在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，提供個(gè)性化的CRM客戶體驗(yàn)和高效管理的銷售CPQ報(bào)價(jià)流程是現(xiàn)代銷售流程中的兩個(gè)關(guān)鍵組成部分。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展，將CPQ報(bào)價(jià)管理和CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)集成在一起。本文將探討CRM客戶關(guān)系管理軟件和CPQ報(bào)價(jià)功能之間如何強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同優(yōu)化企業(yè)的銷售流程,提高企業(yè)贏單率的解決方案：

一、企業(yè)銷售管理的痛點(diǎn)

1、銷售跟蹤

銷售人員去哪里，訪談內(nèi)容，工作匯報(bào)內(nèi)容跟進(jìn)不及時(shí)不清楚

2、商機(jī)管理

如何防止銷售撞單？如何分析和推進(jìn)銷售商機(jī)？如何進(jìn)行合同和收款預(yù)測(cè)？

3、內(nèi)部協(xié)作

如何設(shè)置審批工作流？如何規(guī)范共享客戶商機(jī)？如何通過(guò)消息驅(qū)動(dòng)？

4、銷售考核

如何監(jiān)控銷售拜訪行為？如何量化考核銷售過(guò)程？如何展現(xiàn)銷售績(jī)效和績(jī)效由來(lái)？

5、數(shù)據(jù)不透明

月，季，年有效銷售總額？客戶欠款？回款比例？員工績(jī)效計(jì)算復(fù)雜，不能實(shí)時(shí)展現(xiàn)？

二、CRM客戶關(guān)系-CPQ報(bào)價(jià)解決方案

CRM 通常與CPQ報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)結(jié)合使用，這使系統(tǒng)能夠處理集成數(shù)據(jù)并且具備準(zhǔn)確性。在為客戶報(bào)價(jià)過(guò)程中，成本報(bào)價(jià)管控，提高利潤(rùn)率；節(jié)省銷售時(shí)間，為客戶提供有效的、新的解決方案，提高客戶轉(zhuǎn)化率。

（1）CRM、CPQ分別是什么？

1、CRM是什么？

CRM是一項(xiàng)商業(yè)策略，它通過(guò)依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分組織企業(yè)資源、培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)行為、執(zhí)行以客戶為中心的優(yōu)化業(yè)務(wù)流程等手段來(lái)提升獲利能力和客戶滿意度。

2、CPQ是什么？

CPQ是Configure Price Quote的縮寫，即配置報(bào)價(jià)軟件。

Configure（配置）：理解和打包一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)選項(xiàng)的過(guò)程。根據(jù)客戶的具體需求，考慮公司政策和國(guó)內(nèi)/國(guó)際法規(guī)。

Price（價(jià)格）：受多種因素影響的價(jià)格，影響因素如客戶關(guān)系、行業(yè)動(dòng)態(tài)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及產(chǎn)量和捆綁銷售。

Quate（報(bào)價(jià)）：修改、續(xù)訂和生成需要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行內(nèi)部批準(zhǔn)，創(chuàng)建的提案文件，并制定一個(gè)流程來(lái)快速接受客戶并修改或更新訂單。CPQ 系統(tǒng)可以大大提高申請(qǐng)報(bào)價(jià)、修改報(bào)價(jià)、更新報(bào)價(jià)過(guò)程的速度和準(zhǔn)確性。

（2）CRM架構(gòu)圖

（3）客戶管理流程

（4）CRM客戶管理系統(tǒng)集成CPQ報(bào)價(jià)功能介紹

1、客戶360°視圖與管理

• 客戶工商信息完善，jingque定位客戶需求

• 客戶公海，可分配回收，客戶標(biāo)簽精細(xì)分類，落地差異化服務(wù)

• 客戶主數(shù)據(jù)管理，保障客戶資料數(shù)據(jù)質(zhì)量

• 客戶轉(zhuǎn)移，交接給更合適的人員跟蹤成交

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2、商機(jī)獲取

3、商機(jī)跟進(jìn)

4、商機(jī)共享

• 客戶信息子公司內(nèi)組團(tuán)共享

• 按照商品自動(dòng)推送商機(jī)到指定子公司

• 客戶信息不同子公司間信息共享

• 支持特定數(shù)據(jù)按照權(quán)限進(jìn)行數(shù)據(jù)隔離

• 客戶信息唯一，避免同一個(gè)客戶信息不對(duì)稱現(xiàn)象......

5、業(yè)務(wù)考勤

• 打卡機(jī)、釘釘、PC電腦多端打卡。內(nèi)勤打卡支持按照網(wǎng)絡(luò)，辦公位置打卡、電腦SN號(hào)打卡

• CRM集成釘釘打卡、物理打卡機(jī)打卡數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)系統(tǒng)查看內(nèi)外勤打卡信息

• CRM集成集成進(jìn)釘釘應(yīng)用中，共用釘釘打卡功能

6、業(yè)務(wù)考核

7、產(chǎn)品報(bào)價(jià)引擎

梅施生產(chǎn)報(bào)價(jià)管理系統(tǒng)三大核心引擎幫助客戶實(shí)現(xiàn)功能個(gè)性化，操作簡(jiǎn)易化，流程自動(dòng)化的報(bào)價(jià)需求

? 報(bào)價(jià)規(guī)則

根據(jù)產(chǎn)品模塊信息，定制特征量，規(guī)格參數(shù)等信息進(jìn)行規(guī)則組合，形成相應(yīng)的特征約束

? 計(jì)算模型

不同的報(bào)價(jià)規(guī)則對(duì)應(yīng)著統(tǒng)一的計(jì)算公式模型，根據(jù)參數(shù)的改變實(shí)現(xiàn)不同的評(píng)估結(jié)果

? 流程引擎

平臺(tái)用戶自定義審批流程，可根據(jù)利潤(rùn)區(qū)間或產(chǎn)品線等條件配置不同的審批路線或者是級(jí)別

8、產(chǎn)品選型

9、客戶報(bào)價(jià)

10、項(xiàng)目合同

11、消息提醒

12、需求感知-整合客戶畫像

建立360°客戶信息庫(kù)，從基本信息、聯(lián)系人信息、商情行為信息，并關(guān)聯(lián)商機(jī)報(bào)價(jià)、合同、回款等信息，分析客戶的交易特征和習(xí)慣，從而準(zhǔn)備給出客戶畫像，自動(dòng)提醒業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)客戶和挖掘商機(jī)。

13、客戶跟進(jìn)全流程業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析

提供客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，商機(jī)預(yù)測(cè)，業(yè)績(jī)排行，人員效能評(píng)估等分析，及時(shí)洞察銷售跟進(jìn)過(guò)程，調(diào)整銷售策略，提高客戶成交轉(zhuǎn)換率，可多樣化查看業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，提升數(shù)據(jù)管理效率。

14、銷售員移動(dòng)端賦能、提效，提高銷售員業(yè)務(wù)效率

15、學(xué)習(xí)社區(qū)

賦能合作伙伴，助力伙伴成長(zhǎng)，攜手共創(chuàng)市場(chǎng)

（5）CRM為什么集成CPQ能夠快速提高成單率

?重要性：報(bào)價(jià)在銷售過(guò)程中的效率和準(zhǔn)確性都直接影響著客戶的購(gòu)買意愿。

?必要性：報(bào)價(jià)的過(guò)程通常需要考慮很多因素，如產(chǎn)品的組合、數(shù)量、折扣、稅費(fèi)等，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。純靠人力效率低且可能會(huì)出錯(cuò)，導(dǎo)致客戶不滿，乃至訂單流失。通過(guò)報(bào)價(jià)功能助力CRM系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行快速準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，快速促成成單。

CRM系統(tǒng)與CPQ報(bào)價(jià)軟件的集成不僅可以優(yōu)化銷售流程，還能通過(guò)提供個(gè)性化的客戶體驗(yàn)來(lái)增強(qiáng)客戶關(guān)系。這種結(jié)合使得銷售團(tuán)隊(duì)能夠更加高效地工作，并且通過(guò)提供準(zhǔn)確、快速的服務(wù)來(lái)提高客戶滿意度。對(duì)于不同類型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇合適的CPQ與CRM集成方案至關(guān)重要，以確保能夠大化利用這些工具所帶來(lái)的好處。

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