我研究了一個案例，讓我大開眼界。

有個做云存儲的公司叫Dropbox，早年預(yù)算只有幾萬美元，投流根本燒不起，試了好多種獲客方法都沒效果，眼看就要撐不下去了。

你猜怎么著？他們后來只用了一招，用戶量每3個月翻一番，短短15個月就漲了400萬用戶，現(xiàn)在成了全球用戶都在用的存儲巨頭。

知道為什么嗎？

他們根本沒花大價錢打廣告，全靠老用戶主動幫他們推薦新用戶，相當(dāng)于讓幾萬個老用戶免費當(dāng)他們的業(yè)務(wù)員。

你有沒有過這種經(jīng)歷？

錢花了幾十萬投信息流、做推廣，流量倒是來了，要么留不住，要么轉(zhuǎn)化低得可憐，一算投產(chǎn)比虧得心疼。

要么就是老客戶買完一次就再也沒動靜，你想讓他幫你轉(zhuǎn)介紹，磨破嘴皮子也沒人愿意動。

你總說獲客難、獲客貴，其實根本不是市場不好，是你沒用對方法。

我先給你拆解下Dropbox的玩法到底簡單在哪。

他們當(dāng)時定了個規(guī)則：老用戶每推薦一個新朋友注冊，雙方都能獲得500MB的額外存儲空間，上不封頂。

你想啊，用云存儲的用戶Zui缺的是什么？就是空間啊。

而且這個空間成本對Dropbox來說極低，大部分用戶領(lǐng)了免費空間也不會用完，邊際成本幾乎可以忽略，但對用戶來說感知價值特別高，平時想買1G空間還得花十幾塊，現(xiàn)在推薦個朋友就能白得，誰不愿意干？

就這么一個簡單的規(guī)則，讓他們的推薦轉(zhuǎn)化率達到了夸張的35%，相當(dāng)于每3個被推薦的人里就有1個會注冊，比普通投流的轉(zhuǎn)化率高了十幾倍。

這就是贈品策略的核心：選對贈品，用戶會主動幫你裂變，根本不用你追著推銷。

我有個開少兒畫室的朋友，去年也用了這招，效果好到他自己都不敢信。

他之前也讓老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹，說推薦一個新學(xué)員給你返200塊現(xiàn)金，結(jié)果半年下來沒幾個人參與。

他還覺得是家長太摳門，后來我給他改了個規(guī)則：老學(xué)員推薦一個朋友報名，雙方都送12節(jié)創(chuàng)意美術(shù)課，再送一套價值398元的繪畫工具套裝。

你猜結(jié)果怎么樣？

第一個月就有30多個老學(xué)員參與，直接給他帶了40多個新學(xué)員，相當(dāng)于沒花一分錢廣告費，多收了20多萬學(xué)費。

知道為什么返200現(xiàn)金沒人要，送課反而搶著來嗎？

現(xiàn)金返給家長，他會覺得這是賣朋友面子賺的錢，拿了心里不舒服，還欠人情。但是送課、送繪畫工具，他會覺得是給朋友爭取福利，自己也能得好處，完全沒心理負擔(dān)。

而且美術(shù)課的邊際成本很低，多一個孩子上課也就是多一份材料費，但是對家長來說，一節(jié)課值一百多，12節(jié)課就是一千多，感知價值特別高。

記住，好的贈品一定是“低成本高感知價值”，對你來說花不了多少錢，但是對用戶來說特別有用，還能綁定他后續(xù)的消費。

很多老板對贈品有個誤區(qū)，總覺得送便宜的東西就行，進貨價幾塊錢的保溫杯、抽紙就往出送。

你送的東西用戶根本不需要，他拿回家就扔了，根本記不住你的好，更別說幫你轉(zhuǎn)介紹了。

還有的老板覺得轉(zhuǎn)介紹就得返現(xiàn)，其實返現(xiàn)是Zui低效的激勵方式，反而會把你的客戶變得很功利，后續(xù)你不返現(xiàn)他就再也不幫你推了。

我再給你舉個例子，有個開社區(qū)水果店的老板，用贈品做口碑，生意比周邊3家同行加起來都好。

他的規(guī)則很簡單：老客戶帶新客戶到店消費，新客可以領(lǐng)5斤現(xiàn)摘的草莓，老客可以領(lǐng)一張100元的無門檻儲值卡，每次消費可以抵20%。

草莓成本其實不高，他找產(chǎn)地批量拿才3塊多一斤，5斤也就10幾塊錢，但是市場上賣20多一斤，用戶覺得特別值。

那個儲值卡更是聰明，不僅讓老客戶愿意轉(zhuǎn)介紹，還鎖定了他后續(xù)至少5次到店消費，轉(zhuǎn)介紹來的新客戶嘗到了甜頭，下次還會再來，也會幫他推薦朋友。

就這么玩了半年，他的店會員量從300多漲到了2000多，每個月利潤穩(wěn)定在10萬以上。

秘訣就是，你的贈品要同時滿足三個條件：和你的業(yè)務(wù)強相關(guān)、用戶想要、邊際成本低。

這樣你花的每一分錢，都能幫你帶來更多的復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹，根本不會浪費。

Zui后我給你總結(jié)3個可直接落地的方法，你今天就能用：

第一，先盤點你手里的資源，找出來那種你成本很低，但用戶覺得價值很高的東西。比如做知識服務(wù)的可以送專屬訓(xùn)練營，做美業(yè)的可以送免費護理項目，做餐飲的可以送招牌菜品年卡。

第二，設(shè)計雙向激勵的規(guī)則，不要只給老用戶好處，新用戶也要有福利，這樣老用戶推薦的時候沒有心理負擔(dān)，新用戶也愿意來，雙方都覺得自己占了便宜。

第三，把轉(zhuǎn)介紹的門檻降到Zui低，不要讓用戶幫你發(fā)朋友圈、寫好評，zuihao是一鍵就能生成推薦卡，點一下就能發(fā)給朋友，操作越簡單，參與的人就越多。

所以啊，別總抱怨獲客貴、獲客難，你把贈品玩明白了，老用戶就是你Zui靠譜的免費業(yè)務(wù)員。

你花幾十萬投流，用戶看完廣告就忘了，但是你給老用戶一個值得推薦的贈品，他會主動幫你傳播，信任度比你打10次廣告都高。

下次做活動的時候，別總想著打折降價了，把打折的錢省下來做高價值的贈品，效果會比你想象的好10倍。

—— 龍兵AI增長破局圈.老趙講成交