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　　1.用戶等級(jí)設(shè)計(jì)

　　通過(guò)什么維度劃分等級(jí)？

　　銷售能力

　　拉新能力

　　滿足任意一點(diǎn)，帶來(lái)足夠的價(jià)值即可

　　通過(guò)什么標(biāo)準(zhǔn)保級(jí)？——直接或間接帶給平臺(tái)的持續(xù)的價(jià)值，持續(xù)是關(guān)鍵！

　　2.主導(dǎo)用戶行為設(shè)計(jì)

　　用戶自己直接產(chǎn)生交易

　　用戶分享/拉新行為

　　用戶分享/拉新產(chǎn)生交易

　　3.分銷體系演變

　　分銷的理想演變形式是由一個(gè)用戶向下發(fā)展更多有效用戶，因此分銷對(duì)于一個(gè)體系的核心行為，一個(gè)是持續(xù)多級(jí)拉新，一個(gè)是直接或間接產(chǎn)生交易。

　　另一個(gè)演變形式是每個(gè)用戶都努力向上一等級(jí)發(fā)展，爭(zhēng)取更高的利益。

　　以上兩點(diǎn)導(dǎo)致：體系設(shè)計(jì)方應(yīng)在獎(jiǎng)勵(lì)模式和運(yùn)營(yíng)策略上，對(duì)分銷商和平臺(tái)的利益進(jìn)行平衡，以達(dá)到銷售+有效用戶持續(xù)增長(zhǎng)的目的。

　　4.分銷的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)

　　不同階段，為了實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)的多少、類型，起到了決定作用，決定了用戶行為。

　　獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制應(yīng)能夠滿足不同層級(jí)，不同能力模型的用戶，有些用戶傾向自購(gòu)，有些用戶有分銷渠道，有些用戶帶有多重屬性，本質(zhì)上獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制反向影響著用戶在體系內(nèi)的行為，因?yàn)樵谟欣蓤D的情況下，分銷者會(huì)對(duì)體系政策進(jìn)行剖析和靈活運(yùn)用，會(huì)想盡一切辦法獲得利益。

　　從下到上，勞者多得

　　5.分銷的晉升機(jī)制

　　頭部等級(jí)，應(yīng)作為一個(gè)利益點(diǎn)，引導(dǎo)每個(gè)層級(jí)的用戶在體系中成長(zhǎng)，以實(shí)現(xiàn)更高的滿足，一方面是利益滿足，一方面是情感滿足。也因此應(yīng)設(shè)定一個(gè)供新地渠道去攀升的空間，即便是新加入的有很強(qiáng)資源的渠道，也不能直接將它指定到某個(gè)高的等級(jí)，一定要用戶千方百計(jì)付出沉沒(méi)成本，以提高他的期待與動(dòng)力。

　　晉升機(jī)制應(yīng)有多個(gè)通道：產(chǎn)生交易、帶新人；所有直接或間接能產(chǎn)生銷售的行為，都應(yīng)該作為晉升通道。

　　三、分銷體系設(shè)計(jì)實(shí)例

　　1.等級(jí)與等級(jí)權(quán)益

　　層級(jí)：

　　法律規(guī)定分銷不能超過(guò)三級(jí)，因此體系設(shè)計(jì)Zui多三級(jí)，在初期情況下可以設(shè)為兩級(jí)，隨著用戶量的增加，激勵(lì)政策的調(diào)整，可增加到三級(jí)，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)靈活設(shè)計(jì)。

　　入駐門檻：

　　Zui初好物滿倉(cāng)的注冊(cè)主要是提供老用戶的邀請(qǐng)碼即可注冊(cè)，沒(méi)有其他入駐門檻，有利有弊。

　　好處就是有邀請(qǐng)碼有渠道的用戶，可以通過(guò)各種途徑廣泛招手下級(jí)，新用戶有廣泛的來(lái)源；弊端就是，沒(méi)有其他門檻，導(dǎo)致有效用戶難以在Zui初就行篩別。

　　以云集為例，Zui初的政策是注冊(cè)交300左右的費(fèi)用，后期因傳銷問(wèn)題，改為了300元購(gòu)買入門產(chǎn)品，成為店主的策略。

　　Zui初支付成本，會(huì)讓新用戶有動(dòng)力將付出的錢賺回，也能在一定程度上肯定店主的賣貨動(dòng)力。

　　等級(jí)權(quán)益：

　　權(quán)益需結(jié)合業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行考慮，給每個(gè)等級(jí)對(duì)應(yīng)的激勵(lì)點(diǎn)。

　　在好物滿倉(cāng)Zui初的分享體系設(shè)計(jì)中，貨源本身就是激勵(lì)點(diǎn)，注冊(cè)者有賣貨權(quán)利，但入門用戶也應(yīng)該付出一定的成本。這里不再?gòu)?qiáng)調(diào)貨源的重要性，這是此業(yè)務(wù)通暢成立的基石。

　　當(dāng)貨源緊俏時(shí)，高等級(jí)的用戶自然可以有優(yōu)先購(gòu)貨權(quán)；或在限購(gòu)時(shí)有優(yōu)先跳過(guò)限購(gòu)的權(quán)利等。

　　B端批采而言，郵費(fèi)減免也是一種優(yōu)惠政策。但Zui終要的，越高等級(jí)的用戶，可以拿到毛利以外的返點(diǎn)，這是傳統(tǒng)分銷渠道常見(jiàn)的激勵(lì)政策。

　　升級(jí)：

　　升級(jí)的用戶越多，代表用戶越活躍，也就意味著用戶的拉新能力或賣貨能力一直在為體系發(fā)揮價(jià)值。賣貨升級(jí)就是用戶大批量的進(jìn)貨，到達(dá)平臺(tái)要求的臨界值，則自動(dòng)升級(jí)；拉新升級(jí)則是拉新的用戶間接產(chǎn)生的交易到達(dá)了臨界值，也可自動(dòng)升級(jí)。