社區(qū)聯(lián)盟要跑起來，供給端靠本地商戶。但很多運(yùn)營方的談判開場是講平臺(tái)、講流量、講未來，商戶聽完客氣點(diǎn)頭，回頭沒有下文。原因不在話術(shù)，在于商戶判斷合作只看三件事：有沒有人真的來、要不要額外投入、出了問題誰負(fù)責(zé)。本文只講談判的結(jié)構(gòu)與紀(jì)律，不涉及具體結(jié)算與報(bào)價(jià)。

一、先給事實(shí)，別先講平臺(tái)

商戶對(duì)平臺(tái)的興趣，遠(yuǎn)低于對(duì)隔壁小區(qū)的興趣。開場先給三組事實(shí)：小區(qū)戶數(shù)、常住結(jié)構(gòu)、過去一段時(shí)間的到店或下單情況。

事實(shí)不需要夸張。說清「這個(gè)小區(qū)有多少戶、以什么家庭結(jié)構(gòu)為主、什么時(shí)段人流集中」，比說「我們能帶來大量客流」有效得多。

如果還沒有數(shù)據(jù)，就誠實(shí)說明這是試點(diǎn)，先做一段時(shí)間再看。商戶對(duì)「試點(diǎn)」的接受度，往往高于對(duì)「承諾」的接受度。

二、商戶關(guān)心的三個(gè)問題

問題一，來的人是不是他的客群。社區(qū)里的商戶客群高度本地化，跨區(qū)流量對(duì)他沒有意義。

問題二，需不需要額外投入。多一臺(tái)設(shè)備、多一個(gè)人手、多一套流程，都會(huì)被視為成本。

問題三，出了糾紛誰處理。退換、投訴、配送延誤，商戶希望知道社區(qū)側(cè)管到哪一步。

三個(gè)問題答清楚，合作才有討論空間。答不清楚，再好的條款也談不下去。

示意圖：社區(qū)食堂（示意場景，非本項(xiàng)目實(shí)景）

三、合作形式分三層

一層是展示合作。社區(qū)入口給出商戶信息與位置，商戶提供到店權(quán)益。這一層投入小，適合先建立關(guān)系。

二層是交易合作。商戶商品或服務(wù)進(jìn)入社區(qū)入口，居民可下單或預(yù)約，履約由商戶完成。這一層需要打通訂單與核銷。

三層是深度合作。商戶參與社區(qū)活動(dòng)、提供專屬服務(wù)包、共同做服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。這一層需要雙方都投入人力。

多數(shù)商戶適合從一層起步，跑一段時(shí)間再談二層。直接談三層，商戶會(huì)覺得要求過多。

四、談判中的四條紀(jì)律

紀(jì)律一，不承諾具體客流數(shù)字。承諾兌現(xiàn)不了，關(guān)系一次就斷。

紀(jì)律二，不隱瞞規(guī)則。結(jié)算方式、結(jié)算周期、退改規(guī)則，一次說清。

紀(jì)律三，不做排他約定。社區(qū)里的同類商戶往往不止一家，排他會(huì)引發(fā)內(nèi)部矛盾。

紀(jì)律四，不越過物業(yè)。涉及場地、門禁、宣傳位，先與物業(yè)確認(rèn)，再與商戶談。

五、合作之后的維護(hù)

簽約只是開始。商戶真正在意的是后續(xù)有沒有人管：訂單問題找誰、結(jié)算什么時(shí)候到、活動(dòng)什么時(shí)候排。

建議給每個(gè)合作商戶配一個(gè)對(duì)接人，固定每月溝通一次，內(nèi)容只有三項(xiàng)：上月訂單情況、本月活動(dòng)安排、需要協(xié)調(diào)的問題。

示意圖：小區(qū)主入口（示意場景，非本項(xiàng)目實(shí)景）

六、幾條邊界

其一，社區(qū)側(cè)不替商戶做質(zhì)量背書。入口處要說明服務(wù)由商戶提供，社區(qū)側(cè)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。

其二，商戶準(zhǔn)入要有標(biāo)準(zhǔn)。證照、衛(wèi)生、服務(wù)時(shí)限，三項(xiàng)都要看。

其三，若商戶消費(fèi)與消費(fèi)積分抵扣物業(yè)費(fèi)聯(lián)動(dòng)，積分只按規(guī)則抵扣賬單，不等于返現(xiàn)，也不承諾全額抵扣，具體以項(xiàng)目實(shí)際公示的規(guī)則為準(zhǔn)。

示意圖：小區(qū)主入口（示意場景，非本項(xiàng)目實(shí)景）

七、總結(jié)

廣州社區(qū)談本地商戶，順序是：先給事實(shí)、再答三個(gè)問題、從展示合作起步、守住四條紀(jì)律、簽約后按月維護(hù)。談判的核心不是說服，是讓對(duì)方算得清。云毅網(wǎng)絡(luò)在社區(qū)聯(lián)盟落地中，通常把商戶準(zhǔn)入與對(duì)接人機(jī)制寫進(jìn)運(yùn)營手冊(cè)，減少合作后的失聯(lián)。

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