價(jià)格談判，永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)和采購(gòu)對(duì)峙的Zui激交戰(zhàn)點(diǎn)，也是一個(gè)訂單決定成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。殺價(jià)是采購(gòu)的天職，一般業(yè)務(wù)都會(huì)在精良銷售政策方案中預(yù)備份額給采購(gòu)方有論價(jià)環(huán)節(jié)再進(jìn)入雙贏狀態(tài)進(jìn)入定單環(huán)節(jié)。但更糟糕的是，采購(gòu)一旦在價(jià)格談判占了上風(fēng)，就肆意在咨詢項(xiàng)目中漫無邊際地提出過份要求。殺價(jià)浪潮一輪接一輪接觸而來,有時(shí)真叫我們業(yè)務(wù)的苦海無邊??！今次又是面對(duì)這樣一個(gè)客戶,此單久攻不下,一招大膽的欲擒故縱終于把這得寸進(jìn)尺的客戶折服下來!

近期跟進(jìn)一東莞,他們廣州及東莞分別也有辦事處,近期對(duì)我廠的混凝土攪拌車已多翻作調(diào)研及了解過.項(xiàng)目的成單過程,我關(guān)于技術(shù)方案已為貴站的攪拌車要求非常理想,客戶基本上也確認(rèn)我司.可是在價(jià)格上,就是一輪一輪的磨價(jià).

第一次價(jià)格商談,由于現(xiàn)在我廠周年慶典及東莞,浙江分公司同步成為致慶大喜日子,所以我廠的專用車產(chǎn)品也有一酬賓活動(dòng)連環(huán)舉行,客戶要求價(jià)格見底直報(bào)真誠(chéng)價(jià)可立刻決定而合作,爽言爽語的,所以我也綜合了促銷價(jià)及外省價(jià)格體系,把較理想價(jià)格傳真了過去.

但傳真過去,再跟進(jìn),客戶第二次提出不需要開發(fā)票,價(jià)格再推敲回我,要求我再重報(bào).確實(shí),這也合理,畢竟我們外省合作的定單,一般開具17%增值稅票,所以我也很樂意地下浮10%的價(jià)格重做了一份合同過去.客戶說審批后回簽合同,交待匯款后速發(fā)貨,他們正急用!

這時(shí)我廠的貨已準(zhǔn)備好,也交待財(cái)務(wù)收到款通知倉(cāng)庫(kù)出貨,因?yàn)樵?xiàng)目確認(rèn)前,我已為他的購(gòu)車要求做了多個(gè)方案提供,再加上后面二次價(jià)格整合.整個(gè)過程中一直都說用得很急,叫我廠備貨一觸即發(fā),但第二次合同也傳過去了,就并不象他們所講一樣,馬上定下來,只說:他們?cè)偕塘?等他們通知!

上周五,一直到下午,客戶來電,說價(jià)格審請(qǐng)不下來,要求再適當(dāng)讓價(jià),接近十五分鐘的苦談,我又抹去的零頭部份,這次他們又似乎又滿意而歸.因?yàn)橹芰瘴宜拘柽M(jìn)行廠慶典,和客戶說明如車急用,下午辦款,我把握時(shí)間發(fā)貨,周六日就停下業(yè)務(wù)工作,再拖就會(huì)拖至第二周,談好電話下午匯款.但貨放在倉(cāng)庫(kù)首出列位,就是等不到匯款單的到來!

慶典工作搞得我昨晚接近十一點(diǎn)才回到家,不管任何時(shí)候,我都習(xí)慣打開電腦,打開旺旺,看看我留言信息,看看博客,看看所有我的網(wǎng)推平臺(tái)反饋信息.昨晚,打開旺旺,首先彈出的是高雷達(dá)預(yù)警信息通知,他在這兩天不斷訪問我廠的攪拌車產(chǎn)品,多翻記錄流水賬都備了案!說明客戶對(duì)我司的產(chǎn)品及公司是相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同.所有跟進(jìn),或許是我把客戶給寵壞了,所以我改變了跟進(jìn)策略!

今天早上,我打電話到客戶處,和客戶說我廠沒收到匯款,所以車還沒發(fā)出去,故作糊涂了解一下客戶,但又是一個(gè)回復(fù)循環(huán),客戶再次故伎重演,還是原來套路,空話托詞沖擊價(jià)格,要求再讓,再讓,難道真的還要再四再五...,因?yàn)樵缫延行睦頊?zhǔn)備,所以我的心態(tài)很平常,但我還極度把著一副受欺狀態(tài),這次客戶說破天我也不為,甚至他說這次是老總提出的叫我意識(shí)性地再降一點(diǎn)吧,那怕是兩三百也好,給個(gè)臺(tái)階下就直接簽上匯款發(fā)貨就行了!當(dāng)時(shí)我掘強(qiáng)也真較勁上來了,建議客戶,取消合同吧,我實(shí)在沒辦法運(yùn)作此單,我的真誠(chéng)度如此傾注付出還要受到這樣質(zhì)疑的話,這是我的敗筆,希望下次有機(jī)會(huì)合作吧!說著我便托詞把這次電話洽談收?qǐng)?放下電話那一刻,我真有點(diǎn)怕這單給丟了!但往往成果總會(huì)給予認(rèn)真對(duì)待和積極思考的人.足足擔(dān)心了半個(gè)鐘,客戶來電和我說:盡管你們很不給我們老總面子,但我們老總不怒反喜,我們決定選擇你們,準(zhǔn)備簽合同吧!放下電話,為自己打了一個(gè)yes的加油手勢(shì)!

這招欲擒故縱成功了!遇到漫天殺價(jià)的客戶一輪又一輪地沖擊,還真是秀才遇上兵,我不主張用陰謀,我們業(yè)務(wù)的目的是為客戶帶來價(jià)值,但要切入合作才能服務(wù)到客戶,在商言商,或許這是陽(yáng)計(jì)而已了.價(jià)格談判,商業(yè)無時(shí)無刻都在上演,我先拋個(gè)磚頭出去,希望能好的經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)子引于貼下,大家討論學(xué)習(xí)!