如何進行異業(yè)聯(lián)盟合作

   所謂異業(yè)聯(lián)盟，指行業(yè)的經(jīng)營者與不同行業(yè)的經(jīng)營者聯(lián)合，共享一些目標顧客，共同搞推廣，往往會收到互惠的效果，顧客也能得到實惠。目前這種營銷模式在銀行業(yè)方興未艾，可以說潛力巨大。

    一、選擇合作方的標準

   ，目標市場相同或相近。物以類聚，人以群分。不管有錢沒錢，消費者都有自己相對固定的活動圈，消費會集中在某些商家中。找準了目標客戶，就能夠有的放矢，選擇合適的異業(yè)品牌進行合作。

   合作雙方的目標市場若相近，那么其重疊程度越高，聯(lián)合促銷成功的可能性就越大，如果過低的話，效果可能會大打折扣。例如一家連鎖藥店與某健身房合作，協(xié)議規(guī)定在健身房的顧客消費滿一定金額，就可以在藥店享受優(yōu)惠，但是兩者的目標消費群不同，藥店的目標客戶是老年人，這種異業(yè)結(jié)盟對藥店的幫助并不大。

   第二，互惠互利。異業(yè)品牌雖然屬于不同的服務(wù)業(yè)態(tài)，但服務(wù)群體卻高度一致。各品牌分屬不同行業(yè)，不存在競爭關(guān)系。在激烈競爭的市場上，異業(yè)品牌通過相互扶持，共同分享市場這塊大蛋糕，將會提升自身在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢。

   第三，一般來說，異業(yè)聯(lián)盟必須門當戶對。比如我們看到的合作比較成功的可口可樂和麥當勞，百事可樂與肯德基，快餐大佬配可樂巨頭，可謂絕配，在品牌含金量上，也都是一個量級。但是，如果主推的是度較弱的產(chǎn)品，出于形象推廣的考慮，也可以選擇一些度高的異業(yè)品牌合作，這招叫做借名生輝，增加自身產(chǎn)品的認知價值。

    某公司與麥當勞聯(lián)合舉辦一場“愛在心中，特惠萬千家”促銷活動，活動內(nèi)容如下：

   ①凡在當?shù)佧湲攧诘暌淮涡韵M滿38元，既可獲得當?shù)鼗瘖y品連鎖店贈券一張，領(lǐng)取價值8元禮品一份。（洗護產(chǎn)品）

    ②凡在店一次性購物滿38元，即可獲得麥當勞贈券一張，憑此券可在麥當勞店免費領(lǐng)取相應(yīng)商品！

   點評：本活動按原計劃圓滿結(jié)束，通過本次活動對提高本店銷售的客單價有較大的吸引力，對提高門店的人流量也起到了很大作用，極大地吸引了麥當勞的顧客！對公司度、美譽度的傳播都起到了積極的作用。

    二、異業(yè)聯(lián)盟的幾種模式

    1、折扣券

   可以給服裝店、金店、家電賣場、花店等折扣券。折扣券本身也是一種傳播信息的載體，僅僅是增加一點印shua成本而已，但是它卻能夠帶來大量的客戶。同時也可以幫助其他行業(yè)贈送它們的折扣券，互通有無，為消費者提供多元化價值。

    2、推廣會

   例如某地舉辦的“名媛時尚之夜”，活動的門piao定價為99元，其中該經(jīng)銷商在會上當場贈送價值二百元的產(chǎn)品和一百多元的美容卡。之后經(jīng)銷商就開始談聯(lián)盟，也非常簡單，告訴合作者本次活動能夠給他們的會員顧客帶來多大的驚喜，已經(jīng)有多少行業(yè)的的商戶已經(jīng)參加，能為他們的行業(yè)帶來多少潛在的客源等等，并盡量用數(shù)字化去分析和描述。結(jié)果各個商家不僅針對本次活動提供自己會員顧客的資料，還拿出優(yōu)惠措施和方案，交給舉辦者來推廣組合。這其中有的贈物品，有的送優(yōu)惠券和免費體驗等等，不一而同。接下來把這些商家的活動政策組合在一起，顧客花99元，除了可以得到該經(jīng)銷商提供的價值三百多元的產(chǎn)品和服務(wù)，和觀看省城來的歌舞表演，以及美容專家的保養(yǎng)護膚指導，還得到了一家本縣的影樓的500元的攝影套餐，一家品牌服裝專賣店的200元代金券和服務(wù)，咖啡廳的160元的免費咖啡，中國移動100元的充值話費，酒樓的價值88元的菜品，鉆石專賣店的贈品和免費清洗服務(wù)，發(fā)藝造型店的一次免費化妝發(fā)藝造型，家居飾品的優(yōu)惠卡，家電賣場贈送的護眼燈具，旅行社的會員折扣卡……等等，全部算下來顧客得到的能夠計算的利益折算現(xiàn)金會達到2000多元！這對顧客形成很大的吸引力。畢竟，人們不一定喜歡便宜，但一定喜歡占便宜。剩下的工作就是讓聯(lián)盟的各商家向會員大力宣傳活動，該經(jīng)銷商向目標顧客賣門piao了。由于準備充分，宣傳到位，門piao被搶購一空，光門piao所得就抵消了幾乎大部分的費用。加盟店光會員一下子發(fā)展了幾百名，產(chǎn)品的度在目標顧客中迅速提升，并在短時間內(nèi)把銷量迅速提升上去，用一個月的時間幾乎走過了其他品牌幾年的路程。其他的聯(lián)盟者也各取所需，達到了自己一定的目的。

    3、贈品

   曾經(jīng)有些化妝品公司與民生銀行合作，只要客戶辦理民生銀行信用卡，就免費送化妝品小樣。這樣首先讓消費者對這個化妝品品牌有了xinlai感，完成了初始滲透，然后消費者用著不錯，進而購買更多。

    4、合作代銷

   例如某店，考慮到好多女孩子在“情人節(jié)”沒收到鮮玫瑰，在國慶節(jié)花價較低，每支只需幾毛錢。因此在國慶節(jié)促銷活動中與花店合作，低購物10元，送鮮玫瑰花一支，終營業(yè)額創(chuàng)下開業(yè)三年來高記錄。

   也可以聯(lián)系一些高層次的顧客參加的SPA會館，要求館主把試用裝放在沙龍里，免費提供給他們的顧客，同時再提供一些正常包裝的化妝品，只要SPA館賣出一套就給他們一定折扣的好處，如果賣不出去不用付一分錢。

    5、公益活動：

   例如某兒童品牌舉行全國六·一大型公益活動，向當?shù)赜變簣@和小學贈送書包、文具盒、氣球等，組織一場大型（中型）慶六一的活動。一般學校較少有機會參加社會活動，較少有機會展示和宣傳學校，所以，一旦有類似于此種活動，學校均會接受并樂于參加。同時，根據(jù)活動規(guī)模，也可考慮參與學校的數(shù)量、家長的參與，新聞媒體的參與，這些都會直接帶動產(chǎn)品的宣傳和銷售。

    6、與新聞媒體合作：

   例如在舉辦大型促銷活動時，在當?shù)貓蠹埧怯矎V或者軟廣。與報社聯(lián)合進行“你讀報，我付錢”的宣傳和促銷活動，可節(jié)約廣告成本。

    三、深度異業(yè)聯(lián)盟的幾種模式

   目前銀行的異業(yè)聯(lián)盟往往更多是在“促銷”層面，時間短，資源整合有限，甚至由于終端操作的現(xiàn)實問題而流于形式。另一方面，也說明了銀行業(yè)的異業(yè)聯(lián)盟還有很大的潛力。在此我們提供一些更成熟的模式以供參考。

    1、品牌+渠道：渠道具有變異性，我們可以選擇在顧客的接觸點進行伙伴型營銷渠道的打造。

   2、服務(wù)+渠道：例如廣州的洗衣連鎖店可代充羊城通；北京金象藥店與北京的海洋館合作，為會員提供購買海洋館門piao的服務(wù)。

   3、渠道+渠道：如家電賣場們熱衷于與家居建材、百貨超市做鄰居，并不時展開聯(lián)合促銷活動。這樣能夠形成覆蓋吃、住、行、游、購、娛等生活服務(wù)行業(yè)的商圈，之間的消費互補性很強。比如一個消費者到聯(lián)盟內(nèi)的一家日化店購買產(chǎn)品，結(jié)帳時出示聯(lián)盟會員憑證，不但能享受這家店的打折優(yōu)惠和積分，而且這家店在記錄和發(fā)送本次消費額和積分的同時，還向他的手機發(fā)送聯(lián)盟內(nèi)其他商家如KTV、健身房、茶館等的服務(wù)信息和優(yōu)惠憑證。這樣，相當于聯(lián)盟內(nèi)每個商家都在其他商家那里有一個人在介紹自己的服務(wù)并發(fā)送優(yōu)惠券，在自己獲得顧客的同時，也給消費者提供更多的實惠。

   4、品牌+品牌：比如配合蘋果系列產(chǎn)品推出的音響、家居用品等。企業(yè)聯(lián)盟如果有產(chǎn)品合作上的基礎(chǔ)，就可以提高議價能力——無論是漲價還是降價。

   5、一個的經(jīng)銷商，必然有不少行內(nèi)行外的好朋友。進行異業(yè)聯(lián)盟，可以擴充自己的朋友圈子，利于分享先進的營銷理念。

    6、通過深度異業(yè)聯(lián)盟，一個或者數(shù)個企業(yè)獲得長足的發(fā)展，成為多元化集團。

    四、異業(yè)聯(lián)盟不能急于求成

   目前異業(yè)聯(lián)盟存在的主要問題是，大多沒有明確權(quán)利與義務(wù)，也沒有詳細注明如何利用各自資源開展關(guān)聯(lián)的工作，以致后期的合作往往缺乏執(zhí)行力度?？梢哉{(diào)整內(nèi)部的管理架構(gòu)，設(shè)置專門的負責部門，由專門的人員負責跟進和加強異業(yè)聯(lián)盟的合作，將松散的合作關(guān)系置于嚴格的規(guī)章制度下。在此提個醒，不要以為搞定了對方的老板就萬事大吉，對方的小兵雖然未必能助你成事，但要敗事則綽綽有余。在與對方的營業(yè)員達成銷售返利的同時，還要將自家產(chǎn)品的功能效果及產(chǎn)品情況向營業(yè)員介紹；與此同時也可傳授一些銷售技巧給他們。盡可能定期進行終端拜訪，才能鞏固合作關(guān)系。

   另外，異業(yè)聯(lián)盟不能過多過濫。個別商家盲目加入聯(lián)盟，甚至與多個商家簽訂聯(lián)盟打折協(xié)議，結(jié)果各種理由都能優(yōu)惠消費，影響商家信譽。例如在某地，本來持健身中心的會員卡到美發(fā)店聯(lián)盟商戶可以打八折，可去了才知道，美發(fā)店經(jīng)常以各種理由打八折甚至更低的折扣。這種情況下，商戶聯(lián)盟對消費者來說就成了一個笑話。過多的增值服務(wù)反而不能使異業(yè)聯(lián)盟的優(yōu)勢見效，而且不合適的合作對象會削弱會員對異業(yè)聯(lián)盟中合作雙方的認知，降低品牌推廣的效果。