周黑鴨的特許經(jīng)營模式開放是近期重要的戰(zhàn)略改革，也是其能否真正實現(xiàn)困境反轉(zhuǎn)的關(guān)鍵之匙，本文是周黑鴨系列一篇，先來梳理一下截止6月中旬的特許經(jīng)營戰(zhàn)略推進狀況，下篇再闡述周黑鴨的困境反轉(zhuǎn)邏輯。

周黑鴨長久以來的商業(yè)模式主要是開直營店，直營店里約有30%開設在交通樞紐，70%開在高勢能商圈。直營的好處是能夠穩(wěn)健的把控產(chǎn)品品質(zhì)，壞處是成本太高（物業(yè)、員工和營銷）、擴張緩慢。絕味的模式是加盟店（特許經(jīng)營）為主，成本較低，擴張快。絕味的成功證明了加盟這條路是走得通的，只是要走得好，需要的就是精細的管控能力了。

周黑鴨早年（2004年和2018年）也嘗試過特許經(jīng)營，但由于經(jīng)驗不足品控管理不到位，很快就放棄了；這次請了新的負責人來（麥當勞的謝軍），特許經(jīng)營就顯得謹慎多了，不放開給私人個體戶，只找各地有經(jīng)驗、資源和實力的大商來合作，偏重餐飲大商，招募門檻500萬，不允許發(fā)展二級加盟，產(chǎn)品統(tǒng)一直供，確保品質(zhì)，目前共收到了13000多封申請，可見市場對周黑鴨品牌的認可，公司決定小步慢跑，今年計劃新開500家左右（原計劃300家，后來調(diào)整過）的特許經(jīng)營店，布局思路是圍繞生產(chǎn)供應鏈區(qū)域優(yōu)先布局（600KM內(nèi)），周黑鴨提供門店選址、供應鏈物流、門店設計專修、店員培訓的一整套支持，特許經(jīng)營的收入大部分要留給合作伙伴，周黑鴨抽取37~40%的收入分成，收入和利潤貢獻肯定是比不上直營門店的，但利潤率更高，由于疫情影響不確定性高，沒有設明確的KPI指標（底線應該是不低于直營門店的margin），重點審查資質(zhì)和經(jīng)驗，今年如果模式能跑通，之后就有希望加速擴張了，公司的長遠規(guī)劃是5年1萬家店鋪，包含直營+加盟。

截止6.19，目前有簽約的是南寧、貴陽、贛州和吉安等地的大商，偏三四線新市場，思路是避免擠兌一二線城市的直營店，目前已經(jīng)新開了100多家加盟店，申請合格率約26%。新店輻射半徑3km，半徑內(nèi)不開第二家，除非月流水超過30~35萬，才會考慮新開第二家店。

加盟店單店模型：從報名到開業(yè)只需要1~1.5月，初期5萬保證金，5萬加盟費（管5年，5年后另外給），15萬的裝修設備款（和門店大小相關(guān)，20平米15萬），進貨不需要成本，品牌方提供貨物，1萬的月租金，1萬的人工，每年0.3的IT使用費用，0.2水電，15KM范圍內(nèi)不收配送費、15km外收30元。一次性沉沒成本20萬，每年固定成本約為25萬；月流水15萬，門店自留6成，全年收入為108萬，稅費15%，利潤率約為30%，年化凈利潤32.4萬，大約1.4年的投資回收期。

對公司的業(yè)績推動：從目前的銷售情況看，加盟和直營的月流水相差不大，甚至略高，15萬左右，公司提37~40%的收入分成。如果以全年新開500家計算（上半年120家，下半年380家），綜合考慮開店節(jié)奏進度（平均營業(yè)周期5個月）和疫情影響（平均客流80%），我預計對公司全年的收入貢獻是3億，約為去年的9.6%；加盟模式下省了大量銷售開支，在不考慮降價的前提下，利潤水平應該能提高不少，參考絕味的8%和周黑鴨直營店的35.5%，我預計周黑鴨加盟店的銷售費用率在15%，降比20%，對于稅后凈利率貢獻增長15%，比去年的12.5%提高15個點達到27%，利潤貢獻8100萬，約為去年的19%，也就是說，今年加盟店渠道預計能貢獻相比于去年的9.6%收入增量和19%利潤增量。（這段有不嚴謹?shù)牡胤?，?quán)當參考，等中報出來后再做調(diào)整）

除了上述發(fā)展式特許模式外，公司也計劃開展單店特許，以及員工內(nèi)創(chuàng)（與海底撈的師徒制門店拓展策略相似），地點是現(xiàn)有老市場，目的是加密現(xiàn)有市場門店密度，還在試點階段，略提不表。