藥品陳列首先要客戶“看得見(jiàn)”

 客戶進(jìn)入藥店后，要能夠從多角度、多方位看清楚所陳列的藥品。這就要求單店或連鎖店負(fù)責(zé)人從貨架、燈光、藥品類別、價(jià)目標(biāo)簽到藥品宣傳畫和宣傳小冊(cè)子等各個(gè)方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，以便來(lái)往走動(dòng)的客戶一目了然。對(duì)于回頭客戶，他們除了輕而易舉地看到要購(gòu)買的藥品外，還能夠?qū)︼@而易見(jiàn)的藥品產(chǎn)生興趣。因此，藥店內(nèi)光線要充足；貨架要簡(jiǎn)單、安全、新穎和多樣化；藥品要按照類別和相關(guān)性等原則進(jìn)行陳列；藥品宣傳畫和宣傳冊(cè)子以及價(jià)目標(biāo)簽的位置要適當(dāng)，不得影響客戶對(duì)于陳列的藥品的關(guān)注。

   “看得見(jiàn)”遵循的原則很簡(jiǎn)單。那就是在目光平視、上下不超過(guò)10公分的位置堆滿要銷售的藥品。在其他條件不變的情況下，這一黃金區(qū)域陳列的藥品通常在單位時(shí)間內(nèi)的銷售額高。所以，營(yíng)業(yè)員通常把利潤(rùn)率較高、銷售額較大、近效期的藥品陳列在這一區(qū)域。如果要在這一區(qū)域陳列某種新藥品，那么，在該黃金區(qū)域稍稍靠上的位置張貼大幅的宣傳畫是非常必要的。利用在黃金區(qū)域陳列新上市或者促銷的藥品可以直接沖擊客戶的視覺(jué)，增加藥品的銷售收入。藥店為了提高這一黃金區(qū)域的利用率，通常在該區(qū)域下面陳列一些與之相關(guān)的藥品。如在黃金區(qū)域擺設(shè)的是血糖測(cè)量?jī)x，那么可以在其下面或者附近陳列與保護(hù)皮膚或足部有關(guān)的產(chǎn)品以及無(wú)糖保健品等，可促進(jìn)銷售。因此，藥品連鎖店或者便民單店一定要重視“看得見(jiàn)”區(qū)域藥品的經(jīng)營(yíng)。

藥品陳列要讓客戶“想得到”

  零售店的經(jīng)營(yíng)者總希望進(jìn)入本店的人員越多越好。只有客戶進(jìn)入了本店，才能采用陳列來(lái)進(jìn)一步說(shuō)服客戶購(gòu)買其他商品。藥店經(jīng)營(yíng)也是如此。盡管藥店不能采用食品店那樣通過(guò)“嘗試”口味讓客戶購(gòu)買的方法，但是，藥店可以通過(guò)常規(guī)促銷，如“買一送一”、“打折”等手段吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。除此之外，藥店可以在陳列的藥品旁擺放一些有關(guān)藥品宣傳的小冊(cè)子可以大大增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。

   設(shè)計(jì)“想得到”的根本原因是吸引客戶在藥店或者陳列的藥品旁滯留更長(zhǎng)的時(shí)間，從而帶動(dòng)其他藥品的銷售。有些是通過(guò)貨架設(shè)計(jì)人為地延長(zhǎng)客戶在藥店的逗留時(shí)間；有些是利用藥品陳列貨架之間的空間,擺設(shè)有關(guān)身心健康的資料吸引客戶駐足逗留；而有些較大的藥店還配置聲像設(shè)施或者休息空間，向客戶提供繼續(xù)逗留本店的環(huán)境。所有這些設(shè)計(jì)，無(wú)疑提醒顧客“您忘記購(gòu)買某種藥品了么？”、“這里還有哪樣一些特殊的藥品可以購(gòu)買？”

藥品陳列讓客戶感到“有求必應(yīng)”

 無(wú)論是回頭客還是新客戶，他們?cè)谛枰獣r(shí)總希望得到回應(yīng)。而在不需要時(shí)，總討厭別人問(wèn)寒問(wèn)暖。因此，除了文字、藥品、宣傳資料以及聲像等藥品陳列的相關(guān)資料外，藥店?duì)I業(yè)員一定在客戶需要時(shí)有求必應(yīng)。許多藥店忽略了這個(gè)因素，或者做得不夠。目前，在藥店使用為廣泛的方法就是在藥店內(nèi)設(shè)立“客戶投訴”。但是，這種方法所取得的效果卻是微乎其微?！翱蛻敉对V”如同虛設(shè)。事實(shí)上，藥店服務(wù)人員通過(guò)觀察和研究客戶對(duì)于所陳列藥品的反應(yīng)、對(duì)于不同藥品陳列所逗留的時(shí)間就可以對(duì)于客戶的需要有一定了解。同樣，在客戶有問(wèn)題時(shí)，我們的服務(wù)人員也可以主動(dòng)介紹和傳播我們要客戶了解的信息。

   藥品陳列的效果如何需要長(zhǎng)期不斷地嘗試。藥店應(yīng)首先建立一套基本陳列體系，用來(lái)評(píng)估陳列的變化所帶來(lái)的不同的銷售結(jié)果。只有這樣不斷地嘗試，才能確定佳陳列方法。我們要時(shí)刻牢記：“陳列”讓客戶“看到了什么”、“想到了什么”、“引導(dǎo)了什么”、“購(gòu)買了什么”、“捎帶了什么”以及“留下了什么”。