一、還價(jià)讓步
      讓步是使談判繼續(xù)進(jìn)行，取得雙方一致意向以至Zui終成交的常用策略。說(shuō)起來(lái)，談判中的妥協(xié)讓步并不困難，但做起來(lái)卻并不容易和簡(jiǎn)單，讓步牽涉到許多因素，用什么方法，在什么時(shí)候，以什么為來(lái)源等等，需要進(jìn)行認(rèn)真周到的考慮，以避免出現(xiàn)失誤或得不償失的結(jié)果，所以，業(yè)務(wù)員必須掌握好討價(jià)還價(jià)中讓步的原則和策略。
（1）不做無(wú)謂的讓步。讓步應(yīng)體現(xiàn)對(duì)方有利的宗旨，每次讓步都是為了換取對(duì)方在其他方面的相應(yīng)讓步或者優(yōu)惠，讓步是為了換取本方的利益。
（2）讓步要恰到好處，要讓到的位置上，通常是以本方較小的讓步換得對(duì)方較大的滿足。
（3）力求讓對(duì)方在重要問(wèn)題上先讓步，而在較次要問(wèn)題上根據(jù)需要本方才可以考慮先做讓步。
（4）不要承諾做同幅度的讓步。例如，對(duì)方讓步百分之三十，本方可以讓百分之二十。如果對(duì)方說(shuō)“你也應(yīng)該讓步百分之三十”，本方則可以“我方無(wú)法負(fù)擔(dān)百分之三十”來(lái)婉言拒方。
（5）雙方讓步要同步進(jìn)行。即本方在每一次讓步以后，必須要使對(duì)手做出相應(yīng)的讓步。在對(duì)方做出相應(yīng)讓步前，不能在做輕易讓步。
（6）每次讓步節(jié)奏不宜太快，讓步幅度不宜過(guò)大。要隨時(shí)注意控制本方讓步的次數(shù)和程度，以適當(dāng)?shù)姆群凸?jié)奏進(jìn)行，做到步步為營(yíng)。晚點(diǎn)讓步較好一些，因?yàn)閷?duì)方等得越久，就越珍惜得到的讓步。讓步太快對(duì)本方不利，會(huì)使對(duì)方覺(jué)得本方的讓步是軟弱被動(dòng)的表現(xiàn)，進(jìn)而提高對(duì)方的期望水平。
（7）如果本方讓步考慮不周，可以協(xié)議尚未正式簽字之前用巧妙策略收回。例如，本方可以借對(duì)方在某項(xiàng)條款上堅(jiān)持不讓步的時(shí)機(jī)，收回本方失當(dāng)?shù)淖尣?，重新提出談判條件。
（8）即使本方已決定做出讓步，也要讓對(duì)方覺(jué)得從本方得到讓步并不容易，而且讓對(duì)方感覺(jué)本方的每一次讓步都是重大的讓步。
（9）考慮讓步時(shí)要三思而行，不能掉以輕心，隨意讓步。要知道每個(gè)讓步都包含著本方的利潤(rùn)和利益。
（10）讓步要盡量做到對(duì)本方無(wú)大損失，追求有益。下面的做法也是讓步，其實(shí)際效果可能會(huì)更好。①傾聽(tīng)對(duì)手的發(fā)言。②適度地招待對(duì)手。③盡力為對(duì)手提供Zui詳盡的說(shuō)明。④經(jīng)常說(shuō)：“我會(huì)考慮你的意見(jiàn)”，“這件事我會(huì)考慮一下”之類(lèi)的話。⑤向?qū)κ謸?dān)保本方會(huì)盡全力遷就他。⑥讓對(duì)手自由地求證我方所說(shuō)的一切。⑦不厭其煩地向?qū)κ终f(shuō)明根據(jù)本方條件達(dá)成協(xié)議對(duì)對(duì)方的有利因素。因此，經(jīng)過(guò)談判者運(yùn)用上述的讓步，可能使對(duì)方得到某種滿足而贏得談判成功。

二、讓價(jià)不如議價(jià)

      我們知道，業(yè)務(wù)員的所得來(lái)自于獎(jiǎng)金，而獎(jiǎng)金的高低則取決于銷(xiāo)售成績(jī)。由于公司設(shè)定的價(jià)格都有底線，所以，業(yè)務(wù)員每讓價(jià)一份，就會(huì)減少獎(jiǎng)金一分，正所謂“讓價(jià)有如割肉?！边@話不難理解，因?yàn)樗尩拿恳环皱X(qián)，都包含了業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)。因此，業(yè)務(wù)員要使交易成功，Zui重要的是，不但要先守住自己的底價(jià)，更要使買(mǎi)方得到“殺價(jià)”的快感，這是作為一個(gè)業(yè)務(wù)員的基本條件。有專(zhuān)家指出，在行銷(xiāo)過(guò)程中，與其對(duì)買(mǎi)方做小幅度的“讓價(jià)”，不如多學(xué)習(xí)“議價(jià)”的技巧。畢竟，對(duì)產(chǎn)品不感興趣的人是不會(huì)出價(jià)的，只要出價(jià)，通常已有基本的買(mǎi)意。這時(shí)，行銷(xiāo)必須把握機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@種人是Zui可能成交的客戶，機(jī)會(huì)千萬(wàn)不能輕易錯(cuò)過(guò)。例如，在公司旅游會(huì)議上，某旅行社的業(yè)務(wù)員與公司經(jīng)理洽商爭(zhēng)取委辦機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)員不斷提出許多其他大型公司的旅游都由他辦理的例子，來(lái)證明他有十足的承攬能力，并可依公司預(yù)算，安排一個(gè)經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的旅游。在商談一個(gè)小時(shí)之后，經(jīng)理決定了旅游地點(diǎn)，并且開(kāi)始對(duì)業(yè)務(wù)員議價(jià)。那業(yè)務(wù)員立即拿出許多預(yù)約訂單，說(shuō)道：“這些都是團(tuán)體旅游及大型公司旅游的預(yù)約訂單，所有費(fèi)用都在明細(xì)單上，貴公司人數(shù)雖未達(dá)Zui優(yōu)惠的標(biāo)準(zhǔn)，但我還是以Zui優(yōu)惠價(jià)給你，這已經(jīng)是Zui底價(jià)了，無(wú)法再降價(jià)，請(qǐng)您做個(gè)決定吧。”經(jīng)理聽(tīng)了這一番話后，也沒(méi)理由繼續(xù)堅(jiān)持議價(jià)，便接受了業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)，辦理了公司的旅游。這位業(yè)務(wù)員真是一位議價(jià)高手。

 
三、不要相信口頭議價(jià)

     作為業(yè)務(wù)員要與許多客戶打交道，有些客戶常大言不慚地說(shuō)：“我賣(mài)東西是有原則的，不到某個(gè)價(jià)位，寧可不賣(mài)，也不改變?cè)瓌t?！逼鋵?shí)這種人不懂做生意的行銷(xiāo)技巧，還要認(rèn)同自己的固執(zhí)與偏見(jiàn)。有這種觀念，買(mǎi)賣(mài)一定做不好，也做不久。
     業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，其中變幻莫測(cè)，沒(méi)有人可以完全確實(shí)掌握，但求勝的Zui高原則只有一個(gè)，太多的原則，豈不代表太多限制?束手束腳的，根本無(wú)法靈活施展生意手法。生存是業(yè)務(wù)員Zui基本的信條。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員必然認(rèn)同以下觀點(diǎn)：
“要將產(chǎn)品快速銷(xiāo)售折現(xiàn)，必要時(shí)即使賤價(jià)也得賣(mài)。庫(kù)存量愈多，代表公司愈不會(huì)做生意?！边@句話似乎和另一句名言——“殺頭的買(mǎi)賣(mài)有人干，賠錢(qián)的生意沒(méi)人做”頗有沖突，其實(shí)不然。這時(shí)候殺價(jià)求現(xiàn)，是為了“以跌止跌”，目的是為了讓損失不再擴(kuò)大，保存再戰(zhàn)的實(shí)力。做生意本來(lái)就沒(méi)有一成不變的原則，更沒(méi)有固定模式。因此，交易的把握在個(gè)人的判斷力。
    做業(yè)務(wù)的原則，應(yīng)該隨著談判對(duì)手的反應(yīng)而隨時(shí)調(diào)整，更可以隨著時(shí)機(jī)的不同而變通。所以不妨因人、因時(shí)、因地、因利而制宜，不可拘泥某些形式，一成不變。俗話說(shuō)：“原則不變，方法可以變?！敝饕鞘疽猓哼_(dá)成交易的目的是不變的，而其過(guò)程的運(yùn)用方式，是可隨機(jī)應(yīng)變的。請(qǐng)看一位老業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷：我曾受托銷(xiāo)售一棟房子，屋主是位年約70歲的老先生，委托價(jià)為120萬(wàn)，由于行情沒(méi)那么高，經(jīng)我的極力協(xié)商、說(shuō)服，屋主同意讓價(jià)10萬(wàn)，底線為110萬(wàn)，但堅(jiān)持不在委托書(shū)上簽字，口口聲聲道：“我年紀(jì)一大把，不會(huì)騙你小伙子，我說(shuō)話算話，我做人做事都‘很有原則’的，只要買(mǎi)方出價(jià)110萬(wàn)，我就賣(mài)，但現(xiàn)在不能簽?！苯?jīng)過(guò)幾天的勸說(shuō)，屋主的口氣仍然不變：“我年紀(jì)一大把，說(shuō)話算話，我有我的原則，年輕人，你放心去做吧!” 
     每次協(xié)商，答案都是如此，雖然心中抱著懷疑的態(tài)度，但我也無(wú)可奈何!只好硬著頭皮一試。幾天之后，我?艘晃豢突у礁喂郟突х淺b猓⒘⒖壇黽?10萬(wàn)。由于屋主真正簽字的委托價(jià)為120萬(wàn)，我不敢輕易收受買(mǎi)方定金，即回頭和屋主協(xié)商，請(qǐng)屋主簽字，正式授權(quán)110萬(wàn)的價(jià)格，我才敢向買(mǎi)方收取定金。沒(méi)想到屋主這么回答：“我的委托價(jià)不是白紙黑字寫(xiě)了120萬(wàn)嗎?怎么你這年輕人還回頭對(duì)我殺價(jià)?！蔽艺f(shuō)：“老伯伯，您不是承諾我底價(jià)為110萬(wàn)嗎!”屋主：“110萬(wàn)太便宜了，我不賣(mài)。”我又說(shuō)：“老伯伯，您不是說(shuō)您活這么大年紀(jì)了，‘很有原則’，說(shuō)話算話，要我放心地去賣(mài)嗎?”屋主：“我是‘很有原則’，但原則是可以改變的。我現(xiàn)在要賣(mài)的價(jià)錢(qián)是120萬(wàn)，這就是原則?！蔽冶划?dāng)頭敲了一棒，愣在現(xiàn)場(chǎng)，半天說(shuō)不出話來(lái)。只好再回頭不斷地向雙方努力說(shuō)服。Zui后，屋主的“原則”降為115萬(wàn)，買(mǎi)賣(mài)成交。

      這個(gè)件事給了我一個(gè)很大的教訓(xùn)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)一樣的詭詐無(wú)情。尤其金額較大的買(mǎi)賣(mài)，寧可相信白紙黑字，也不要輕信口頭承諾。一旦離開(kāi)了白紙黑字，“所有原則，都是可以改變的!”

四、討價(jià)還價(jià)的高招

      以下乃是某些典型的買(mǎi)主和賣(mài)主在運(yùn)用這種策略時(shí)所使出的絕招。由此可以看出這個(gè)策略已如何普遍地用于剛剛過(guò)去的20世紀(jì)。
（1）價(jià)錢(qián)沒(méi)講好以前，就先動(dòng)手修理?！u(mài)主。
（2）先改變?cè)僬f(shuō)?！u(mài)主。
（3）付給賣(mài)主一張金額比賬單少的支票。——買(mǎi)主。
（4）稍遲再運(yùn)出略有瑕疵的產(chǎn)品，使買(mǎi)主不得不趕快用到生產(chǎn)中，而無(wú)法退貨。——賣(mài)主。
（5）不讓賣(mài)主根據(jù)他所欺騙的訂單動(dòng)工生產(chǎn)，然后再把訂單扣下不發(fā)?！I(mǎi)主。
（6）先和對(duì)方打官司，然后再談和?！I(mǎi)主和賣(mài)主。
（7）先停止生產(chǎn)，再和對(duì)方談判一個(gè)新的價(jià)錢(qián)?！u(mài)主。
（8）盜用專(zhuān)利，然后再和對(duì)方于法院外和解。——買(mǎi)主和賣(mài)主。
（9）和對(duì)方先談妥一套條件，可是送去的訂單或確認(rèn)書(shū)，卻是另外一套。——買(mǎi)主和賣(mài)主。
（10）等機(jī)器已裝車(chē)或裝船后，再拒絕接受對(duì)方的產(chǎn)品或者要求允許賒賬?！I(mǎi)主。
（11）違反法律，再和對(duì)方談判?！I(mǎi)主和賣(mài)主。
（12）講好甲等品質(zhì)，卻運(yùn)去乙等品質(zhì)的產(chǎn)品?！u(mài)主。
（13）講好購(gòu)買(mǎi)乙等產(chǎn)品，可是卻把驗(yàn)貨的標(biāo)準(zhǔn)提高到只有甲等品質(zhì)的產(chǎn)品才能通過(guò)的程度?！I(mǎi)主。
（14）公開(kāi)印發(fā)一份調(diào)查或查賬報(bào)告，再就其中的要點(diǎn)和對(duì)方談判?！I(mǎi)主和 賣(mài) 主。
（15）不以正常的方式來(lái)往，另走蹊徑傳遞消息?！I(mǎi)主和賣(mài)主。
（16）告訴他，這筆交易已經(jīng)吹了?！I(mǎi)主和賣(mài)主。
（17）我被捉到了，我們必須一起掩飾脫罪。——買(mǎi)主和賣(mài)主。
（18）破壞規(guī)則后再談?！I(mǎi)主和賣(mài)主。
（19）原料都已經(jīng)用光了。我無(wú)法退回你的原料，可是我也沒(méi)有錢(qián)能付給你?！I(mǎi)主和賣(mài)主。
（20）我的錢(qián)已經(jīng)用在別的地方，我需要更多錢(qián)來(lái)維持工作的進(jìn)行，否則你的損失會(huì)更大?！I(mǎi)主和賣(mài)主。
（21）我不愿意讓交易破裂，請(qǐng)你幫我的忙?！I(mǎi)主和賣(mài)主。
（22）草稿都已經(jīng)擬好，我們不能再更改了?！I(mǎi)主和賣(mài)主。
（23）很抱歉只能夠付給你那一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，可是我實(shí)在無(wú)能為力了?！I(mǎi)主。
（24）我已經(jīng)做了，你要怎么辦呢？——買(mǎi)主和賣(mài)主。
（25）我已經(jīng)破產(chǎn)了，你愿不愿接受1/10的還款呢？——買(mǎi)主。
      在上面提到的第（22）、（24）、（25）條中，業(yè)務(wù)員采用了“生米煮成熟飯”這一策略，我們知道，這是大家都很熟悉的一句話，是一種既成事實(shí)的策略。有時(shí)候，我們?nèi)羰敲鎸?duì)這種不道德的行為，可以采取如下幾種對(duì)付的方法：
（1）要預(yù)先有心理準(zhǔn)備；
（2）向?qū)Ψ接肸ui強(qiáng)烈的抗議；
（3）和對(duì)方打官司；
（4）反擊回去，例如，把貨再賣(mài)給別人；
（5）請(qǐng)別人為你主持公道；
（6）要求對(duì)方提供一大筆的押金或請(qǐng)證人，合同中要說(shuō)明違約罰金，以保護(hù)自己的權(quán)益；
（7）工作未完成以前，切勿付錢(qián)給對(duì)方。
      對(duì)付使用這個(gè)策略的人實(shí)在很不容易。的方法就是提高成本，以致對(duì)方不敢稍做嘗試；如果他已經(jīng)做了，則可迫使他不得不“鳴金收兵”。

九十九愿  隨筆摘錄