一名汽車銷售員、世界上Zui偉大的推銷員    

     

        喬·吉拉德

  

銷售傳奇

　　引言：

　　假設(shè)你接到這樣一個(gè)任務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅酒，時(shí)間是一天，你認(rèn)為

自己有能力做到嗎？你可能會(huì)說(shuō)：小菜一碟。那么，再給你一個(gè)新任務(wù)，推銷汽

車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會(huì)說(shuō)：那就不一定了。

　　如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定會(huì)說(shuō)：不可能，沒(méi)人做得

到?？墒?，世界上就有人做得到，這個(gè)人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了

13001輛汽車，平均每天銷售3輛，而且全部是一對(duì)一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)

造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上Zui偉大推銷員”的稱號(hào)，

這個(gè)人就是喬·吉拉德先生。

　　喬·吉拉德（joe girard）是世界上Zui偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉

斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平

均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。

　　喬.吉拉德也是全球Zui受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授

他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所

激勵(lì)。

　　生于貧窮：1928年處于美國(guó)大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。

　　長(zhǎng)于苦難：為了生計(jì)9歲就開(kāi)始擦皮鞋、做報(bào)童；遭受父親的辱罵；遭受鄰里

的歧視。

　　自強(qiáng)不息：父親辱罵他一事無(wú)成時(shí)下決心，要證明父親錯(cuò)了；受到歧視時(shí)和

別人拼命；母親的關(guān)愛(ài)使他始終堅(jiān)信自己的價(jià)值。

　　不懈奮斗：堅(jiān)持上學(xué)直到高中；做過(guò)40多種工作；破產(chǎn)巨額負(fù)債也沒(méi)有灰心

；做銷售努力改掉自己的口吃；對(duì)待顧客堅(jiān)持誠(chéng)信，恪守公平原則；不墨守成規(guī)

，不斷創(chuàng)新自己的方法，超越自我。

　　創(chuàng)造了偉大的傳奇：

　　連續(xù)12年被《吉斯尼世界記錄大全》評(píng)為世界零售第一。

　　連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無(wú)人能破。

　　被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界Zui偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人

堂的銷售員。

　　喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：

　　1. 平均每天銷售6輛車；

　　2. Zui多一天銷售18輛車；

　　3. 一個(gè)月Zui多銷售174輛車；

　　4. 一年Zui多銷售1425輛車；

　　5. 在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

 

　　喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí)，

喬·吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢補(bǔ)貼家用。喬·吉拉德16歲就離開(kāi)了學(xué)校

，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。后來(lái)他成為一位建筑師，到

1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患

有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)

。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。為了生存下去，他走進(jìn)了一

家汽車經(jīng)銷店，3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績(jī)，打破了汽車銷

售的吉尼斯世界紀(jì)錄。這個(gè)人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，

平均每天銷售6輛，而且全部是一對(duì)一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車

銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上Zui偉大推銷員”的稱號(hào)。

　　傳奇 以銷售汽車創(chuàng)下四項(xiàng)金氏世界紀(jì)錄

　　喬吉拉德是全球單日、單月、單年度，以及銷售汽車總量的紀(jì)錄保持者。金

氏紀(jì)錄上以“全球Zui偉大的銷售員”來(lái)形容他。1978年1月宣布退休后，他所締造

的紀(jì)錄，迄今未被打破！但喬吉拉德十五年的汽車銷售員生涯，碰到美國(guó)經(jīng)濟(jì)大

環(huán)境Zui紊亂的時(shí)刻，1964年越戰(zhàn)開(kāi)打，美國(guó)經(jīng)濟(jì)受戰(zhàn)事拖累，1973年全球又爆發(fā)

第一次石油危機(jī)，不景氣使得美國(guó)汽車銷售量下滑，但他在逆勢(shì)中，一年還能賣

出1400多輛車子。

　　2001年，喬吉拉德躋身“汽車名人堂（automotive hall of fame）”，這是

汽車界的Zui高榮譽(yù)。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽車業(yè)界的先驅(qū)與

靈魂人物，包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車創(chuàng)辦人 本田宗一郎、法拉

利創(chuàng)辦人恩佐法拉利等人。喬吉拉德，是唯一的汽車銷售員。

　　喬吉拉德，這個(gè)現(xiàn)在閃爍于汽車名人堂的名字，倒退回30年代，不過(guò)是一個(gè)

出身于貧民窟的擦鞋童。然而，從底特律東區(qū)已被黑人占據(jù)、滿是傾圮的房子與

滿地垃圾的貧民窟，到環(huán)境幽雅的迪爾伯恩汽車名人堂，這是底特律的兩個(gè)世界

，兩地只相距三十七公里，但喬吉拉德可是花了一輩子才走到。

　　轉(zhuǎn)折 三十五歲走投無(wú)路去賣車

　　三十五歲，正是準(zhǔn)備攻上人生的山顛時(shí)，喬吉拉德卻跌落到Zui幽暗的人生谷

底，“在我人生的前三十五個(gè)年頭，我自認(rèn)是全世界Zui糟糕的失敗者！”走投無(wú)

路時(shí)，喬吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作，上班第一天他積極賣出第一輛車

給一位可口可樂(lè)銷售員，而能向老板預(yù)支薪水，從超市買一袋食物回家讓妻兒飽

餐一頓，“在我眼中，他（指第一個(gè)客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的

食物，那天回家我對(duì)太太瓊發(fā)誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱?！?/p>

　　60年代，被喻為“汽車城”的全球汽車工業(yè)重鎮(zhèn)底特律，至少有三十九家大

型的汽車經(jīng)銷營(yíng)業(yè)所，每家又各有20～40人不等的銷售員陣容，可說(shuō)是全世界競(jìng)

爭(zhēng)Zui激烈的一處市場(chǎng)。

　　“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬?！?/p>

這是喬吉拉德Zui愛(ài)掛在嘴邊的一句話。憑著不想再回頭過(guò)苦日子的決心與毅力，

喬吉拉德自創(chuàng)許多土法煉鋼的行銷做法，在上千汽車業(yè)務(wù)重兵集結(jié)的底特律，殺

出一條血路。

　　因?yàn)橛袊?yán)重口吃，讓得靠嘴謀生的喬吉拉德特地放慢說(shuō)話速度，比誰(shuí)都更注

意聆聽(tīng)客戶的需求與問(wèn)題。

　　而沒(méi)有人脈的喬吉拉德，Zui初靠著一支電話、一枝筆，和順手撕下來(lái)的四頁(yè)

電話簿做為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對(duì)方的職業(yè)、嗜好

、買車需求等生活細(xì)節(jié)，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中

用半年后才想買車的理由打發(fā)他，半年后，喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。

他靠著掌握客戶未來(lái)需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

　　發(fā)達(dá) 靠執(zhí)著與苦功扭轉(zhuǎn)人生

　　喬吉拉德很有耐性，不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)?；蛟S客戶五年后才需要買車，或

許客戶兩年后才需要送車給大學(xué)畢業(yè)的小孩當(dāng)禮物；沒(méi)關(guān)系，不管等多久，喬吉

拉德都會(huì)三不五時(shí)打電話追蹤客戶，一年十二個(gè)月更是不間斷地寄出不同花樣設(shè)

計(jì)、上面永遠(yuǎn)印有“i like you!”的卡片給所有客戶，Zui高紀(jì)錄曾每月寄出一萬(wàn)

六千封卡片。

　　“我的名字‘喬吉拉德’一年出