漆長(zhǎng)江后浪推前浪-國(guó)產(chǎn)人妻人倫又粗又大爽歪歪口述メイリン モデルコレクション メイ-夏夏日記全文小說
—新品牌拓市調(diào)查報(bào)告
新成立品牌，或者是外資品牌剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，都會(huì)被視為新品牌。
中國(guó)涂料市場(chǎng)向來不缺乏涂料品牌，能夠數(shù)得出名字的就有上百個(gè)。稍有點(diǎn)常識(shí)的人，都會(huì)明白，中國(guó)涂料品牌應(yīng)做“減法”，而不是做“加法’’。中國(guó)涂料品牌即便是“人滿為患”，但還是有人想進(jìn)來。中國(guó)涂料市場(chǎng)給這些后來者留有空間嗎？長(zhǎng)江后浪憑什么推前浪？。為此，記者深入行業(yè)調(diào)查，并且以剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不久的新品牌—漆為案例，完成此報(bào)告。就讓我們一起來看看漆到底是何方人物，在市場(chǎng)上立足的根本和機(jī)會(huì)在哪。
國(guó)際背景調(diào)查：“百度百科”資料搜索
“”品牌的誕生源于藝術(shù)，源于克·愛華德(Deutsch Arbeiter Gramm Edward)，歐洲文藝復(fù)興時(shí)期德國(guó)知名畫家，他是愛華德家族中藝術(shù)成就Zui高的一員。為完成他“描繪世界和諧色彩”的宿愿，1857年，愛華德家族便在涂料行業(yè)中以“”命名首個(gè)涂料品牌……
化工坐落在風(fēng)景秀麗的華僑之鄉(xiāng)廣東省江門市，首期投入一億兩千萬元建立現(xiàn)代化工廠，廠房占地三萬多平方米。憑借德國(guó)涂料世家之底蘊(yùn)，公司以“誠(chéng)信博愛，質(zhì)量至上”為經(jīng)營(yíng)宗旨，與國(guó)內(nèi)外知名大學(xué)、科研中心合作，大力引進(jìn)技術(shù)及管理人才，現(xiàn)已形成集生產(chǎn)、研發(fā)及銷售為一體的國(guó)家大型民用涂料制造商。如今，已擁有150多年的歷史，全球雇員總數(shù)超過6.3萬人。2006年集團(tuán)僅涂料銷售額就已突破169億歐元。
2009年度獲得“Zui受歡迎品牌”殊榮。
2010年漆被國(guó)家工商行政管理總局認(rèn)定為“商標(biāo)”
從公開資料上看，“”歷史悠久，文化深厚。漆并非上世紀(jì)90年代“國(guó)籍打醬油”的角色，而是典型的現(xiàn)代中外資本融合的產(chǎn)物。
運(yùn)營(yíng)機(jī)制調(diào)查：廠商資本一體化
涂料行業(yè)走到今天，廠商之間的爾虞我詐曾經(jīng)拖垮了一批企業(yè)和經(jīng)銷商。迫使廠商之間必須進(jìn)行利益捆綁，即廠商一體化。廠商一體化從概念提出到實(shí)施，經(jīng)歷了市場(chǎng)一體化（兄弟關(guān)系）和管理一體化（夫妻關(guān)系）兩個(gè)重要階段，并朝著廠商資本一體化（父子關(guān)系）探索邁進(jìn)。
市場(chǎng)一體化，工廠主要責(zé)任是提升品牌的知名度和名譽(yù)度，提高行業(yè)地位，保持可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；代理商負(fù)責(zé)資金和物流，做好終端建設(shè)、人員管理、產(chǎn)品推廣和服務(wù)。代表品牌有：眾多涂料品牌。管理一體化的管理核心在于：廠家掌握主動(dòng)權(quán)，讓利的同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商嚴(yán)格控制。表現(xiàn)形式有實(shí)施保證金制度；嚴(yán)格劃分責(zé)任銷售區(qū)域，消滅銷售盲區(qū)、杜絕串貨現(xiàn)象；管理價(jià)差體系，實(shí)現(xiàn)利益的有序分配。有專業(yè)的市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍和督導(dǎo)制度。代表品牌有：HR、JBL等。
對(duì)于漆來說，作為才進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)3年的新品牌，在強(qiáng)者后面慢慢走，很難實(shí)現(xiàn)快速招商，大面積鋪市的發(fā)展目標(biāo)。于是，采用差異化模式取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的念頭不可抑制地生長(zhǎng)著，蠢蠢欲動(dòng)之勢(shì)，終于在2011年底形成行動(dòng)方案。
資本一體化是Zui別的廠商一體化模式。漆企業(yè)的股份便由兩方構(gòu)成：即外資股東、中方股東。漆廠商一體化運(yùn)營(yíng)思維是：根據(jù)企業(yè)多重股份的特征，打造廠商“父子關(guān)系”的資本一體化優(yōu)勢(shì)，通過跳躍式發(fā)展，來贏得涂料市場(chǎng)地位。
與經(jīng)銷商共同組建銷售公司。2011年漆相繼在長(zhǎng)沙、南昌、福州、昆明、沈陽(yáng)、溫州、淮安等地組建了7個(gè)銷售公司。通過這種方式廠商更加容易實(shí)施深度合作，共同提高管理水平、經(jīng)營(yíng)水平、盈利能力等，以求解決諸如避免竄貨、倒貨等市場(chǎng)運(yùn)作困惑與難題。
姑且不論漆是否把廠商資本一體化堅(jiān)持下去，并取得成效。作為涂料行業(yè)觀察員，記者倒是愿意看到漆能在野心勃勃中，補(bǔ)充完善涂料營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中一些仍未成功的盲區(qū)。
服務(wù)保障調(diào)查：消費(fèi)者—想說愛你不容易
質(zhì)量保障永遠(yuǎn)是消費(fèi)者不變的需求。對(duì)此，除了嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、把握好生產(chǎn)管理外，漆由企業(yè)內(nèi)部往外部延伸，采取了3條保障質(zhì)量和消費(fèi)權(quán)益的措施：
1、保證“原材料+配方“的穩(wěn)定。所有原材料的更改，或者是配方的更改，以前是技術(shù)總監(jiān)負(fù)責(zé)審批，現(xiàn)在則必須書面申報(bào)總經(jīng)理，同意簽字后備檔方可上線生產(chǎn)。
2、涂料實(shí)施三年保修。三年內(nèi)因漆產(chǎn)品出現(xiàn)自然脫落、起皮、開裂等原因，公司安排技術(shù)人員上門免費(fèi)保修，徹底解除消費(fèi)者的后顧之憂。
3、送平安保險(xiǎn)。漆與中國(guó)平安保險(xiǎn)政策簽約，保障消費(fèi)者的人身健康。施工時(shí)如因漆產(chǎn)品質(zhì)量問題對(duì)消費(fèi)者造成人身傷害，將由中國(guó)平安保險(xiǎn)公司給予承擔(dān)。
消費(fèi)者越來越精明，越來越挑剔，這是他們的權(quán)力。要想消費(fèi)者對(duì)涂料品牌說：我愛你，那我們就只能不斷滿足消費(fèi)者需求，才能獲得消費(fèi)者的“愛”。漆幾條措施，看似平常，對(duì)于一些企業(yè)來說，卻連提的勇氣都沒有。
招商規(guī)劃調(diào)查：顛覆“找死”的說法
涂料行業(yè)的現(xiàn)狀是，不招商就等死，大規(guī)模招商是“找死”。一次成功策劃的招商，能找到不少經(jīng)銷商。但是因?yàn)楹笃谕度牒凸芾砀簧希瑢?dǎo)致客情惡化。不久后，全國(guó)招商市場(chǎng)基本做死。這種情況怎么辦？新品牌發(fā)展有木有出路？答案是：有，但不要怕死。
招商模式翻新：電子商務(wù)。漆2012年將組建20人以上的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過搭建一個(gè)熱熱鬧鬧的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，構(gòu)建出火熱的招商市場(chǎng)，同時(shí)也可推進(jìn)品牌理念的快速傳播。另一方面，Zui大化解決經(jīng)銷商的后顧之憂。例如：產(chǎn)品賣點(diǎn)和價(jià)格；地區(qū)廣告投入；量身定制區(qū)域營(yíng)銷方案；區(qū)域代理保障，業(yè)績(jī)返利；專賣店的裝修費(fèi)用補(bǔ)助；整套市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)物料、資料、證書、推廣手冊(cè)；協(xié)助客戶召開大型的營(yíng)銷會(huì)議；全年產(chǎn)品促銷和小禮品配備。
招商形式和辦法有很多，這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是如何做好品牌后期的投入和管理。對(duì)于很多新品牌、小品牌來講，寧有一畝良田，不要萬頃荒山。
市場(chǎng)規(guī)劃調(diào)查：老路子，實(shí)用的路子
2012年，漆將重點(diǎn)打造2個(gè)省區(qū)市場(chǎng)；后年，增加到5個(gè)；大后年，10個(gè)……在重點(diǎn)省區(qū)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建上，公司總部派駐2名經(jīng)理，每個(gè)地級(jí)市在當(dāng)?shù)卣衅敢幻麉^(qū)域經(jīng)理，以每省不低于15個(gè)人的作戰(zhàn)編制，精耕細(xì)作，力圖取得區(qū)域性市場(chǎng)成功。
進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)推廣，需要大量時(shí)間和推廣費(fèi)用，更需要全面、有效的推廣戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。相對(duì)來講，取得區(qū)域市場(chǎng)成功的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷。對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，其各種資源更為容易調(diào)動(dòng)，更容易準(zhǔn)確把握地方特性，對(duì)癥下藥，有的放矢。通過對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的全面市場(chǎng)攻勢(shì)，對(duì)于新品牌切入市場(chǎng)，開創(chuàng)營(yíng)銷局面可以起到很好的作用。重點(diǎn)市場(chǎng)培育戰(zhàn)術(shù)雖老，卻也實(shí)用。 var content_id = 'content';var img_max_width = 600;