淺談關于銷售團隊建設-亞洲av國產(chǎn)精品色午夜軟件_歐美GV肉片視頻免費觀看メイリン モデルコレクション メ
1) 先對事后對人，明確責任，事事有人負責 。人的管理是Zui難的，尤其對有一定閱歷的 銷售 人員。銷售 團隊 管理的目的是做好事情，達成公司的 目標 ，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。 2) 以結(jié)果為導向，量化管理 。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所 促銷 的門店，業(yè)務代表負責自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責整個城市，省級經(jīng)理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名 考核 ，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試， 試題 很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，Zui終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加 數(shù)字化 的目標考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導向，對自己的銷售目標負責。 3) 銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績 。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說 2 導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的 離職 等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長 300% ，為什么你的區(qū)域只有 30% 呢 ? 針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。 4) 對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核 。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。 5) 以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在 終端 門店 。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設立 “ 神秘人 ” 檢查，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組， “ 神秘人 ” 可聘請當?shù)氐脑谛?大學生 ，費用基本為 10 元 / 店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對 經(jīng)銷商 也能發(fā)揮監(jiān)督作用。 6) 對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員 ?？焖傧M品行業(yè)導購人數(shù)基數(shù)大，工資 成本 很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置 8% 的費用比例，導購工資占銷售的 8% 以內(nèi)，作為一項硬性指標考核當?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用 “ 神秘人 ” 來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。 7) 建立導購 培訓 及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍 。對導購以銷售能力的提高為核心， 總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、 實戰(zhàn) 化。安排 “ 神秘人 ” 以顧客身份檢查導購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。 8) 每月安排全國性主題終端營銷活動 。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動 消費者 對品牌的持續(xù)關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行Zui低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。 9) 銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件 。 打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要 招聘 具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望 下屬 能生龍活虎了。四則做好培訓，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好 激勵 和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。 發(fā)布時間:2011-5-21