作為營(yíng)銷(xiāo)人員，考慮Zui多的是如何抓住客戶(hù)，而抓住客戶(hù)的方法使用有用價(jià)格取勝的，也有以質(zhì)量取勝的，我認(rèn)為以質(zhì)量取勝更能穩(wěn)定住客戶(hù)。

上周五有一大連海參養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)電話詢(xún)超微粉碎機(jī)，他要用超微粉碎機(jī)生產(chǎn)海參飼料。我把我們機(jī)器的性能指標(biāo)報(bào)給了客戶(hù)，客戶(hù)也表達(dá)了他想上一臺(tái)機(jī)器的愿望，希望我們給一點(diǎn)優(yōu)惠。我委婉地拒絕了他的要求，因?yàn)槲夜镜臓I(yíng)銷(xiāo)策略就是以質(zhì)量取勝，在價(jià)格上不想與同行進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閮r(jià)格的惡意競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量的降低，Zui終受到利益損害的是客戶(hù)。客戶(hù)的利益受到損害，我們的聲譽(yù)也必然受到損害。所以公司決定，寧可價(jià)格高一點(diǎn)，也要保證產(chǎn)品質(zhì)量。我們相信，客戶(hù)Zui終還會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)可的。

我把公司的理念向客戶(hù)說(shuō)明了，并告訴他，我們的價(jià)格是全同統(tǒng)一價(jià)，因?yàn)榉垠w加工行業(yè)特別是海參養(yǎng)殖業(yè)圈子太小，在大連90%的養(yǎng)殖戶(hù)和飼料加工企業(yè)用的都是我們的機(jī)器，我們不想自己把市場(chǎng)搞亂。并且，我們的價(jià)格都是經(jīng)過(guò)核定的，如果再有降低，過(guò)低的利潤(rùn)也不利于公司產(chǎn)品的技術(shù)更新和發(fā)展，因?yàn)橛锌沙掷m(xù)發(fā)展能力的企業(yè)才是可靠的。如果客戶(hù)就是要買(mǎi)價(jià)格低一點(diǎn)的超微粉碎機(jī)，可以到購(gòu)買(mǎi)其它廠家的設(shè)備。

客戶(hù)聽(tīng)了我的介紹也沒(méi)多說(shuō)什么，在得知我們可以負(fù)責(zé)找車(chē)把設(shè)備拉到需方所在地，并派技術(shù)人員協(xié)助安裝調(diào)試并培訓(xùn)人員后就直接表示要付款。我聽(tīng)后吃了一驚，這還是我遇到的第一個(gè)不用試驗(yàn)而且沒(méi)見(jiàn)過(guò)面就肯付款的客戶(hù)，要知道我們的設(shè)備價(jià)格是接近六位數(shù)的，這么大的一筆款子，對(duì)一個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)說(shuō)不是個(gè)小數(shù)目，如果沒(méi)有一定的信任，我想誰(shuí)也不會(huì)輕易給別人的。經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn)，原來(lái)他的鄰居就買(mǎi)過(guò)我們的機(jī)器，質(zhì)量和我們的服務(wù)他表示認(rèn)可，來(lái)電話就是看是不是有希望把價(jià)格談下來(lái)一點(diǎn)。這個(gè)客戶(hù)在收到我們的合同后，很快就回傳并把貨款匯了過(guò)來(lái)，我們第二天就可以發(fā)貨了。

   價(jià)格低可以吸引客戶(hù)，但質(zhì)量無(wú)法保證會(huì)是客戶(hù)實(shí)施購(gòu)買(mǎi)Zui大的障礙，而質(zhì)量好更能讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。所以質(zhì)量比價(jià)格更能穩(wěn)定客戶(hù)。