給他更多的拒絕，更多的拒絕會(huì)導(dǎo)致更低潮，更低潮又會(huì)招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷售人員要擅長(zhǎng)面對(duì)任何的拒絕和反對(duì)意見(jiàn)，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱?，也要能調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。銷售人員Zui重要的一個(gè)技能，就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。我在創(chuàng)富教育中設(shè)置了一門課程叫做money machine，在三天之內(nèi)的15堂課當(dāng)中，花兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間教別人情緒控制。很多人就是因?yàn)椴粫?huì)控制自己的情緒而葬送了自己美好的前程。當(dāng)年張國(guó)榮就是沒(méi)有控制好自己的情緒而跳樓自殺了。情緒控制不好的人，甚至連生命都會(huì)結(jié)束。

　　第25節(jié)：第三章 完美成交的步驟(5)

　　由于篇幅所限，這本書沒(méi)有談及讀者情緒控制的所有技能，但我至少可以給你Zui直接的建議，那就是：你在拜訪顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預(yù)演，想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會(huì)說(shuō)什么話，客戶會(huì)怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎么去回答，他會(huì)有什么抗拒，你要怎么解決，Zui后兩個(gè)人怎樣開(kāi)心地握手，Zui后怎么樣順利地成交。你完美地想象，當(dāng)你想象得越豐富越真實(shí)，這個(gè)畫面成真的幾率就會(huì)越高。心理學(xué)家研究，一個(gè)人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個(gè)畫面會(huì)在潛意識(shí)深處引導(dǎo)他的言語(yǔ)行為配合這個(gè)畫面而散發(fā)出一種磁場(chǎng)，讓對(duì)方也去感受到這個(gè)人的信心。
曾經(jīng)有三組小孩子，一組小孩子什么都不做，一組小孩子每天在投籃，另外一組小孩子站在籃筐下每天想象自己投進(jìn)。30天后，什么都不做的人來(lái)投籃，沒(méi)有任何的進(jìn)展和進(jìn)步，練投籃的這一組進(jìn)步了17%左右，而想象練投籃的進(jìn)步了30%左右。想象力乘以逼真等于事實(shí)。
全美國(guó)全世界唯一的一位歷史上Zui大額保單的銷售人員，叫干道夫先生，專做超級(jí)大保單，不到一年銷售10億美金，創(chuàng)人類史上Zui高紀(jì)錄。干道夫先生每次出場(chǎng)之前，一定會(huì)先在家里想象完美的成交客戶的畫面，然后再出場(chǎng)，這叫心靈預(yù)演。我在每次出場(chǎng)演講的時(shí)候，一定會(huì)閉上眼睛想象自己出場(chǎng)演講的完美畫面，然后再出場(chǎng)演講。你在拜訪客戶，開(kāi)會(huì)做任何事的時(shí)候，先想象自己成功的景象再去拜訪客戶，你的銷售會(huì)有完美的演出的。高爾夫球選手是在閉上眼睛想象揮桿出去球如何完美地進(jìn)洞的畫面之后才去揮桿，而他不一定能完美進(jìn)洞，但他會(huì)更接近目標(biāo)。賽跑運(yùn)動(dòng)員是在還沒(méi)有鳴槍起跑的時(shí)候先想象自己一馬當(dāng)先的樣子，然后聽(tīng)到槍聲跑出去的速度就比別人都快，這叫心靈預(yù)演。奧運(yùn)得主都知道這個(gè)秘訣，而你身為銷售成交高手，你如果善用這個(gè)方法的話，你會(huì)將自己的情緒迅速提升到一定的狀態(tài)當(dāng)中。
我曾經(jīng)聽(tīng)另外一個(gè)銷售主管演講，他是全中國(guó)臺(tái)灣那一家銷售保險(xiǎn)公司的全中國(guó)臺(tái)灣Zui高業(yè)績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)人，也就是團(tuán)隊(duì)。我去聽(tīng)他演講是想看看他的領(lǐng)導(dǎo)力是怎么發(fā)揮出來(lái)的，然而他一上臺(tái)他就說(shuō)，各位你們想不想天天快樂(lè)？我們說(shuō)想。你們想不想讓自己賺大錢？我們說(shuō)想。他說(shuō)想的話請(qǐng)音響師幫我放音樂(lè)，全體起立，起立之后我們開(kāi)始來(lái)跳一段舞好嗎。就開(kāi)始在那邊跳舞了。當(dāng)他活躍地跳上跳下跳里跳外跳左跳右，跳了十幾分鐘氣喘如牛的時(shí)候，他說(shuō)各位，這就是我成功的秘訣。我們嚇了一跳，跳舞怎么會(huì)是你成功的秘訣？直到我到他的營(yíng)業(yè)處考察，我看到他開(kāi)早會(huì)，他說(shuō)全體同仁起立放音樂(lè)，開(kāi)始跳熱身操迪斯科。跳完之后他說(shuō)現(xiàn)在全體出發(fā)拜訪客戶。大家都?xì)⒊鋈チ?。我才發(fā)現(xiàn)原來(lái)士氣高昂就是改變肢體動(dòng)作，士氣高昂就是歡呼雀躍。當(dāng)你的軍隊(duì)士氣在Zui高狀態(tài)的時(shí)候，不用多說(shuō)了出去就對(duì)了。因?yàn)榻烫嘁矝](méi)用，Zui關(guān)鍵是狀態(tài)。興奮就會(huì)沖出去，你的團(tuán)隊(duì)就必須在一大清早早會(huì)結(jié)束后，就想立即迫不及待地站起來(lái)沖出去，把話說(shuō)出去把錢收回來(lái)，這種軍隊(duì)才會(huì)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。而我在晚上去考察他們營(yíng)業(yè)處的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)人又再度說(shuō)各位，經(jīng)過(guò)了一整天的拜訪客戶，現(xiàn)在我們都累了，全體起立放音樂(lè)，又開(kāi)始跳迪斯科歡呼雀躍。跳了十幾分鐘，我一看搞什么鬼，早上跳完干嗎晚上還跳。后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)，他也不用講太多，所有人心情已經(jīng)被打擊被挫折被拒絕，弄得很低潮，所以為了要讓大家調(diào)整情緒再度地歡呼跳舞完之后，他們隔天才會(huì)重新出發(fā)。

　　第26節(jié)：第三章 完美成交的步驟(6)

　　改變肢體動(dòng)作就是改變情緒而且Zui快的一個(gè)方法。以前你開(kāi)心所以你唱歌，現(xiàn)在我教你唱歌你就會(huì)開(kāi)心，以前你快樂(lè)所以你跳舞，現(xiàn)在我分享給你一個(gè)方法，你跳舞你就會(huì)快樂(lè)。試試看，你站起來(lái)活動(dòng)活動(dòng)，可以握緊拳頭說(shuō)yes，你也可以對(duì)自己加油說(shuō)聲yes。像球隊(duì)一樣，他們不管乒乓球打得好還是打得不好，他們都會(huì)握緊拳頭說(shuō)yes。當(dāng)他們情緒被調(diào)整到狀態(tài)的時(shí)候，他們才能繼續(xù)贏球。不相信你仔細(xì)觀察那些體育活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)成功的足球隊(duì)、籃球隊(duì)或者是賽跑的運(yùn)動(dòng)員，劉翔在跑之前他會(huì)做什么動(dòng)作，或者看那些乒乓球選手，他們?cè)诖蚯虿还艽蚝眠€是沒(méi)打好，都有一些特別的動(dòng)作來(lái)激發(fā)自己的狀態(tài)，的狀態(tài)會(huì)讓他有好的表現(xiàn)。
所以說(shuō)成交之前第一做好準(zhǔn)備，第二拿出的情緒，調(diào)整情緒進(jìn)入巔峰狀態(tài)。
第三步驟：建立信賴感
的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，Zui后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以Zui后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨嚹?，所有?jìng)爭(zhēng)到Zui后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，Zui后你到底要跟誰(shuí)買？如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰(shuí)跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買。所以銷售就是在交朋友，Zui高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜?，你就不需要用銷售技巧了，對(duì)朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識(shí)很好，Zui后還是無(wú)法成交，可能你不太擅長(zhǎng)建立你的信賴感。
建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項(xiàng)？
第一，要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。什么叫善于傾聽(tīng)的人？每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上Zui重要的人，你我都不例外，團(tuán)體照拿出來(lái)請(qǐng)問(wèn)你先看誰(shuí)？自己。所以每個(gè)人都是以自我為中心。如果團(tuán)體照里面你樣子沒(méi)照好，你會(huì)說(shuō)這張照片沒(méi)照好。事實(shí)上并不是照片沒(méi)照好，是你自己樣子沒(méi)照好，你就說(shuō)照片沒(méi)照好，這叫做以自我為中心。每個(gè)人都希望自己被別人重視，每個(gè)人都希望得到被重視的感覺(jué)。每個(gè)人都希望別人聽(tīng)他講而忘記了要去聽(tīng)別人講，所以每個(gè)人都不能帶給對(duì)方很重要的那種感覺(jué)，大部分這樣做的人的人際關(guān)系都不太好。你愿意聽(tīng)別人講話，他就得到那種被重視的感覺(jué)。我曾經(jīng)跟一些人聊天，發(fā)現(xiàn)很好玩，他們很愛(ài)講，我很清楚，只要讓別人暢所欲言地盡情發(fā)揮，我傾聽(tīng)他，他Zui后就會(huì)感覺(jué)到他很重要。他覺(jué)得我重視他，他能從我這得到快樂(lè)的感覺(jué)，他就很喜歡我，所以我就聽(tīng)他講，他從頭到尾一直講我就一直聽(tīng)，Zui后，我沒(méi)講什么話，他卻對(duì)我說(shuō)跟你談話發(fā)現(xiàn)真快樂(lè)，你口才真好。我都沒(méi)有講話他說(shuō)我口才好，為什么？因?yàn)樗艺勗捄芸鞓?lè)。

　　第27節(jié)：第三章 完美成交的步驟(7)

　　有一次，喬?吉拉德在演講的時(shí)候講到一個(gè)故事，他畢生做錯(cuò)了一個(gè)Zui失敗的交易，就是有一次有一個(gè)客戶跑進(jìn)來(lái)看汽車，他在詳細(xì)詢問(wèn)了顧客要什么款式要什么價(jià)格要怎么付款的時(shí)候，他認(rèn)為他已經(jīng)十拿九穩(wěn)能成交這個(gè)客戶了，但他還提醒自己要傾聽(tīng)客戶，所以他就跟客戶話家常，問(wèn)到工作、事業(yè)、家庭、孩子。客戶聊到他的孩子上高中了，成績(jī)有點(diǎn)不太好，以及他是怎么教育小孩的。結(jié)果這個(gè)客戶就一直談孩子，喬?吉拉德當(dāng)時(shí)走神了，正在想自己的汽車等一下要怎么成交，要讓客戶買什么汽車的裝備跟配備，于是談完孩子以后客戶很開(kāi)心，就說(shuō)喬?吉拉德先生跟你談話很開(kāi)心我決定跟你買車了。喬?吉拉德就開(kāi)單，然后就準(zhǔn)備要交車的手緒，所有的合約辦完畢以后，喬?吉拉德就很輕松，便再和客戶聊了一下家常："這位先生，那您孩子多大了？"這位先生一聽(tīng)嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那么長(zhǎng)時(shí)間有關(guān)于我孩子，他現(xiàn)在竟然問(wèn)我孩子多大了，他是沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)我講話，他只是裝著在聽(tīng)我講話，他不打算認(rèn)真聽(tīng)我講話，我也不打算相信他了。這位客戶就說(shuō)："喬?吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會(huì)來(lái)跟你買汽車。"喬?吉拉德不知道怎么回事，客戶明明要買了，為什么在臨買之前做了一次反悔呢？喬?吉拉德百思不得其解地看著客戶離去，十多年后喬?吉拉德才拿起電話打電話問(wèn)他，我現(xiàn)在已經(jīng)退休不賣汽車了，我很想問(wèn)問(wèn)你，當(dāng)年你本來(lái)要跟我買車，為什么Zui后不跟我買？人家才告訴喬?吉拉德，當(dāng)初我跟你講我孩子講了多長(zhǎng)時(shí)間，你竟然在Zui后還問(wèn)我孩子多大了。對(duì)不起，你沒(méi)有打算聽(tīng)我講話，我就不打算跟你買車。喬?吉拉德從那一次開(kāi)始受到了深刻教訓(xùn)，完整地上了一課。傾聽(tīng)有多重要，一個(gè)對(duì)別人感興趣的人比一個(gè)想要?jiǎng)e人對(duì)你感興趣的人交到的朋友多得多。你要去對(duì)別人感興趣傾聽(tīng)，少說(shuō)多聽(tīng)，上帝給兩個(gè)耳朵一個(gè)嘴巴就是多聽(tīng)少說(shuō)，這樣才能建立信賴感。
第二，要贊美。每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠(chéng)的贊美而不是虛偽的贊美。什么叫真誠(chéng)的贊美，講出別人有但你沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)而且是你很羨慕的，這叫真誠(chéng)的贊美。比方講如果有一個(gè)人自己皮膚還不錯(cuò)，看到另外一個(gè)人說(shuō)你皮膚真好，也許那個(gè)人皮膚沒(méi)有你好，她聽(tīng)完會(huì)覺(jué)得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。如果你小孩子考試成績(jī)很好，你看到另外一個(gè)人的孩子你不要說(shuō)你孩子考試成績(jī)真好，人家可能會(huì)認(rèn)為你在嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績(jī)有多好。你要說(shuō)你孩子性格真開(kāi)朗我孩子就是個(gè)書呆子，性格就是沒(méi)有你孩子開(kāi)朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人可能還會(huì)覺(jué)得你是真誠(chéng)地贊美別人。所以不是阿諛?lè)畛幸晃兜靥搨?，而是講出別人有，你沒(méi)有而且你很羨慕的優(yōu)點(diǎn)，這叫做真誠(chéng)的贊美。

　　第28節(jié)：第三章 完美成交的步驟(8)

　　贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行為，你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。
第三，不斷認(rèn)同他。前面講過(guò)一個(gè)原則，每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，所以對(duì)方講的話你常常同意他說(shuō)對(duì)我很認(rèn)同，有道理你講得是沒(méi)錯(cuò)，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對(duì)方也會(huì)喜歡你。
第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺(jué)你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴你。英文"like"什么意思，喜歡。"like"又有另外一個(gè)意思，相像。當(dāng)你like別人的時(shí)候，就是像別人的時(shí)候，他也會(huì)like你喜歡你。人會(huì)喜歡像自己的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。你會(huì)不由自主地模仿你喜歡的人嗎？夫妻結(jié)婚久了別人說(shuō)你們有夫妻相，那不就是因?yàn)閮蓚€(gè)人結(jié)婚久了互相模仿對(duì)方嗎？所以人會(huì)喜歡像他的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。你先去像你顧客，顧客喜歡你了，于是他就會(huì)像你，所以他就認(rèn)同你的觀點(diǎn)。當(dāng)你的顧客認(rèn)同你喜歡你的時(shí)候，不就建立了這種信賴感了嗎？假如我跟你說(shuō)有一個(gè)人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會(huì)不會(huì)立刻想認(rèn)識(shí)一下這個(gè)人，想交這個(gè)人做朋友？你有沒(méi)有這樣一種經(jīng)驗(yàn)，跟一個(gè)人認(rèn)識(shí)了才一天，但是一見(jiàn)如故。為什么會(huì)這樣？就是因?yàn)楸舜酥g很多共同點(diǎn)。你有沒(méi)有跟一些人認(rèn)識(shí)八年了，話不投機(jī)半句多？為什么？因?yàn)楸舜擞刑嗟牟煌c(diǎn)。所以相像是很重要的。
有一次，我去湖南長(zhǎng)沙拜訪一位董事長(zhǎng)，第一次使用了模仿顧客這個(gè)方法，可是費(fèi)了很大功夫的。
我到了董事長(zhǎng)辦公室，他就說(shuō)："杜老師，你好。"
我說(shuō)："老總，你好。"他說(shuō)請(qǐng)進(jìn)，我說(shuō)你也請(qǐng)進(jìn)。他說(shuō)坐下來(lái)吧，我說(shuō)坐下來(lái)吧。他嘆氣，我也嘆氣，他講話喜歡這樣。
"杜老師，這次來(lái)找我是什么事情呢？"
"這次是來(lái)跟你談一談合同的事情。"
他說(shuō)："杜老師，談合約別著急，我也不是不想找你培訓(xùn)，只是考慮考慮行嗎？"于是我就說(shuō)："董事長(zhǎng)。"這時(shí)候，我看他是蹺著腳我也蹺腳，他叉腰我也叉腰，但是我看他被我吸引了，因?yàn)槲抑v話我也"董事長(zhǎng)，基本上這個(gè)事情。"這時(shí)我就放下腳，我一放下腳我看他也放下腳，他放下腳我身體往前傾，我看他也往前傾說(shuō)："杜老師，你講得有道理。"我說(shuō)："所以，董事長(zhǎng)，讓我們考慮也可以，可是節(jié)省時(shí)間就是節(jié)省金錢，你說(shuō)是不是呢？"我一邊講話一邊點(diǎn)頭，于是他也說(shuō)是啊是啊，我說(shuō)："董事長(zhǎng)，如果再讓我們考慮很多時(shí)間，可能等我回中國(guó)臺(tái)灣你再請(qǐng)我來(lái)培訓(xùn)，還要花很多機(jī)票錢，還不如今天做決定，你說(shuō)是不是？"于是他也在那邊點(diǎn)頭說(shuō)是啊是啊是啊。知道為什么他會(huì)點(diǎn)頭嗎？因?yàn)槲蚁袼运裎宜晃規(guī)?dòng)，我要先進(jìn)入他的頻道他才能進(jìn)入我的頻道。