進(jìn)入2013年，中國(guó)白酒在經(jīng)歷了黃金十年后出現(xiàn)了新拐點(diǎn)。行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，消費(fèi)受限，靠高端白酒支撐的市場(chǎng)轟然倒塌，而大眾消費(fèi)的民酒市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始。在這樣的大環(huán)境下，酒類經(jīng)銷商面對(duì)林林總總的大眾酒品牌，如何選擇代理品牌，是很多酒類經(jīng)銷商特別關(guān)心的問(wèn)題。 　　茅臺(tái)集團(tuán)順應(yīng)市場(chǎng)大勢(shì)，推出的大眾酒明星產(chǎn)品——貴酒之星酒、貴酒之花酒，強(qiáng)勢(shì)搶占大眾酒市場(chǎng)?？v觀現(xiàn)在大眾酒市場(chǎng)，品牌眾多，但是如何建立市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)力，引導(dǎo)市場(chǎng)和渠道的持續(xù)拉力，卻是整個(gè)行業(yè)所遇到的難題。 　　茅臺(tái)集團(tuán)內(nèi)部通過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，以及對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)情況的深入分析，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，提出出“五力驅(qū)動(dòng)模式”。一經(jīng)提出，這套模式迅速成為行業(yè)內(nèi)大眾酒市場(chǎng)開(kāi)拓的戰(zhàn)術(shù)模板，同時(shí)受到經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注。筆者經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)查整理，向大家還原“五力模式”是如何驅(qū)動(dòng)“茅臺(tái)集團(tuán)大眾酒”這輛戰(zhàn)車，在大眾酒市場(chǎng)迅速的開(kāi)疆拓土。 

　一、品牌驅(qū)動(dòng) 　　在白酒行業(yè)，中高端對(duì)資源的依賴度較強(qiáng)，而在大眾酒領(lǐng)域?qū)ζ放频囊蕾嚫休^強(qiáng)。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，對(duì)于大眾白酒產(chǎn)品，消費(fèi)者除了考慮價(jià)格以外，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)注同樣非?？粗?。價(jià)格優(yōu)勢(shì)容易通過(guò)比較得出，但對(duì)于品質(zhì)的信任很大程度上需要品牌的。茅臺(tái)以其強(qiáng)力的品牌影響力給予消費(fèi)者巨大的產(chǎn)品信任感。茅臺(tái)集團(tuán)·貴酒之星酒/貴酒之花酒秉承茅臺(tái)品質(zhì)、親 　　民價(jià)格，滿足大眾消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格和品質(zhì)的雙重需求。而且，茅臺(tái)集團(tuán)一瓶起定，價(jià)格段從十幾元至幾百元，個(gè)性化服務(wù)滿足不同消費(fèi)者個(gè)性化需求。 　

　二、傳播驅(qū)動(dòng) 　　在當(dāng)今白酒行業(yè)遭遇寒冬期，營(yíng)銷費(fèi)用普遍削減的情況下，茅臺(tái)集團(tuán)大眾新品貴酒之星酒/貴酒之花酒反其道而行之，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的傳播音量，快速完成品牌的塑造和提升。年投放計(jì)劃不低于3億元人民幣(不含地方性投放)?，F(xiàn)階段已投放的媒體包括： 　　電視媒體：深圳衛(wèi)視等高收視率省市臺(tái)高頻播出 ; 　　人氣報(bào)紙：在重點(diǎn)省區(qū)，選擇影響力大的報(bào)紙做持續(xù)整版投放; 　　網(wǎng)絡(luò)媒體：騰訊新聞、 微信高頻次投放，全覆蓋影響力，每天影響10億人次; 　　戶外硬廣：機(jī)場(chǎng)、高鐵, 高密度的戶外高炮及框架傳媒，輻射上億人次。 　　(還有其他媒體資源正在洽談：例如包括央視2套，省級(jí)衛(wèi)視，及部分地區(qū)紙媒等) 　　貴酒之星通過(guò)全方位，高音量的傳播方式，在打造企業(yè)的知名度和品牌力的同時(shí)進(jìn)一步提升了產(chǎn)品消費(fèi)拉力。 　

　三、模式驅(qū)動(dòng) 　　貴酒之星酒在渠道搭建上，率先采用行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的大眾酒營(yíng)銷模式，針對(duì)不同的市場(chǎng)類型制定專門(mén)的營(yíng)銷模式，有效完成市場(chǎng)構(gòu)建。 　　針對(duì)貴酒之星酒系列采取“終端快攻模式”，開(kāi)創(chuàng)名酒下沉新時(shí)代，針對(duì)貴酒之花酒系列的“星網(wǎng)工程”模式，全方位布局終端。除此之外，針對(duì)紀(jì)念酒的“階段性爆款促銷”模式，定制酒的“小微定制”模式等。切合相對(duì)的營(yíng)銷體系，迅速開(kāi)拓市場(chǎng)格局。 　　在合理的模式構(gòu)建基礎(chǔ)上，企業(yè)幫助經(jīng)銷商短期內(nèi)建立傻瓜模板，可以迅速?gòu)?fù)制。降低操作難度，即使是“三無(wú)經(jīng)銷商”也可成功運(yùn)作。通過(guò)先進(jìn)的經(jīng)銷模式幫助經(jīng)銷商降低風(fēng)險(xiǎn)，提高利潤(rùn)率并且以此完成對(duì)終端的覆蓋和掌控。 　

　四、團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng) 　　新產(chǎn)品上市初期，執(zhí)行力的強(qiáng)弱成為了確定勝負(fù)的關(guān)鍵。沒(méi)有強(qiáng)大執(zhí)行團(tuán)隊(duì)Zui終落地，再好的政策也會(huì)變成一紙空談。茅臺(tái)集團(tuán)·貴酒之星率先采用3萬(wàn)人市場(chǎng)突擊隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，人海戰(zhàn)術(shù)率先搶占先機(jī)市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商打開(kāi)市場(chǎng)格局。企業(yè)支持團(tuán)隊(duì)全部選用經(jīng)過(guò)多年歷練的銷售能手。經(jīng)過(guò)軍事化訓(xùn)練打造出一只管理嚴(yán)格，執(zhí)行到位，戰(zhàn)斗能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，有力保障鋪貨政策、活動(dòng)政策的實(shí)施。 　　五、組織驅(qū)動(dòng) 　　茅臺(tái)集團(tuán)為了充分調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)的積性，同時(shí)形成對(duì)終端的有力掌控。創(chuàng)造性開(kāi)發(fā)了“聯(lián)合辦事處”模式，廠商經(jīng)銷商結(jié)成利益統(tǒng)一體，形成廠商和經(jīng)銷商雙合力，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行組織管理。 　　聯(lián)合辦事處的運(yùn)營(yíng)模式：廠家和區(qū)域經(jīng)銷商成立聯(lián)合辦事處管理會(huì)，由區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、經(jīng)銷商組成管理會(huì)，并出任。負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略制定，費(fèi)用使用等職能，由聯(lián)合辦事處負(fù)責(zé)具體運(yùn)作層面的執(zhí)行的組織模式。成立“聯(lián)合發(fā)展基金”：由雙方同比例出資，由公司管理，經(jīng)銷商監(jiān)督，主要用于聯(lián)合辦人員基本工資發(fā)放。 　　通過(guò)“聯(lián)合辦事處”保障產(chǎn)品生產(chǎn)及供應(yīng)鏈管理;品牌傳播及推廣;各類投獎(jiǎng)及其他市場(chǎng)費(fèi)用核銷等售后服務(wù);區(qū)域市場(chǎng)人員培訓(xùn)支持;市場(chǎng)運(yùn)作策略指導(dǎo)等，Zui后完成對(duì)市場(chǎng)有效管理，決勝終端。 　　茅臺(tái)集團(tuán)大眾新品·貴酒之星/貴酒之花在“五力驅(qū)動(dòng)”的下，正在駛上發(fā)展的快車道。未來(lái)大眾白酒市場(chǎng)屬于那些注重品牌的打造，同時(shí)在渠道上不斷深耕的企業(yè)。茅臺(tái)集團(tuán)·貴酒之星以其強(qiáng)勁的品牌力和渠道的掌控力，必將引起大眾酒行業(yè)新的浪潮。同時(shí)對(duì)于經(jīng)銷商而言，對(duì)于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力的衡量，也將是選擇代理品牌的關(guān)鍵因素。 

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