隨著電子商務(wù)市場競爭的“云譎波詭”，每天都有電子商務(wù)網(wǎng)站想打造出全新的運營模式，以突破單純的b2b、b2c、c2c模式，走出阿里巴巴、淘寶、京東、拍拍、卓越此類電子商務(wù)巨頭的覆蓋市場，一夜之間躋身網(wǎng)絡(luò)巨頭行列。在這些新模式中，由于應(yīng)用概率較大，所以Zui值得一提的就是b2b2c電子商務(wù)模式。

一、本質(zhì)區(qū)分

提起b2b2c模式，就必須闡述其真正含義。因為這一模式包含的交易對象可自由解釋，從而也極易產(chǎn)生歧義，誤導(dǎo)網(wǎng)站決策人。造成了采用這一模式的網(wǎng)站有如“過江之鯽”，但也令無數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站銷聲匿跡互聯(lián)網(wǎng)的尷尬局面。

常見的對于b2b2c的字面解釋是：是一種電子商務(wù)類型的網(wǎng)絡(luò)購物商業(yè)模式，b是business的簡稱，c是customer的簡稱，第一個b指的是商品或服務(wù)的供應(yīng)商，第二個b指是的電子商務(wù)的企業(yè)，c則是表示消費者。

事實和市場證明，這一解釋過于寬泛，是不嚴(yán)謹(jǐn)和不科學(xué)的。因為按照這一說法，所有的電子購物網(wǎng)站不論是b2c、c2c都將劃分成b2b2c模式之下。以典型的b2c模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為例，“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”作為商家向網(wǎng)民提供統(tǒng)一的價格體系和服務(wù)。但當(dāng)當(dāng)?shù)臅彩怯筛魅珖鞯氐臅烫峁?，如果按照上述的解釋，那么這些書商也就成為了第一個“b”的角色。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也就成了“b2b2c”模式嗎？

答案當(dāng)然是否定的，網(wǎng)站的模式歸根據(jù)結(jié)底是為其盈利服務(wù)的，也就是網(wǎng)站提供的究竟是誰對誰的交易空間，這個網(wǎng)站主要賺的是誰的錢。再深入的說就是：不論第一個b還是第二個b，是否參與進(jìn)了電子商務(wù)網(wǎng)站的前臺市場獲利流程，是否為網(wǎng)站產(chǎn)生了直接的收入和利潤。而不是在于有沒有參加網(wǎng)站后臺的供、銷、存管理流程。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是向網(wǎng)民提供書籍的在線銷售，賺取差價利潤。是Zui明顯的“b2c”，至于當(dāng)當(dāng)和書商的結(jié)算周期、物流成本分擔(dān)，是網(wǎng)站管理的后臺成本控制要素，對于定位電子商務(wù)網(wǎng)站本身的運營模式是毫無影響的。

二、準(zhǔn)確定位

作者所志國認(rèn)為，b2b2c其特殊之處在于：雖然只比b2b、b2c、c2c多了一個環(huán)節(jié)，但卻多出了n種盈利點和關(guān)鍵點。b2b2c模式下的其實包含多種定位：

第一種：通盤盈利式

電子商務(wù)平臺（第一個b）主要針對其 → 企業(yè)用戶（第二個b）銷售商品或服務(wù)的同時，由于其服務(wù)的延展性、履蓋性可同時向 → 個人用戶（c）銷售商品或服務(wù)，并因其優(yōu)勢較大形成核心競爭力，Zui終實現(xiàn)整個模式的通盤盈利。

第二種：層次盈利式

電子商務(wù)平臺（第一個b）為 → 企業(yè)用戶（第二個b）提供收費的在展示和銷售空間，企業(yè)用戶（第二個b）通過此空間 → 個人用戶（c）銷售商品或服務(wù)。

第三種：階梯盈利式

電子商務(wù)平臺（第一個b）針對 → 企業(yè)用戶（第二個b）提供折扣后的產(chǎn)品或服務(wù)，并為企業(yè)用戶在本平臺開通權(quán)限，企業(yè)用戶以零售價的方式在這一平臺上向 → 個人用戶（c）銷售商品或服務(wù)。

其實早在2004年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)就出現(xiàn)了b2b2c模式，7年過去了，迄今為止靠b2b2c模式存活下來的電子商務(wù)網(wǎng)站寥寥無己。而究其倒閉的原因，就是沒有弄清b2b2c模式的真正盈利點，沒有給網(wǎng)站一個準(zhǔn)確的定位，在一知半解中就開始運營和推廣，自然是入不敷出了。

三、整合運營

2006年作者所志國，有幸到一家有外資背景的電子商務(wù)網(wǎng)站公司擔(dān)任運營。該網(wǎng)站Zui初由總經(jīng)理親自掛帥運營，對自身的定位也是b2b2c模式，其理想目標(biāo)是與攜程、亞商、當(dāng)當(dāng)、卓越、大陸救援等網(wǎng)站和企業(yè)合作，打造在線服務(wù)航母網(wǎng)站。為企業(yè)提供在線酒店、機(jī)票預(yù)訂、餐廳預(yù)訂、洗車、訂餐、服務(wù)器維護(hù)、辦公用品采購等綜合服務(wù)的同時，也向個人網(wǎng)民同時提供上述服務(wù)。賺取會員利潤的同時，反向收取合作伙伴的在線宣傳費。

但由于始終無法確定盈利方向和重點，不能提煉出核心競爭力，其直接結(jié)果就是，網(wǎng)站的一句廣告語開會整整過百次也沒有準(zhǔn)確定論。和服務(wù)提供商洽談的合作條件、利潤分成，永遠(yuǎn)不能滿足網(wǎng)站既定盈利模式的需要。在進(jìn)行市場推廣的時候，捉襟見肘的市場費用也不能實現(xiàn)雙向目標(biāo)客戶的推廣。半年網(wǎng)站已經(jīng)改版五次以上，始終沒有形成收入，甚至運營團(tuán)隊大部分人已不認(rèn)可這一模式。

作者接手后，首先確定了“通盤盈利式”。明確了與攜程、亞商、當(dāng)當(dāng)、卓越、大陸救援等合作伙伴的后臺合作關(guān)系，實現(xiàn)了統(tǒng)一后臺的數(shù)據(jù)對接，為合作伙伴常年免費宣傳，由合作伙伴統(tǒng)一配送，為公司節(jié)省高昂的庫存和物流成本。

開辟了企業(yè)會員、個人會員兩條注冊、交易通道。在零投入的情況下，在現(xiàn)有的18個頻道中又增加了13個頻道，同時滿足企業(yè)、個人的服務(wù)需要。

同時打造了當(dāng)時 “電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)用Zui廣泛的通用積分”，所有消費會員，不僅可以購買到與各大網(wǎng)站、品牌價格完全相同的商品和服務(wù)，并且可以獲得“通用積分”。而這些積分不再僅制于購換禮品，而是可以跨31個行業(yè)應(yīng)用于各大領(lǐng)域。比如：購機(jī)票、訂酒店、訂餐、美容、健身等。極大的刺激了會員的購買力和活躍度。

在市場宣傳推廣中，制定了“企業(yè)輻射員工，員工輻射親友”的市場策略。以較低的市場費用，換取了顯著的成果，月流水超過數(shù)百萬人民幣。當(dāng)然這一數(shù)字，在當(dāng)時也完全無法和任何一家知名的大型電子商務(wù)網(wǎng)站相比。但關(guān)鍵在于，通過市場驗證了b2b2c下必須進(jìn)行模式細(xì)分的事實，并以“通盤盈利式”改變了一個中型電子商務(wù)網(wǎng)站近乎消亡的命運，并且取得了贏利。

2009年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭馬云正式提出“b2b2c”是電子復(fù)合的商業(yè)模式，使得這一模式再次被業(yè)界極度關(guān)注。在本文，作者提出的“此模式”也許非馬云提出的“彼模式”。但不論哪種模式，只要能為中國電子商務(wù)注入生機(jī)、能推動中國互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，都將是大功一件！

創(chuàng)贏科技服務(wù)項目:b2b2c商城開發(fā)，o2o系統(tǒng)開發(fā)，app開發(fā)，網(wǎng)站建設(shè)（手機(jī)+pc）,erp系統(tǒng)開發(fā)，p2p系統(tǒng)開發(fā)

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