89 元到 64 元，二十五塊的價(jià)差擺在一條梯子上。外面看是拿貨更便宜，里面看是五檔身份各自算得清的一本賬。

這篇不講概念，只拆賬：梯子上的數(shù)字怎么來(lái)、每一檔的差價(jià)是什么錢(qián)、這本賬怎么對(duì)給別人看。

【梯子上的五個(gè)數(shù)字】

同一件商品，掛出五個(gè)價(jià)：89、75、71、67、64。對(duì)應(yīng)五檔身份——下單的團(tuán)購(gòu)用戶、往外發(fā)的分銷(xiāo)商、守著群的小批發(fā)、帶隊(duì)伍的中批發(fā)、做大流通的大批發(fā)。

89是基準(zhǔn)價(jià)，舉例用的數(shù)字，實(shí)際按品類(lèi)定；往下四檔，是身份對(duì)應(yīng)的拿貨價(jià)。檔位越高，拿貨價(jià)越低，低出來(lái)的那一截，落成這一單的差價(jià)。

注意五個(gè)數(shù)字的間距：89 到 75是一大步，之后三檔各差四塊左右。間距不是拍腦袋，它對(duì)應(yīng)每一檔承擔(dān)的活——發(fā)單的、開(kāi)群的、帶團(tuán)隊(duì)的，活越多，價(jià)越低。

【不是一張價(jià)目表，是只掛一個(gè)基準(zhǔn)】

五檔價(jià)格若靠五張表分開(kāi)維護(hù)，一調(diào)價(jià)就得改五處，漏一處就出亂子。

這里的做法是只掛一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)：后臺(tái)維護(hù) 89這一個(gè)數(shù)字，其余四檔按身份比例自動(dòng)生成。改價(jià)只改一處，五檔同步跟上；各檔價(jià)格只隨基準(zhǔn)走，檔位價(jià)本身只升不降，誰(shuí)也不能在體系外私。

所以這張?zhí)葑拥恼鎸?shí)結(jié)構(gòu)是：一個(gè)錨，四檔下浮。錨動(dòng)，梯子整體動(dòng)；錨不動(dòng)，梯子不動(dòng)。

【每一檔的差價(jià)，是什么錢(qián)】

這是全篇要盯緊的一處：差價(jià)的來(lái)路。

梯子上的每一檔差價(jià)，都從真實(shí)成交的單子里出。賣(mài)出去一單，按身份拿這一單的價(jià)差；沒(méi)成交，就沒(méi)有這份錢(qián)。它是商品流通的價(jià)差——貨從上游到下游，每一檔經(jīng)手一次，留一段利。

判斷依據(jù)看結(jié)算掛在哪：差價(jià)跟著訂單走，是分銷(xiāo)的正常價(jià)差；若獎(jiǎng)勵(lì)跟著新增人數(shù)走，性質(zhì)就變了，跟賣(mài)貨已經(jīng)無(wú)關(guān)。檔位設(shè)幾級(jí)、名字叫什么，都改變不了這個(gè)判斷。

系統(tǒng)層面的約束也在這：結(jié)算只認(rèn)訂單，獎(jiǎng)勵(lì)科目跟新增人數(shù)不掛鉤；層級(jí)數(shù)設(shè)封頂，默認(rèn)三級(jí)，超出部分算不出傭金；加入不收費(fèi)，也沒(méi)有壓貨換資格的安排。

【這本賬，怎么對(duì)給別人看】

賬要經(jīng)得起對(duì)。一張對(duì)賬單，每行四樣：誰(shuí)的身份、哪一單、下浮了多少、什么時(shí)候到賬。

四樣對(duì)得上，差價(jià)就有據(jù)可查——誰(shuí)拿了多少，為什么拿這么多，什么時(shí)候到的，一翻就見(jiàn)。對(duì)不上，下面的人嘴上不說(shuō)，心里會(huì)把這本賬當(dāng)成一筆糊涂賬，第二個(gè)月就不想發(fā)單了。

結(jié)算節(jié)奏也要寫(xiě)明：按單結(jié)還是按周期結(jié)、售后單怎么沖減、退出時(shí)未結(jié)的單怎么處理。提前寫(xiě)清楚，比事后逐單解釋省力，批發(fā)這行尤其如此。

【梯子立得住的兩個(gè)前提】

前提一是貨源。價(jià)差能讓人動(dòng)心，貨要讓人放心：供貨方是誰(shuí)、證照手續(xù)齊不齊、批次和保質(zhì)期什么情況、有沒(méi)有檢測(cè)憑證，這四類(lèi)材料備在商品頁(yè)后面。少一類(lèi)，這一場(chǎng)就先別開(kāi)。說(shuō)不上來(lái)路的低價(jià)，只撐得住一回買(mǎi)賣(mài)。

前提二是按單結(jié)算。差價(jià)隨訂單走，成立才有依據(jù)；若變成按月按人頭發(fā)放，梯子就從價(jià)格工具變成了別的東西。兩個(gè)前提缺一個(gè)，梯子搭得再漂亮也站不住。

【五檔之外，后臺(tái)還要定的三件事】

一是晉升門(mén)檻：累計(jì)成交占一項(xiàng)，個(gè)人月銷(xiāo)占一項(xiàng)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)各占一項(xiàng)，哪幾項(xiàng)掛鉤、數(shù)值定多少，寫(xiě)進(jìn)參數(shù)，不當(dāng)口頭約定。

二是保級(jí)與降級(jí)：做不動(dòng)的時(shí)候是降檔、保級(jí)觀察還是退出，規(guī)則要能查得到。降級(jí)不等于清退，留一線余地，隊(duì)伍才穩(wěn)。

三是售后歸屬：退貨退款找誰(shuí)、責(zé)任到哪一檔、幾日內(nèi)結(jié)清。價(jià)格梯管往前走，售后管往后站，兩頭都硬，隊(duì)伍才走得遠(yuǎn)。

【想配出這張?zhí)葑?，先回答三個(gè)問(wèn)題】

一問(wèn)基準(zhǔn)價(jià)怎么定。按品類(lèi)一個(gè)個(gè)核，把渠道價(jià)、供貨價(jià)、讓利空間擺在一張表上再落數(shù)字，梯子的間距才有依據(jù)。

二問(wèn)下浮比例誰(shuí)來(lái)定、改了怎么知會(huì)。比例是參數(shù)，但改動(dòng)要有痕跡、有通知，不然下面拿到的價(jià)格會(huì)莫名其妙。

三問(wèn)差價(jià)之外還有沒(méi)有別的錢(qián)。若還有按人頭發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)科目，這張價(jià)格梯就名不副實(shí)了——問(wèn)題不在梯子，在多出來(lái)的那筆。

【常見(jiàn)問(wèn)題】

Q1：89 元是固定定價(jià)嗎？

不是，89是舉例。實(shí)際基準(zhǔn)價(jià)按品類(lèi)定，不同的貨錨在不同的數(shù)上。要緊的是梯子的形狀——五檔間距合不合理，而不是某一個(gè)數(shù)字是多少。

Q2：下浮比例能改嗎？

能，它在后臺(tái)是參數(shù)，改參數(shù)不動(dòng)源代碼。但改動(dòng)要留痕、要知會(huì)，且各檔價(jià)格只升不降的規(guī)矩不能破，破了價(jià)格就亂了。

Q3：五檔價(jià)擺到臺(tái)面上，會(huì)不會(huì)擾亂市場(chǎng)價(jià)？

五檔價(jià)只在體系內(nèi)按身份生效，對(duì)外的零售錨點(diǎn)是基準(zhǔn)價(jià)。真正擾亂價(jià)格的是體系外的私自壓價(jià)——梯子統(tǒng)一下浮，恰恰是把定價(jià)權(quán)收攏回來(lái)的辦法。

Q4：拿差價(jià)和，怎么區(qū)分？

看結(jié)算掛鉤的對(duì)象。差價(jià)跟著成交訂單走，是貨物流通的價(jià)差；獎(jiǎng)勵(lì)跟著新增人數(shù)走，性質(zhì)就不是價(jià)差了。級(jí)數(shù)多寡改變不了這個(gè)判斷，把依據(jù)看準(zhǔn)就行。

Q5：梯子配好之后，先跑什么？

先跑一個(gè)品類(lèi)、一個(gè)群。一個(gè)品類(lèi)把從開(kāi)團(tuán)到對(duì)賬的流程走通，對(duì)賬單每一行都對(duì)得上，再談鋪第二個(gè)品類(lèi)。梯子是長(zhǎng)出來(lái)的，不是一次搭滿的。