跟進(jìn)客戶，怎樣才能越跟越近-帝企鵝日記メイリン モデルコレクション メ,紅銹耐候板
怎樣給客戶報(bào)完價(jià)之后讓他還能繼續(xù)聯(lián)系自己呢？有些時(shí)候我們給客戶報(bào)價(jià)完之后，客戶也覺(jué)得挺滿意的，但都說(shuō)如果需要會(huì)再聯(lián)系你的，然后就經(jīng)常詢問(wèn)客戶訂單的情況，客戶就一直說(shuō)需要我會(huì)再聯(lián)系你的，相比之前絲毫沒(méi)有進(jìn)展。跟進(jìn)客戶，怎樣才能越跟越近-帝企鵝日記メイリン モデルコレクション メ,紅銹耐候板？
我們先要找出現(xiàn)這種情況的原因：
1.客戶因有貨物庫(kù)存或其它事情而致使訂單拖延
2.可能市場(chǎng)行情有所變化，他們正在考慮該作出何種對(duì)策
3.可能他們又找到了一家比你們有優(yōu)勢(shì)的合作廠商
4.根本就是沒(méi)有誠(chéng)意下訂單，抱著市場(chǎng)打探的心理與你聯(lián)系。
先確認(rèn)對(duì)方是什么原因致使他們一直沒(méi)有下訂單。你可以在郵件中說(shuō)這幾天一直沒(méi)有收到你們的郵件，是否遇到什么麻煩。如果方便請(qǐng)告知，我們會(huì)盡Zui大努力幫助你們（站在對(duì)方的角度）。
同時(shí)，不妨說(shuō)你們的生產(chǎn)線現(xiàn)在面臨日漸趨緊的情況，所以為了能在盡快的時(shí)間內(nèi)完成生產(chǎn)，希望他們能盡快下單，以便可以幫客戶安排一個(gè)周全的生產(chǎn)時(shí)間計(jì)劃（給時(shí)間及貨物上的緊迫感）
再者可以提一下國(guó)內(nèi)原料成本也是呈上漲的趨勢(shì)，希望他們能盡快做好準(zhǔn)備（提出晚訂可能給他帶來(lái)的損失）
針對(duì)不同客戶類型，在跟進(jìn)上也要講求不同的側(cè)重點(diǎn)。
一是意向客戶跟進(jìn)
意向客戶，就是與我們聯(lián)系過(guò)的，如發(fā)過(guò)信息給我們的，打個(gè)電話或網(wǎng)聊過(guò)的，但是個(gè)不確定的客戶。這類客戶跟進(jìn)，可能效果不大，但是有很多客戶是從意向轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的。如果跟進(jìn)好了，就會(huì)轉(zhuǎn)為在談客戶，這類客戶跟進(jìn)，那就是他們需要我們提供資料與信息，對(duì)這類客戶跟進(jìn)，我們要在第一時(shí)間內(nèi)向?qū)Ψ教峁㈱ui全面的資料與信息，讓他的意向變?yōu)闈撛?。?dāng)我們提供資料后，我們就要及時(shí)跟進(jìn)了，在跟進(jìn)中，有可能寄資料與樣品等。當(dāng)我們估計(jì)了資料與樣品已到達(dá)對(duì)方之后，我們就要及時(shí)聯(lián)系。因?yàn)榧馁Y料與樣品的不可能是我們一家，如果別人跟進(jìn)了，你沒(méi)有，可能這個(gè)客戶的意向就轉(zhuǎn)到別家去了。就算你的產(chǎn)品再好，如果沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)也是空的了，因名花有主了，你只能望洋興嘆！
二是在談客戶跟進(jìn)
但有意向的客戶來(lái)了之后，可能很多細(xì)節(jié)要談。比如價(jià)格上、服務(wù)上，還有很多客戶需要向我們提出問(wèn)題。這些問(wèn)題可能我們一下子不能回答，但是我們要給別人一個(gè)具體時(shí)間的回復(fù)期，到了回復(fù)期，我們就要回答客戶。盡量做出讓客戶滿意的答復(fù)，如果不能答應(yīng)客戶的要求的話，我們就要及時(shí)與客戶交流溝通。
對(duì)這樣的客戶不是太苛刻的要求，我們要盡量滿足，因?yàn)槲覀円卫巫プ∵@些客戶，抓住后，以后慢慢培養(yǎng)。其實(shí)有些客戶雙方有了一定的感情之后，他那些苛刻要求也會(huì)放棄的，生意場(chǎng)上，有時(shí)是講感情的，第一次生意，如果我們有賺了就行了。如果是大客戶，我們就要把培養(yǎng)成我們的忠誠(chéng)客戶。在談客戶的跟進(jìn)，需要耐力，但是更要注意方法，讓魚(yú)一旦上鉤了，就好了。
三是老客戶跟進(jìn)
老客戶也是需要跟進(jìn)的，但跟進(jìn)不是談?dòng)唵危钦動(dòng)亚?，在談?dòng)亚橹姓勆狻＿@個(gè)不管客戶要沒(méi)有訂單來(lái)，我們每月都要與老客戶打一個(gè)電話，特別是節(jié)日，送上一條溫馨的短信。如果當(dāng)?shù)赝廉a(chǎn)上市來(lái)，不妨寄一點(diǎn)給人家，也可以說(shuō)邀人家來(lái)旅游。我們打電話開(kāi)口不要一說(shuō)就是訂單，首先是問(wèn)好：忙吧，熱吧或冷吧，這都是我們交流的方式。只要你做到了這些，客戶不給你單，他自己心里過(guò)都不去。，你不要怕別人占你便宜，人家占了你的便宜，人家會(huì)拿訂單來(lái)報(bào)答你的，但是我們時(shí)不時(shí)與老客戶通報(bào)自己的產(chǎn)品信息，如果有了新產(chǎn)品或有新的促銷措施都要通報(bào)老客戶。
我往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成3類，
1.是服務(wù)性跟進(jìn)。
2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn).
3.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)。
后兩種跟進(jìn)，第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過(guò)預(yù)約或者拜訪知道通過(guò)努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。
所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。
1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。
3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲?？蛻敉鵝ui關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。
提高銷量--利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷量
上面說(shuō)到轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)是非常重要的。因?yàn)橐_(kāi)發(fā)客戶，爭(zhēng)取拿到定單，必須通過(guò)跟進(jìn)使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變成客戶。可當(dāng)一個(gè)銷售員已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一定數(shù)量的客戶后，往往會(huì)忽略一個(gè)問(wèn)題，就是對(duì)已開(kāi)發(fā)客戶的跟進(jìn)。有些銷售員有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為已開(kāi)發(fā)的客戶已經(jīng)和自己在做生意了，并不需要在進(jìn)行跟進(jìn)，就是要跟進(jìn)也是售后部門的事情，和自己的關(guān)系不大或者認(rèn)為客戶再定貨時(shí)再跟進(jìn)也不遲。事實(shí)上由于銷售員對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶跟進(jìn)不及時(shí)，大大影響了客戶的忠誠(chéng)度，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了不斷的開(kāi)發(fā)客戶也不斷的失去客戶的危險(xiǎn)情況，在這篇文章中，我向想大家重點(diǎn)講如何利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷量。
銷售實(shí)踐證明，穩(wěn)定一個(gè)客戶所需的費(fèi)用是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶費(fèi)用的十分之一，所要投入的精力也只有開(kāi)發(fā)新客戶的十分之一，通過(guò)服務(wù)性跟進(jìn)不但能穩(wěn)定客戶，并且還會(huì)通過(guò)客戶的口碑宣傳和介紹帶來(lái)更多的新客戶。這也就是許多銷售員越做銷量越大，客戶越多的成功所在。也是許多銷售員業(yè)績(jī)老沒(méi)有起色的主要原因。那么怎樣來(lái)做服務(wù)性跟進(jìn)呢？
1，要寫(xiě)好銷售日志和建立客戶檔案。
許多銷售員聯(lián)系客戶，拜訪客戶都非常努力，就是沒(méi)有把客戶的情況了解清楚，也沒(méi)有搞清楚客戶為什么購(gòu)買自己的產(chǎn)品？許多情況下，在朦蒙朧朧中銷出了產(chǎn)品，可為跟進(jìn)留下了疑問(wèn)。我一般要求銷售員在寫(xiě)銷售日志時(shí)，必須寫(xiě)清楚一天所拜訪過(guò)客戶的具體情況，和情況分析。并對(duì)所有客戶進(jìn)行評(píng)定?？蛻魴n案必須寫(xiě)清楚客戶的公司名稱，負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機(jī)號(hào)碼，地址，網(wǎng)址，購(gòu)貨日期，購(gòu)貨數(shù)量，誠(chéng)信度，客戶購(gòu)貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購(gòu)），對(duì)能寫(xiě)出客戶生日的銷售員給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。還能在檔案中附上客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和法人代碼證，當(dāng)然是個(gè)人的，能了解家庭情況。對(duì)客戶了解的越清楚，跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。
2，在客戶購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的一周內(nèi)，進(jìn)行回訪。
積極的幫助客戶解決出現(xiàn)的問(wèn)題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾。這里要強(qiáng)調(diào)的是，就是公司有專門的售后服務(wù)部門，銷售員也要進(jìn)行服務(wù)性的跟進(jìn)。為你的下一單打下感情基礎(chǔ)。
3，定期跟進(jìn)，聯(lián)絡(luò)感情。
逢年過(guò)節(jié)，短信問(wèn)候，能寄新年賀卡和明信片?？蛻羯諘r(shí)能有小禮物。通過(guò)這些方法，不但加強(qiáng)了與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，Zui重要的是讓客戶知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他，知道了你是一個(gè)重感情，懂情意的人。
通過(guò)上面3點(diǎn)，可以增加客戶的忠誠(chéng)度，更主要的是客戶會(huì)為你介紹來(lái)更多的新客戶。如果你堅(jiān)持不懈你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多客戶已經(jīng)成為了你的朋友。朋友多了，你的銷售之路就好走多了。希望廣大努力的銷售員都能做好服務(wù)提高銷量