——第五期（成都站）

 

【課程時(shí)間】：
           2012年10月27-28日      成都          2012年11月24-25日      武漢

【課程大綱】 不在陳述中成交，要在問答中簽單——五步打造問話式營銷精英

第一部分（破而后立--改變）

一：通過幾個(gè)有趣的案例，理解銷售的真諦和藝術(shù)

二：學(xué)會(huì)“銷售之道”，針對10類客戶的分辨和銷售技巧

1.生客賣禮貌        2.熟客賣熱情

3.急客賣時(shí)間        4.慢客賣耐心

5.有錢賣尊貴        6.沒錢賣實(shí)惠

7.時(shí)髦賣時(shí)尚       8.專業(yè)賣專業(yè)

9.豪客賣仗義        10.小氣賣利益

     三：學(xué)會(huì)用優(yōu)質(zhì)的問話去辨別客戶類型及激發(fā)客戶需求

     四：用“營銷七問”扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)電銷誤區(qū)，找到傳統(tǒng)電銷的漏洞、揭開改變的序幕。

     五：電銷問話的四個(gè)目的和問話的八個(gè)模式。

    六：小組研討案例，通過問話的技巧以及問話的順序，找出受害人死亡的真相。

第二部分：（知而后行--實(shí)戰(zhàn)）

一：問話式營銷的作用

二：電銷中問話五忌

三：問話的七個(gè)要點(diǎn)

      1.激發(fā)參與的問題要點(diǎn)      2.激發(fā)欲望的問題要點(diǎn)

      3.說服客戶的問題要點(diǎn)      4.引導(dǎo)思路的問題要點(diǎn)

      5.找到同理心的問題要點(diǎn)    6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點(diǎn)

      7.引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn)

四：七個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例研討——換幾句話術(shù)，讓溝通變得簡單

      1.與客戶初次接觸的組合問話話術(shù)          2.針對客戶要看資料的問話話術(shù)

      3.隨時(shí)為客戶著想的問話話術(shù)              4.針對客戶不信任的問話話術(shù)

      5.解決客戶拖延的問話話術(shù)                6.針對客戶不能做主的問話話術(shù)

      7.銷售中坐席心態(tài)的導(dǎo)向決定客戶的走向

第三部分：（行而后思--糾錯(cuò)）

一：客戶有時(shí)并不是我們想象的那個(gè)態(tài)度，兩個(gè)案例、五個(gè)建議

二：不同心態(tài)產(chǎn)生的不同行為，七不要、七要

三：別問沒有結(jié)果的話，別答沒有結(jié)果的話

四：客戶線上的六個(gè)常見態(tài)度會(huì)導(dǎo)致線下的六個(gè)常見現(xiàn)象，你要做的六個(gè)行為跟進(jìn)

第四部分：（思而后精--細(xì)節(jié)）

一：電銷中Zui關(guān)鍵的兩個(gè)細(xì)節(jié)

二：傳統(tǒng)電銷流程的誤區(qū)，沒有輸在產(chǎn)品、服務(wù)，更沒有輸在技巧、而輸在你話術(shù)的流程

三：開場白包含的元素、注意的事項(xiàng)，以及迷你裙理論。

四：通過問話式技巧在開場白中要打動(dòng)客戶的“四個(gè)心”

五：介紹產(chǎn)品F.A.B之技巧，看廣告學(xué)電銷，世界上Zui牛B的銷售

六：案例研討，講師指定一個(gè)產(chǎn)品，分組研討包裝話術(shù)，同堂競技

第五部分：（精而后悟--實(shí)用）

一：一二三四法則

二：客戶何時(shí)產(chǎn)生異議，客戶在抱怨什么？

三：通過案例發(fā)現(xiàn)問題——客戶的抱怨大多是由銷售員自己造成的

四：客戶抱怨想得到什么，未得到正確處理時(shí)造成的三方影響

五：實(shí)戰(zhàn)演練，用問題解決客戶的問題

六：客戶抱怨時(shí)問話六忌

七：四個(gè)案例研討，學(xué)會(huì)客戶抱怨、已買同行、拒絕成交以及成交之后的問話技巧，提高線上能力及服務(wù)水平。

八：問話式營銷的五個(gè)備注

【課程形式】

    講師講授：講師風(fēng)趣幽默的講述，拉近學(xué)員距離，活躍課堂氣氛

    案例分析：大量實(shí)戰(zhàn)案例研討，讓學(xué)員舉一反三、融會(huì)貫通。

   頭腦風(fēng)暴：分組討論，透過團(tuán)隊(duì)力量凝聚智慧。培養(yǎng)學(xué)員現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的能力。

    實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員模擬演練，并由講師立即給予回饋，使學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)，活學(xué)活用，立竿見影。

    培訓(xùn)總結(jié)：總結(jié)培訓(xùn)精華內(nèi)容，點(diǎn)評學(xué)員實(shí)戰(zhàn)成果，提出未來實(shí)戰(zhàn)方向。

【課程目標(biāo)】

     強(qiáng)化電銷技能、學(xué)習(xí)自我成長、提升解決問題的能力。

【課程對象】

    新入電銷新員工、電銷老員工、電銷團(tuán)隊(duì)長/主管、電銷經(jīng)理、電銷培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

【課程收益】

       對銷售者：學(xué)會(huì)電銷技巧，提升工作能力，增加工資收入。

        對管理者：學(xué)會(huì)輔導(dǎo)技巧，提升育才能力，增加團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力。