一，廠家需要確定目標(biāo)代理商的標(biāo)準(zhǔn)，這樣實(shí)地操作的市場開發(fā)人員才有依據(jù)可循，有利于迅速確立目標(biāo)客戶。

　　1，資金水平，對于新進(jìn)入市場的品牌、資金不充足的廠家來說，這是Zui重要的標(biāo)準(zhǔn)。代理商能夠在本品牌投入的資金越多，可以投入當(dāng)?shù)厥袌龅馁M(fèi)用越多，市場啟動(dòng)就越順利；

　　2，零售網(wǎng)絡(luò)，與零售商店的關(guān)系如何，是否擁有多而優(yōu)質(zhì)的零售網(wǎng)絡(luò)，這也是與資金同等重要的標(biāo)準(zhǔn)，健全的零售網(wǎng)絡(luò)，有利于產(chǎn)品快速進(jìn)入零售渠道，爭取到好的陳列位置和面積，獲得有利的促銷場地，Zui終有效傳遞到消費(fèi)者手中；

　　3，對產(chǎn)品的態(tài)度，重視不重視本品牌決定廠家與代理商是否能夠有效溝通，而合作雙方有效的溝通能夠促進(jìn)產(chǎn)品的良好銷售；

　　4，管理水平，代理商對自己公司的管理水平，對供貨商的管理水平，對零售網(wǎng)絡(luò)的管理水平都將影響到該代理商的生意，所以這也是一項(xiàng)重要的標(biāo)準(zhǔn)；

　　5，基礎(chǔ)設(shè)施，例如物流配送的車輛，倉庫，辦公地點(diǎn)等等，也需要考察。

　　二，確定下代理商標(biāo)準(zhǔn)，就可以進(jìn)行實(shí)地開發(fā)代理商。

　　第一階段，進(jìn)入市場初步調(diào)研階段

　　一、目標(biāo)：

　　進(jìn)入市場，并同時(shí)了解、觀察市場信息，競品信息。通過前期了解，對相關(guān)人員進(jìn)行初訪，初次接觸代理商。

　　二、工作內(nèi)容

　　(一)、進(jìn)入市場進(jìn)行初期的調(diào)研工作。

　　1、目的：

　　了解競品運(yùn)作成果，確定目標(biāo)代理商名單，確定市場開發(fā)方案。

　　2、方法：

　　a、詢問各大、中、小零售商店?duì)I業(yè)員、促銷、導(dǎo)購人員

　　b、詢問購買競品或參與促銷的消費(fèi)者

　　c、詢問競品銷售人員

　?。ǘ?、當(dāng)?shù)亓闶凵痰暾{(diào)研

　　方法：

　　1、觀察競品陳列貨品，生產(chǎn)日期、整齊、豐滿程度，及擺放方法。

　　2、堆頭擺放方法、位置及陳列品種、數(shù)量、面積。

　　3、默記產(chǎn)品價(jià)格、品種、著重注意特價(jià)產(chǎn)品。

　　4、向促銷導(dǎo)購人員提出產(chǎn)品質(zhì)疑，了解其專業(yè)程度。

　　5、向貨架主管了解競品銷售代表的拜訪頻率及店內(nèi)規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)

　　6、向營業(yè)員或?qū)з徣藛T了解貨架補(bǔ)貨要求及每周淡旺季補(bǔ)貨頻率和其它情況。

　　7、拜訪終端采購負(fù)責(zé)人，了解進(jìn)店手續(xù)、費(fèi)用明細(xì)、折扣及其它情況并邀請向我們提供信譽(yù)、實(shí)力較好的供貨商名單。并探問競品情況，索要負(fù)責(zé)人名片。

　　8、尋找競品業(yè)務(wù)人員向其了解詳細(xì)情況。

　　第二階段，前期調(diào)查匯總、代理商篩選階段

　　一、目標(biāo)：

　　匯總前期調(diào)查結(jié)果，初步篩選出我們要求的代理商。

　　二、工作內(nèi)容

　　1，整理各種信息表格；

　　2，初步接觸代理商

　　1)準(zhǔn)備工作

　　企業(yè)簡介、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、樣品、質(zhì)檢報(bào)告、衛(wèi)生許可報(bào)告、各種認(rèn)證、各城市調(diào)查報(bào)告等文件。

　　2)注意事項(xiàng)：

　　a)和代理商初次接觸不要談及雙方敏感的話題，像貿(mào)易條款、首批進(jìn)貨資金等。

　　b)要充分的講解公司的背景、產(chǎn)品的特點(diǎn)。

　　第三階段，談判簽約

　　一、進(jìn)行小組公關(guān)會

　　1、準(zhǔn)備;

　　企業(yè)簡介、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品上市方案、銷售計(jì)劃、代理商銷售合作方案、樣品、質(zhì)檢報(bào)告、衛(wèi)生許可報(bào)告、各種認(rèn)證、分銷政策、合同范本、年度媒體推廣計(jì)劃、年度終端促銷計(jì)劃和各城市調(diào)查報(bào)告

　　2、選擇地點(diǎn)：由市場部確定。

　　3、公關(guān)會人員：由市場部與當(dāng)?shù)劁N售人員共同確定。

　　4、講解內(nèi)容

　　銷售合作計(jì)劃、年度媒體投放計(jì)劃、年度終端促銷計(jì)劃、上市方案、代理商政策、銷售計(jì)劃

　　目的：

　　和代理商達(dá)成初步意向，進(jìn)行深入談判。

　　注意事項(xiàng)：儀容儀表、談吐、舉止規(guī)范；熟練掌握和運(yùn)用業(yè)務(wù)對答錄談判部分；

　　反復(fù)演練所展示內(nèi)容并靈活運(yùn)用

　　三、談判：

　　內(nèi)容：代理協(xié)議、銷售計(jì)劃、雙方責(zé)權(quán)。

　　目的：簽訂代理合同、明確雙方責(zé)權(quán)。

　　四、簽約、督促代理商打款進(jìn)貨。

　　注意：

　　1，充分的前期準(zhǔn)備工作是開發(fā)代理商成功的前提，除了以上內(nèi)容，針對代理商會提出的問題并在實(shí)踐中不斷修改的異議問答也必須充分準(zhǔn)備并反復(fù)演練直至靈活運(yùn)用。

　　2，在這里更多的描述實(shí)地開發(fā)代理商的方法，對于會議營銷，廣告招商等等招商方式并未論及。