“我一個(gè)送貨的都覺(jué)得今年的市場(chǎng)有問(wèn)題！”

前段時(shí)間，在一線市場(chǎng)做調(diào)研，與筆者相熟的業(yè)務(wù)員王姐這樣說(shuō)道。追問(wèn)其原因，她只邀請(qǐng)筆者去她所負(fù)責(zé)的區(qū)域轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。而也正是這次走訪，揭開(kāi)了市場(chǎng)的另一面。

旺季未至先遇冷

門(mén)店大日期難消化

走進(jìn)一家超市，明明是周末，店內(nèi)卻只有零星幾個(gè)人。從貨架上飲料的生產(chǎn)日期來(lái)看，商品在庫(kù)時(shí)間都超過(guò)半年以上，整排貨架Zui新日期停留在今年1月份。

店員解釋道，現(xiàn)在賣(mài)的很多都是去年下半年拉的貨，比如生產(chǎn)日期9月份的，一般是10月、11月拉來(lái)的，天冷了飲料不動(dòng)銷，就一直放店里。往年的這個(gè)時(shí)候基本都賣(mài)完了，今年超市的生意不好，慢一點(diǎn)。

而當(dāng)走進(jìn)馬路對(duì)面的夫妻老婆店，貨架上竟赫然陳列著去年五月份生產(chǎn)的飲料，還有不到半個(gè)月就過(guò)期。

門(mén)店老板向筆者透露，這批飲料是從批發(fā)市場(chǎng)拉來(lái)的，便宜是便宜，但也沒(méi)有售后服務(wù)。出現(xiàn)大日期時(shí)想過(guò)做特價(jià)，試了幾天發(fā)現(xiàn)效果并不是很好。

“現(xiàn)在的顧客都很‘精明’，看到便宜處理的飲料也會(huì)格外關(guān)注日期。目前計(jì)劃放到冰柜里冰冰看，碰碰運(yùn)氣，再賣(mài)不出去就只能自己喝掉?！?/p>

離開(kāi)該門(mén)店后，業(yè)務(wù)員王姐告訴筆者，這條街已經(jīng)是她所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)動(dòng)銷情況Zui 好的，但在日常的跑店過(guò)程中，也經(jīng)常面臨著，死乞白賴卸下貨，搬進(jìn)店里就傻眼的情況——無(wú)論是庫(kù)房還是貨架，根本騰不出地方。

即便是同一條街上動(dòng)銷Zui 好的小店，貨架上也能看到不少去年的“老貨”，但門(mén)店老板表示這并不是門(mén)店的庫(kù)存而是經(jīng)銷商的。

“這兩年市場(chǎng)反應(yīng)慢，水飲、調(diào)味、紙衛(wèi)在庫(kù)半年賣(mài)不動(dòng)是普遍現(xiàn)象，超過(guò)一定日期就會(huì)退回，加上很多經(jīng)銷商面臨庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}，有時(shí)送的貨日期也不是Zui新的。”業(yè)務(wù)員王姐解釋道。

賒銷成爛賬，門(mén)店怕壓錢(qián)

“今年回款特別難，七八百平的超市居然結(jié)不了1000元的貨款！”

業(yè)務(wù)員王姐透露道，由于市場(chǎng)反饋不好，很多門(mén)店的利潤(rùn)在持續(xù)下滑，有時(shí)貨賣(mài)出去了也網(wǎng)不開(kāi)水電房租、員工工資等開(kāi)支，更別提結(jié)款了，三個(gè)月的賬期拖到半年、一年都是常有的事。

要是碰上門(mén)店黃了、換老板不認(rèn)賬，業(yè)務(wù)員只能自認(rèn)倒霉，貼錢(qián)補(bǔ)上。

但為了完成任務(wù)，完全不賒銷又不行，門(mén)店端同樣沒(méi)有“安全感”。

“大店還敢要點(diǎn)貨，小店只敢一箱一箱進(jìn)貨，有時(shí)放兩箱奶去賣(mài)還得賒賬?！?/p>

分析原因，一是這兩年市場(chǎng)行情不好，商貿(mào)公司人員流動(dòng)性大，很多老業(yè)務(wù)員離職后，新業(yè)務(wù)員不認(rèn)賬，門(mén)店的售后無(wú)法得到充分保障；二是客流量下滑，終端動(dòng)銷慢，即便有售后，但面對(duì)不確定的市場(chǎng)環(huán)境，錢(qián)還是拿在自己手里才放心。

某便利店老板向筆者透露，由于和某品牌水飲業(yè)務(wù)員比較熟悉，加上門(mén)店動(dòng)銷一直還不錯(cuò)，過(guò)去該業(yè)務(wù)員賣(mài)不動(dòng)的貨有時(shí)會(huì)拿到店里來(lái)賣(mài)。Zui近幾天，更是幾乎每天都跑一趟。

“為了消化那些大日期的產(chǎn)品，也拿出了許多優(yōu)惠政策，比如保質(zhì)期還有半年以上的一箱便宜6-8元，如果保質(zhì)期只剩半年以內(nèi)的一箱能便宜10-14元。”

但面對(duì)如此誘人的價(jià)格，門(mén)店老板還是只敢兩箱兩箱的拿。

“數(shù)量實(shí)在太大了，門(mén)店一時(shí)半會(huì)兒也賣(mài)不完，雖然有廠家售后，但一想到要壓現(xiàn)金，再便宜也不敢收了！”

庫(kù)存“爆倉(cāng)”，廠家還在持續(xù)壓貨

“一個(gè)月里有半個(gè)月時(shí)間都在處理大日期，庫(kù)存多到要爆炸了！為了存放貨物，老板不得已換了個(gè)大倉(cāng)庫(kù)?！?/p>

業(yè)務(wù)員王姐告訴筆者，目前許多經(jīng)銷商都面臨庫(kù)存爆倉(cāng)問(wèn)題，而造成爆倉(cāng)的原因，王姐認(rèn)為主要有兩點(diǎn)：一是經(jīng)歷過(guò)三年疫情，消費(fèi)者錢(qián)包收緊，消費(fèi)能力隨之下降；二是廠家目標(biāo)持續(xù)上漲，貨都?jí)旱浇?jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)。

過(guò)去每逢節(jié)點(diǎn)、旺季，經(jīng)銷商都會(huì)卯足了勁大干一場(chǎng)，但如今，一層一層的壓貨，使得所謂旺季成了一道緊箍咒，巨大的庫(kù)存壓力將經(jīng)銷商牢牢困住。

春節(jié)過(guò)完，庫(kù)存消化得差不多了得補(bǔ)補(bǔ)吧？第一季度要結(jié)束了，不想下半年痛苦現(xiàn)在得追追吧？法定節(jié)假日、店慶來(lái)了，得抓住檔期吧？馬上旺季了，不多備點(diǎn)，到時(shí)候缺貨可要不著貨……

而現(xiàn)實(shí)是，市場(chǎng)遇冷，往往第一波庫(kù)存還沒(méi)消化完，第二波貨就進(jìn)了庫(kù)。

“過(guò)去還要先款后貨，但現(xiàn)在品牌逐步開(kāi)放授信，額度也越來(lái)越大，千方百計(jì)把貨往經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里運(yùn)。不讓卸貨就僵持著，司機(jī)天天堵在大門(mén)口也不是辦法?！?/p>

想壓到下游門(mén)店？但門(mén)店老板們根本不吃這一套！想壓貨可以，簽協(xié)議，賣(mài)不出去就由經(jīng)銷商全部買(mǎi)下；要么就按門(mén)店的真實(shí)需求來(lái)。

下游商品流通受阻，上游還在源源不斷壓貨，面對(duì)堆積如山的庫(kù)存，很多經(jīng)銷商倒在了巨大的壓力之下。

筆者在川渝地區(qū)做調(diào)研時(shí)，就有一位紙衛(wèi)經(jīng)銷商被品牌壓貨所綁架，越陷越深。據(jù)了解，該經(jīng)銷商做某品牌月出貨量在60萬(wàn)左右，但由于廠家拿費(fèi)用核銷做威脅，以劃片區(qū)為誘惑，在一次又一次壓貨下，庫(kù)存竟高達(dá)一千多萬(wàn)。表面光鮮，實(shí)則已經(jīng)落到抵押房車、借錢(qián)周轉(zhuǎn)的地步。

注：本文所提到的門(mén)店、經(jīng)銷商現(xiàn)狀僅為筆者在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中的所見(jiàn)所聞，具有一定的地域性，僅供參考。今年各地的市場(chǎng)動(dòng)銷情況如何？經(jīng)銷商的庫(kù)存情況到底怎樣？歡迎各位在評(píng)論區(qū)留言、探討！

PS：為了更好助力經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)，在2023年6月我們成立了TOP500中國(guó)經(jīng)銷商供應(yīng)鏈聯(lián)盟。