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特殊陳列維護(hù)-japanese成熟老師-狗仔一家人長(zhǎng)途跋涉跋涉長(zhǎng)途的視頻
特殊陳列的維護(hù)終端，對(duì)于任何想利用這個(gè)渠道的參與者來說都會(huì)是致命的一節(jié)。在各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都趨于白熱化的今天，貨架上能多一個(gè)排面，就有可能導(dǎo)致商品成倍的銷量。小的終端商們開始明白資源的重要性和其價(jià)值體現(xiàn)的方式，生意好的終端也更是迫不及待把稀缺資源轉(zhuǎn)化成貨幣，實(shí)現(xiàn)著馬克思的輕輕一躍理論。各商家也架不住稀缺資源的利益誘惑，紛紛加入到爭(zhēng)奪的隊(duì)伍中，隨著飲料、方便面行業(yè)的貨架戰(zhàn)術(shù)成功和整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷手段呈多樣化升級(jí)，貨架資源愈加稀缺，貨架賣方市場(chǎng)形成。終端營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)從店外簡(jiǎn)單的門頭、海報(bào)階段，一躍到了包含店內(nèi)裝修、貨架陳列、見縫插針的小資源整合階段。笑廚，作為區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)略簡(jiǎn)單的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，始終以營(yíng)銷升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)的前沿思想，領(lǐng)導(dǎo)著新疆調(diào)味品行業(yè)的快速發(fā)展，并善于向競(jìng)爭(zhēng)殘酷的飲料行業(yè)、方便面行業(yè)學(xué)習(xí)，取得了很好的效果。但在終端陳列方面，雖然在學(xué)習(xí)中體會(huì)到了很多，也做了很多，但由于產(chǎn)品銷售周期較長(zhǎng)，卻無法復(fù)制它們的銷量效果，久而久之，終端就會(huì)以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)太少而拒絕或轉(zhuǎn)移陳列（轉(zhuǎn)到不好的陳列位置），大大影響了陳列效果。業(yè)務(wù)人員也會(huì)在終端的壓力和銷量達(dá)不到預(yù)期效果而心生疑慮，從而減少關(guān)注程度，導(dǎo)致陳列的巨大浪費(fèi)，公司再組織此項(xiàng)活動(dòng)，業(yè)務(wù)人員就會(huì)以任務(wù)負(fù)擔(dān)的想法而被動(dòng)的執(zhí)行，當(dāng)然收不到好的效果?，F(xiàn)階段，我們陳列主要有兩種：1端頭陳列，2優(yōu)先陳列。雖然這兩種陳列都有很好的效果，但要如何保持陳列的要求,并持續(xù)實(shí)現(xiàn)銷量呢？營(yíng)銷工作的Zui終目的無疑是銷售，想要做好客情，保持長(zhǎng)久的友好合作關(guān)系，只有一個(gè)辦法：提升銷量。在快節(jié)奏的利益社會(huì)中，在流通渠道，時(shí)間、空間成為財(cái)富代表，用時(shí)間、空間賺取利潤(rùn)的直接手段就是賣的多，一個(gè)業(yè)務(wù)員要成功的秘訣就是做好時(shí)間、空間的合理利用和安排。自己的時(shí)間分配+渠道的空間利用=成功銷售。那么如何合理的利用渠道空間呢？陳列無疑成為使其成為可能的主要因素，其中，公司給予的特殊陳列支持成為幫手。做好特殊陳列需要很多的因素，其中下列幾項(xiàng)是我們目前階段的主要問題：1 如何篩選特殊陳列店面？篩選陳列店面第一個(gè)條件，首先是做了工作，能增加多少銷售量的判斷。也就是說，值不值得做？其次是店面對(duì)片區(qū)市場(chǎng)的影響力，也就是店面本身的形象是否足以提升產(chǎn)品形象，當(dāng)然，這樣的店面通常也會(huì)表現(xiàn)在銷售量上。（但也有個(gè)別現(xiàn)象，如天山百貨，消費(fèi)層次較高、形象較好，但銷量卻不是很好，這樣的店面我們也要考慮，因?yàn)樗a(chǎn)生的影響力是驚人的）。目前，我們由于市場(chǎng)需要，選了很多的c類店面和蔬菜店，這類店面由于銷貨量大而且陳列費(fèi)用較適宜受到青睞，并且蔬菜店面貨架由于特有的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，所以其競(jìng)爭(zhēng)程度不高，有了很充分的操作空間。還有的業(yè)務(wù)人員選擇了d類店面，個(gè)別的d類店面也具備上述特點(diǎn)，也收到了良好的效果。那怎么樣來判斷上述這些店面是否合適和陳列的時(shí)間呢？陳列有兩個(gè)目的，一個(gè)在要求持續(xù)性的，一個(gè)是要求短期性的。1、持續(xù)性就是要銷售量，那么前期判斷的上不上陳列的惟一因素就是銷售額的大小，中期關(guān)注銷售額的增長(zhǎng)額（一般1-2個(gè)月的跟蹤時(shí)間就可清晰的判斷出來）。2、短期性的要求的是上新品，有一類店面，銷量很好，但不夠關(guān)注該類商品，所以上貨品項(xiàng)單一，又不好說服店老板，就要實(shí)行短期陳列的計(jì)劃，一般一個(gè)季度為一個(gè)單位，因?yàn)椋粋€(gè)季度的時(shí)間就可以使新產(chǎn)品的銷量穩(wěn)定下來，并開始持續(xù)增長(zhǎng)。店面也會(huì)因?yàn)檫@些原因積極進(jìn)貨，所以短期性目標(biāo)達(dá)到，也就沒有必要再耗費(fèi)財(cái)力維護(hù)了。那銷量好的店面也并不是個(gè)個(gè)都非要上陳列，有這樣一類店面：對(duì)該品牌很信任、對(duì)產(chǎn)品很歡迎，品項(xiàng)上的也很全，排面相對(duì)不錯(cuò)。這樣的店面一般不需要額外再花錢來做工作，要的只是業(yè)務(wù)人員每次巡店時(shí)的整理及和店員的感情交流。還有很多的d類店、蔬菜店（也有很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的cd類店面），可以通過（變通）執(zhí)行一些促銷政策和店宣支持就可以達(dá)到目標(biāo)，有的甚至只需要多笑一笑、多動(dòng)動(dòng)嘴、多動(dòng)動(dòng)手就可以做到很標(biāo)準(zhǔn)的陳列。2、如何陳列？要想做好陳列，必須要清楚兩點(diǎn)：1公司要求陳列的目的。2該店的銷售情況。目前階段公司要求的的百天陳列，已經(jīng)進(jìn)行了幾個(gè)月，普遍反映銷量不好，店面有要求要退貨的。這也屬于正常現(xiàn)象，新產(chǎn)品的上市總要有這么一段過程，貨放在架子上賣不掉店老板當(dāng)然著急了，心情也是可以理解的。那是不是除了退貨外就沒有解決的辦法了？首先明確一點(diǎn)，百天屬于公司未來力推的主要產(chǎn)品，代表著醬油市場(chǎng)的未來走向，廣告等營(yíng)銷手段都已經(jīng)準(zhǔn)備好，Zui近開始大規(guī)模的投放，所以，現(xiàn)在退貨是Zui不合理的時(shí)間，退了不僅對(duì)前面一系列的廣告鋪墊造成浪費(fèi)，對(duì)后期的廣宣也會(huì)影響巨大，公司在醬油品類的 發(fā)展將失去方向。 唯有采取辦法對(duì)陳列產(chǎn)品進(jìn)行動(dòng)銷，并對(duì)陳列貨架進(jìn)行重新定位和擺放。 在明確了本階段的陳列目的后，我們開始圍繞著百天產(chǎn)品計(jì)劃陳列，首先來分析主次：1 （目的）百天醬油和香醋的形象展示； 2（銷量）普通瓶裝產(chǎn)品 ；3（潛力產(chǎn)品）壺裝產(chǎn)品 4味精、雞精。這樣我們就可以依照主次順序按照貨架的優(yōu)劣位置進(jìn)行設(shè)置了，（1）首先，貨架的Zui上層由于太高，不易銷售，但形象面較好，這里放上瓶百天醬油。（2）本層可以說是貨架銷售位置，可以自左向右擺放普瓶醬油、醋，百天醬油和香醋。如本店銷售較好，貨量充足，也可只擺放普瓶和百天醬油（1/2面積）。（3）本層也同樣屬于較好位置，可以在這層上從左至右擺放：百天醬油、香醋、830壺。如本店銷售較好，貨量充足，也可只擺放香醋(1/2面積)和壺產(chǎn)品。（4）本層位置較下，擺放瓶壺都不易看到標(biāo)簽，正好味精、雞精產(chǎn)品平躺擺放，標(biāo)簽面朝上，相對(duì)展示較好，可以味精、雞精從左至右依次擺放。（5）Zui下面當(dāng)然擺放袋裝醬油、醋了。這樣擺放的益處：（1）的位置以陳列任務(wù)目標(biāo)為主，也就是百天產(chǎn)品的展示，盡可能的突出。所以在的位置多設(shè)置。（2）豐滿貨架、提升銷量，以提高陳列效益。也就是加入銷量大的瓶裝產(chǎn)品和增長(zhǎng)潛力大的830壺產(chǎn)品、味精、雞精。（3）通過產(chǎn)品標(biāo)簽色差模塊來區(qū)別產(chǎn)品的不同，即提升貨架產(chǎn)品美觀形象，又依照大眾從左至右的收視習(xí)慣，產(chǎn)品從低檔到高檔，可以快速被吸引在兩檔產(chǎn)品的對(duì)比思維框架，從而快速做出購(gòu)買判斷。（4）一定要讓消費(fèi)者快速進(jìn)入兩者選其一的思維框架中。通過產(chǎn)品外觀對(duì)比來吸引消費(fèi)者只是第一步，產(chǎn)品醒目的價(jià)格才是吸引他本能的進(jìn)行對(duì)比從而進(jìn)入兩者選其一框架的重要一步。就像我們買衣服一樣，本來預(yù)備了100元，可在逛的過程中看中的衣服是120元，然后又相中了140的、150的，Zui后開始比較決定買那件，那我們想象一下結(jié)果，他還會(huì)不會(huì)再去根據(jù)100的預(yù)算來決定了。也就是說，通過比較的過程，使他無意識(shí)的進(jìn)入了一次又一次的“多這點(diǎn)錢買更好的，比剛才的劃算多了”的狹窄對(duì)比思維框架，無意識(shí)的就提升了消費(fèi)心理需求，會(huì)給他一種多了這點(diǎn)錢當(dāng)然要選擇好的強(qiáng)烈心理暗示，使消費(fèi)的預(yù)期由3-5元提升到5減3的概念里，產(chǎn)生了2元比更好產(chǎn)品（差價(jià)2元就可買到更好的）的關(guān)系，而忘記了3元的預(yù)期比5元的產(chǎn)品關(guān)系。（5）之所以規(guī)定產(chǎn)品的擺放順序從左至右，不僅僅適應(yīng)了收視習(xí)慣，還要使價(jià)格標(biāo)簽也從低到高，只有這樣，才能暗示消費(fèi)底線，從而進(jìn)入上面一直強(qiáng)調(diào)的對(duì)比思維框架。如果價(jià)格是從高到低，很多顧客就會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品檔次不高的意識(shí)，并且會(huì)隨一高再一低的循環(huán)過程，一遍又一遍的強(qiáng)化，Zui后得出，花錢不值的結(jié)論。（6）貨架適當(dāng)?shù)男麄髌芬彩巧俨涣说?，如價(jià)格標(biāo)簽的美化效果、突出實(shí)惠的跳跳卡等，可以更好的吸引消費(fèi)者注意、滿足消費(fèi)者放心消費(fèi)心理、放松、產(chǎn)生信任感。（7）以上工作準(zhǔn)備好了之后，要盡量的根據(jù)自己的時(shí)間和店員進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕涣?，可以在日常的聊天時(shí)，多講陳列產(chǎn)品特點(diǎn)，一定要簡(jiǎn)明扼要，一句話就可以明白，這樣顧客選購(gòu)時(shí)，店員也會(huì)為了達(dá)成銷售，主動(dòng)給顧客簡(jiǎn)單介紹，如果有了促使顧客購(gòu)買的理由，可以說就基本成功了。除此之外，還應(yīng)及時(shí)、主動(dòng)的調(diào)換產(chǎn)品、調(diào)整貨架，在把握上述原則外，盡可能的使貨架生動(dòng)、產(chǎn)生一些變化，而不要使貨架顯的沒有活力、也使老板感覺變化不大而產(chǎn)生無所謂的態(tài)度。貨架陳列，在我們的身邊永遠(yuǎn)都有好的示范，我們可以認(rèn)真的研究飲料等快銷品的方式，就可以學(xué)習(xí)到很多知識(shí)，并勤于實(shí)踐，但這些都不是Zui重要的，Zui重要的依然是老生常談：行動(dòng)行動(dòng)、反反復(fù)復(fù)?。。?！ 古俊濤 2008-10-13
- 公司
- 新疆笑廚食品有限公司
- 董事長(zhǎng)
- 王勇
- 地址
- 新疆昌吉州昌吉市大西渠鎮(zhèn)閩昌工業(yè)園