哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則-99亞洲綜合精品久久精品國產(chǎn)久_免費看女人與善牲交
技巧交流 適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉” 、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎…… 一、適時反擊 反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。 其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。 二、攻擊要塞 談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，Zui適合采用的，就是“攻擊要塞”。 談判對手不止一人時，實際上握有Zui后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。 談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉(zhuǎn)移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，Zui重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得Zui后的成功。 當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。 攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。 使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術時，關鍵在于“有變化地反復說明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術還是難奏其效的。 三、“白臉”“黑臉” 有一回，傳奇人物――億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，Zui后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他Zui中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們――你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說――算了算了，一切就照你的意思辦吧!” 要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。 第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。 第一個談判者只需要做到使對方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰(zhàn)術，只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因?qū)Φ谝粋€談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設法控制對方對談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術便派不上用場了。 前面已經(jīng)提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應。因此，當?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了。 相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者干脆提出改換談判地點的要求。一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的斗志再度面對你的挑戰(zhàn)。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術的效果就要大打折扣了。 “白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用 對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。 八、打破僵局 談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，Zui高紀錄的議題便多達七十項。當談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?” 這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。 牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。 當?shù)谒膫€重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。 打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，Zui重要的，是要設法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到Zui后的目的。 九、聲東擊西 這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。 具體的運用方法是，如果我方認為對方Zui注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。 這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。 十、金蟬脫殼 當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權力。 這通常是談判人員抵抗到Zui后時刻而亮出的一張“”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。 然而，如果用直接了當?shù)姆绞绞褂谩奥殭嘤邢蕖?，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當?shù)乃俣瘸A期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力 ，那么就會出現(xiàn)新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結(jié)果，一方會不得不做出進一步的讓步。 某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。 如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。 一方如果怕對方使出這一招，在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有Zui后決定的權力嗎?” 談判進入中期階段后，如要某一方的權力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內(nèi)成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權有限”而造成的問題。 十一、欲擒故縱 在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。 這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法, 然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。 這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。 這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當持溫和態(tài)度的人上場演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。 十二、扮豬吃虎 “為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。比如下列的對話： “我Zui多只能出十萬元?！? “為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了。” “為什么?” 如此等等。 這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。 同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。 對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供Zui簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。 要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節(jié)都加以說明，我們就可以開始進行反擊。 十三、緩兵之計 談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。 一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。 休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。 有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。 其次，應安排休息的程序。 (1)一方面說明休息的必要性。比如：“ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。 (2)簡單總結(jié)一下剛才進展情況，并且提出新的建議。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解 決價格與折扣問題的方法。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑……?！? (3)確定休息的時間。比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題。如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說。在需要休息的時候，不要讓對方有產(chǎn)生討論新議題的機會。 在休息期間，我方要考慮的問題應該是明確的。應研究怎樣進行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構想。同時要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述。能帶著新的建議重新步入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當?shù)剡\用這一技巧，可以幫助我們達到共同獲利的目的。杠桿作用和分析 為了要運用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。 讓我們假定你在談判購屋事宜。你要買的房子并不是處在位置，屋價早已反應出此點，可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易。你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特。你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資――此投資是你的會計師極力向你推薦的，因為你需要減稅。沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣――像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項目。 而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的――每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。像這樣的抵押品對絕大多數(shù)的住宅買主來說，都沒有什么用的。另一方面，這種抵押品對你將是有用的。在售賣房子時一并讓與給你，那將對人更有裨益?；诖它c交易的進行速度大為增快。 你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。然面，像絕大多數(shù)的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認為它們的價值不止于此。你所開的價少幾千元。你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢復良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷辦法。接著你很快地結(jié)束討論，告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價錢。房主現(xiàn)在對他的房子的真正價值也不敢確定了。結(jié)果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢。 借力使力是公平的 柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運用。它是運用你的敵人的力量己謀利，簡而言之，它意指面對強大的對手要獲得自己所想的時，不要與他硬碰硬。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來。不過在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對手(牛)的加速度。 如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行談判時，Zui簡單的方法是運用柔道策略。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅持自己看法，惹人不快。好像他控制了談話是件了不得的事。 對付這種人Zui不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟。處理此情況的的方法是運用對手的力量對待他自己。不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不愛浪費時間的美譽。我們?yōu)槭裁床幌冗_成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再決一勝負不遲?！? 由于你的忍辱負重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強悍姿態(tài)使敵人畏懼。事實上攻擊性行為可能只是裝出來的。不過不管怎樣，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場，表現(xiàn)出自我來。記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴的。 杠桿作用的實例 運用杠桿作用做生意：一個年輕的 管理 顧問，想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機關達成交易，不過一直很艱辛。此年輕人給人的印象很好，人也機警、老練，不過每次他都被拒絕了?！拔液鼙?，不過我們僅和有聲譽的公司進行交易。”經(jīng)過幾次令人失望的談判之后，他決定運用杠桿作用，去除反對的方法。 “史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也 會使用同一政策，不過我想提出的是，沒有一家你可雇用的顧問公司在這計劃上可以提出和我一樣好的服務，我這么說是有原因的。這是嶄新的領域，我的學位是全國有的五十六個學位之