來源： 中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)
　茶葉界不但有立頓，還有天福。立頓是屬于全世界的，而天福是屬于中國(guó)的。龍潤(rùn)09年的改制，從單一的普洱茶企業(yè)變成中國(guó)六大茶類的企業(yè)，其實(shí)，這揭示著龍潤(rùn)放棄了理想化的國(guó)際主義路線，轉(zhuǎn)而尋求立足中國(guó)本土務(wù)實(shí)的天福模式。
　　從原料控制到產(chǎn)品創(chuàng)新，再到目前的渠道控制，這就是龍潤(rùn)領(lǐng)悟茶葉經(jīng)營(yíng)之道的過程。
　　中國(guó)茶葉的病，是病在渠道，任何產(chǎn)銷失衡的產(chǎn)業(yè)，都會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)話語權(quán)的轉(zhuǎn)移，即由生產(chǎn)說了算，轉(zhuǎn)移到由渠道說了算。因此，做原料、做產(chǎn)品的龍潤(rùn)盡管開展了極為成功的媒體公關(guān)，掌握了輿論的話語權(quán)，但由于控制不了渠道，Zui終還是功虧一簣。轉(zhuǎn)向渠道，這就是以龍潤(rùn)為代表的茶界新資本勢(shì)力給我們發(fā)出來的Zui新信號(hào)。
　　立頓是產(chǎn)品與渠道并重的模式，而天福模式是完全的渠道模式。龍潤(rùn)改制，從立頓模式轉(zhuǎn)向天福模式，是中國(guó)茶界新興資本，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的一種深層次領(lǐng)悟。茶產(chǎn)業(yè)資本的方向標(biāo)將因此在09年5月而改變。
　　一、叫好不叫座的龍潤(rùn)創(chuàng)新
　　云南知名藥企龍潤(rùn)集團(tuán)于2005年高調(diào)進(jìn)入普洱茶市場(chǎng)，高舉快消的大旗，要做中國(guó)茶葉界的立頓。三四年一路走過來，擅長(zhǎng)控制媒體話語權(quán)的龍潤(rùn)普洱，在戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)下通過不斷制造層出不窮的新概念，從“用做藥的概念來生產(chǎn)普洱茶”、龍潤(rùn)的快消藍(lán)海戰(zhàn)略、茶葉金融衍生品——茶立方、奧運(yùn)普洱，一直到今年的中國(guó)茶葉第一股，龍潤(rùn)茶葉算是賺盡了無數(shù)關(guān)注目光，不可否認(rèn)的是，龍潤(rùn)茶葉已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌，龍潤(rùn)的戰(zhàn)略的效應(yīng)已經(jīng)逐漸凸現(xiàn)。然而，在巨大的知名度下，仍難掩蓋龍潤(rùn)茶葉銷售的蒼白無力。知名度不能轉(zhuǎn)化成實(shí)際的銷售提升，龍潤(rùn)的品牌推廣有如光打雷不下雨，誠(chéng)如普洱茶界的一位實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家所說，龍潤(rùn)已經(jīng)走入了誤區(qū)。
　　龍潤(rùn)的Zui大誤區(qū)乃在于忽視了茶作為傳統(tǒng)行業(yè)，天然具有巨大的傳統(tǒng)慣性，而龍潤(rùn)企圖強(qiáng)行嫁接快消概念，而忽視了水土不服的問題，致使龍潤(rùn)速溶茶的開發(fā)叫好不叫座。要突破傳統(tǒng)慣性，有兩個(gè)方法，一是消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，拋棄傳統(tǒng)價(jià)值轉(zhuǎn)而尋求新的消費(fèi)價(jià)值，另一種是創(chuàng)新型企業(yè)對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)擁有巨大的能量，如同火箭依靠加速度，達(dá)到第二宇宙速度，從而擺脫地心引力到達(dá)地外空間。
　　但觀照龍潤(rùn)所倡導(dǎo)的茶葉消費(fèi)革命，顯然這兩個(gè)條件都不具備，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念依舊頑固，而龍潤(rùn)也不具備火箭的速度。一頭牛跑出了火箭的速度，那說的是蒙牛，而不是龍潤(rùn)。無奈之下，龍潤(rùn)通過痛定思痛，發(fā)揚(yáng)壯士斷腕的精神，忍痛將已經(jīng)帶到四歲的孩子——龍潤(rùn)普洱解散， 并引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴——美國(guó)nba火箭隊(duì)的一個(gè)股東，重新成立了龍潤(rùn)茶公司，號(hào)稱要做中國(guó)的六大茶類，要通過銷售渠道來整合7萬家茶廠，做中國(guó)茶葉界的n0.1。
　　龍潤(rùn)的衛(wèi)星已經(jīng)放起，但是這次龍潤(rùn)唱的不是昨日的歌。龍潤(rùn)戰(zhàn)略的Zui大變化乃在于將公司名稱由龍潤(rùn)普洱變更成龍潤(rùn)茶，由專做普洱茶改成做中國(guó)六大茶類。改名的背后，其實(shí)透露著龍潤(rùn)由生產(chǎn)型企業(yè)、資源型企業(yè)向零售終端型企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。而在中國(guó)茶界零售終端做得的就是天福茗茶。
　　二、天福為什么能成功
　　天福模式的精髓乃在于，不做生產(chǎn)型企業(yè)，而做能控制零售終端的營(yíng)銷型企業(yè)，通過委托加工，什么茶好賣我就賣什么茶，如同茶葉界的國(guó)美、蘇寧。天福是中國(guó)茶葉連鎖店的老大，接近千家店的規(guī)模，讓同行只有無限嫉妒的份了。天福的成功乃是建立在對(duì)中國(guó)茶葉產(chǎn)量嚴(yán)重過剩的深刻理解上，在生產(chǎn)過剩的年代，Zui吃虧的無疑是生產(chǎn)商，因?yàn)樗鼈兺黄认萑霘埧岬膬r(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致生產(chǎn)利潤(rùn)微薄，甚至是虧損。在生產(chǎn)不景氣的情況下，茶企往往無法支撐生產(chǎn)與渠道建設(shè)兩線作戰(zhàn)，為了降低成本絕大部分茶廠不得不放棄市場(chǎng)的精耕細(xì)作，走上了粗放式經(jīng)營(yíng)的道路，甚至大部分茶廠淪落為單純的為訂單加工的車間。中國(guó)茶企由于先天不足，缺乏規(guī)模企業(yè)，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力極差，往往淪為靠天吃飯的企業(yè)，市場(chǎng)好的時(shí)候，比如前幾年普洱茶熱了，茶企的利潤(rùn)多了，廠家非常重視渠道建設(shè)，到全國(guó)各地建立銷售辦事處，對(duì)經(jīng)銷商頤指氣使，等到市場(chǎng)不景氣了，這些茶企就收縮戰(zhàn)線，龜守生產(chǎn)，成為經(jīng)銷商的代加工點(diǎn)。
　　洞悉行業(yè)秘密的天福茗茶，自是不把主要精力浪費(fèi)在風(fēng)險(xiǎn)極大的原料基地與生產(chǎn)建設(shè)上，而把主要精力放在解決產(chǎn)品的實(shí)際銷售方面，通過搭建直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷平臺(tái)，充分供應(yīng)能為消費(fèi)者接受的產(chǎn)品，從而化解了銷售的壓力。一句話，我不管你產(chǎn)品來自哪里，我只管產(chǎn)品好不好賣，什么產(chǎn)品好賣我就進(jìn)什么貨。所以，天福茗茶盡管是福建的企業(yè)，烏龍茶是其主推的茶類，但其他五大茶類，如綠茶、紅茶等等它也賣，因?yàn)檫@些茶類在中國(guó)都具有廣闊的市場(chǎng)。
　　中國(guó)茶葉消費(fèi)有兩個(gè)特點(diǎn)，一是茶葉消費(fèi)的地域性比較強(qiáng)，比如華東人喜歡喝名優(yōu)綠茶，西北人喜歡喝大宗綠茶，北方人喜歡喝花茶，廣東人愛喝普洱茶。另一個(gè)特點(diǎn)是，中國(guó)的茶葉消費(fèi)者也在一定程度上對(duì)喝習(xí)慣的茶葉會(huì)產(chǎn)生審美疲勞，轉(zhuǎn)而去追逐市場(chǎng)的熱點(diǎn)，貪圖一個(gè)新鮮享受。這就是中國(guó)茶葉，綠茶火幾年，紅茶火幾年，普洱茶火幾年的根本原因，即所謂各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年。天福的聰明之處就在于，其賣的是六大茶類，不受地域消費(fèi)習(xí)慣的限制，根據(jù)每個(gè)地域的消費(fèi)特點(diǎn)來組織貨源；另一方面，什么茶類火了，我就主推什么茶類，賣的都不是過時(shí)產(chǎn)品。
　　三、立頓：中國(guó)茶葉的一個(gè)美麗誤會(huì)
　　在中國(guó)做茶，Zui不稀罕的是原料（當(dāng)然稀缺型原料除外），Zui煩惱的是一不小心生產(chǎn)過剩（中國(guó)茶葉的基本面就是，長(zhǎng)期產(chǎn)大于銷），Zui殘酷的是渠道競(jìng)爭(zhēng)（供需失衡造成的），Zui擔(dān)心的是市場(chǎng)波動(dòng)（農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格隨時(shí)在變動(dòng)，可以說是一天一個(gè)價(jià)，把握不好就可能導(dǎo)致血本無歸）
　　當(dāng)普洱茶熱的時(shí)候，產(chǎn)品供不應(yīng)求，大家都來搶原料，龍潤(rùn)進(jìn)入茶行業(yè)就抱著要做資源型企業(yè)的態(tài)度，在云南臨滄茶區(qū)瘋狂跑馬圈地，建設(shè)自有或合作茶山，并配套建立三四個(gè)現(xiàn)代化的茶葉加工廠，等到原料與加工基地完成后，才幡然醒悟，在茶葉界原來Zui不值錢的是原料。當(dāng)然龍潤(rùn)即便在2007年普洱茶暴跌后，還想豪賭一把，把寶押在速溶茶等創(chuàng)新型產(chǎn)品上，期望像立頓紅茶那樣通過現(xiàn)代消費(fèi)觀念來迅速切入中國(guó)茶葉市場(chǎng)。但令人遺憾的是，盡管高度國(guó)際化的立頓紅茶在國(guó)際市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨，但在有著特殊國(guó)情的中國(guó)市場(chǎng)其快消品銷量并不怎樣，相反其充分中國(guó)本土化的產(chǎn)品還有一定市場(chǎng)。
　　世界茶葉高端市場(chǎng)在哪里？就是在中國(guó)。這就是中國(guó)茶葉市場(chǎng)與國(guó)外茶葉市場(chǎng)的根本區(qū)別。在國(guó)外，茶葉只是被當(dāng)成解渴的飲料，在生活節(jié)奏快的西方國(guó)家，以立頓為代表的袋泡茶Zui有市場(chǎng)。而在中國(guó)茶葉被當(dāng)成了文化產(chǎn)品，用來承載中國(guó)傳統(tǒng)的生活方式，舉個(gè)Zui簡(jiǎn)單的例子，比如家里來客人了總不至于拿袋泡茶來招待吧，那是非常失禮的舉措。茶葉在中國(guó)被當(dāng)成了文化的道具，文化貴繁不貴簡(jiǎn)，所以在文化的改造下中國(guó)茶葉博大精深，復(fù)雜無比，這也為眾多的茶專家提供了生存的土壤。同樣是中國(guó)的飲料產(chǎn)品，酒是用來狂歡與縮短人際距離的，而茶是用來清談與獨(dú)醒的。若要追求時(shí)尚的快感，那就是喝飲料吧。人是社會(huì)人，自然所有的產(chǎn)品都是社會(huì)產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品都擁有一個(gè)社會(huì)價(jià)值，做企業(yè)做產(chǎn)品的切忌不要違背了產(chǎn)品的社會(huì)屬性。
　　立頓是屬于全世界的，但至少目前立頓不是屬于中國(guó)的。將立頓立為，不過是源自于眾多中國(guó)茶企的美麗誤會(huì)。
　　接下來，我們將看看不再誤會(huì)的龍潤(rùn)，能給我們帶來怎樣的驚喜？