你有沒(méi)有這種感覺(jué)？

看到健身房的年卡促銷(xiāo)，心動(dòng)了。但一想到自己之前辦過(guò)的那些卡——健身房跑路了、瑜伽館轉(zhuǎn)讓了、游泳班換老板了——算了，還是算了吧。

這就是現(xiàn)在消費(fèi)者的普遍心理。商家想鎖客，客戶(hù)想省錢(qián)，本來(lái)是雙贏的事。結(jié)果呢？跑路的太多，客戶(hù)怕了，寧可不占便宜也不愿冒險(xiǎn)。

Zui近，Zui高法出了一個(gè)新規(guī)，專(zhuān)門(mén)治這個(gè)事。

從現(xiàn)在開(kāi)始，消費(fèi)者付款后7天內(nèi)可以無(wú)理由退款，退卡按優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，健身房搞「職業(yè)閉店人」跑路的，消費(fèi)者可以追責(zé)。

很多人看到這個(gè)新聞，第一反應(yīng)是：消費(fèi)者的春天來(lái)了。

但作為一個(gè)研究了十幾年成交的人，我看到的不是消費(fèi)者的勝利，而是一個(gè)商業(yè)邏輯的驗(yàn)證。

這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單——當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)被消除，成交量就會(huì)暴漲。

鎖客的邏輯從來(lái)沒(méi)變過(guò)

你去理發(fā)店辦卡，Tony老師說(shuō)充1000打8折。你心里清楚，這是鎖定你的套路。

你去健身房，顧問(wèn)說(shuō)年卡現(xiàn)在買(mǎi)送兩個(gè)月。你也知道，這是讓你一次掏錢(qián)、長(zhǎng)期到店的手段。

商家辦卡，本質(zhì)上是在和客戶(hù)做一場(chǎng)博弈。商家賭的是：只要你辦了卡，你大概率會(huì)堅(jiān)持來(lái)、堅(jiān)持消費(fèi)?？蛻?hù)賭的是：這個(gè)店不會(huì)跑，這個(gè)錢(qián)不會(huì)打水漂。

以前這場(chǎng)博弈，商家贏得多。為什么？因?yàn)橄M(fèi)者的沉沒(méi)成本太高了。錢(qián)已經(jīng)花了，不去白不去，去著去著就習(xí)慣了。

但現(xiàn)在不一樣了。

消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)值上來(lái)了，見(jiàn)過(guò)太多跑路案例了，博弈的天平開(kāi)始傾斜。很多客戶(hù)，寧可每次單次付費(fèi)多花點(diǎn)錢(qián)，也不愿意辦卡了。

結(jié)果呢？商家鎖客越來(lái)越難，客戶(hù)省錢(qián)的機(jī)會(huì)也越來(lái)越少。

這是一個(gè)雙輸?shù)木置妗?/p>

國(guó)家出手，幫你把風(fēng)險(xiǎn)清零

Zui高法的新規(guī)，就是在打破這個(gè)僵局。

7天無(wú)理由退款——這是給消費(fèi)者的后悔藥。

退卡按優(yōu)惠價(jià)計(jì)算——這是防止商家漫天要價(jià)。

跑路可追責(zé)——這是給「職業(yè)閉店人」套上了枷鎖。

這套組合拳打下來(lái)，消費(fèi)者辦卡的風(fēng)險(xiǎn)，被大幅壓縮了。

你猜會(huì)發(fā)生什么？

那些本來(lái)猶豫不決的客戶(hù)，會(huì)因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的降低，果斷掏錢(qián)。那些本來(lái)打死不辦卡的保守客戶(hù)，會(huì)因?yàn)楸Ｕ系耐晟疲匦驴紤]。

風(fēng)險(xiǎn)降低一個(gè)臺(tái)階，成交就會(huì)上升一個(gè)臺(tái)階。這個(gè)規(guī)律，從來(lái)沒(méi)變過(guò)。

承諾，才是真正的成交利器

說(shuō)到這里，我想告訴你一個(gè)很多人不愿意承認(rèn)的真相。

客戶(hù)不是不想買(mǎi)你的產(chǎn)品，他只是怕買(mǎi)虧了。

你想成交他，Zui有效的辦法不是降價(jià)，不是送禮，不是吹噓產(chǎn)品有多好。而是讓他相信，他不會(huì)有任何損失。

我見(jiàn)過(guò)一個(gè)做裝修的老板，他的客戶(hù)群體都是別墅業(yè)主。

這類(lèi)客戶(hù)Zui擔(dān)心的是什么？花了大價(jià)錢(qián)，結(jié)果裝修出來(lái)的效果和預(yù)期差太遠(yuǎn)。

這個(gè)老板怎么做的？他跟客戶(hù)說(shuō)：你先付50%，我給你出3D效果圖，你滿(mǎn)意了，我按圖施工。施工過(guò)程中，你覺(jué)得哪里不滿(mǎn)意，隨時(shí)叫停，我改到你滿(mǎn)意為止。全部驗(yàn)收通過(guò)，你再付剩下的50%。

結(jié)果呢？他的成交率比同行高出三倍，而且客戶(hù)滿(mǎn)意度極高，轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到60%。

你看，他沒(méi)降價(jià)，沒(méi)送禮，甚至沒(méi)有夸自己的施工隊(duì)有多專(zhuān)業(yè)。他只是做了一件事：把客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)降到了零。

當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)你的東西根本不會(huì)虧的時(shí)候，他購(gòu)買(mǎi)的理由就不再是「這個(gè)東西值不值」，而是「我現(xiàn)在就要」。

你的產(chǎn)品敢不敢？

回到開(kāi)頭那個(gè)新聞。

國(guó)家出手幫消費(fèi)者消除預(yù)付卡的風(fēng)險(xiǎn)，本質(zhì)上是在幫那些誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的商家清理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

因?yàn)榕苈返?、不講信用的商家，被監(jiān)管了，生存空間小了。而那些真心做服務(wù)的商家，會(huì)因?yàn)椤革L(fēng)險(xiǎn)降低」這個(gè)紅利，迎來(lái)一波增長(zhǎng)。

同樣的道理，在你的成交場(chǎng)景里，承諾，就是在幫你篩選出真正有價(jià)值的客戶(hù)，同時(shí)把那些因?yàn)椤概鲁蕴潯苟q豫的客戶(hù)，轉(zhuǎn)化成真實(shí)購(gòu)買(mǎi)。

客戶(hù)買(mǎi)了，發(fā)現(xiàn)真的沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，體驗(yàn)還不錯(cuò)，下一步就是復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹。

而那些還在用「限時(shí)優(yōu)惠」「名額有限」逼單的傳統(tǒng)打法呢？客戶(hù)被逼著買(mǎi)了單，心里始終有一根刺。一旦后續(xù)有任何不滿(mǎn)，這根刺就會(huì)變成差評(píng)、退款、甚至法律糾紛。

承諾的本質(zhì)，不是保證退貨，而是讓客戶(hù)敢買(mǎi)。

當(dāng)你敢把這句話(huà)說(shuō)出來(lái)——「如果效果不滿(mǎn)意，我全額退款」——你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)的反應(yīng)，從懷疑變成了信任，從猶豫變成了行動(dòng)。

因?yàn)樵谏虡I(yè)世界里，消除風(fēng)險(xiǎn)的承諾，永遠(yuǎn)比制造緊迫的話(huà)術(shù)更有力量。

這就是第七劍：承諾。

客戶(hù)敢買(mǎi)，才是你真正的贏。

——成交率獨(dú)孤九劍老趙