主持人說(shuō)：各位網(wǎng)友下來(lái)好，我們今天一場(chǎng)關(guān)于網(wǎng)商的直播開(kāi)始，今天直播的主題“網(wǎng)商實(shí)戰(zhàn)演練--網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易讓我的加工廠銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn) ”， 
  主持人說(shuō)：我們請(qǐng)來(lái)的嘉賓是大豐市春喜兔加工廠廠長(zhǎng)潘春喜先生，他在04年創(chuàng)辦這家加工廠，05年銷(xiāo)售額就過(guò)千萬(wàn)了，他怎么做的，他有什么生意的理念，讓我們今天在接下來(lái)一個(gè)半小時(shí)之內(nèi)跟潘廠長(zhǎng)溝通， 網(wǎng)友有什么問(wèn)題可以跟潘廠長(zhǎng)交流。  
    潘春喜說(shuō)：大家好，我是大豐市春喜兔加工廠廠長(zhǎng)潘春喜，我做兔毛生意十多年生意了，這個(gè)廠也是剛剛帶起來(lái)的。 
   主持人說(shuō)：首先我想請(qǐng)您花一點(diǎn)時(shí)間介紹一下你們加工廠的狀況，可能很多網(wǎng)友需要了解一下你的廠？ 
  潘春喜說(shuō)：我們這里是長(zhǎng)毛兔養(yǎng)殖基地，開(kāi)始做兔毛生意，后來(lái)賣(mài)到毛紡廠，這個(gè)兔毛基本上都是要加工過(guò)的，這樣用起來(lái)很方便，我后來(lái)就成立了兔毛加工廠，是十多人的工廠，我們就地取材，有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。 
    主持人說(shuō)：你的廠什么時(shí)候創(chuàng)辦的？ 
     潘春喜說(shuō)：2004年7月1日。 
    主持人說(shuō)：什么時(shí)候做網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的？ 
     潘春喜說(shuō)：2002年的時(shí)候。 
     主持人說(shuō)：你主要的業(yè)務(wù)是電子商務(wù)嗎？ 
      潘春喜說(shuō)：現(xiàn)在網(wǎng)站都比較多，經(jīng)常打電話過(guò)來(lái)，都要我建一個(gè)網(wǎng)站，又是要注冊(cè)什么東西，天天有人打，我很煩， 
      潘春喜說(shuō)：我以前是誠(chéng)信通阿里巴巴會(huì)員，也不想在另外的地方投資了，很多人說(shuō)是網(wǎng)上查的，是不是阿里巴巴，我說(shuō)是的，阿里巴巴知名度很高的，你們都能夠通過(guò)阿里巴巴找到我，我已經(jīng)成為阿里巴巴會(huì)員，說(shuō)明我的選擇沒(méi)有錯(cuò)， 
     潘春喜說(shuō)：像阿里巴巴是我主動(dòng)打電話申請(qǐng)誠(chéng)信通會(huì)員的，另外一些網(wǎng)站打電話找我，找我還不想做，阿里是我自己打電話做的。 
     主持人說(shuō)：現(xiàn)在我有一個(gè)問(wèn)題是廣大網(wǎng)友關(guān)心的問(wèn)題，你在網(wǎng)站上做生意，你剛才說(shuō)很你發(fā)信息，很多人回復(fù)，但是很多人在做電子商務(wù)，可能做了一年半載都沒(méi)有生意和效果，為什么您通過(guò)阿里巴巴網(wǎng)站上做了生意，銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)，這里面有原因嗎？ 
     潘春喜說(shuō)：我發(fā)現(xiàn)好多阿里會(huì)員他們注冊(cè)會(huì)員以后，好像我上網(wǎng)了，人家都可以找到我了，其實(shí)不是這樣的，注冊(cè)了阿里會(huì)員，主要還是能夠勤快地經(jīng)常去更換信息，經(jīng)常點(diǎn)擊它，發(fā)布供求產(chǎn)品信息， 
      潘春喜說(shuō)：基本上我每天都管理的，來(lái)吸引買(mǎi)家的眼光，你放上面，自己有時(shí)候都找不到的話那沒(méi)有效果的。 
    主持人說(shuō)：說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際上長(zhǎng)年累月操作也不是很容易的事情？ 
      潘春喜說(shuō)：對(duì)，主要還是在于管理、操作。 
     主持人說(shuō)：很多人抱怨網(wǎng)上沒(méi)有做生意，沒(méi)有效果，可能在基本的發(fā)布信息環(huán)節(jié)沒(méi)有做好。 
      潘春喜說(shuō)：是的。 
     主持人說(shuō)：也有很多從事電子商務(wù)的人操作，為什么你做成生意，很多人還是沒(méi)有做成生意呢？ 
    潘春喜說(shuō)：我也曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我的買(mǎi)家，我說(shuō)我的同行這么多，你為什么要選擇我呢？他說(shuō)這里面也有很多的技巧，一個(gè)是報(bào)價(jià)要實(shí)在，第二個(gè)客戶需要什么樣的，你要很專(zhuān)業(yè)， 
   潘春喜說(shuō)：你不專(zhuān)業(yè)客戶對(duì)你不感興趣，怎么講呢，操作管理都很專(zhuān)業(yè)，而且都要實(shí)實(shí)在在的。 
     主持人說(shuō)：就是要比較實(shí)在，實(shí)際上潘廠長(zhǎng)說(shuō)這句話也是很實(shí)在，能不能再剖析一下，你剛剛說(shuō)第一個(gè)報(bào)價(jià)很實(shí)在，這個(gè)實(shí)在是什么概念呢？ 
      潘春喜說(shuō)：現(xiàn)在透明度很高的，都是信息時(shí)代，一個(gè)電話就知道什么樣的情況，你專(zhuān)業(yè)度高，人家也是專(zhuān)業(yè)性的，他一聽(tīng)你這個(gè)貨什么品質(zhì)、什么價(jià)格， 
      潘春喜說(shuō)：人家比較感興趣，特別是第一次，就像人家說(shuō)一見(jiàn)鐘情，這一次成交了，這一次給客戶留下好印象， 
     潘春喜說(shuō)：不管是賣(mài)家還是買(mǎi)家，你以后成交的機(jī)會(huì)比較多，商業(yè)機(jī)會(huì)就是你這樣的優(yōu)勢(shì)，第二個(gè)要讓客戶回頭要貨的時(shí)候想到你， 要給他留下好的印象，他想到要貨了，馬上就打電話給你，那么你的商業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)了。  
      主持人說(shuō)：你的意思是說(shuō)，實(shí)際上你也是有很多的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是你的客戶比較容易對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)感， 他想進(jìn)貨就想到你？  
      潘春喜說(shuō)：是的。 
    主持人說(shuō)：我覺(jué)得想到你也非一日一功，可能在做了很多細(xì)節(jié)方面的事情，讓客戶比較容易想到你，你剛才說(shuō)的報(bào)價(jià)，可能還有客戶的關(guān)系、維護(hù)、管理方面，還有辦理的質(zhì)量。 
    主持人說(shuō)：我們一項(xiàng)一項(xiàng)剖析，你說(shuō)價(jià)格上面，是不是在普遍認(rèn)同的價(jià)格上或者是上下浮動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)，比如說(shuō)下浮5%？ 
     潘春喜說(shuō)：我看到很多的會(huì)員，比如說(shuō)兔毛，原來(lái)多少價(jià)位，現(xiàn)在掉了，他還是高價(jià)格，用一口價(jià)，用支付寶，上面標(biāo)價(jià)的信息這樣吸引人，這個(gè)兔毛價(jià)格掉下來(lái)，你也要掉下來(lái)， 市場(chǎng)上什么樣的價(jià)格，容易引起客戶的眼光。  
     主持人說(shuō)：你還是在更新上面，因?yàn)橥妹珒r(jià)格經(jīng)常在更新，只要價(jià)格產(chǎn)生變動(dòng)，你第一時(shí)間在網(wǎng)上進(jìn)行更新？ 
  潘春喜說(shuō)：是的 
    主持人說(shuō)：當(dāng)然還有這樣的情況，如果價(jià)格上漲的話，你也馬上進(jìn)行更新，客戶找價(jià)格的時(shí)候，沒(méi)有更新人的價(jià)格比你的價(jià)格便宜？
    ( 16:18:44)  潘春喜說(shuō)：那肯定是便宜，那也能吸引人，但是一個(gè)電打來(lái)以后說(shuō)你網(wǎng)上不是報(bào)這個(gè)價(jià)，結(jié)果他不同意了，你網(wǎng)上報(bào)這個(gè)價(jià)，賣(mài)給我這個(gè)價(jià)， 你說(shuō)的是這個(gè)價(jià)，又報(bào)那個(gè)價(jià)，那還不如實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。
 
    ( 16:19:37)  潘春喜說(shuō)：是的，報(bào)價(jià)也是根據(jù)行情報(bào)的，你報(bào)的太高了，人家一想是天價(jià)，根本沒(méi)有潛在機(jī)會(huì)，看一下就走開(kāi)了，其實(shí)價(jià)格是一個(gè)方面，重要的還是質(zhì)量。
    ( 16:19:44)  主持人說(shuō)：價(jià)格是一方面，重要的還是質(zhì)量，但是您覺(jué)得吸引客戶，第一個(gè)要素是質(zhì)量還是價(jià)格呢？ 
     潘春喜說(shuō)：Zui重要的是質(zhì)量，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)力都很強(qiáng)，你質(zhì)量好了以后，怎么樣講呢？真正還是質(zhì)量吸引客戶，其次是價(jià)格， 因?yàn)榇蠹叶贾朗鞘裁磧r(jià)，質(zhì)量是很重要的。  
    主持人說(shuō)：但是我覺(jué)得在網(wǎng)絡(luò)上有千千萬(wàn)萬(wàn)的同行，人家從價(jià)格上到你這邊以外，還有吸引眼球的地方，價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的話一開(kāi)始很難吸引客戶光顧你的網(wǎng)站了？ 
    潘春喜說(shuō)：那主要是在于你的操作了，你經(jīng)常更新信息，還有本身這個(gè)知名度出來(lái)，像同行的介紹，我一個(gè)客戶介紹另外一個(gè)客戶，說(shuō)某某廠的兔毛質(zhì)量怎么樣，價(jià)格也實(shí)在，你可以試試看，一試下來(lái)以后，這個(gè)大客戶可以這樣講，不是被我抓住了，是我給他抓住了。 
    潘春喜說(shuō)：客戶之間同行的宣傳比你在網(wǎng)上，在什么地方的宣傳都來(lái)的實(shí)在，都是來(lái)的效果好。 
主持人說(shuō)：這實(shí)際上是一個(gè)口碑相傳？ 
   潘春喜說(shuō)：對(duì)。 
  主持人說(shuō)：這回到根本上，做生意首先是要做好內(nèi)功，要有一個(gè)好的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，才能找到長(zhǎng)遠(yuǎn)大的客戶？
潘春喜說(shuō)：是的。 
主持人說(shuō)：那也就是說(shuō)您剛剛說(shuō)這么多，您在同行當(dāng)中，兔毛加工廠核心競(jìng)爭(zhēng)力在于質(zhì)量方面？ 
  潘春喜說(shuō)：對(duì)。 
  主持人說(shuō)：價(jià)格和同行相差不多？ 
潘春喜說(shuō)：有時(shí)候我們價(jià)格比別人賣(mài)的高一點(diǎn)，他都愿意買(mǎi)我的貨，主要是想到我的質(zhì)量，說(shuō)明只要你質(zhì)量好，這個(gè)錢(qián)愿意給你賺，我不怕我的價(jià)格高，因?yàn)槲业馁|(zhì)量好。 
  主持人說(shuō)：是你覺(jué)得質(zhì)量好了以后，價(jià)格肯定是高啊，有沒(méi)有這樣？
 潘春喜說(shuō)：對(duì)啊。 
主持人說(shuō)：但是你還是能做成生意。 
  潘春喜說(shuō)：是的。 
主持人說(shuō)：可能跟客戶的需求不一樣，有些人需求高一點(diǎn)質(zhì)量的客戶。 
潘春喜說(shuō)：是的。 
  主持人說(shuō)：那我們剛剛在前二十分重時(shí)間跟潘廠長(zhǎng)溝通一下一下他是在過(guò)去一年當(dāng)中銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)，說(shuō)了關(guān)于電子商務(wù)方面不斷更新他的信息，然后他的價(jià)格也是屬于中等水平。 
  主持人說(shuō)：但是Zui過(guò)硬的還是在質(zhì)量是非常幼優(yōu)質(zhì)的，這是讓他的加工廠在一年之內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到千萬(wàn)的Zui主要原因，也就是說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 
主持人說(shuō)：我覺(jué)得潘廠長(zhǎng)你在跟客戶溝通方面也會(huì)有一些技巧，比如說(shuō)客戶跟您做生意以后很容易再跟你長(zhǎng)期做下去，而不是做一次生意就走了。 
      潘春喜說(shuō)：反正是這樣的，客戶好我想著他，我好他會(huì)想著我，都是這樣的。 
  主持人說(shuō)：你想著他是怎么想著他法，能溝通一下嗎？ 
    潘春喜說(shuō)：我的質(zhì)量好，他的價(jià)格也可以，回頭也快，信譽(yù)比較好，那我想著這個(gè)客戶， 比方說(shuō)我質(zhì)量差，我的價(jià)格報(bào)的高，客戶用了之后覺(jué)得效果不好，他馬上把我忘掉的，我經(jīng)常給我的買(mǎi)家說(shuō)，是我的朋友，哪怕是我的親戚，質(zhì)量不好我不能接受你，  
      潘春喜說(shuō)：你人再好不一定成為我的朋友，你的質(zhì)量好就是我的朋友，我經(jīng)常跟他這樣說(shuō)。 
     主持人說(shuō)：這個(gè)是你的朋友標(biāo)準(zhǔn)一定要有比較好的質(zhì)量。 
     潘春喜說(shuō)：是的。 
     主持人說(shuō)：您覺(jué)得在一年的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，除了質(zhì)量，結(jié)合一些其它的因素，有沒(méi)有更獨(dú)特的元素，造成你的生意做得這么大？ 
    潘春喜說(shuō)：像我這里做兔毛生意很多的，我也有我的技巧，就是在于宣傳，可以這樣說(shuō)，我的同行目前他們能在網(wǎng)上，就在我們這個(gè)地方能在網(wǎng)上銷(xiāo)售， 
     潘春喜說(shuō)：這都是不是很多的，我把我的品牌，我的知名度提高，客戶們找我，我做的產(chǎn)品等著他們打電話過(guò)來(lái)向我買(mǎi)貨，我這個(gè)生意好做，我總是找他們，打電話找他們，我也不知道他們什么時(shí)候要貨，這很麻煩了， 
      潘春喜說(shuō)：提高自己的實(shí)力是Zui重要的，才能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)同行。
    主持人說(shuō)：對(duì)，等著人家找你做生意，這樣成功的概率比較高，凡是都主動(dòng)出擊找人家的話并不一定能夠成功。 
     主持人說(shuō)：但是主動(dòng)出擊在另外一方面，就是等于是拓展銷(xiāo)售渠道，比如說(shuō)做廣告之類(lèi)的？ 
     潘春喜說(shuō)：對(duì)，網(wǎng)絡(luò)上做廣告，像我做阿里誠(chéng)信會(huì)員，跟普通的會(huì)員相比肯定不一樣。 
      主持人說(shuō)：你現(xiàn)在在哪些方面做宣傳？ 
      潘春喜說(shuō)：我主要是在網(wǎng)絡(luò)上，還有雜志上面。 
     潘春喜說(shuō)：我們有毛紡原料的雜志上做廣告。 
     主持人說(shuō)：推廣方面一年多少？ 
     潘春喜說(shuō)：這個(gè)投資也是和很少的，只有幾千塊錢(qián)，三、四千塊錢(qián)吧。阿里巴巴2300一年，其它一兩千一年。 
      主持人說(shuō)：投資不是很大？ 
     潘春喜說(shuō)：不是很大，我做一筆小單子這個(gè)錢(qián)都能掙回來(lái)。 
     主持人說(shuō)：過(guò)千萬(wàn)的業(yè)務(wù)，大多數(shù)都是通過(guò)這兩個(gè)方式得來(lái)的嗎？ 
     潘春喜說(shuō)：是的，像你這樣說(shuō)起來(lái)，我們很多線下的網(wǎng)友覺(jué)得做事情很容易，每年投入幾千塊錢(qián)業(yè)務(wù)費(fèi)，管管帳號(hào)生意就做成了？ 
     潘春喜說(shuō)：主要是很專(zhuān)業(yè)。 
    主持人說(shuō)：潘廠長(zhǎng)，你搞兔毛多少年了？ 
     潘春喜說(shuō)：搞兔毛說(shuō)來(lái)時(shí)間長(zhǎng)了，15年時(shí)間了。 
     主持人說(shuō)：那蠻長(zhǎng)了，以前幫人家做，現(xiàn)在自己在做？ 
     潘春喜說(shuō)：我上學(xué)也是上的不好，初中畢業(yè)就回家了，我們農(nóng)村是鄉(xiāng)下，主要靠沿海，養(yǎng)兔比較多，養(yǎng)兔了以后看見(jiàn)賣(mài)兔毛、買(mǎi)兔毛這個(gè)中間看到一些商機(jī)，好像兔毛生意當(dāng)中能掙一點(diǎn)， 
     潘春喜說(shuō)：慢慢從養(yǎng)兔轉(zhuǎn)變?yōu)樽鐾妹?，去賣(mài)兔毛，成為當(dāng)?shù)匾粋€(gè)小小的經(jīng)紀(jì)人，一開(kāi)始本錢(qián)很小，只有幾千塊錢(qián)，那后來(lái)做做以后手上稍微有一點(diǎn)本錢(qián)了，外面的客戶也多了，路子也廣了一點(diǎn)， 
    潘春喜說(shuō)：又找了幾個(gè)人，而且我能夠取得一些小小成就離不開(kāi)我的得力助手，一個(gè)人不可能做成怎么樣的，肯定忙不過(guò)來(lái)的，
    ( 16:32:27)  潘春喜說(shuō)：有得力助手可以幫你做很重要的事情，你也很輕松了。
    ( 16:32:32)  主持人說(shuō)：我在跟潘廠長(zhǎng)溝通的過(guò)程當(dāng)中，實(shí)際上你做成生意這么大是有前提的，第一個(gè)你有長(zhǎng)期做這行的豐富經(jīng)驗(yàn)，如果是新手的話不會(huì)達(dá)到這個(gè)程度的？
    ( 16:32:37