做促銷這件事，多數(shù)人手里只有一個(gè)按鈕：打幾折。

八折就是八折。想讓今天人多一點(diǎn)，能做的只是把折扣再壓低一檔，壓到某個(gè)位置，賣一單虧一單，按鈕就到底了。再往下，手里沒有第二個(gè)動作。

排隊(duì)免單換個(gè)打法：預(yù)算不變，它給了四個(gè)能轉(zhuǎn)的旋鈕，而且這四個(gè)管的是四件不同的事。

一、按鈕和旋鈕，差在能不能改

打折的作用單一：把猶豫的人推一把。它只有一個(gè)方向，一個(gè)刻度，給出去就收不回來。

排隊(duì)免單把一筆讓利拆開，分給很多人、很多單、很多天。拆開之后，每一處都能單獨(dú)動：誰有資格進(jìn)來、每單讓多少、一天兌現(xiàn)幾個(gè)、多久沒兌現(xiàn)就結(jié)束。

于是它從「一次降價(jià)」變成了一個(gè)可以按天調(diào)的工具。生意淡了往里加一檔，旺了收回來一檔，不用換活動，也不用重印海報(bào)。

二、旋鈕一：多少錢才能進(jìn)場

這個(gè)旋鈕管的是入口。

不設(shè)起點(diǎn)，一塊錢也能進(jìn)隊(duì)，進(jìn)來的人多，可隊(duì)里全是小單，預(yù)算被攤得很薄，誰也免不掉。設(shè)了起點(diǎn)，人少一點(diǎn)，但每一單撐得住。

這個(gè)數(shù)擺在哪，其實(shí)就是在定客單價(jià)。放低，是換人數(shù)；抬高，是換單筆。想兩頭都要，只有把起點(diǎn)壓在你希望客人平均買到的那條線上。

還有一個(gè)常被忽略的好處：起點(diǎn)一立，顧客自己會湊單。差二十塊能進(jìn)隊(duì)，他多半會再加一件。

三、旋鈕二：一單讓多少

這個(gè)旋鈕管的是速度。

讓利比例定的是分母。讓一成，得十單才湊出一個(gè)免單；讓到兩成的時(shí)候，五單就夠。這個(gè)數(shù)一擺出來，一個(gè)免單背后要站著幾單生意，也就定了。

往高調(diào)，免得快，隊(duì)走得歡，可每單毛利被削??；往低調(diào)，毛利保住了，隊(duì)走得慢，等的人開始不耐煩。

所以這個(gè)旋鈕不該一次擰到底。它更像水龍頭，看池子里的水位來轉(zhuǎn)：水位高收一點(diǎn)，水位低放一點(diǎn)。這個(gè)動作打折做不到——折扣發(fā)出去，就再也收不回來了。

四、旋鈕三：一天免幾個(gè)

這個(gè)旋鈕管的是場面。

一樣多的預(yù)算，一天免一單和一天免五單，花出去的錢可能差不多，看到的場面差得很遠(yuǎn)。一天一個(gè)，是細(xì)水長流；一天五個(gè)，群里天天有人曬，氣氛就起來了。

它Zui直接的作用是調(diào)節(jié)奏。新店開業(yè)、節(jié)日、月底沖量，把兌現(xiàn)的頻率提上去，熱鬧就有了；平峰期收回來，成本就穩(wěn)住了。

折扣沒有這個(gè)旋鈕。打折是一刀切的：今天打了，明天還是這個(gè)價(jià)，你要么天天打，要么干脆不打。

另有一層很少被提起的作用：錢是先到的。顧客買的時(shí)候錢就付了，免掉的那一份是后面才兌的。同一筆讓利預(yù)算，打八折是當(dāng)場少收，排隊(duì)免單是按原價(jià)收、再分批讓回去。對現(xiàn)金流的意義不一樣——前提是那筆錢對應(yīng)的貨已經(jīng)給出去了，它只是還沒讓掉的那一截，不是白撿的一筆。

五、旋鈕四：多久沒免到就算完

第四個(gè)旋鈕Zui容易被忘掉：期限。

隊(duì)會往前走，也可能一直不走。設(shè)一個(gè)期限，比如三個(gè)月內(nèi)沒輪到就轉(zhuǎn)成別的權(quán)益或者結(jié)算掉，事情就有邊界了：顧客知道自己Zui多等多久，你也知道自己Zui多欠多久。

這一條看著是給顧客設(shè)的，其實(shí)是給自己設(shè)的。沒有期限的承諾，是一張不寫日期的欠條，越攢越沉；有了期限，這份讓利才成了一筆能算清的費(fèi)用，而不是一筆說不清的債。

六、四個(gè)一起轉(zhuǎn)，作用才出來

單看每一個(gè)都不稀奇：設(shè)個(gè)起點(diǎn)、定個(gè)比例、控個(gè)頻率、寫個(gè)期限，哪一條單獨(dú)拿出來都不難。

難的是四個(gè)一起轉(zhuǎn)的時(shí)候不打架。起點(diǎn)抬高了，進(jìn)隊(duì)的人少，兌現(xiàn)的節(jié)奏就得跟著放慢；期限縮短了，比例就得往上調(diào)，不調(diào)三個(gè)月免不掉幾個(gè)。

所以它的作用不是「多出四個(gè)設(shè)置」，而是四個(gè)數(shù)之間可以互相找平。這也是它比折扣耐用的地方：折扣只有一個(gè)數(shù)，錯(cuò)了只能換一場活動；這套東西有四個(gè)數(shù)，哪一處不對勁，還能調(diào)回來。

落到經(jīng)營上，這就意味著一件事——同一筆促銷預(yù)算，你可以按自己的節(jié)奏花，而不是只能一次性砸出去。

七、裝進(jìn)自家系統(tǒng)里，先看這四個(gè)能不能改

想把這一套搬走，頭一步不是抄規(guī)則，是看系統(tǒng)讓不讓你改這四個(gè)數(shù)。

能改，它是工具；改不了，它就是一場寫死的活動，辦完就完了。

具體要能看到這幾樣：起點(diǎn)能不能按業(yè)態(tài)分開設(shè)，便利店和美容院不該是一個(gè)數(shù)；比例能不能按天調(diào)；兌現(xiàn)的節(jié)奏能不能提前排期；期限到了之后那一份怎么結(jié)算。四件事都得能在后臺一項(xiàng)一項(xiàng)改，改完還得算得清。

參數(shù)一旦固化，它就只剩一個(gè)空殼。