近日，社交電商獨(dú)角獸愛(ài)庫(kù)存在上海舉行2019愛(ài)庫(kù)存全球戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，大會(huì)上，愛(ài)庫(kù)存公布了2019年1-8月的數(shù)據(jù)，2019年愛(ài)庫(kù)存1-8月GMV已經(jīng)超過(guò)2018年全年的1.5倍，同比去年漲幅超8倍，服務(wù)的國(guó)內(nèi)外品牌商突破5000家，為140多萬(wàn)分銷商賦能，創(chuàng)立兩年累計(jì)已賣出1億余件商品，幫助分銷商賺取逾16億元人民幣，為消費(fèi)者節(jié)省超過(guò)150億元人民幣。

看到這些數(shù)字，熟悉電商的朋友隱約看到了拼多多早期的勢(shì)頭，其上線15個(gè)月GMV突破20億，2年3個(gè)月的時(shí)間GMV破千億。成立不到2年的時(shí)間內(nèi)，愛(ài)庫(kù)存年完成30億的GMV，又保持高速的增長(zhǎng)，而發(fā)布會(huì)當(dāng)天愛(ài)庫(kù)存又推出了多邊賦能計(jì)劃，這一切軌跡都是在向著一個(gè)新的電商巨頭進(jìn)化，那么這一次，愛(ài)庫(kù)存能否打破中國(guó)電商的格局？

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下沉市場(chǎng)：進(jìn)擊的消費(fèi)升級(jí)

2017年開始，好像所有的電商平臺(tái)都已經(jīng)關(guān)注下沉市場(chǎng)，尤其是拼多多在2年內(nèi)快速崛起，GMV突破千億，將原本已經(jīng)定型的中國(guó)電商格局打破，至此，這也讓圈內(nèi)人都關(guān)注到下沉市場(chǎng)的力量。

伴隨著國(guó)民收入的增加，消費(fèi)升級(jí)的不僅僅是生活在一二線城市的消費(fèi)者，還有更多來(lái)自于城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村的人民。一位電商媒體人表示，“我自己從小生活在浙江的農(nóng)村，下沉市場(chǎng)有消費(fèi)力，但沒(méi)有好的商品，大家對(duì)于性價(jià)比的商品的需求日益漸長(zhǎng)，也是對(duì)美好生活的追求。”

記得2018年，多多一火，同時(shí)也帶火了消費(fèi)降級(jí)VS消費(fèi)升級(jí)的話題。N多生活在一二線城市的人，都沒(méi)辦法理解拼多多的東西能在下沉市場(chǎng)如此瘋狂。

事實(shí)上，由于少了沉重的房貸壓力，盡管平均收入偏低，三四五線城市青年們的購(gòu)物欲望和購(gòu)買能力并不容小覷，但傳統(tǒng)電商并沒(méi)有去真正走近他們，更重要的是，三四線城市的人口數(shù)超過(guò)一線城市6倍，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

在更下沉的市場(chǎng)中，用戶的訴求是便宜，但對(duì)于品牌同樣有著自己的訴求，只是在三四線城市，品牌商品相對(duì)匱乏的同時(shí)，價(jià)格卻并不低，以服裝來(lái)說(shuō)，哪怕是過(guò)了季的款式，在這里仍然是搶手貨，不會(huì)賣的很便宜。

一個(gè)廣告行業(yè)10年的從業(yè)人員告訴記者，我一直都在上海工作，大學(xué)畢業(yè)之后就在，家是安徽的，只是沒(méi)想到這兩年家里的朋友都開始在微信上購(gòu)買東西，他們?cè)诶霞铱赡苄枰ㄉ?0元錢，坐上一個(gè)多小時(shí)的車程，進(jìn)縣城買東西，可挑選余地不多，加價(jià)率高。雖說(shuō)淘寶、天貓、京東都已經(jīng)成熟，但是它們對(duì)于我們那的人來(lái)說(shuō)還是不那么友好。因?yàn)槟悴涣私猱a(chǎn)品屬性的時(shí)候或者品牌的時(shí)候，你想在海量的商品中尋找到你中意的那款商品，還是有點(diǎn)難度。

無(wú)論是過(guò)去拼多多、云集的崛起，還是如今愛(ài)庫(kù)存的品牌貨源，受到三四線用戶的普遍認(rèn)可，都可以看出下沉市場(chǎng)消費(fèi)需求在升級(jí)，大家為的就是買到性價(jià)比商品，過(guò)上美好生活，這應(yīng)該是所有下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的心聲吧。

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誰(shuí)是那個(gè)了解下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的人？

歷史是驚人的相似，在早期中國(guó)還未成熟的消費(fèi)市場(chǎng)，出現(xiàn)了一個(gè)物種叫個(gè)體戶，他們似乎承擔(dān)了商品信息傳遞的那個(gè)人，進(jìn)貨賣貨，賺著信息差，而消費(fèi)者對(duì)于商品豐富度的追求。20世紀(jì)90年代末到21世紀(jì)初，大家對(duì)于功能性產(chǎn)品也是傻瓜式的購(gòu)買方式，到店看到合適品牌買單走人，可對(duì)于非標(biāo)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，那時(shí)候興起的喇叭褲、高領(lǐng)毛衣，似乎都是那些時(shí)髦的小店主在各大批發(fā)市場(chǎng)淘來(lái)的產(chǎn)品。產(chǎn)品豐富度不夠的時(shí)候，似乎是個(gè)東西就能購(gòu)買。

可后來(lái)隨著電商的發(fā)展，店主們的生意似乎也變得舉步維艱?？烧l(shuí)又曾想過(guò)這些店主在如今卻又演變成社交電商中的那個(gè)小b，可他們都是個(gè)體零售經(jīng)營(yíng)者。有人說(shuō)，拼多多是利用營(yíng)銷打開了下沉市場(chǎng)消費(fèi)人群對(duì)商品的淺度認(rèn)知，亦有專家表示，愛(ài)庫(kù)存的S2b2C的模式，很好借助那些個(gè)體零售經(jīng)營(yíng)者的力量，將更多好的商品傳遞給消費(fèi)者。前者是冰冷的玩法與文字，后者則是溫情的介紹和毫無(wú)修飾的買家秀，它看上去不像淘寶評(píng)論來(lái)得那么精致，可似乎現(xiàn)在的人都想擁有那一份為數(shù)不多的真實(shí)。

愛(ài)庫(kù)存成立2年以來(lái)，分銷商人數(shù)也不斷壯大，他們也從平凡的寶媽人群到店主、淘客等人群轉(zhuǎn)變，這似乎又跟過(guò)往那些個(gè)體戶劃上等號(hào)，誰(shuí)都能來(lái)做，但不是所有人都愿意做或者都能做好。近來(lái)，私域流量很火，很多人都想靠這些進(jìn)行二次變現(xiàn)或者商業(yè)化，可多少人有意識(shí)的認(rèn)為自己的朋友圈，社交圈是有價(jià)值的。“其實(shí)現(xiàn)在S2b2C模式中的小b，跟過(guò)往的個(gè)體戶有異曲同工之處也有不同的地方，一樣的是他們都愿意將自己知道的那些商品分享并告知消費(fèi)者，你不管它是成交目的還是傳播目的，而兩者不同的是，過(guò)往店主是產(chǎn)品背書型，而現(xiàn)在的小b則是個(gè)人背書型?！币晃槐硎荆斑^(guò)往的個(gè)體戶，消費(fèi)者是可遇見產(chǎn)品，能體驗(yàn)產(chǎn)品的質(zhì)感，而現(xiàn)在利用社交做交易，則純屬KOC的個(gè)人背書。”

小b人群，在新電商模式中它的優(yōu)勢(shì)在于效率，熟悉朋友圈的消費(fèi)需求，推薦自己曾經(jīng)購(gòu)買或者看到過(guò)的商品，因?yàn)榱私猓藕猛扑]。這無(wú)疑是提升兩端的效率，幫助品牌商快速做商品講解到購(gòu)買，同時(shí)也幫助身邊的朋友找到性價(jià)比的商品。從搜索到推薦，小b就是那個(gè)了解消費(fèi)需求的那個(gè)人。可了解市場(chǎng)需求，但沒(méi)貨等于百搭。

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螞蟻與大象的故事，似乎又在上演

近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的成熟，商品豐富度在一二線城市逐漸溢出，而早年品牌的渠道核心布局則均針對(duì)這些人群，對(duì)于下沉市場(chǎng)的布局少之又少，一方面當(dāng)?shù)爻ｑv人口問(wèn)題，讓品牌商們對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的判斷出現(xiàn)偏差，往往在風(fēng)控顯示之時(shí)就被叫停。而近年來(lái)，消費(fèi)市場(chǎng)趨于成熟，商家間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，一個(gè)不留神就出現(xiàn)某某品牌宣布破產(chǎn)，品牌商似乎想要靠規(guī)?；?yīng)建立的壁壘，終將倒在其建立壁壘的基礎(chǔ)因素——貨（庫(kù)存）。

2018年開始，海內(nèi)外多個(gè)品牌均爆出庫(kù)存造成的品牌危機(jī)，亦有H&M將庫(kù)存進(jìn)行焚燒進(jìn)而保護(hù)自己所謂的品牌溢價(jià)?！爱?dāng)時(shí)我在上海做線下特賣場(chǎng)，有段時(shí)間我自己天天巡店，發(fā)現(xiàn)來(lái)購(gòu)買的客戶都是老面孔。有一個(gè)人將一件阿迪達(dá)斯的T恤放在地方，拿起手機(jī)拍照?！睈?ài)庫(kù)存創(chuàng)始人回憶說(shuō)，“這或許是我次與代購(gòu)接觸，他們會(huì)把上海特賣的產(chǎn)品進(jìn)行拍圖，發(fā)社群，有人下單再進(jìn)行購(gòu)買?！焙苊黠@，線下店的效率低下，而代購(gòu)人群也非常辛苦，貨品沒(méi)辦法滿足他們所有的需求，收入不高。

2017年9月，愛(ài)庫(kù)存正式上線，而正式抓住商家端庫(kù)存難題，以及由特賣場(chǎng)衍生出來(lái)的小b人群效率低下等痛點(diǎn)。2018年，GMV突破30億元，累計(jì)銷售4000萬(wàn)件商品，而剛公布2019年1-8月，同比增長(zhǎng)800%，累計(jì)銷售商品件數(shù)超過(guò)一億件。

一個(gè)成立兩年的平臺(tái)，似乎看到了拼多多數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的軌跡。兩者瞄準(zhǔn)的都是下沉市場(chǎng)，都在說(shuō)自己是去中心化。在筆者看來(lái)，拼多多是營(yíng)銷玩法的去中心化，而它成交亦是中心化的電商平臺(tái)；此外，愛(ài)庫(kù)存是賦能小b人群，讓他們擁有一塊在互聯(lián)網(wǎng)上的“自留地”，而愛(ài)庫(kù)存提供種子，種植的技能以及后經(jīng)營(yíng)能力的培訓(xùn)，似乎愛(ài)庫(kù)存才在做一件去中心化的電商平臺(tái)，或許螞蟻效應(yīng)在不久的將來(lái)，它們也能戰(zhàn)勝大象。

9月在愛(ài)庫(kù)存的發(fā)布會(huì)上推出多邊賦能計(jì)劃，賦能供應(yīng)鏈端以及小b端，并之后會(huì)引入更多有服務(wù)能力以及技術(shù)能力的合作伙伴，一起服務(wù)他們，后讓消費(fèi)者都能買到性價(jià)比的商品，自而過(guò)上美好生活，這或許是在這個(gè)賦能計(jì)劃背后的目標(biāo)。

商業(yè)中，螞蟻與大象的故事一直在上演，可誰(shuí)勝誰(shuí)敗，也只能交給市場(chǎng)來(lái)決定。愛(ài)庫(kù)存有這個(gè)基因在數(shù)據(jù)規(guī)模上能成為下一個(gè)千億級(jí)別的電商，但后的成敗還是企業(yè)本身是否抓住那個(gè)集中爆發(fā)點(diǎn)？我也很期待中國(guó)電商格局再一次的發(fā)生變化